黄迪祺著的这本《销售运营管理（世界500强如何运筹帷幄决胜市场）》的特点：
新：销售运营管理为近十年西方兴起的一个新的企业职能，其实践和方法论体系都很新颖。
实战：书中所用的案例全部来自于华为、通用电气等世界一流企业的真实商战场景，所有方法、理论模型为世界大企业在真实商战过程中反复运用和验证。
本书特别适合：
实战型：在企业中从事销售市场管理的人员，包括总经理、分管销售或市场的副总经理、销售总监／经理、市场总监／经理、运营总监／经理以及在企业中负责营销绩效管理的人力资源总监／经理等。
研究型：营销管理学者，研究企业真实商战的管理学者。
学习型：商学院学生，有志于从事销售市场管理和逐鹿商场的商科院校学生。

黄迪祺，销售运营管理专家，历任多家跨国企业中国区销售运营负责人，北京启迪卓业管理咨询有限公司创始人，中国人民大学管理学硕士。
十五年跨国企业运营管理经验，历任华为、通用电气、诺和诺德、英国萌蒂、国内大型医疗集团、上市互联网等公司的高级销售绩效经理、高级运营总监等职位。在销售激励、销售策略、营销组织、营销绩效管理、CRM／BI系统建设、销售培训、销售流程变革等方面有丰富经验。
2014年创办北京启迪卓业管理咨询有限公司，将源于通用电气、辉瑞、西门子等全球领先企业的卓越业务运营管理之道结合中国本土企业实际情况，为中国企业提供卓越业务运营管理的培训、咨询和软件服务，4年多来服务三十多家本土企业。致力于帮助企业提升营销绩效。

Part 1 概念篇 什么是销售运营管理？
第1章 销售运营管理：世界500强攻城略地的幕后参谋
第1节 销售运营管理概述
第2节 趣说销售运营管理之一：成吉思汗的销售运营管理之道
第3节 趣说销售运营管理之二：雍正的御用军师告诉你什么是“运筹帷幄，决胜千里”
第2章 销售运营管理职能的兴起
第1节 销售运营职能对提升企业市场竞争力的深远意义
第2节 销售运营在公司运营框架中的功能和定位
第3节 销售运营管理的使命：优化资源配置，推动战略落地
Part 2 实践篇 销售运营管理之道
第3章 销售运营管理之道：一个实战的模型
第1节 一个实战的模型：业务管理的核心逻辑——4+1管理模式
第2节 围绕4+1管理模式开展销售运营管理
第3节 销售运营管理工作框架：挖掘机会、调配资源、促进增长
第4章 年度运营计划体系
第1节 时间维度上的年度运营计划体系
第2节 组织层级维度上的年度运营计划体系
第5章 市场目标
第1节 中国企业业务管理系统失效的头号杀手：目标管理系统缺位
第2节 市场目标制定的六个步骤
第6章 策略制定
第1节 好策略的四大特点
第2节 策略制定的六大原则
第3节 策略制定的总体思路
第4节 策略制定的5个常用工具
第7章 销售组织设计与人员部署
第1节 销售组织设计总体思路、六大原则及金三角模型
第2节 销售人员的部署：种类和数量
第3节 销售人员的训练：销售培训体系的构建
第8章 绩效管理与业务分析
第1节 从策略到任务到KPI
第2节 绩效跟踪与分析
第9章 销售激励和奖金设计
第1节 销售奖金是目标、策略、行为、结果的黏合剂
第2节 中国销售奖金设计的四大要素
第3节 运营视角看销售奖金设计：奖金是一种资源，设计时要讲究投入产出比
第4节 销售奖金设计的一般流程
第10章 形成业务计划
第1节 围绕4+1管理模式输出年度运营计划的业务简报
第2节 年度业务计划的本质是决策的科学理性
第3节 流程优化与系统支持
第11章 4+1管理模式中国企业落地记——为某50亿元集团企业导入4+1管理模式
第1节 启动：成立4+1管理变革小组
第2节 4+1管理模式之薪酬模块：薪酬绩效管理变革
第3节 4+1管理模式之市场目标模块：指标管理变革
第4节 4+1管理模式之人员配置模块：销售组织优化
第5节 4+1管理模式之费用预算模块：制定销售预算
第6节 4+1管理模式之策略制定模块：制定销售策略
第7节 4+1管理模式之流程优化、系统固化
第8节 4+1管理模式下沉和横向复制
第9节 4+1管理模式变革成果
Part 3 趋势篇 销售运营管理的趋势
第12章 销售运营管理的组织结构支持
第1节 典型的销售运营管理部门的组织结构
第2节 销售运营管理部门与其他部门
第13章 销售运营管理的趋势

迪祺要我为他的书写点东西，刚开始我有点犹
豫，因为乍看书名。以为又是一本MBA教材式的书籍
，心中不禁有些担心：一个“80后”写的书能在琳
琅满目的“管理秘笈”“营销百科”的图书市场里
脱颖而出吗？带着这种疑惑，我开始看迪祺的书，
一页一页读下去后，发现不仅原先的担忧是多余的
，而且更有后生可畏之叹。
迪祺在书里夹叙夹议，谈古论今，将枯燥的概
念，用讲故事的方法来阐释，这引起了我的兴趣。
书中既有迪祺十几年职业生涯的心得，又有他山之
石的借鉴；既有职场的趣闻，又有历史传说中的逸
趣；还有影视小说中的场景……在谈笑风生中将销
售运营的精髓，实操中的要点一一剖析，使读者跟
着作者的思路去领略和体会销售运营管理的理论和
方法，并在脑海中留下自己的思考。想让一个在职
场摸爬滚打30多年的老兵对一本管理方面的书感兴
趣，不是一件容易的事，但是迪祺做到了。
改革开放40年来，中国能像华为一样比肩世界
500强、既大且强的民营企业屈指可数。原因在于现
代科学管理的理论、方法、具体的实施（特别是其
中的细节）是中国民营企业的短板。任正非说，“
华为之所以能够在国际市场取得今天的成绩，就是
因为华为十几年来真正认认真真、恭恭敬敬地向西
方公司学习科学管理”。要成长为像华为一样优秀
的世界500强企业，就需要像华为一样扎扎实实地向
西方企业学习科学管理。这本书就是介绍IBM、通用
电气、西门子等世界500强企业如何进行科学管理和
理性决策的专著。
管理大师西蒙认为，管理即决策。通用电气、
阿斯利康这类世界500强公司特别重视科学管理和理
性决策在公司运营中的重大作用。每年年底年初都
会投入大量的人力、财力进行市场的统筹规划，这
一关键业务运营程序通常称为运营系统（Operating
System）或年度运营计划（Anmlal Plan），这些
重大决策通常包括以下问题：公司的市场机会在哪
里？公司应该采取什么样的经营策略？如何科学合
理地设定业务目标？以什么样的营销组织去支持公
司的业务战略？如何围绕市场机会进行人员、财务
等各种资源的分配？这一系列的重大决策都要建立
在科学的、翔实的、量化的数据分析的基础之上。
销售运营部门作为重要的参谋部门，需要进行
大量的、细致的调研和分析工作，为上述决策提供
信息、数据支持，并提出策略建议和方案。毫无疑
问，这些运筹和决策工作的质量将直接决定公司一
年市场的兴衰成败，正如本书的副标题所说的“运
筹帷幄，决胜市场”。销售运营部门还要负责推动
业务战略落地和绩效追踪，跟踪业务策略执行情况
，将绩效实时反馈给管理层及各层业务人员，必要
时调整策略或资源分配方向，甚至发起管理变革。
本书向读者真实呈现了世界500强年度业务运营
的管理实践，完整地介绍了销售运营部门的工作职
责及其方法、工具，介绍了许多真实的商战案例。
书中介绍了业务管理的4+1管理模式，指出业务运营
管理应该紧密围绕5个核心维度开展：市场目标、销
售策略、人员配置、费用预算及绩效薪酬，精准地
抓住了业务管理的核心问题。4+1管理模式为企业经
营者带来3个直接的帮助：第一，为企业经营者提供
了一个高效的业务运营规划的思考框架，企业在制
定年度运营规划的时候，依据这套模式，就能够做
到周全细致的谋划，达到未战先谋、胜兵先胜而后
求战、增加企业商战胜算的目的；第二，企业依据
4+1管理模式要求的组织架构方式，层层构建“业务
+人力、财务、运营”的核心经营团队，能够大幅增
强企业的团队协同作战能力，组织管控能力和执行
能力，有效推动企业战略落地；第三，4+1管理模式
也是一套行之有效的业务领导人培养的方法，其施
行将为企业培养大量的业务领导人和专业职能领导
人，为企业长期发展提供最重要的原动力：人才。
我相信迪祺这本书可以帮助中国的企业，特别
是民营企业提高运营管理科学性、计划性、系统性
，尤其是在市场营销方面，可以有利于企业对客户
详情、市场潜力的研判，减少在指标分配、绩效考
核、薪酬激励、财务预算等方面决策时的随意性。
只有这样，企业才有可能在竞争中不被对手打败，
才有可能在发展中不被边缘化，从而实现基业长青
的梦想。
本书是国内不可多得的一本业务管理的实战型
专著。这本书不是MBA教科书，却足以作为商学院教
材的补充；不是实操手册，但却可以使企业在制定
规章流程时思路更清晰，不管是新入行的职员，还
是职场老将，都可以从这本书获益。
我特别真诚地建议那些准备接掌家族企业的青
年企业家将这本书作为案头的参考书。我深信这本
书将帮助这些接班人更敏锐地发现自己的企业在销
售运营中的问题，更重要的是能从这本书中受到启
发，从而找到解决问题、建立科学管理体系的方向
。
原GE医疗大中华区副总裁
中国传媒大学媒介与公共事务研究院公益传播
研究所所长
中国公共关系协会常务理事、企业社会责任研
究中心主任
吴浣苓
2018年10月

黄迪祺著的这本《销售运营管理（世界500强如何运筹帷幄决胜市场）》包括三大部分，第一部分是概念篇，主要介绍销售运营的概念及其在公司运营框架中的功能、定位和使命；第二部分是实践篇，主要是结合世界500强及作者实践案例来阐述销售运营管理之道，其中包括实战模型——4+1管理模式、年度运营计划体系、市场目标、策略制定、销售组织和人员部属、绩效管理与业务分析、销售激励和奖金设计、形成业务计划八个方面的重要企业管理模块及工具的详细介绍；第三部分主要介绍销售运营管理的趋势篇，介绍了典型的销售运营管理部门的组织结构及销售运营管理部门与其他部门的关系，并展望了销售运营管理未来的发展趋势。

黄迪祺是科学管理达人，在GE医学诊断部工作
时对该业务在中国的重要经营决策提供了很多很好
的数据分析支持，提出很多很好的建议。他还成功
领导了医学诊断部和生命科学部两个事业部的CRM系
统的上线。祝贺他的专著《销售运营管理：世界500
强如何运筹帷幄、决胜市场》出版。
——钱伟佳，原通用电气医学诊断部、生命科
学部总经理，现为上海岱嘉医学信息系统有限公司
CEO
诺和诺德的销售运营功能称为Sales
Effectiveness，简称SE，这套体系始成于1995年
，初期在麦肯锡的帮助下建立了诺和诺德销售管理
之道（NN Way of Sales）的框架，后又借鉴翰威
特、ZS、艾美仕、波士顿等咨询公司的相关模型，
从而不断丰富和完善。黄迪祺勤奋好学、勤于思考
，应用销售运营管理的方法体系对中国区的销售管
理提出了很多很有见地的方案和建议。他尤其善于
销售奖金设计，是我们的“奖金博士”。
——何蔚聪，原诺和诺德企业副总裁
（Corporate Vice President）现葛兰素史克呼吸
事业部副总裁
黄迪祺在奖金设计和CRM系统在销售管理中的作
用见解独到，这些年来也专注于销售精细化运营管
理的工作。希望他的《销售运营管理：世界500强如
何运筹帷幄、决胜市场》一书为从事运营管理的人
员提供框架式的启发。
——白智军，诺和诺德高级销售运营总监
销售运营管理对企业提升销售绩效是直接、快
速和有效的。本书既有跨国公司百年老店的经验总
结，又结合了中国的实践，是一本既系统又有实用
价值的销售运营管理工具书，对很多越来越具规模
、有销售运营管理需求的中国企业有很实际的参考
价值。
——卢晓岽，诺华制药市场总监、销售运营总
监
这本书真实讲述了世界500强中国区管理团队攻
略市场的谋划过程，构建了市场规划、销售策略、
人员部署、团队激励等市场经营关键要素管理的一
套核心体系，值得销售、市场管理领域的职业经理
人认真研习。
——颜剑秋，西门子医疗集团超声事业部市场
总监
销售运营部门是外资企业的机要部门，主导市
场情报管理、客户关系管理、资源分配、业务分析
、销售政策制定、销售奖金管理等重要工作。我的
老朋友黄迪祺在这个领域专注了十几年，相信他的
《销售运营管理：世界500强如何运筹帷幄、决胜市
场》一书能带给营销管理者很多有益的启迪。
——熊林，自如创始人、CEO

销售运营管理所要解决的命题是，如何以有限的资源，去获得最大限度的客户覆盖和销售收入，以达成市场目标。因此，它需要解决的核心问题是“如何围绕市场目标制定策略，并进行各项资源的调度和配置（人员、费用预算、奖酬、组织形式等各种资源），以达到投入产出比（ROI）最大化和效率最优”。在实践篇里，笔者将根据“目标→策略→行为（任务与资源）→绩效→激励”的运营管理逻辑，结合自身十几年跨国企业运营管理的经验，向读者介绍销售运营管理的实践。首先介绍一个最经典和精练的销售运营管理模型：4+1管理模式，然后逐一剖析4+1管理模式各模块的主要理念、方法、工具和案例。
第1节 一个实战的模型：业务管理的核心逻辑——4+1管理模式
如前所述，实践中销售运营管理涉及的工作内容是比较广泛的，不同公司销售运营部的工作内容会有相当的差异，从事销售运营管理咨询的一些咨询公司，如麦肯锡、美世、翰威特、ZS、IMS都有各自不同的模型。
通过对诸多实践和各咨询公司模型的揣摩，融合自己多年的实践经验，笔者认为GE围绕着业务运营管理5个核心问题精心构建的4+1管理模式的经营模式是最为成功和完善的，它用最精练的业务管理逻辑将业务运营管理发挥到了极致。这套经营模式涵盖了战略落地的组织管控、年度运营规划的方法论及业务领导人培养的体系，堪称GE百年来成功进行多元化经营的成功之道。
这套4+1管理模式主要包括以下4个方面，4个方面的努力融合到一起，支撑GE成功地管理全球的多元化业务。
1、抓住业务管理的核心逻辑——4+1管理模式
不论经营何种业务，进入哪个领域，所有的业务管理逻辑中有5个问题都是业务管理最为核心的，世界500强企业全球总部高管每次来到中国，都必然问到这5个问题。而这些世界500强公司的中国区负责人每年向总部汇报下一年度的运营计划时，也必然需要回答清楚这5个问题。只要回答清楚这5个问题，总部就会认为中国区管理团队是胜任的，就能获得总部的认同和信任，也会根据中国管理团队相应要求加大费用、人员等的支持。反之，回答不清楚这5个问题，总部就会质疑管理团队的经营能力而疑惑重重，自然也就难以得到总部的支持，甚至可能会招致管理团队换血。同理，世界500强公司中国区总部在管理下属的大区、大区在管理下辖的省区等层层管理中，关注的核心点都是这5个问题。这5个问题就是：
（1）你能做到多少？为什么？（市场目标）
（2）你需要多少人员？为什么？（人员配置）
（3）你需要多少费用？为什么？（费用预算） （4）你打算怎么干？你的策略是什么？（策略）
（5）如果达到了预期的市场目标，你和你的团队期望获得怎样的回报水平？（绩效薪酬）
为了简便好记，4+1管理模式也可称为GIFTS模型（见图3-1）。
G代表Goal，即市场目标。
I代表Incentive，表示绩效薪酬。
F代表Financing，表示费用预算，注意这里是动词，表示筹措和分配资源两层意思。
T代表Tactic，表示策略。
S代表Staffing，表示人员的配置，包括组织结构设计、销售人员类型设置、销售人员人数规划、销售人员能力发展等。
P50-52