张海翔
中国口才领导力创始人，独创“七剑魔法口才”情景式训练；知行家大演讲俱乐部创始人；潜能激发导师，NLP、魔鬼训练、教练技术集大成者；国际九型人格研究专家；NLP超级销售特训专家。
张海翔导师经过多年学习和总结，把美国卡耐基口才培训本土化，独创“张海翔七剑魔法口才特训”。独创的“口才魔法公式”让口才练习轻松易学，效果立竿见影。其培训风格充满激情、思路清晰、解剖到位、针对性强。

很多培训老师会跟大家分享一个耳熟能详的故事：
有两个前往非洲某地卖鞋的销售人员。甲销售员到哪
里后，发现这里所有的人都光着脚，因为他们从来不穿鞋
，祖祖辈辈都是如此。于是，甲垂头丧气地回来了，重新
寻找新的市场。乙销售员去同样的地方后，欣喜若狂，立
即让公司发大批的货过来，因为他觉得这里的市场太大了!
我在培训的时候，也会经常讲这样的故事，然后提问
：认为甲做对的请举手?认为乙做对的请举手?结果大部分
同学都选择乙。我相信大部分培训老师，都把这个故事当
作励志故事来分享，然后会说：我们能够随时随地把产品
卖给任何人!
但这是一个打鸡血的培训，也是一个笑话。一个销售
人员，去开发一个无效的市场，不是脑袋进水了就是水进
脑袋了。
销售里有一个原则：一定是要把焦点放在“有结果的
市场”上!没有结果的市场，前期培育市场的成本无法预估
，作为销售人员是无法承担成本的，除非公司肯给你砸几
个亿、几十亿，而且还有可能打水漂。
大咖会给你讲这个故事，但是大咖绝对不会这样做1
2003年，我来到深圳，一头扎进了培训界，在舞台上
一站就是15年，高峰时一年能讲300场。这15年来，我见证
了培训界的和风细雨、狂风暴雨及腥风血雨。10年前，我
开始狂热地追寻着各种大师、大咖，跟随着成功学的脚步
，听各种励志大师的演讲，看他们的光碟，参加各种各样
的课程……
但是就在前些年，我开始思考更深层次的东西：我们
究竟如何向大师们学习?激情之后是否有更高层次的追求?
我们是否被伪成功学误导?进入“后成功学”时期，我们如
何真正汲取到他们的精华，为我所用?
是的。我把现在称为“后成功学”时代，这是一个由
浮躁到沉淀的时期；这是一个从务虚到务实的阶段；这是
一个从口号到实操、从想到做、从嘴巴到手的过程!
但是，大咖也一定是大咖。我们不是去听课，更多的
要听话；我们去追他们，更多的要学到真正的东西；我们
可以崇拜，但无须膜拜。
我的培训领域一直专注两个方面：公众演说与营销。
15年，我追过无数的大咖，终于有人把我也当作大咖了!“
欲戴王冠，必承其重”，虽然我无法承受，但让我们去看
看真正的大咖吧，走进大咖是为了向大咖更好地学习，于
是就有了这本书《销售大咖那些事》。书中列举了大量国
际、国内大咖的经典语录和经典案例，同时提出了更深层
次的行动方针。
读这本书的时候，我希望大家抱着这样的心态，因为
你会更懂大咖。
看大咖是大咖——他们就是销售大咖，他们就是成功
人士……
看大咖不是大咖——他们是用生命做事业，他们是用
心灵感化客户。他们也是资源整合的高手，他们更是善用
其器的能手……
看大咖还是大咖——他们也是普通人，他们也在为成
交努力，为赚钱奋斗，他们只是比平凡人多了一些不平凡
的思维、不平凡的行为而已……
感谢为此书付出的心想事成培训机构的团队伙伴!感谢
十多年来同学们的信任支持!感谢编辑、出版单位的慧眼!
愿此书让你了解大咖，学到大咖，成为大咖!

前言
1 将潜在客户转化为精准客户
1．汤姆·霍普金斯：人人都是你的客户
2．原一平：要不断去认识新朋友，这是成功的基石
3．乔·吉拉德：每一个客户背后都站着250个准客户
4．杰·亚伯拉罕：常跟有助于你业务的人沟通
5．汤姆·霍普金斯：从公司内部挖掘客户信息
6．戴夫·多索尔森：用创意捕捉潜在客户
7．乔·坎多尔弗：接近客户要有巧办法
2 开启与客户聊天的正确模式
1．齐格·齐格勒：聊点儿与销售无关的事
2．博恩·崔西：谈论客户感兴趣的话题
3．雷蒙·A·施莱辛斯基：推销员更应是一位出色的听众
4．乔·甘道夫：用独特的开场白抓住客户的注意力
5．乔·吉拉德：说不该说的话容易节外生枝
3 形象给力业绩倍增
1．汤姆·霍普斯金：初次见面就可分辨出销售员的能力
2．乔·吉拉德：好形象是块敲门砖
3．原一平：苦练笑容，笑容能感染客户
4．弗兰克·格：不断提高自己的销售能力
5．原一平：幽默推销，客户也会爱上你
4 让客户感受到你的重视和关心
1．乔·吉拉德：记住别人的名字和面孔
2．乔·吉拉德：玫瑰花和贺卡
3．陈明莉：为客户设计适合的产品
4．马里奥·欧霍文：感情——理解——感情
5．汤姆·霍普金斯：来者是客，不可以貌取人
6．乔·吉拉德：不要浪费客户的时间
5 找到并满足用户的潜在痛点
1．菲利普·科特勒：发现并满足客户的需求才是营销
2．特德·莱维特：顾客购买的是解决问题的办法
3．齐格·齐格勒：把“为什么”引入谈话中
4．齐格·齐格勒：讲究提问的方式
5．原一平：用激将战术攻克个性孤傲的客户
6 给客户一个购买的理由
1．乔·吉拉德：关键时刻帮助客户做决定
2．乔·吉拉德：不妨让客户欠点儿人情
3．乔·吉拉德：不要急着和客户谈价格
4．杰·亚伯拉罕：带给客户一些真诚的“保证”
5．齐格·齐格勒：暗示是一种神奇的力量
6．乔·吉拉德：推销活动真正的开始在成交之后
7．博恩·崔西：交易结束，但与客户的联系不能断
7 让客户无法拒绝你的成交绝招
1．柴田和子：找准能够拍板的人
2．乔·吉拉德：留心客户送出的“秋波”
3．汤姆·霍普金斯：适时在客户面前制造紧张气氛
4．柴田和子：善于“得寸进尺”
5．徐鹤宁：百分之百地相信自己推销的产品
6．河濑和幸：避免营造一定要卖出去的气氛
7．原一平：给客户留下坦诚负责的好印象
8 销售到最后，拼的都是逆商
1．弗兰克·格： 抱着被拒绝的心理去争取
2．乔·吉拉德：托辞≠拒绝
3．戴夫·多索尔森：寻找说服客户的机会
4．原一平：面对推销失败，要锲而不舍
5．齐格·齐格勒：克服销售中的胆怯
6．戴夫·多索尔森：推销员永远不说“不可能”
7．克莱门特·斯通：有些失败是可以逆转的
后记

每个人都可以成为你的潜在客户
在销售的世界里，如果你想赢得更多的新客户。就要不断地去发掘更多的陌生人，扩大潜在的客户群体。这些入看似是陌生的存在，但是可能每天会和他们相遇，他们可能是偶然遇到的老邻居、坐同一个班车的路人、每天上下班都会遇见的上班族、每天去超市买东西遇到的导购员等。在面对以上陌生的销售群体时，汤姆·霍普金斯有下面这种理念。
汤姆·霍普金斯在演讲时讲述自己的销售经验，有人问起：“如何在保留老客户的前提下发掘更多新客户?”汤姆·霍普金斯回答：“这很容易，我曾经每天给1 0个客户寄出感谢信，寄出1 00封的时候就会有十分之一的潜在客户，可能他们会成为你的真实客户。包括其他的销售员舍弃的客户档案都可以成为你的客户关系纽带。”
记者采访他时又故意刁难他说：“先生，请问你是不是只会卖房子而不会销售其他的东西?”他回答道：“我可以在任何的地方，把任何的东西销售给任何人。”记者不相信地看着他说：“您是不是在吹牛，那您能把冰卖给住在北极的因纽特人吗?”汤姆·霍普金斯毫不犹豫地说：“当然可以!你好，因纽特人。我叫汤姆，在北极冰公司任职，我想介绍能够给您家人带来好处的北极冰。”
假装因纽特人的记者说道：“那我太感兴趣了，我对你们公司的产品很有好感，但我们这个地方并不缺冰块。”汤姆·霍普金斯继续说道：“确实是这样，但您知道注重生活品质的人通常更爱我们公司的产品。而您一看就是注重生活品质的人，那么请告诉我，为什么您要选择免费的冰呢?”
“很简单，因为在我们家乡这种冰到处都是!”
“那您有没有想过免费的冰上面有动物留下的食物残渣，甚至是排泄物?”
“……我不想知道这些!”
汤姆·霍普金斯笑道：“那您觉得这种免费的冰块值得使用吗?您又是如何将冰块进行消毒呢?”
“自然是煮沸。”
“那么先生，煮过后的冰块还剩下什么?”
“当然是水。”
汤姆·霍普金斯说：“那么与其将时间浪费在不干净的水上，不如选择我们公司既干净又安全的北极冰。”假扮因纽特人的记者被成功说服。
我们从汤姆·霍普金斯的故事里知道。在汤姆·霍普金斯的理念中，无论是已经被别的推销员抛弃的客户，还是在拥有免费冰块的因纽特人面前推销冰块。只要有机会抓住潜在的新客户，就要尝试将自己的产品推销到对方的面前，使人人都变成你的真实客户。
他曾强调：在收集客户的同时，还要做到广撒网，不断地丰富自己的客户群体，坚持不懈地拜访陌生人，主动积极地给潜在的客户打电话进行沟通，不要害怕被别人拒绝。
P3-4

要想在职业上取得进步，向领域里的高手学习无疑是一条捷径。如果大家抱着这样的心态读这本书，会更懂大咖。
看大咖是大咖，他们就是销售大咖，他们就是成功人士……
看大咖不是大咖，他们是用生命做事业，他们是用心灵感化客户。他们也是资源整合的高手，他们更是善用其器的能手……
看大咖还是大咖，他们也是普通人，他们也在为成交努力，为赚钱奋斗，他们只是比平凡人多了一些不平凡的思维、不平凡的行为而已……
愿此书让你了解大咖，学到大咖，成为大咖！

前惠普全球副总裁、中国区总裁孙振耀先生在退休感
言中提到过一个有趣的现象：在世界500强企业的cEo中，
销售出身的cEo是数量最多的。比如，“可口可乐之父”—
—罗伯特-伍德鲁夫，娃哈哈集团董事长——宗庆后，长江
和记实业主席——李嘉诚，格力集团原董事长——董明珠
等。
“销售是离成功最近的一条路。”这句话让更多人加
入销售的队伍，但销售也是一项具有挑战性的工作，刚入
行的人往往感觉到无助、迷茫。要想在职业上取得进步，
向领域里的高手学习无疑是一条捷径。
为了让越来越多的销售员更快掌握销售技巧，本书详
尽讲述了19位世界级销售大咖的成交经历，记录他们的销
售故事，解析具备鲜明个人特色的销售理念。
35岁前，乔·吉拉德一直认为自己是个失败者，直到
他成为一名销售员，才真正感受到成功的喜悦。他从销售
工作中总结出自己独特的销售技巧。他的“250定律”，即
从不得罪任何一个客户，将自己的名片传递到每一个见过
他的人手上，让更多的人看见他、知道他，他认为每个人
背后大约有250名潜在客户。
日本寿险大师原一平，生性顽皮，做事不计后果。最
贫穷的时候，一趟公交车都坐不起，只能徒步上班。当他
成为保险推销员后，其生活才从困窘中慢慢脱离。虽然他
身材矮小，但他专心研究自己的职业形象，试图从其他方
面弥补回来，让每一个见过他的客户都会从他这里感受到
，这是一名专业的销售员。他每天坚持探访客户，即使是
常年攻破不下的客户也不言放弃。他会为了练习微笑彻夜
不眠，也会为了拜访客户早出晚归。
房地产销售大师汤姆·霍普金斯，大学辍学，年轻的
时候落魄到在工地里做劳工谋生。没过多久，他发现销售
可以让他的经济变得更宽裕，于是他毅然进入了销售界。
在刚入行的前几个月里，毫无销售经验的他屡次失败，备
感沮丧。他依旧生活得穷困潦倒，这种情况并没有在转变
职业后得到改善。然而，他发现了研究销售市场、学习专
业知识的重要性。于是，他开始寻找能够使自己在职场中
受益的培训班、书籍，结合书本中的理论再去实践。经过
不懈努力，他凭借平均每天卖出一套房子的记录，27岁时
就已成为千万富翁。
创意推销大师戴夫·多索尔森，在广告公司做销售时
，就能给客户带来更多新鲜的创意。他会每星期修改一份
广告策划，直到客户满意为止。除了优于别人的创意能力
，他在遭遇客户一次次否定的前提下，仍能选择一遍遍修
改策划的毅力也是他人望尘莫及的。
没有人天生就是销售精英。这些销售大咖凭借自己顽
强的意志和不服输的精神，在一次次的销售失败中，总结
出失败的经验，归纳出一套个人的销售法宝。他们用自己
的亲身经历，激励着一代又一代年轻的销售员。
向“销售大咖”学习，让年轻的销售员在面对陌生的
客户时不必退缩，让迷茫的销售员重新建立起工作中的自
信，帮助鲜少订单的销售员学习掌握快速成交的“独门秘
诀”，使处于职业倦怠中的销售员，以更饱满的热情投入
工作中。
让我们跟着销售大咖的传奇经历，在阅读中发现他们
与常人不同的闪光点，找到他们出奇制胜的法宝，在自己
的销售之路上学以致用，从而创造下一个销售奇迹!

为什么绞尽脑汁，你的销量额却迟迟不涨？为什么你找不到最佳推销时机？为什么明明商品是同一款式，价格便宜很多，还是没人埋单？……
没有人天生就是销售精英，想要在职业上取得进步，向领域里的高手学习无疑是一条捷径。向销售大咖学习销售那些事，让你在面对陌生的客户时不再退缩，帮助少有订单的你快速掌握成交秘诀，使处于职业倦怠中的你重新认识销售，以更饱满的热情投入工作之中。
本书结合19位世界级大咖的传奇销售经历，记录他们的故事，剖析销售的各个环节，讲述高销售业绩的技巧与经验。全书120个经典案例、49个销售锦囊、95句大咖语录，讲述堪称范本的成交过程！翻开这本书，你会发现大咖别于常人的闪光点，找到大咖出奇制胜的法宝，体悟销售大咖的成交智慧。学以致用，你也能创造下一个销售奇迹！