郑秀珍，创业培训导师、注册企业培洲师、中国战略型人才库管理中心注册培训师、IPA国际注册礼仪培训师委员会委员、人力资源和社会保障部中国职工教育和职业培训协会成员。
有着十多年销售实战经验，多年民企、外企、国企职业经理人经历。从基层的业务员起步，一直成长为企业销售部经理、集团营销总监，取得了丰硕的销售业绩。后又创立培圳学校，将销售实战经验无私分享给学员，传播美、分享爱。

第一章 赢在心态——心理承受力是精英与菜鸟的分界线
做销售，不要怕“丢面子
要保持长久的热忱
销售不是卑躬屈膝的职业
有自信，才有说服力
没有勇气，就没有业绩
不是想要，而是一定要
销售员要百折不挠
不要轻易说放弃
困难是弹簧，你弱它才强
把焦点集中在订单上
第二章 客户是资产——挖掘客户关系，追踪客户终身价值
找到客户是销售首要任务
不要轻率忽视任何人
挖出每位客户背后的“金矿
不胆怯，不逃避
对客户的名字记忆犹新
认真对待老客户
建立属于自己的客户群
寻找客户“联络人
甄别准客户与“假”客户
第三章 约见与黝——从排斥感到吸引力，奠定销售发展基调
约见客户首先要礼节到位
让电话一打就约见有效
不容有错的约见三要素
业绩与时间紧密相连
你的形象决定能否拿单
着装的关键在于客户认可
一开口就把客户心锁打开
不动声色逆转客户的消极态度
给再访打下一个美丽铺垫
去时要比来时还要美
第四章 观察与应对——有效引导客户的心理活动
对不同客户，采取不同的销售策略
了解客户，才能有备无患
透过肢体语言读懂客户心理
客户不满的信号及对策
客户不感兴趣的信号及对策
客户质疑的信号及对策
客户认可的信号及对策
客户犹豫的信号及对策
窥破客户眼神之中的深意
读懂客户话语中的潜台词
第五章 情感跟进——由浅入深，进一步强化客户信任感
这样接近客户他才不排斥
信赖感是拿订单的前提
客户的信任决定你的业绩
与客户发展友谊
把情感注入到销售活动中
用你的关心换来客户的心
让客户感到你在为他着想
通过亲和力强化客户关系
第六章 微迎合——把客户当成恋人去经营
不要试图挑战客户
容易得罪客户的话不能说
努力让客户的不满变圆满
让客户的抱怨烟消云散
适当地赞美客户
激发客户的兴趣
别让不小心毁了到手的生意
倾听有时比会说更有征服力
第七章 赢单关键——趁热打铁，让客户不知不觉说“是
抓住客户需求点做产品介绍
提升产品的价值品质
用优美展示瞬间赢得客户芳心
让客户在产品体验中被深深吸引
刺激客户将购买兴趣转化为欲望
利用惯性思维使客户持续说“是
抓住成交时机
在谈判中，将策略和技巧相结合
采取正确的营销策略

做销售，不要怕“丢面子”
对于刚接触销售这个行业的人来说，面子这关恐怕是最难过的，“不好意思”这四个字往往就是影响其销售业绩的主要原因。因此，销售新人一定要无所畏惧，大胆出击，这样才能攀上业绩的高峰。
很多刚刚进入销售行业的人业绩都是很平庸的，为什么会这样？有人说是因为经验的欠缺，有人说是因为同行竞争的激烈，也有人说是因为现在的客户太难缠……不可否认，这些都是制约销售业绩的因素，但最根本的因素还是有些人太顾及面子，觉得干销售工作有些难为情，害怕接触客户，以致影响自己的业绩。
怕丢面子确实是销售新人的主要问题，只有抛弃面子，坦然面对客户，才能取得骄人的业绩。那么，怎样做才能闯过这个“面子关”呢？
1.相信自己
自信是销售成功的基础。相信自己就意味着相信一切，包括相信自己能战胜一切困难。只要树立对这种职业的自信心与自豪感，就会勇敢地面对陌生客户。
2.评价客户
任何人都特别在意别人的看法。但作为销售员，如果特别在意别人对自己的评价，那么无形中就会产生压力，当然会表现的紧张无措。所以，不如暂时忘记自己，反过来评价对方。仔细观察对方的表情、说话神态，找到对方的缺点。只有这样，才会由被动变为主动，压力也会顿时消除。
3.放开声音
与客户初次会面时，不妨尽量放开声音，大声说话，偶尔幽默一下，这些都会使紧张的心理马上放松，面子问题也就被抛到九霄云外了。
4.肯定自己的长处
任何人都有自己的长处，关键是看你能否发现它们。所以，在初次和客户会面时，要多想一想自己的优点，即使是不足为外人称道之处，也可以采用自我扩大的方法，将其扩大成足以令人自豪的长处，而将那些无言的自卑抛于脑后，相信自己，以此消除压力。
5.放松心情
作为销售新人，很容易被客户的地位、头衔镇住，心理上会不自觉地产生压力。其实，想一想，他们肯定也有着脆弱的一面，这样就会让自己紧张的心情松弛下来。
6.得失别看得太重
无论做什么都要掌握一个度，过犹不及。所以，在初次会面时，不要把得失看得太重，只要能与对方建立良好的关系，甚至取得再次见面的机会就够了。如此一来，就不会把“面子”看得太重，就可以从容自若地与陌生人交流了。 此外，还有一些人在销售过程中总是战战兢兢，生怕被客户拒绝，丢了面子。有些人还会因此半途而废。其实大可不必觉得销售失败就是丢面子。因为从失败中可以学到很多有用的东西，而成功其实就在离失败不远的地方。
作为销售员，应该树立这样的观念——被客户拒绝只是一次销售行为的失败，根本不会丢掉自己的面子。况且，销售员所追求的并不是“面子”，而是事业上的成就。有了这样的想法，你就不会再认为被客户拒绝是一件丢面子的事情了。
有一个销售员，他四十多岁才开始从事销售工作，在此之前从未有过任何销售经验。通常情况下，像这么大年龄的人更爱惜自己的面子，更害怕被人拒绝。可是不到一年半的时间，他就成了当地最杰出的销售员，所创造的业绩纪录很长时间没有人能打破。
有人问他：“你是怎么成功的，难道你不怕被别人拒绝吗？”他笑了：“干这行的谁不怕被客户拒绝？”人们不解地接着问：“那每次客户不买你的产品时，你心里是怎么想的？你不觉得非常丢面子吗？”他说：“我认为，拒绝是客户的权利，拒绝不拒绝那是他们的事。而是否觉得很丢面子，则是我自己的事情。我不会认为这是一件丢面子的事，我只是认为我还没有解释清楚，他们还不太了解我的产品而已。既然他们不太了解，那么我就再换一种方式向他们解释，一直到客户完全了解为止。”他说，曾经有一个客户，自己一直对其解说了好几年，换了好多种方式才终于让他了解了产品的优点及好处，并最终销售成功。
看来这位销售员成功的秘诀很简单，他把拒绝当成客户的权利，而把面子当成自己的感觉。他并不在乎自己的感觉，只是在乎自己的业绩。
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给你一个产品，你卖不出去，不是产品的问题，很大程度上是因为你本事不够。一个销售员的成功，往往不是因为他公司所提供的服务有多好，而是因为他自己够聪明，有属于自己的销售绝招！对于真正的聪明人而言，就没有卖不出去的产品。一个销售员的失败，欠缺的就是卖出产品的智慧。郑秀珍著的《销售不跟踪一切都成空》能让你在品读中能够拓宽销售思路，脱离销售瓶颈，找到销售成功的新方法。

长期从事销售工作的朋友也许深有体会，如今
，销售行业所面临的情况和以往已经大不一样。当
然，销售所函盖的基本内容几乎没有变化——做一
个好的倾听者、给予客户好的服务，以及争取相关
业务这些基本内容，将会一直是销售的主体，它们
还会和以往一样重要。但是，销售和关系构建方面
发生的微妙变化，已经大大增加了这场心理博弈的
难度。
如今，资源更珍贵了，竞争更激烈了，客户的
选择也越来越多，他们可以获得的信息比以往任何
时候都丰富，各商家的运作也越来越精细。当今各
个行业的客户成功率，可以说已经处在历史的极低
点，与此同时，客户期望值却在不断飙升。销售人
员能轻松拿下订单的时代已然不复存在了。
前些年，一般来说，向客户提供良好的服务、
展示对所销售产品的专业知识，就可以赢得客户的
满意。汤姆·皮特在畅销书《追求卓越》曾讲述过
商业成功的关键：如果我们向客户承诺提供卓越的
服务，他们会向我们提供订单作为回报，并承诺永
远忠诚于我们。显然，这种情况已经成为历史。现
在，单纯的优质服务及精湛的产品，已经很难让客
户满意了。因为这正是客户所期待的，他们期待优
质的服务，但即便你提供了优质的服务，他们也只
认为是理所当然，并不会被打动。而且，假若你不
能迎合他们的期待，他们知道还有其他人可以做到
。
就目前的状况来说，优质的服务是赢得竞争资
格的最低保证，即便它依然非常重要，但是，它本
身不会再带给你任何竞争优势。如果你不“别出心
裁”，让客户感到物超所值，那么你成功的可能性
将会非常低。
不过，销售行业里同样有这样一句话：只有不
会卖东西的人，没有卖不出去的产品。换而言之，
给你一个产品，你卖不出去，不是产品的问题，很
大程度上是因为你本事不够。一个销售员的成功，
往往不是因为他公司所提供的服务有多好，而是因
为他自己够聪明，有属于自己的销售绝招！对于真
正的聪明人而言，就没有卖不出去的产品。一个销
售员的失败，欠缺的就是卖出产品的智慧。读一读
《销售不跟踪，一切都成空》，相信你在品读中能
够拓宽销售思路，脱离销售瓶颈，找到销售成功的
新方法。

郑秀珍著的《销售不跟踪一切都成空》是一本关于销售类的通俗读物，全书在赢在心态、客户是资产、约见与拜访、观察与应对、情感跟进等几个方面帮助读者拓宽销售思路，脱离销售瓶颈，找到销售成功的新方法，旨在帮助销售员能够将手中的产品变成热销品。