夏凯，销售罗盘创始人。原用友高管，从事销售实战与营销管理十六年，历任客户经理、销售经理、北方区行业总监、总部行业总监、事业部总经理、助理总裁等职。作为销售精英，签下公司首张千万大单，开拓多条行业业务线。从事企业营销培训多年，用友大学营销学院创始院长，多年十大杰出内训师、杰出催化师。专注复杂销售研究和组织销售绩效提升，擅长营销人才培养体系设计、精品课程开发、内训师培养等，曾为百余家企业提供咨询培训。著有《信任五环：超级销售拜访技巧》《独孤求BUY：顶尖销售的成长与战斗笔记》《销售罗盘》（待出版）等。

引言 销售那些事儿
第1章 客户背景
1.客户与项目
2.机会类型
3.市场阶段
4.市场地位
5.理想模型
小结
第2章 项目形势
6.销售目标
7.所处阶段
8.竞争形势
9.紧迫程度
10.自我感觉
11.形势三维
小结
第3章 角色分析
12.四角九力
13.参与影响
14.反馈支持
15.支持程度
16.结果与赢
小结
第4章 罗盘分析
17.组织结构
18.赢单指数
19.角色雷达
20.形势雷达
小结
第5章 策略布局
21.形势定位
22.布局原则
23.战术要点
24.行动部署
25.资源调配
26.制胜策略
小结
第6章 即刻启动
27.策略工作坊
28.双周分析会
29.成为销售教练
30.关键绩效指标
31.绩效提升密码
32.赢单Y90
销售罗盘精品销售课程和工具
参考文献

年终冲刺关键时刻，老大给小张下了死命令，必须拿下单子确保回款。要走完招标，还要再追回款，哪儿还来得及！小张有些力不从心。老销售们在小张耳边说了一堆，可能冯部长表现太明显导致领导有看法，项目拖久了夜长梦多，竞争对手做了工作，等等，这让他心里更没底了。
这样的情境几乎天天上演。难得在客户中找到一位感兴趣的人，好不容易发展成支持者，可每到关键时刻总有陌生人进来，而那位支持者却开始退缩，表现得不再那么给力。此前内心隐约的那种担忧，总在关键时候变成现实。进退两难
这个项目小李跟踪几个月了。
单子不小，客户需求也不是很复杂，公司产品基本上都能满足。这单小李没少费心思，客户的业务经理对业务问题和需求很认同，对方案能实现的目标也比较清楚，表现得很支持。业务经理与业务副总经常沟通，业务副总又向董事长做过两次汇报，董事长也很支持，授权业务副总与相关部门组成评估小组，共同评估推进。
评估小组中有位常务副总，主管人力运营和企管，他把企管经理也列人评估小组。接触几次后，小李感觉这个企管经理有些不好打交道，总是应付推脱，有些像“老油条”。通过其他渠道了解到，业务副总与常务副总略有不和，在公司会议上经常意见相左，企管部更是以规范管理为名经常卡业务部的脖子。小李还听说，业务副总支持的事，常务副总通常都反对。
项目提交评估小组后，就一直卡在那儿。小李找业务经理和业务副总，他们说要常务副总和企管部表态才行。找常务副总和企管部，他们又爱理不理。还听说企管经理要货比三家，有意把竞争对手拉来做比较，还有传言说常务副总希望选竞争对手的产品。一看这阵势，原来明确支持小李的人都默不做声了。就这样，项目僵持在那里。
小李想了不少辙，也请教过高手，都没太好的办法。他很闹心，有时候想放弃，可已投入那么多精力，怎么也还有赢的机会。继续做吧，客户内部关系僵持在那里，项目丝毫动弹不得。小李甚至想做个局毁掉常务副总那边的人，可那就能拿下单吗？就算拿下来，不是还得面对他们？再说那样做也违背自己的底线。
小李的这种情况很常见。客户要么没兴趣、没需求，要么觉得方案没特色，要么受竞争对手影响和误导，要么受内部政治关系影响，项目停在那里无法推进。很多公司销售漏斗里的活跃项目不足30%，大多是停滞状态，三个月、半年甚至更久的项目被称为“僵尸项目”。不是销售不想做，是不知道该怎么做，只是每次评估时才拿出来讲故事。
月月故事会
每月一次的销售分析会，营销副总裁和各位业务负责人亲自参加，销售经理带着团队成员对每个重点项目逐一评估，了解进程，诊断问题，核实预测数据，并安排下月重要任务事项及资源部署。
销售分析会上，是那些销售大佬秀风采的时候了。他们会提前思考会议如何进行，精心设计好哪些话怎么说，哪些项目重点汇报，哪些项目可以蜻蜓点水，哪些项目藏起来不说。
汇报的项目成功了，自然皆大欢喜，除了凸显自己劳苦功高外，还可用来大肆感谢和客套。项目进展不利或丢了，他们会想好该把哪个顾问或专家拉下水，或者明里暗里指责某个部门支持不力，再或者埋怨一通公司的产品或价格。其实，能否成功，他们心里早有感觉。
P2-3

大客户销售涉及多组织、多人、长流程，多种因素的影响，使得销售的过程抽象复杂，销售人员大多依靠经验来决断。
销售罗盘方法将复杂的销售影响因素基于逻辑进行分类并元素化，借助大数据分析探索规律，识别风险、发掘机会，提高成交的概率，探寻销售成功之道。夏凯所著的《赢单罗盘（大客户销售制胜之道）》分为六章介绍销售罗盘方法的整个流程。

整十周年。
从2009年开始接触策略销售，到2018年整十年
了。
十年间，始终关注和思考一件事，不断思考不
断分享，每次都有新的感悟、启发和收获。有幸在
人生旅途中亲历了这样一个美妙过程，有了这样难
得的人生体验。
这套思维和方法，也在不断地思考、传播、实
战、总结中优化和升华，逐步形成一整套逻辑清晰
、结构完整、资源齐备的理论体系，同时也是一套
完整的工具和应用体系。
这套方法和体系，除十年来亲授超过300场外，
更有528位导师参加认证，举办培训辅导分享超过
2000场次，累计分析大单金额超1000亿元，超过10
万销售人受益。
勿忘初心。
驻足回首，重整行装再出发。
为了什么
推开这扇门，偶然中的必然。
从销售一线到总部拼杀奋战多年后，我于2009
年出任用友大学营销学院院长，负责公司的全国营
销训练体系。要找准业务难题、打造业界精品，就
必须找到关键突破点。回想我从2000年开始接触解
决方案和顾问式销售，逐步接触和操盘大单，特别
是自2004年开始负责大区和全国的业务线后，感受
到销售团队普遍存在的严重挑战是，在面对一个复
杂大单时，销售往往没有统一的章法套路，都在根
据自己的感觉和经验摸索判断，导致在自己的销售
生涯中遭遇了一个个残酷的场景。
很多兄弟见到大单兴奋、紧张，鼓足勇气、奋
不顾身冲上去，常被碰得满头包，纠缠其中迷茫无
助，甚至经验不足被对手下套。那种处心积虑经营
半年多，最后痛失机会惨淡出局的场景，历历在目
。内心强大些的，强打精神投入下一场战斗。更多
朋友自此一蹶不振，随后在江湖上销声匿迹。其间
有多少痛苦、多少迷茫，又有多少青春就这样埋葬
其中？真可谓九死一生。
那些打下大单的少数英雄，切身体会了那种感
觉，冥冥中有了些自己的套路，可分享出来的经验
却很难直接复制。结合自己打单心得和推动全国业
务的经验，我隐约感觉到，成功背后一定有些规律
，一定有套方法，能指导销售打大单，能指导不同
行业业务的打单路径，能形成集团、分公司和销售
团队之间的统一思维和语言，能让销售人不再那么
纠结、迷茫、时喜时悲……
带着这些问题和期望，我开始了探寻之旅。
做了什么经验从实战中来
带着使命和责任，思考到底应该如何破解销售
难题。实践出真知，成功的方法，势必藏于那些成
功的人身上。我们随即邀请和召集了当时最叱咤风
云的那些江湖大佬，他们身上有着太多的经验和伤
疤。分享经典打单案例、分析组织结构、研讨攻防
对策、归纳成功经验、总结失败教训，梳理脉络和
要点，探寻思维框架和打单方法。最初的积累和宝
贵财富弥足珍贵。现在他们中很多人已是公司创始
人、总裁或高管。师夷长技以治夷
当年在本土企业做销售，遇到的最强劲对手莫
属那些外企。结合与外企多年的大单争夺战，感觉
到要想在高端市场正面迎击，必须了解、熟悉和适
应他们的打法。按这个思路，我们开始关注和研究
各家的销售套路，顺藤摸瓜，逐步接触到为其服务
的世界级咨询机构。
几经考察后我们决定直接和国外的知名销售咨
询机构合作。据销售咨询机构的朋友说，这是本土
企业首次引入国外的销售咨询服务，这些外资销售
咨询公司之前更多服务外企。折腾一番后，有两个
重大发现。一方面，销售打单的成功确有共通之处
，并且很多世界级企业正在使用，经过我们自己多
张大单复盘，也得以验证这些方法的有效性。另一
方面，我们发现这种方法的导入训练要求很高，不
仅对老师要求非常严苛，对学员要求也很高。
相较来说，外企入职经过严格选拔，入职训练
时间较长，公司匹配的训练机会和资源丰厚，而本
土很多销售没有机会经过严格选择和专业训练，同
时一两位外聘老师很难支撑全国数千人规模的培训
，而精致小班教学、抽象理论理解、工作坊式研讨
，亦很难适应本土基层销售人员的实际情况。
必须找出一条适合本土实际情况的路。
……
销售罗盘秉持客户价值驱动的理念，随需而变
。
体量庞大的超大型企业，需要建立自己内部专
业的、规模化的、持续的赋能体系，内生造血培养
内训师和教练，紧贴业务开展规模化训练和实战辅
导，赢单罗盘将开放全套资源，助力战略变革落地
，帮助组织提升绩效，“让销售成为变革驱动力”
！
高速成长型组织需要逐步建立和完善营销体系
、训练销售团队、突破关键业务、提升团队业绩，
赢单罗盘为其提供训练辅导方法的一体化方案和平
台，“一切只为业绩超额”！
中小微创业公司需要基本的销售模式和套路，
需要低成本导人基本方法，直接帮助个人打单，直
接产生业务结果，赢单罗盘为其提供云工具与在线
服务，“您的赢单神器”！
赢单罗盘以核心能力满足客户核心需求。平台
上越聚越多的导师群体、易用好玩的工具软件、灵
活多变的模型配置、海量的案例和数据，必将爆发
出巨大威力。
销售罗盘必将成为企业级营销领域顶级的体系
构建者、方法赋能者、绩效提升者，必将成为组织
战略变革与销售绩效提升第一运营服务商！
赢单罗盘必将被打造成企业级营销领域第一款
赋能型软件！
我偶然踏上了销售之路，从最基层的销售做起
，二十年来，困惑过、纠结过、怀疑过、迷茫过、
痛苦过，也快乐过。能够在这样的平台上接受训练
，能够得到师长高人带领指点不断成长，何其有幸
！真心感谢用友平台和各位师长带给我的一切。
而更多的销售人，可能难遇这样的平台和机会
，难以接触到专业的方法和训练，只能在实践中不
断摸索和尝试。他们希望靠自己的勤奋努力和辛苦
付出，去赢得尊严和未来。他们更需要帮助。
还有些销售人，十几年、二十年来身经百战，
战功赫赫，作为过来人，他们可以成为导师、教练
去帮助正在困惑迷茫的年轻销售人。想想看，当我
们自己25岁孤立无助时，有位40岁的老江湖指点一
二，那会是什么感觉？成己达人，岂不快哉！你帮
助的不是别人，而是十五年前的自己。
过去十年走来，一路风景一路情。
未来十年的路，一起走，可好？
夏凯
2018年11月于北京

夏凯所著的《赢单罗盘（大客户销售制胜之道）》讲述了大客户销售常涉及多个组织，参与人员众多，持续时间长，影响因素多，是充满不确定性的复杂过程，尤其是在今天VUCA商业环境中，大客户销售变得愈发艰难。
在实践中销售人员大多依靠经验判断，缺少科学有效的销售路径。基于对上千个大单的复盘以及多年的销售实践和辅导，夏凯老师及其团队开发了赢单罗盘系统，这套方法和系统对影响销售的复杂因素进行逻辑分类并结构化，借助大数据分析归纳提炼销售背后的规律，从而帮助销售人员在面对复杂销售项目时能拨开迷雾、发现机会、识别风险，做到有路径可循，提高成交概率。