何嘉美编著的这本《外贸菜鸟成长记（0－3岁）》以故事的形式呈现，以应届毕业生陈嘉意的职场经历为主线，讲述外贸菜鸟的奋斗历程、技巧以及心得体会。内容上大致可以分为两大部分，第一部分讲述新近毕业生陈嘉意如何初入外贸行业并在好友古波波的陪伴及引导下，顶着业务经理以及老同事的压力，开发出属于自己的客户，并成功拿到订单，受到客户赏识；第二部分介绍陈嘉意反思自己职场经历后，如何重新确立方向，再次择业成为外贸采购员，稳稳地完成从工厂业务员向外企采购员的完美角色转换，并在外企采购的舞台上闪耀光芒。

何嘉美编著的这本《外贸菜鸟成长记（0－3岁）》面向步入外贸领域0～3年的职场新人，采用职场小说的体裁，以主人公陈嘉意的职场经历为主线，讲述她在毕业后初任外贸业务员时，探索google操作、找客户、接单过程中的心得体会，以及在职场受挫后如何重新择业，打破外贸固有思维模式，自创报价单，重新审视价格、交期，发掘报价的奥妙。

全书向读者叙述了外贸职场新人进入此领域可能会遇到的种种坎坷，以及克服这些困难所需要具备的的心理素质、情商和职业技能等。本书语言轻松活泼，可读性强。外贸小白陈嘉意在饱经风雨后，成长为职场精英的职业历程，也激励着每一个外贸人——成长是痛苦的，但是只有破茧而出才能羽化成蝶。

第一章 外贸之路——启程

　第一节 未知的结果

　第二节 毕业季，推开外贸之门

　　一、一碗糖水和“外贸入门宴”

　　二、香港参展初体验

　第三节 白菜价薪水和无望的订单

　　一、陈嘉意的简历与外贸梦

　　二、第一天上班

第二章 与好友携手共进，分享外贸心得

　第一节 波波下海，JN合并，坚持一起走

　　一、轻松解决住宿问题

　　二、好友也入外贸圈

　第二节 嘉意式Google方法

　　一、入职考试

　　二、初识论坛大神帖

　　三、Google开发初体验

　第三节 波波独家阿里经验

　　一、古波波意外通知正式上岗

　　二、古波波阿里巴巴平台操作成功经验

第三章 修炼待人待客之道——外贸找客户的秘诀

　第一节 了解产品，搞定AB

　　一、开发信获得第一个成功回复

　　二、向Lisa偷师待人接物技巧

　第二节 为了订单，不能怕

　　一、制订详细的工作计划

　　二、突破心理障碍，迈出采购部沟通第一步

　　三、处理公司大客户库存

　　四、成功达成与“宋黑脸”的友好关系

　第三节 到嘴边的PI“飞”走了

　　一、主动找上门的客户

　　二、协助经理接待客户，拿下第一张PI

第四章 天道酬勤，收获首单

　第一节 这算不算“截胡”？

　　一、第一次单独接待客人

　　二、经理私下降价，订单归属权模糊不清

　第二节 身心俱“残”意志坚

　　一、情绪失控，小腿被烫伤

　　二、巴西客人抛来“靠谱”橄榄枝

　第三节 淡然接受一个柜订单

　　一、离职的决定

　　二、苦尽甘来，巴西客人一个柜的订单降临

第五章 认清目标，重新求职

　第一节 重新求职，调整职业方向

　　一、重新确定求职新方向

　　二、不一样的求职方法

　　三、起死回生的面试机会

　第二节 徘徊选择的插曲

　　一、最后的职业抉择

　　二、谈薪小插曲

第六章 外企采购员的角色转换

　第一节 角色转换，业务C跳转采购C

　　一、进入新角色——外企采购员

　　二、外企中国办事处的主要人物

　第二节 那些悲剧的低级错误

　　新职位上岗，错误频出

　第三节 牛气公司里的牛气同事

　　一、重投职场，更加小心谨慎

　　二、冷笑话，一战定江山

第七章 打破固定外贸思维模式

　第一节 土味十足的Chinglish和眼花缭乱的报价单

　　超乎平常的认真工作状态

　第二节 定式思维问什么答什么

　　一、第一次加薪

　　二、帮助古波波解决收款不及时难题

　　三、跟工厂取得最佳付款方式

　第三节 思维惰性与行为惰性

　　一、关于颜色样品的确认

　　二、订单验货出现问题

　　三、协调工厂，应对客户提出的索赔

第八章 价格与交期新视角

　第一节 产品至“贱”则无敌

　　一、人至“贱”则无敌

　　二、产品价格“贱”

　　三、客户沟通“贱”

　第二节 交货期延迟

　　一、不要把客户的问题，变成你的问题

　　二、避免问题再次出现延迟交货的必要对策

第九章 报价的奥秘

　第一节 采购的项目报价

　　一、国外销售的独特方式

　　二、春季项目的第一轮报价

　　三、春季项目的第二轮报价

　第二节 Supplier Scorecard

　　一、供应商管理Scorecard

　　二、D小姐“打牌”的故事

　第三节 如何跟供应商谈价格

　　一、价格谈判技巧

　　二、价格谈判两大忌

第十章 做好下单后的防守

　第一节 订单执行流程

　　一、确认订单细节

　　二、产中验货以及最终验货安排

　　三、订舱及出货文件

　　四、交单收钱

　第二节 客户与供应商之间各取所需

　　突发的订单状况

第十一章 坚持匍匐前行

　第一节 你越级过吗？

　　发错工资引起的斗争

　第二节 逆风的方向，更适合飞翔

重新出发，陈嘉意并不急着跟任何一个人走近。对于刚进来的陌生人员，同事们也似乎都处于观望的状态，新人和旧人处于相互融合前的试探揣摩过程。在这个过程里，陈嘉意不再怀疑自己，怀疑别人，只是按时按量保质完成自己的工作，不卑不亢。同事之间开玩笑，有意向拉嘉意参与的，她会学着多倾听，然后适当回应，注意说话的语气和内容。对于不知道如何反应的问题，陈嘉意会做一个安分的小白，“好吧，其实我很少留意这方面的东西”。真诚地微笑，看起来十分坦诚。

忘了在哪里看到过这样的一句话，牛气公司之所以牛气，是因为里面的员工够牛气。为什么要拼命混进牛气公司呢？首先是因为，能够被录用是对你能力大大的肯定，其次，在这么多牛气的同事里面，你想不牛气，很难。陈嘉意的公司不是特别牛气，但是身边的同事水平也不低，各有各的独特之处，各有各的优势。

先从采购经理Valerie开始说起吧，Valerie在美国公司已经工作6年了，性格与陈嘉意相似，努力的工作狂，完美主义者，看不得下属安逸不思进取。Valerie会对陈嘉意比Bonnie更加严格一些，对陈嘉意犯的错也处罚得狠很多。

Valerie的名句，“我不需要你做到百分之一百，但我的及格分数线是80分，如果你只能做到60分，对不起，出局”。只要陈嘉意犯错，Valerie会毫不顾忌她的面子，直接从办公室走出来，在她面前指正。因为是开放式办公室，每一次Valerie风一样地走出来，同事心里便清楚，陈嘉意脑子又进水了。这样的方式挫伤了陈嘉意的自尊心，也激发了她奋进的勇气。Valerie对她来说，不是同事们眼里的魔鬼上司，而是严格的、督促陈嘉意奋进的好导师。如果没有Valerie完美主义的严格要求，陈嘉意之后可能没有办法在3个月内把Valerie所有项目都接下来，半年内升职加薪，让所有同事刮目相看。

除了Valerie，第一个让陈嘉意仔细观察、留心学习的同事，是第一个在人际交往上给陈嘉意抛橄榄枝的女同事Kelly。大事看能力，小事看人品。Kelly教陈嘉意为人处世源自一件小事。Kelly有一句特别出名而且被整个办公室津津乐道的名句，“洋鬼子是鬼，中国人是人，鬼对人，当然是鬼怕人，而不是人怕鬼，对外国总部那些人，淡淡定定就好，不需要战战兢兢，输人输阵”。

美国公司办事处工作人员不多也不少，刚好一桌，大部分时候，大家会喊餐馆送桌餐到办公室，在会议室围在一起吃饭。因为这样的习惯，公司还特地买了消毒柜、碗和筷子，方便大家使用。刚入职3天，陈嘉意很热心地给大家帮忙，连续几天刷了碗。第4天，Kelly经过陈嘉意身边的时候，不轻不重地说，“嘉意，其实刷碗是轮流来的，你连续一个星期刷碗，有的人就会倚老卖老，把刷碗这个事情默认交给你做。明天你就不要再刷了，每个星期轮流一次就够了。”陈嘉意恍然大悟，感谢Kelly的提醒，也惊叹她识人入微，简单的一句提醒开启了双方友好关系的大门。此后，陈嘉意发现Kelly待人接物总能做到恰到好处，她从Kelly温和的为人处世方式中受益匪浅。

再接下来，便是陈嘉意入职之后才进入公司的男同事Calvin。Calvin入职之前就职于一家世界500强外企，刚开始和他接触的时候，思想的摩擦很多。美国公司10个人里面，有9个是女的，一直以来处事方式比较委婉柔软，同事之间能帮即帮，虽团结互助，但也造成权责不清。Calvin非常不认同这种做法。在他看来，各个部门之间的团队合作必须建立在权责明确的基础之上，因此，公司里各部门间的模糊界限硬被他砍断。陈嘉意一开始因为不理解而疏远他，但是，长时间的工作实践，验证了Calvin的工作方法是正确的之后，陈嘉意才慢慢接受Calvin的观点。的确，三个和尚没水吃，模糊区域太容易产生拖沓了。Calvin还有一句名言，“愈简单愈合理”。小白陈嘉意原来不太懂，后来经历多了，也致力于把所有复杂的流程简单化，在供应商培训方面更加得心应手。

P137－138

进入外贸行业到现在也有不短的时间了，在这几年的历程中，我经历了从外贸业务员到外贸采购员的角色转换。回首来时路，我深深地发现，自己作为业务员的职场生涯中曾经犯下了许多幼稚的错误；与客户合作的思维模式也存在着诸多局限性；对欧美客户的心理更是把握得不甚到位。但是，正是在这不断犯错的过程中，我终于摸索出了如何在大经济环境不景气的情况下谋得生存的技巧。

为了感恩曾经在论坛里给过我无数帮助和启发的大神VIP，并且分享我通过实践转换而来的新方法、新思路、新技巧，给新入行或者行业里迷茫的朋友们一点鼓励、一点信心，一点启发，2014年5月我在福步论坛撰写了一个外贸菜鸟成长的福步小故事帖。出乎我意料的是这个帖子受到许多外贸同人的关注，并且快速升级成为福步钻石帖。

后来，在中国海关出版社编辑的鼓励下，我将这段时间发布的帖子，以及一些新的工作心得整理以图书的形式分享给外贸同行们。这是笔者首次出书，可谓煞费苦心，稿件反复多次修改，终于达到了我最初的目的，用最贴近真实的外贸业务员以及外企采购员工作、生活的小故事，生动展现这些年，飞翔在外贸天空中的小菜鸟的心路历程以及成长收获。

全书以故事的形式呈现，以应届毕业生陈嘉意的职场经历为主线，讲述外贸菜鸟的奋斗历程、技巧以及心得体会。内容上大致可以分为两大部分，第一部分讲述新近毕业生陈嘉意如何初入外贸行业并在好友古波波的陪伴及引导下，顶着业务经理以及老同事的压力，开发出属于自己的客户，并成功拿到订单，受到客户赏识；第二部分介绍陈嘉意反思自己职场经历后，如何重新确立方向，再次择业成为外贸采购员，稳稳地完成从工厂业务员向外企采购员的完美角色转换，并在外企采购的舞台上闪耀光芒。

之所以使用故事的方式完成这一本书，目的在于告诉广大新人，外贸行业不是枯燥无味的，而是鲜活灵动的。从事这个行业你可以获得成功的喜悦，也会经历失败的无奈，尝遍酸甜苦辣各种滋味。通过这本书，我希望大部分跟陈嘉意一样迷茫的读者，可以更全面、深入地认识外贸行业，在一个个不一样的故事里面，看到自己的影子，学会在不同的处境中，用相似的方法来解决问题。

全书的内容囊括外贸业务和外企采购，不同的视角可以给读者不一样的体会，丰富的小贴士也将给大家提供更多的参考方法。对于笔者和读者来说，这是一本不纯粹的外贸技巧书，更多的是对一只小外贸菜鸟羽翼逐渐丰满的故事经历的见证，但愿能够给广大读者带来助益。

最后，感谢我的论坛启蒙老师，已经著有4本外贸类畅销书的钻石级外贸大神毅冰老师；感谢料网的创始人料神Sam给本书内容予以指导；感谢编辑马超的照顾与理解；感谢所有一直在我身边，予我支持的家人和朋友。

因时间紧迫，本书中难免有些疏漏，还望读者批评指正。

Can

2015年4月21日

看到书中的文字，总忍不住想到，当年的自己也曾这么跌跌撞撞、迷迷茫茫、坦坦荡荡。太多共鸣，太多感触，太多相似的经历，必须推荐给所有外贸人！

——@毅冰HK资深外贸人，畅销书《外贸高手客户成交技巧》作者

少女心事式的长篇故事，实实在在结合外贸业务和外企采购，情节引人入胜，有心转型外贸采购的朋友值得一读。

——@Ben朱子斌前五百强采购总监，“恋色”婚礼巧克力创始人

等了这么久，终于看到一部贴近外贸人工作和生活的书，里面每句话都会引起我的共鸣，主人公的成长史，值得所有外贸新人借鉴学习。

——@奶油蛋糕－QUEEN现五百强采购从业人员

作者用生动的故事打开了真实外贸世界的大门，文字画面感极强。她像朋友一样，无私分享外贸经验，让我们更有勇气和力量前行。

——@生命是场旅程公司外贸经理，新浪微博网友