宿文渊编著的《每天读点销售学（精）》详细阐述了销售人员应具备的基本素质，并根据销售的完整流程，对销售准备、开发客户、拜访客户、有效沟通、优势谈判、促成成交、留住客户、处理投诉等销售环节的关键点做了极为细致的指导，让销售员在掌握基本销售技巧的同时，也能在潜移默化中提升能力。同时本书还介绍了销售精英需要懂得的经济学和心理学知识，为销售人员全面提升和丰富自我提供了宝贵的知识库。
本书是成功销售经验的集大成者。书中既有乔·吉拉德、原一平、乔·坎多尔弗、博恩·崔西等世界一流销售大师成功销售的精彩案例，更有一大批国内外销售精英在处理销售过程中遇到的各种问题的经验教训。

·第一章· 你是最好的销售员
第一节 从内而外勇敢认同自己的职业
销售让你的人生更加辉煌
成功销售始于积极心态
自信开启成功推销之门
感恩的心伴随你一路高歌
热爱你的产品
第二节 绽放最美的自己
不仅要推销产品，更要推销你自己
微笑是最美的名片
真诚是最好的武器
优雅谈吐让你第一时间赢得认同
衣饰得体是敲开客户心门的通行证
礼节 是润滑剂
销售工具箱，道具不可少
推销你的服务意识
第三节 销售员要明确的真相
不是你去说服客户，而是让客户自己说服自己
客户的购买标准并非雷打不动
切莫轻贱这一行，世界上没人离得开销售
对手不是对头， “师夷长技以制夷”
成功是一个从量变到质变的漫长过程
知识有“保鲜期”，学习没有终点
·第二章· 销售准备
第一节 常见的销售误区
在客户面前低三下四，赔了面子又丢单子
懂得换位思考，死缠烂打令人厌烦
走不出失败阴影，妄自菲薄难有作为
不给客户说话机会，喋喋不休招人反感
不善于自我反省，屡错屡犯原地踏步
第二节 良好的职业习惯
建立属于自己的客户档案
制订每天的工作计划
从专业报纸杂志上获取客户名录
把要拨打的50个电话号码贴在前面
为成功行销定计划
掌握客户公司资料
第三节 销售沟通的准备
明确电话沟通的目标
对方能“听”出你的姿态
想到意外情况的处理方案
用备忘录牵引客户的思路
以积极、自信的心态对待每一个电话
·第三章· 开发客户
第一节 捕捉可能的销售机会
把打错的电话变成销售机会
抓住隐藏在失败背后的机会
用宽广的知识面抓住销售机会
树立客户的危机意识，促成顾客购买
第二节 巧妙通关做高手
姿态放高，自上而下
以沉默气势让人不容置疑
给对方一个“错误的前提暗示”
利用暧昧资讯摆脱纠缠
自信让你的电话听起来是一个值得接听的电话
第三节 不“打”不相识：电话开发新客户
电话那端能感觉到你的微笑
先让对方接纳你的人，然后再接纳业务
在适当的时候说恰当的话
从客户感兴趣的话题人手建立关联度
肯定竞争对手的优点
专心听别人讲话的态度，是我们所能给予别人的最大赞美
通过问题设计把握谈话节奏
一定要做随访的要求
在客户挂机后再收起你的笑容
第四节 挖掘潜在客户
细分目标市场
和陌生人做朋友
不放弃未成交的客户
把潜在客户变为真正客户
善于巩固老客户，勇于拓展新客户
连锁介绍法
搜集和筛选目标客户资料
利用互联网开发客户
寻找电话那一端的客户
第五节 业务在客户之外
寻找商机
如何引导你的潜在客户
有益于客户的构想
激发客户的自主意识
从满意的客户处获得更多的业务
如何建立人际关系
不要轻易放弃
第六节 处处留心，客户无处不在
处处留心，3步之内必有客户
从日常细节 发现潜在客户
切莫以貌取人，任何人都可能成为你的客户
从对手那里找客户
每个客户都是客户源
随时搭建你的销售网
第七节 找到给你高回报的人
“二八原则”教你收获成功
锁定你的目标客户群
客户如花次第开
找到你的关键客户
高回报需要深挖掘
第八节 客户的每一个细节 都是成交的机会
准确记住客户的名字
了解并善用客户的喜好
重视客户身边的每一个人
从小事上关心你的客户
深入了解客户的消费需求
记录与客户的交流信息
建立并管理客户档案
·第四章· 首次拜访
第一节 加强对你的认知，赢得信任
投石问路，先给客户寄一份资料
一个成功的自我介绍
精彩的开场白可以抓住顾客的心
让客户知道你是谁
借用其他企业的名气赢得信任
对你的客户直接说出你的名字
第二节 电话约访
谨慎选择推销时间和地点
不能省略的预约
找到决策人
向客户展示你的产品
倾听客户说话
学会和客户拉家常
尊重客户意见
第三节 首次电话拜访
第一次通话，时间不要超过5分钟
恰当重复客户语言，把话说到对方心坎上
多提问引出客户需求
用共同话题摆出谈话的“引子”
恰当利用“台阶”
掌握以第三方为例的电话和连环电话
·第五章· 有效沟通
第一节 说好4种话：赞扬话、客套话、专业话、巧妙话
赞扬话——进入客户内心的“通行证”
客套话——陌生人之间的“润滑剂”
专业话——要专业不要代码
巧妙话——把话说到点子上
第二节 因人施“售”，9型人格销售经
完美主义者：他的指责都是对的
给予者：把发言权交给他
实干者：循循善诱，请君埋单

销售是一个充满挑战、充满艰辛更蕴含着极大
成功的职业，这是一个不靠任何背景、完全依靠个
人智慧与才能公平竞争的职业；这是一个不需要金
钱，只需要激情和毅力作资本的行业。正如美国亿
万富翁鲍纳所说：“只要你拥有成功推销的能力，
那你就有白手起家成为亿万富翁的可能。”有资料
显示，世界上80％的富豪都曾是销售业务员，而由
销售员做起逐渐被擢升为企业领导的人物更是不可
胜数。由此可见，在创造财富的道路上，销售员也
许是最有实力的领跑者。其实每个销售人员都是怀
着梦想加入销售大军的行列，希望能创造卓越的销
售业绩，来展示自己的才能、体现自己的人生价值
，从而获得巨大的财富回报。但现实的情况是，并
非每个销售人员都能如愿以偿。同样是销售员，顶
尖销售精英与普通销售员之间的收入可以用天壤之
别来形容。在同样的市场领域从事同样产品的销售
，有的销售员年收入可高达百万甚至千万，而有的
销售员却仅能糊口，在濒临失业的危险中苦苦挣扎
。究竟是什么原因造成了如此大的差别？难道销售
只是少数具有天赋的人才能从事的工作？
调查表明，大部分的销售员并非缺乏天赋，相
反，他们具备良好的形象和口才，他们也有着从事
销售需要的坚强毅力和精神，但致命的一点是，他
们中很少有人深入学习过有关销售的理论，没有掌
握一套系统、全面的销售知识与技能，他们仅仅是
凭借一己的狭隘经验在市场上摸爬滚打，他们缺少
的是强有力的专业指导。其实销售并不是单纯的买
与卖的关系，而是一门很深的学问，需要我们慢慢
地去学习和体会。可以这样说，现在的销售已经成
了高难度、高技巧、高专业化的职业。作为销售高
手，既要让不同层次的客户满意，又要为公司和个
人赢得利润，需要有心理学家见微知著的智慧、谈
判高手的机智与敏感、经济学家的眼光和见识……
因此，销售是一门学问，也是一门艺术。对于大多
数销售人员而言，首要任务就是学习成功的销售方
法和借鉴国内外成功的销售经验和技巧。只有认真
总结、自我修炼、不断实践，迅速提高自身的专业
素养，不断适应新形势的需求，才能成为卓越的销
售之王。
为了帮助广大销售人员在短时间内快速、系统
、全面地掌握最实用的销售知识和技巧，成为销售
精英，同时为了给企业销售管理者和培训人员提供
一套系统、完整的销售管理和培训手册，我们精心
编写了这本《每天读点销售学》。本书详细阐述了
销售人员应具备的基本素质，并根据销售的完整流
程，对销售准备、开发客户、拜访客户、有效沟通
、优势谈判、促成成交、留住客户、处理投诉等销
售环节的关键点做了极为细致的指导，让销售员在
掌握基本销售技巧的同时，也能在潜移默化中提升
能力。同时本书还介绍了销售精英需要懂得的经济
学和心理学知识，为销售人员全面提升和丰富自我
提供了宝贵的知识库。
本书是成功销售经验的集大成者。书中既有乔
·吉拉德、原一平、乔·坎多尔弗、博恩·崔西等
世界一流销售大师成功销售的精彩案例，更有一大
批国内外销售精英在处理销售过程中遇到的各种问
题的经验教训。在销售中，一个细节处理稍有疏失
，就可能让一笔生意功败垂成。要想取得好成绩，
销售员必须把工作做到最精、最细、最实、最密！
这就要求销售员要广泛地吸收前人的经验教训，为
己所用。阅读本书，将让你站在巨人的肩膀上，少
走弯路，少犯不必要的错误，迅速提升销售业绩！
本书是各种销售技巧的百宝箱。书中根据销售
员在销售过程中的各种情境，有针对性地介绍了各
种方法和技巧，内容全面而实用，包括塑造自身形
象的技巧、与客户沟通的技巧、展示与介绍产品的
技巧、回答客户提出异议的技巧、用产品说服客户
的技巧、建议客户购买与促成交易的技巧和售后跟
踪服务的技巧等，涵盖销售业务的方方面面，实为
最全面的销售实战宝典。成为一名优秀的销售员需
要勤奋，更需要科学的方法。对于刚刚踏人销售行
业的新销售员来说，最重要的是找对合适的方法来
训练自己。本书正是打开销售之门的钥匙，读者可
以在本书中找到许多销售问题的解决方法，从而顺
利地走上销售之路。
本书是先进销售理论的智慧库。书中总结了当
今世界各国最新、最经典的销售理论和案例，介绍
了销售精英必须懂得的经济学和心理学知识。学习
经济学的知识，会让销售人员从更高的高度看待市
场供求关系、深刻了解客户需求、敏锐地洞察市场
动态，从而合理制定策略，实现成交。懂得心理学
的知识，会让你轻松应对并掌握客户的心理变化，
见招拆招，让你进入一个“知己知彼、百战百胜”
的销售境界，并改善你的人际关系、提升你的销售
业绩，让你快速跻身销售精英阶层。
书中行之有效的方法和技巧能够提高销售业绩
，赢得顾客的忠诚，书中包含的丰富实用的内容为
销售人员提供了他们所需了解的知识。它不仅适用
于初涉销售行业的新手，也适用于长期奋战于销售
行业的行家里手。同时，对那些想让自己和团队的
业绩再上一个新台阶的销售导师和销售经理而言，
本书更是他们最佳的指导手册。每天读点销售学，
你会迅速提升销售力、战斗力，在激烈的竞争中所
向无敌，达成并超过预定目标；每天读点销售学，
你会打造出卓越的销售团队，大幅提升企业利润，
确保业绩长红、基业长青。

在销售中，一个细节处理稍有疏失，就可能让一笔生意功败垂成。要想取得好成绩，销售员必须把工作做到最精、最细、最实、最密！这就要求销售员要广泛地吸收前人的经验教训，为己所用。阅读宿文渊编著的《每天读点销售学（精）》，将让你站在巨人的肩膀上，少走弯路，少犯不必要的错误，迅速提升销售业绩！
本书是各种销售技巧的百宝箱。书中根据销售员在销售过程中的各种情境，有针对性地介绍了各种方法和技巧，内容全面而实用，包括塑造自身形象的技巧、与客户沟通的技巧、展示与介绍产品的技巧、回答客户提出异议的技巧、用产品说服客户的技巧、建议客户购买与促成交易的技巧和售后跟踪服务的技巧等，涵盖销售业务的方方面面，实为最全面的销售实战宝典。成为一名优秀的销售员需要勤奋，更需要科学的方法。对于刚刚踏人销售行业的新销售员来说，最重要的是找对合适的方法来训练自己。本书正是打开销售之门的钥匙，读者可以在本书中找到许多销售问题的解决方法，从而顺利地走上销售之路。

感恩的心伴随你一路高歌
成功人士，尤其是专业销售人员，有赖于许多人的支持，不仅仅是他们的客户。有些推销人员虽然获得了巨大的成功，但是他们忘记了那些一开始曾经帮助过他们的人。那些忘恩负义的销售人员不会获得长久的成功，因为人们会远离那些自私的家伙。对我们所有人来说，都不应该忘记周围所有的人。没有他们美好的祝愿、祈福、帮助、机会、理解和爱，我们根本不会成功，我们的成功离不开他们。好比没有热情的听众，我们无法成为超级歌星。
有一个被提名超级推销明星的年轻人，无论在成就还是收入方面都无法与其他被提名者相比，但有趣的是，评委选择了他，原因就是他在激烈的竞争中得到了自己想要的东西。首先，他与许多名校毕业的学生竞争一份销售的工作。这家公司有个规定，只招聘大学毕业生从事销售员的工作，可他只受过中学教育。尽管如此，他还是去应聘了这个职位，当然，他被拒绝了。后来经过他的再三请求，经理终于提供给他一个临时的销售职位，他又喜又忧。
令人忧虑的是他必须得有一辆交通工具。可是他穷得连一件新衣服都买不起，更何况买一辆车。他四处筹钱，终于买了一辆非常破旧的有篷货车，驾驶座下还有个洞。他用木板把洞堵住，这样脚不至于碰到地。
有一次，他的一个客户要求前往公司的展示厅观看演示，他就用那辆破车去接客户，那位客户并没有介意。那天雨下得大极了，水从洞里灌进来，自然，他和客户都湿透了。年轻的他向客户道歉，并且保证下次一定用一辆好一些的车来接她。
客户随口就问他什么时候能做到，他回答说，只要他的客户都能像她这样通情达理、乐于助人，在不久的将来，他一定能买得起好车。他顺利地完成了这笔交易。几个月后，他买了一辆好车。他用新车去把先前那位客户接出来吃饭，以表谢意。
这个年轻人是一个饮水思源的成功者。明白自己想要什么，而且以那种坚韧的意志力去争取他想要的东西，他知道人们会帮助他实现他的目标。他感谢那些曾经帮助过他的人，在成功以后不忘回过头去表达他的谢意。
日本人最懂得赠送小礼物的奥妙，大多数公司都会费尽心机地制作一些小赠品，供推销人员初次拜访客户时赠送给客户。小赠品的价值不高，却能发挥很大的效力，不管拿到赠品的客户喜欢与否，相信每个人受到别人尊重时，内心的好感必然会油然而生。
找合适的机会送给客户小礼物来沟通与客户之间的感情。也许客户非常想参加一场活动，而你有机会得到入场券，那么给他一张，彼此高兴，何乐而不为呢？或者送给客户一件他早已心仪的小玩意儿。
至于礼物的分量，则和生意的大小有关。一般而言，完成大生意，送的礼就大些；完成小生意，送的礼就小些。无论如何，最重要的是：让对方感觉到礼物是传递你的友谊、爱和温暖，而不是贿赂。
销售人员杨阳与一个企业的业务经理取得了联系，通过第一次交流，杨阳了解到这位经理有个上初中的女儿，并且非常爱他的女儿。但这个经理想指导女儿学习却有些力不从心，一时又找不到合适的家教老师，显得有些焦虑。
杨阳在第二次去拜访的时候，带了一个400块钱的快译通电子词典去，对这位经理讲：现在的孩子英语一定要好，因为将来的用途非常广泛，所以杨阳在力所能及的范围内给他的孩子一点帮助。当他把电子词典递给经理的时候，看到了经理的感动……
后来，经过两次接触，再次见面，杨阳就有意询问这个经理其女儿的学习状况。后来，两人成了朋友，杨阳还主动为其女儿指导功课。再后来，只要是杨阳的单子，这位业务经理都不会再拒绝，二人长期建立了合作关系。
表达感恩之心，送礼物并不是唯一的方式。只要能够适宜地表达出感激之情，无论采用哪种方式达到目的就可以。作为一个推销员需要明白的是：没有人愿意与那些利用客户为自己牟利的销售人员打交道。做生意应该是双赢的关系，否则的话，你可能会赢一次，但不会长久。想赚大钱，就要让你的客户每一次都比你赢利更多。
如果你能比他人给予得更多，你将有什么样的感受？谁才是真正富有的人？在你学着给予超过索取，并且学会感谢的时候，你才能真正得到你想要的东西。
P6-8