王春霞编著的《金克拉销售圣经全图解》通过对全美公认为销售天王暨最会激励人心的大师金克拉（ZigZiglar）在销售过程中使用的成功经验、方法技巧以及应用要领地总结，旨在教会销售人员掌握金克拉的思想精髓，不断提升销售能力。

《金克拉销售圣经全图解》围绕销售潜质、自我激励、开拓客户、拜访客户、销售展示、消除异议、促成交易、增值服务等8个方面，辅以金克拉本人的销售实例，以简洁的图表向读者传授金克拉成功销售的60条销售真经，是帮助销售人员迈向销售巅峰的实务工具书。

王春霞编著的《金克拉销售圣经全图解》围绕销售潜质、自我激励、开拓客户、拜访客户、销售展示、消除异议、促成交易、增值服务等8个方面，对销售大师金克拉在销售过程中使用的成功经验、方法技巧以及应用要领进行了总结，辅以金克拉本人的销售实例，以简洁的图表向读者传授金克拉成功销售的60条真经，旨在教会销售人员掌握金克拉的思想精髓，不断提升销售能力，是帮助销售人员迈向销售巅峰的实务枕边书。

本书适合一线销售人员，尤其是销售经验还不够丰富的销售新人学习和使用，也可以作为企业的销售经理指导下属的参考工具书。

第1章　你真的入行了吗——销售大师的七个潜质

 1．正直是成功关键

 2．挖掘信念的力量

 3．拥有成功企图心

 4．学会对自己负责

 5．困难是成长的契机

 6．自我激励加速成功

 7．做好赢的准备

第2章 挖掘自信和潜能——你自己就是一座宝藏

 1．传送你的诚信

 2．激发乐观心态

 3．点亮爱之心

 4．磨好准备的“刀”

 5．以专业形象武装自己

 6．劣势是种礼物

第3章 开拓客户资源——每个客户都是财富

 1．抓住任何机会搜寻

 2．成为交友的高手

 3．利用介绍人的影响力

 4．随时随地进行销售

 5．没有兴趣就没有会谈

 6．不延误拜访时机

 7．克服拜访的恐惧

 8．通过提问取得接见

第4章 以好意图去拜访——深入交心的面谈

 1．POGO原则

 2．利用电话工具

 3．传递“感觉”的力量

 4．摆正你的关注点

 5．学会聆听

 6．打造一张笑脸

第5章 让展示“动”起来——激发客户的需求

 1．以问题开始

 2．引爆同理心

 3．成为“文字商人”

 4．逻辑情感合二为一

 5．发挥声音的魅力

 6．善用图片的说服力

 7．发挥感叹词的力量

第6章 应对异议技巧——积极解决客户疑虑

 1．期待客户的异议

 2．吹散“猩猩的尘土”

 3．用提问说服客户

 4．以幽默愉快化解

 5．选好时机解答异议

 6．突显人性化卖点

 7．关键性理由秒杀

 8．卖出产品的功效

第7章 成交易如反掌——乘胜追击处理异议

 1．敏感把握成交时机

 2．提出请购要求

 3．理由叠加术

 4．消除价格异议

 5．化整为零打造“买得起”

 6．付钱太少有风险

 7．在客户的脑海中“绘图”

 8．二选一成交法

 9．“怕买不到”让客户紧张

 10．用“被信任”消除拖延

 11．善解人意成交法

 12．恰当运用“挑衅”的力量

第8章 以行动提高效率——销售工作要“巧干”

 1．善待每一位客户

 2．让客户愿意“回头”

 3．计划你的时间

 4．制订行动计划

 5．先效能后效率

 6．善于自我分析

5．以专业形象武装自己

金克拉对销售人员的专业形象十分看重。

在做培训时，金克拉对他的学生说：“我做了大半辈子销售，见过很多销售人员，但真正能给我留下深刻印象的销售人员并不多。而那些能给我留下印象的销售人员，多半都是非常专业的。这种专业不仅表现在他们的工作上，也表现在他们的形象上。”

金克拉形容说，许多销售人员其实并不了解，一个专业的销售人员应该给客户留下什么样的形象，因此很多销售人员都在无意中流露出了自己的懒散、拖沓和不自信。

金克拉说：“我曾经遇到过这样的销售人员：他们谈生意时费尽唇舌，说了又说，可是到最后却一直不敢要求我下订单。尽管我真的很喜欢那款产品，但最后我依然选择了放弃成交。因为我不想将我的订单交给一个不专业的销售人员。”

金克拉一直认为，一个不自信、不专业的销售人员是无法取得客户信任的。他也一直以这种标准要求自己：无论在什么时候，只要见到客户，就要给客户展现自己的专业形象。

就像他对自己的学生说的那样：“我认为，销售人员不论是挨家挨户地登门拜访客户，还是接待自己找上门来的客户，都需要向客户展示良好的专业形象。这种专业不仅表现在专业领域的知识方面，还表现在自信、幽默等魅力上面。一个有魅力的销售人员，必定会赢得客户的喜爱和信任。”

金克拉还强调，销售人员还应该注意从着装方面打造自己的专业形象。一身整洁的衣服不但会给客户干净利落的感觉，还能增强销售人员的自信。

“也许你穿的并不是最高档次的衣服，”金克拉指出，“但干净整洁等基本的要求是必须要达到。”销售精讲

销售人员需要向客户展示自己的专业形象，用形象魅力来吸引和打动客户。金克拉凭借自己多年的经验，提炼出了以下几种提升魅力的秘密武器，以帮助销售人员塑造更专业的形象，赢取客户的喜欢和信赖。

销售人员要塑造专业的职业形象，可以从以下几个方面着手，通过规范自己的言谈举止，给客户留下良好的印象。

6．劣势是种礼物金克拉的故事

金克拉有一位朋友名叫保罗·杰佛斯。保罗·杰佛斯在1982年做了86次演讲，卖了980万美元的寿险，其中有70单保险金超过25万美元。他的业绩令整个销售界为之赞叹，但是很多人无法想象，这样一位销售传奇人物是一个失去听觉的人。

1975年2月8日，保罗·杰佛斯失去了听觉。他也曾伤心过，但最后他依然乐观地做销售。保罗·杰佛斯对金克拉说：“耳聋曾一度让我颓废，直到我了解到其实这也没什么不好，至少我永远都不会听到客户对我说‘不’。”

“但是没有了听觉，你是如何做销售的呢？”金克拉问道。

保罗·杰佛斯笑着说：“在我还没有学会读唇术之前，我的销售进行得异常艰难。我与两位客户会谈，但是我实在不知道他们说的是什么；我让他们把问题写在速记板上，但是往往却无法辨认他们的笔迹。”

“那然后呢？”金克拉问道。

保罗’杰佛斯说：“毫不意外，这两次会谈都以失败而告终。后来我想到了一种方法，可以解决这个问题。”

金克拉好奇地问道：“是什么办法？”

保罗‘杰佛斯回答说：“之后我与客户会谈，我会告诉客户在来之前我已经做好了销售企划——我为客户设想了一些他们会提出的异议，并提前准备好了这些异议的答案。这样客户就只有一件事情要做，就是当我说这个问题时，摇头否定或者点头同意就好。”

“看来这是你学会读唇术之前最好的方法了。”金克拉说道。

保罗。杰佛斯点头说：“没错，耳聋的劣势让我有了一种新的说服客户的方式，这是连我自己都没有想到的。”

销售精讲

劣势是份礼物，很多时候它能带给我们不一样的方法、机会或是收益。P39－43

金克拉是国际知名的演说家、作家及全美公认的销售天王、最会激励人心的励志大师。

凭借热心、情致和才能，金克拉与各种年龄层次的人都能够轻松地沟通。他每年定期在全球举行巡回演讲，用他的成功哲学感染和激励了成千上万的听众。

相信立志要在销售行业有所作为的你，现状不会比曾经的金克拉更差。

金克拉9岁时，放学后替商店老板打工；12岁在肉店工作，一周只挣40美分；17岁加入飞行训练队，退伍后拿着205美元回到肉铺继续打工。后来他成为了厨具销售人员，并从此开启了通往成功的道路。

在如此恶劣的情况下，金克拉都获得了巨大的成功，你为什么不可以？本书是“向大师学销售”系列中的一本。本系列图书通过对著名销售大师的销售理念和销售技巧深刻剖析，让读者能够在短期内学到大师们的销售思想精髓，快速掌握销售要领，减少销售过程中的碰壁次数，更快地达成交易。

本书引述了金克拉在成功销售过程中的真实事迹，深刻挖掘了他在销售过程中的60条真经，并对其成功销售思想的精髓进行了分析、图解和联系应用，帮助销售人员在实战中举一反三，迅速武装自己。

本书具有以下特点：

1。精选真实案例，启发销售人员心智

全书从金克拉个人的真实经历出发，为读者精心甄选寓意深刻的60个案

例，让销售人员通过带入情境，轻松自然地感悟销售技巧。

2。注重图表演示，销售技巧一目了然

以大量的图表来简明地讲解实际的销售过程中销售人员应该采取的对策与方案，使销售人员对于文字技巧的理解更形象。

3。穿插漫画配图，情境关键重点体现

穿插的大量漫画配图，使销售人员更易于理解销售大师的案例背景，了解使用销售技巧的情境重点。

4。创新销售知识，打破惯性思维定式

全书通过引述实际案例，以纵深的角度引导销售人员拓展销售知识，通过实战训练，有效地将销售技巧和方法直接落实到自我行动计划中。

本书适合一线销售人员，尤其是销售经验还不丰富的销售新人使用，也可以作为企业销售管理人员指导下属的参考工具书。

由于经验有限，诚恳提请各位读者提供宝贵意见，以便本书修订时加以补充和完善。

在本书编写的过程中，孙立宏、孙宗坤、刘井学、程富建、刘伟、董建华、罗章秀、任玉珍、贾月、程淑丽、韩燕、王琴、严刘建、刘瑞江、毕春月、高春燕、高玉卓、王琴、杨彩、杨茜等人为本书的资料收集和整理提供了极大的帮助，在此，对他们表示衷心的感谢！  弗布克莫萨营销中心

2015年1月