第1章 销售口才，一分钟打动顾客心
做销售，会说话很重要
自己对产品有信心，才能赢得客户信任
打消客户疑虑，让成交变得更简单
利用产品优势吸引客户
第2章 赞美话术，战无不胜的销售力量
赞美要具体，切不可浮夸
赞美，是销售成功的最短距离
委婉赞美，赢得客户好感
赞美富于新意，让顾客体会到你的诚意
第3章 倾听话术，认真聆听顾客的心声
全面倾听，才能更了解客户
适时倾听，促进销售成功
专注倾听，激发客户深入沟通的欲望
倾听过程中抓住销售的最佳时机
第4章 销售提问，顺畅沟通的敲门砖
问对方感兴趣的话题
通过提问了解顾客的购买能力
善于把握提问分寸，避免给顾客造成压力
提出让顾客轻松回答的问题
好的提问会让顾客保持好情绪
第5章 寒暄话术，良好的铺垫助沟通
适时寒暄，拉近与陌生客户的距离
话家常，快速提升你的亲和力
业务客套话，化解尴尬气氛
利用寒暄的语言艺术，维系老客户
避开销售客套话禁忌
第6章 销售话术，说顾客喜欢听的话
打动客户，声音必须有感染力
销售的话不在多，而在于恰到好处
善用修辞艺术，成就销售高手
用对表情，影响客户作出购买决定
沉默，也是一种销售艺术
第7章 话术雷区，掌控语言的分寸感
从容不迫，销售需要多一些耐心
礼貌用语，体现对顾客的尊重
避实就虚，回答问题不必太全面
长话短说，忌讳废话连篇
信守承诺，但不轻易许诺
第8章 销售技巧，变幻无常的心理战
适当使用激将法，迫使顾客作出决定
投其所好，抓住顾客的心
设置悬念，激发顾客的好奇心
借用真实案例，增强产品说服力
第9章 销售拓展，打造有效销售人脉圈
联系亲朋好友，让其成为忠实客户
注重服务与维系，提升老客户转介绍率
分析顾客需求，挖掘潜在客户
深度挖掘老客户身后的人脉资源
通过塑造好口碑，让老客户主动宣传产品
第10章 销售约访，成功约见陌生客户
应对客户说“没时间”的约访话术
如何通过电话约客户见面
应对客户以“路太远”为借口的灵巧话术
掌握沟通主动权，别给客户太多选择
打好“语言太极”，模糊话语焦点
第11章 拜访话术，促进销售成功的基础
拜访客户，适当随意一些
拜访客户时应该说些什么
巧妙为下一次拜访埋下伏笔
目的性不要太强，先跟客户做朋友
留心观察，找客户感兴趣的话题
第12章 开场话术，利用首因效应的魔力
吸引客户的与众不同的开场白
面对中老年顾客，多拉家常
经典开场白销售话术
用真诚的心，打动每一位顾客
善于用热情感染客户
第13章 产品介绍，刺激顾客的购买欲望
别泛泛而谈，突出产品最大卖点
善用专业术语，提升顾客的信任度
作好产品描述，挖掘产品卖点
列举数据，让产品更具说服力
通过适当比较凸显产品竞争优势
第14章 互信建立，快速提升顾客的信任度
主动打消客户关于产品的疑虑
了解客户的真实需求，有助于打开其心结
不要马上否定客户的异议
利用其他客户的真实案例打消新客户的疑虑
参考文献

做销售，会说话很重要
销售员都知道，销售是靠嘴吃饭的，开口说话是说服客户、取得销售业绩的前提条件。但现实销售中，有一些销售新手和缺乏信心的销售员在销售中总是消极被动，不敢开口，而最终结果要么是业绩不佳，要么是放弃销售工作。所以，在销售界，人们常说，敢说才敢卖，如果开不了口，销售将无从谈起。
销售情景：
老李白20岁起就开始从事礼品销售的工作，到现在已经有20年了。20年的时间让他从一个对销售一无所知、遇到客户都怯生生的新手成长为一名顶尖的销售员，他清楚地记得自己第一个月的销售业绩是零，但是现在他每个月的销售业绩可以达到几十万元，他现在已经是公司的业务经理了。每次在培训公司的销售员时，老李总会说这样一番话：“大家都知道，我曾经对销售一无所知，第一个月的业绩为零，我害怕和客户说话，害怕客户会不购买我的产品，越是害怕，我越是不敢说话，一开口就会语无伦次。但后来，我告诉自己，一定要成为最顶尖的销售员，我会成功的，以后不管遇到什么样的客户，我都要尝试着与其沟通。”
“那是第一次，我将产品推销出去。那天，我主动与一位女顾客说话，为了引起她的注意力，我顺手举起剃须刀说：‘你要剃须刀吗？’她用奇异的眼光看了一下说：‘啊？剃须刀？你有没有搞错啊！我又没有长胡子，要剃须刀干吗啊！’我微笑着看了她一眼，然后右手拿起手上的剃须刀，轻轻地放在桌面上，然后又轻轻地动一下桌面上的剃须刀，接着深情地对她说：‘哪！剃须刀是男人三大宝之首，每个成年男士都要剃胡子的，六月十九日是父亲节，就快到了，你想象一下，六月十九日那天，当你爸爸收到这份礼物时那开心的样子，你喜不喜欢？’‘是啊，我怎么没想到呢？’结果，这位女士很爽快地买下了我的剃须刀。自从这件事之后，我自信多了，我感受到了主动开口为自己带来的益处。在这里，我也想告诉大家，做销售一定要敢说，如果你不愿意开口，就不要做销售。”
分析：
老李说得很对，要想成为顶尖的销售员，大方、勇敢、主动地说是第一步，越是恐惧，越是害怕，越是会出现以下几种状况。当你面对客户准备介绍产品时，勇气不翼而飞，大脑一片空白，畏畏缩缩无法开口，即使开了口，也是手心冒汗、声音发颤、语无伦次。或者当你拿起电话打给陌生客户时，不知道该说什么，即便说了也语无伦次、磕磕绊绊。陌生拜访时不敢敲客户的门，敲开了也神色紧张、不知所云……这些都是心理上的恐惧导致的。
要知道，客户总是喜欢和大方、健谈的销售员谈话并做生意，而不可能对那些说话、行为扭捏的销售员有好印象。那么，作为销售员，你该如何克服自身恐惧，敢于主动开口呢？
1.作足准备，减轻心理负担
作足准备是减轻恐惧感的最好方法，可以从以下四个方面做起。设想见面第一句话跟客户说什么，客户会有什么疑问，你该如何回答这些疑问，如果客户拒绝你该怎么办等。
2.多作心理暗示，鼓励自己
事实上，心理状态良好与否主要还在于销售员自己。在销售过程中，不要让自己的心情被客户的表现所左右，无论客户的情绪怎样，要始终保持良好的销售礼仪和销售态度。在内心多作自我鼓励，相信自己一定能做到，这样，你表现出来的精神状态就是自信的，也会在无形中为产品加分。
3.锻炼在众人面前说话的能力
通常情况下，人们在面对很多人的时候会表现得更为紧张和不安，因此，销售员不妨练习在众人面前自如地说话。交谈的内容多以轻松的话题为主，这样可以大大提高销售员与客户交流的勇气。
4.给自己难度，挑战自己
推销看似不可能销售出去的产品也是能让销售员克服恐惧的一种方法。比如，销售员可以选择一个时间，规定自己要向男士推销女士内衣，这看似不可能成功，但一旦成功了，销售员内心就会受到极大鼓舞。销售员会想：推销看似不可能销售出去的产品我都有勇气进行下去，那么，在面对准客户时，还有什么不行的呢？
因此，销售员如果想完成推销工作，提高销售业绩，就必须摆正心态，克服恐惧心理，争取做到心无杂念，让自己彻底放松，时常鼓励自己，然后信心百倍地与客户沟通。（P2-4）

卫峰编著的《销售口才与实用技巧》以心理学知识为基础，全方位阐述了好口才对于销售工作的必要性，并从实际出发，为广大销售人员做出了必要的指导，具有一定的科学性与实用性。
为什么每次销售过程中，你字斟句酌，最后却依旧难以达到既定目标？为什么努力说服他人的你却总得不到认可，而那些看似“少言寡语”的人却能步步高升？如何才能练就一副好口才，如何才能达到最好的销售效果？本书将一一为您揭晓。

销售，是企业组织针对社会需求，面对市场竞争
，在市场调查论证的基础上，为促进商品流通而进行
的营销活动。在西方有一句名言：“没有销售，就没
有企业。”可见销售对于企业的重要性。
销售最需要的就是好口才，销售的奇迹80%是由
口才创造的。比如，广为人知的乔吉拉德，从小有口
吃的毛病，但他后来练就了卓越的销售口才。因为出
色的口才以及灵活的技巧，他成为吉尼斯世界纪录大
全认可的世界上最成功的推销员。从1963年至1978年
，他共推销13001辆雪佛兰汽车，连续12年荣登世界
吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世
界汽车销售纪录——连续12年平均每天销售6辆车，
至今无人能破。所以，掌握销售口才至关重要。
俗话说：“买卖不成话不到，话语一到卖三俏。
”可以说，销售员是靠嘴巴吃饭的。自销售之初，口
才就是必不可少的媒介。从接近客户，到开始销售洽
谈，一直到合作关系的建立，都需要销售员利用出色
口才创造良好的氛围，与客户建立良好关系。在销售
过程中，销售员只有作出良好的产品介绍，才能让顾
客接受和认可产品和服务的价值，而这一切都要依靠
口才来实现。当客户有异议时，依然需要销售员通过
良好的口才去化解对方的顾虑，从而促进交易的成功
。对销售员来说，通过良好的口才，可以激发顾客合
作意愿，从而促进合作。所以，一名出色的销售员一
定有出色口才，只有出色的口才，才能够让顾客感受
到销售员的个人魅力，从而乐意购买产品和服务。
成功的销售，不仅是推销产品，更是推销自己。
出色的口才不仅能够充分地展示一名销售员的个人魅
力，同时还能够给自己的顾客带来愉悦的享受。凭借
出色的口才，销售员可以与顾客建立信任感，赢得顾
客的好感。一旦顾客认可了销售员，那么销售产品便
完全不存在问题。销售口才是一门艺术，想要练就销
售口才，首先要掌握讨顾客喜欢的说话方式，了解与
顾客的关系，了解顾客在想什么，然后投其所好，以
顾客能够接受的、容易喜欢的方式来跟他们说话，这
样自然就可以轻松搞定一切顾客。
编著者
2018年4月

口才作为销售人员的营销利剑，往往能提升销售人员业绩。销售口才，不仅关乎销售员本身，更关乎企业和顾客的利益。
卫峰编著的《销售口才与实用技巧》针对销售员在销售过程中的赞美、提问、倾听、寒暄、报价、引导等诸多方面作了详细的阐述，深入浅出地论证了口才对于销售人员的重要性。本书通过日常销售案例及理论分析，总结出成功销售人员必备的销售口才技巧，供诸君参阅学习。