曹恒山所著的《顶尖销售手把手教你拿订单》是一套被故事包裹的完整的销售培训课程。书中结合了最近流行的“教练”技术，四堂课讲透销售心态和销售技巧，为遭遇事业瓶颈的销售人员指点迷津。不论你是还在“黑色90天”摸索的销售新人，还是入行几年却未能把握销售要诀的销售人员，甚至是想要系统梳理销售技法和心法的销售老手，《顶尖销售手把手教你拿订单》都是能让你成为销售高手的秘籍。

曹恒山所著的《顶尖销售手把手教你拿订单》是一个好看的故事，更是一套被故事包裹的完整的销售教练课程。

刘强做销售两年，从跑街先生到终于进了一家公司，他虽然很努力，却一直没有出单。他遇到最多的就是拒绝，最大的障碍就是怕见客户，最迷惑的就是失单。好在公司给他找了个搭档，这个神秘的搭档总在关键时刻指点迷津，让一切开始变得不同……

如果你初入销售这行，还摸不清门道；如果你像刘强一样，虽入行几年，但总有一些障碍让你的工作不能得心应手，那么你可以通过这个故事，在销售教练老薛手把手的辅导下，突破瓶颈，拿下订单，和刘强一起蜕变成销售精英。

前言

引子 初识老薛

第1堂课 不再怕见客户

第2堂课 离成功拿单还差“一点点”

第3堂课 培养高逆境商

第4堂课 迅速获得好人缘

尾声 收获

后记一 教练技术

后记二 成功学

附录

致谢

第1堂课 不再怕见客户

薛正分析了销售员怕见客户的原因，归纳了不怕见客户的5个方法。薛正要求刘强设立明确的目标，并分析了目标的5个特性：可行性、挑战性、明确性、可比性、时限性。

周日下午，我和老薛对坐在公司楼下咖啡馆临窗的沙发椅上，伴随着店堂内柔和的背景音乐，老薛正式开始向我传授他多年积累下来的宝贵经验，我的销售生涯从此发生了改变……

“说好了，我并不是在教你什么，而是我们相互探讨，分享销售经验哦！”老薛依然客气着。

“好了，薛大哥，是相互学习，嘿嘿！您就先开始吧，我都迫不及待了呢！”我边说边给老薛杯中添茶。

“好吧，那我们先从哪里开始呢……我想还是先了解一下你目前在销售中遇到了什么样的问题吧。”老薛说道。

“好，让我想想……”

我望了望窗外婆娑的树影，略作思考后说：“刚开始的时候我是踌躇满志的，可能是所谓的初生牛犊不怕虎吧，以为销售很简单，只要敢走出去，多去和客户沟通就是了。虽然我比较内向，但为了做出成绩，我还是愿意出去见客户的。

“但是我从未接受过训练，也没人教过我该如何跑业务，所以开始的几次都受挫了，当连续几次被客户拒绝之后，我的信心就越来越少，也就开始害怕去见陌生客户了。好像现在最大的问题就在这里吧。我想如果我再不能突破的话，可能就无法继续干销售了。薛大哥，看在我们是老乡的份上，您可要帮帮我呀！”

说着说着，我就开始有点激动了。

老薛赶紧凑过来拍拍我的肩膀，微笑着说道：“不用着急，你这是小问题，薛大哥一定会帮你的！不过非常关键的在于这第一点……”

我着急地问：“是什么？”

“这第一点就是：你想不想成功？”

“当然想了！而且是非常迫切地想！”还没等老薛问完，我就赶紧回答，并一脸严肃地望着老薛，以此来表示我想成功的迫切心情。

停顿了一会儿，老薛说：“好吧，我了解了，这叫作‘企图心’。既然你想要成功的企图心这么强烈，那从今天开始我就把我这么多年跑销售积累下来的经验，以及之前学到的很多成功人士成功的方法，和你分享吧。不过在这之前，你要答应我一件事。”

“好的，从现在起，您就是我的老师了！”我双手做拱手状，对着薛老师信誓旦旦地说，“只要您愿意教我，让我做什么事我都愿意！您说吧！”

看着我一本正经的样子，薛老师笑了：“放心吧，我不会让你去为我赴汤蹈火的。我只是希望当你获得成功以后，要用你所学到的方法去帮助更多的如你一样有迫切意愿要成功但又缺少方法的人，好吗？”

“这个没问题！”我不假思索地回答，“请您放心，无论将来成功与否，我都会尽全力去帮助别人的！”

薛老师点点头，微微笑道：“嗯，相信你会的！你要知道：帮助别人时，获得最大帮助的永远是你自己。”

薛老师边说边把自己的身体和沙发之间的角度调整了一下，找到了较舒适的姿势后继续说：“好啦，那就让我们正式开始吧。刚才你说到，你在刚开始跑业务的时候经常被客户拒绝，之后就信心大减，然后就开始害怕见客户了，是不是？”

我还在心里默念前面那句话“帮助别人时，获得最大帮助的永远是你自己”，觉得非常有道理。听到薛老师在问我，赶紧点头说：“是的！”

“那我们先从人为什么会害怕见客户说起吧。”

“好啊！”就好像薛老师即将传授内功心法似的，我也往前坐了一些，以便听得更清楚一点，生怕漏掉一个字。

薛老师接着说：“国外一个销售协会经过两年多的研究后发现，销售员怕被客户拒绝的原因，一般有如下5个方面：

“第一是对成功的企图心不够强烈。可能人人都有自己的梦想，但是一般来讲都没有把自己的梦想和现实工作进行合理的连接，所以就缺乏动力去驱使自己不停地拜访客户。

“第二是对自己没什么信心，也就是不够自信。

“第三是比较害羞，特别是我们中国人，脸皮比较薄。换句话说就是，怕自己做得不够好或者说错话、回答错问题而被别人取笑，是不是这样？”薛老师看着我问道。

“有点。”我不好意思与薛老师对视，把头略低下去说道。

薛老师继续说：“第四是没有良好的心态去承受被拒绝的后果，也就是心态不怎么好。

“第五是总觉得是去赚客户的钱，潜意识里会产生抗拒，抵制自己继续去拜访客户。”

我一边听一边点头，薛老师对我的问题了如指掌，一一分析开来，让我越来越佩服，对他也就更加信任了！

听完这5个原因，我忍不住问道：“您的分析都没错，那我具体该怎么办呢？”

“找到了原因，我们就看看该如何去消灭这些问题，你就不会害怕了。”

“那该如何去消灭呢？”我追问道。

“不用急，要让你不再害怕见客户，只要做到如下5条就可以了。”

销售员不怕见客户的5个方法

第一，设立明确的目标；

第二，拥有强烈的自信心；  第三，为拜访客户多做准备；

第四，越是不敢做，越是要做；

第五，拥有良好的心态。

“接下来我就一个一个展开来讲，首先来看第一个，设立明确的目标。

“在讲目标之前，我们先来谈谈你对成功的理解。刚才我问你是不是想成功，你说你很想成功，那你能和我说说，你理解的成功是什么吗？或者说你对成功下的定义是什么呢？”

我稍微思考了下，茫然地说道：“我想成功应该是赚到了很多很多的钱吧？……这个问题我还真没仔细地想过。”我有点不好意思了。

P9-12

曾听过这样一段耐人寻味的故事，在20世纪60年代中期，韩国的一位年轻人去英国剑桥研修心理学。在课余时间，他经常跑去学校里的咖啡厅听一些成功人士聊天，这些成功人士中有诺贝尔奖获得者，有某些领域的学术权威，也有创造了经济神话的传奇人物，他们大多幽默风趣，举重若轻，把自己的成功都看得非常自然和顺理成章。

时间长了，这位年轻人发现，在国内时，他被一些当地的成功人士欺骗了。那些人为了让正在创业的人知难而退，都把自己的成功描述得来之不易，普遍把自己的创业艰辛夸大了。也就是说，他们在用自己的成功经历吓唬那些还没有取得成功的人，这在很大程度上阻碍了很多年轻人的进步。

作为心理系的学生，他认为很有必要研究韩国成功人士的心态。回国后，他撰写了《成功并不像你想象的那么难》一书，出版后不久，便一跃成为年轻人最喜爱的畅销书，鼓舞了那一时代的年轻人，激励他们敢闯敢拼，许多人最后都获得了成功。

我们可能无法证实，韩国经济的腾飞就是由于这本书，但是无可厚非的是，这本书对推动韩国经济的发展做出了贡献。韩国曾经历过这样的一段历史，此时此刻，我们中国不是也在重复这样的历史吗?

电视里那么多成功人士的演讲，大街上张贴着那么多顶尖人士的自传海报，网络中贴满了传奇人物们充满坎坷与艰辛的发家史，都会让人觉得，成功来得是那么的不容易，那么的不简单，成功的道路上充满了艰险。当那些刚刚踏上社会的年轻人在进入求职现场，看到扑面而来的招聘简章里 “能吃苦、不畏艰辛”的字样时，对未来遥不可及的成功更是产生了畏惧。等他们真正从事销售工作了，刻苦努力，却屡被客户一而再、再而三地拒绝，更加深了他们对成功的怀疑和恐惧，整天和“迷茫”、“无助”两兄弟为伴，最终在即将实现目标的前一刻，缴械投降，“死”在了业务员们谈之色变的“黑色90天”里。

其实成功并没有我们想象的那么难，很多年轻人只是受到了太多消极的暗示，而后又缺乏一些沟通、谈判的技巧，以至于在暂时的失败面前失去了方向。当他们被客户一再拒绝，在挫折面前无法前进时，所缺的可能就是一些对抗拒绝的心态和处理抗拒的实战技巧罢了。

本书就是以第一人称的形式，阐述一个极其普通的销售员在销售业绩不理想的时候，受到一位神秘人物的指点，从而获得对抗拒绝的秘籍，最终逐步走出事业低谷的故事。

书中提到的方法都是非常朴素、非常实用的，脱胎于日常工作，或许还能找到你自己的影子。希望在你面对与书中主人公同样的麻烦时，本书能给你一些指引、一些启发，从而帮助你重拾信心，振奋精神，并能如书中主人公一样，找到对抗拒绝、挑战困难的方法，走出事业的低谷，开创辉煌的明天！  最后，预祝你学习顺利，事业成功！

成功学

我曾经在电视里看到一位知名的成功学讲师和某大学教授的一次对话，对话的过程比较激烈，矛盾的焦点就是“成功学”到底有没有用的问题。本书谈到的内容很多都涉及“成功学”，所以我也来谈一下关于对“成功学无用论”的看法。

当初踏上讲台，我讲课的内容也是围绕着“成功学”来讲的，可是在讲课之前我一直是只知道这些道理，而没有一五一十地在实践中运用过。因此我的事业在这之前一直没有获得很大的成功。

而当我正式讲课之后，一是由于我一直在重复这些道理，二是由于觉得如果自己做不到的话，很难去要求我的学员做到。因此我才正式开始把“成功学”里提到的观点逐一运用到我的实战当中去。

当我真正开始使用的时候，我才发现这些“成功学”的理念真的很管用，实践证明的确能够推动我的事业迈向成功。

所以，我个人觉得，为什么有很多人说“成功学”没有用，其实并不是因为“成功学”本身没有用，而是我们这些学“成功学”的人并没有真正地去坚持使用它。

最后，我很感谢你能读完这本书，同时也希望你不仅仅读完它，如果你对书中内容比较认可的话，就请你按照书中所阐述的方法去执行，如果在运用过程中出现任何问题，可以随时和我沟通。

当然本书肯定还有很多不够成熟、不够全面的地方，也欢迎你来信探讨，指正、批评！

再次感谢你的阅读！祝你的销售事业蒸蒸日上！

我以前也看过一些销售书籍，但是都觉得枯燥无味。这本书就不一样，很有吸引力，让我看了还想看，也学到了很多东西。我打算把这本书的经典字句打印出来，贴在办公桌上，让它时常提醒我、指导我。

——来信读者 刘厚情

这本书和我以往看的那些销售书是完全不一样的风格，没有呆板的讲解，我几乎是在轻松、快乐的状态下读完全书的。我从书中学到了很多东西，反省了自己以往的工作习惯，也根据书中介绍的方法为自己制定了明确的目标，让自己的销售工作有了动力。因为我的未来不再模糊，我整个人都快乐了。

——网易读者 67

用小说的形式，把工作和生活应有的态度，传递给我们，并且是举例说明（主人公所遇），让人深有体会。是一本启发性很强的书，对于迷茫中的年轻人来说，是值得拥有的，因为它会以你为本，引领你去寻找自己想要的人生。

——当当读者 广袤之霖