乔·吉拉德——《吉尼斯世界纪录大全》所记载的世界上最伟大的销售员！他和斯坦利·H.布朗一起编著的这本《世界上最伟大的销售员（把任何东西卖给任何人）》将告诉你是什么样的销售技巧使他达到了行业的巅峰。你会学到：如何把1次销售拓展为250次甚至更多；如何判断顾客的想法、需要以及承受能力；如何把观望者变成购买者；如何把顾客的抱怨变成订单；如何既做成了生意又交了朋友；如何使顾客信任你并向他人推荐你；如何用现场成交销售一切商品；……

乔·吉拉德和斯坦利·H.布朗编著的这本《世界上最伟大的销售员（把任何东西卖给任何人）》是《吉尼斯世界纪录大全》所记载的“最伟大的销售员”——乔·吉拉德职业生涯和销售技能的卓越总结，是其所有著作中读者最多、传播最广和最经典的一本。乔·吉拉德在这部作品里集中展示了他在实践中锤炼出来的销售感悟和销售技巧。作者通过亲身经历和感人故事，告诉每位读者，销售人员真正销售的不是他所卖的商品，而是他自己；成交是销售过程中最关键的部分，抓住客户并取得他们的信任，才是实现销售的要诀。本书帮助成千上万的读者达到了他们的目标，这不是一本普通的“吉拉德销售圣经”，更是人生之路上的“成功箴言集”。

前言 成功之路就在你脚下

 题注：彻底接受自己，伟大是熬出来的

 我和你一样，都是销售员

 销售是艰难而伟大的职业

 态度正确是成功的关键

一、失败之末，成功之始

 题注：以苦难为师，不畏将来，不惧过往

 谁都不是天生的成功者

 年轻时的困苦生活

 容易钱不容易挣

 没有时间为自己遗憾

二、一切从你想得到什么开始

 题注：目标是我们的行动方向

 有目标是成功的开始

 需求是最大的动力

三、所有人都是你的顾客

 题注：有正思维才有正能量

 有了负面想法，就会捅娄子

 销售是双赢的战争

四、吉拉德的250法则

 题注：细节决定成败

 1个实际顾客可影响250个潜在顾客

 时时刻刻都要保持良好的心态

五、别加入小圈子

 题注：让每一种行为都有价值

 不要把时间浪费在闲聊上

 从自己的经验中学习

 唯工作价值能使你与众不同

 努力总是好的

六、不要停下前进的步伐

 题注：主动去做，努力去做

 忙着总比闲待着好

 销售是一场信息战

 不断地寻找顾客

七、概率法则：无勤敬则无功成

 题注：用一切为了目标的心去看世界

 了解潜在顾客的细节

 无处不在的顾客名单

 让大家知道你是卖什么的

八、吉拉德的工具箱

 题注：每个人都需要一个工具箱

 顾客满意是未来生意的最好保证

 现在就开始建立你的顾客档案

 名片是小而有力的销售工具

 向与你交谈的每一个人销售

九、让顾客读你的信

 题注：像重视自己一样重视顾客

 人们关心“自己的信件”

 像家书一样的销售信

 一个月中最好的时光

 老顾客就是最好的潜在新顾客

十、猎犬计划：发展你的业务介绍人

 题注：人脉与关系的力量

 谁都需要帮助才能成功

 信守诺言——他们会因此爱你

 每个人都能为你拓展生意

 介绍人不要现金怎么办

 让你的理发师时时谈起你

 与介绍人维持关系

 失小便宜，得大生意

十一、执行最重要

 题注：以结果为导向，做一个有强大执行力的人

 落实你的计划才能成功

 让更多人自动上门找你

 干得多，也要干得巧

 宁可损失一天，也别损失250名顾客

 搞清楚为什么没有成交

十二、诚实为本

 题注：知行合一方有妙果

 最好的对策

 喜欢你销售的东西

 先吃小亏，后占大便宜

十三、印象取决于形象

 题注：你的形象价值百万

 容止端肃，让顾客喜欢你

 不穿顾客反感的衣服

 让顾客心怀感激

十四、销售气味

 题注：引导顾客消费情绪

 让顾客拆封

 参与的吸引力

 体验产品是最大的诱惑

十五、间谍与情报

 题注：信息就是财富

 满足别人就是满足自己

 打破坚冰，让顾客自我暴露

 如何判断顾客的生活状况

 聚焦于销售，不要与顾客攀比

 贷款购物是通常的办法

 为成交做好准备

十六、锁定交易

 题注：掌握他人心理才能让交易成功

 把握成交时机

 让顾客下订单

 帮顾客做决定，确保付出有回报

 成交后的信任

 让顾客先把产品拿走，使他只好成交

 现场交付是个好办法

 神奇的字眼

十七、售后服务决定你成功的高度

 题注：成交之后，依然不要忘了250法则

 记录成交后的细节

 将柠檬变成桃子——卖出次品后怎么办

 继续和顾客保持联系，延续销售的长度

 用自己的大脑总结销售经验

十八、超越自己的局限

 题注：个人是有限的

 懂得雇佣他人

 最大的对手是自己

 销售是最神奇的演出

 生活中最令我兴奋的东西

十九、为职业投资

 题注：记住，懒惰是永恒的绝望

 让销售机会最大化

 明智花钱，钱花得越多挣得越多

 与众不同，通常会更好

二十、成功的销售没有终点

 题注：成功者是因为具备成功的美德

 我的成功没有秘密

 顾客是最有价值的资产

 如果我能成功，你也能

译者后记

谁都不是天生的成功者

有人曾说我天生就是一个销售员。对此，我要说的是，他说得并不对。有些销售员可能是天生的，甚至可能大部分销售员都是天生的，但我不是。我全靠自己努力拼搏，才使自己成了一名成功的销售员。如果我能从失败走向成功，任何人都可以。请看以下的故事，你就能很快理解我的意思。

很多人小时候都很穷，但我小时候是特别穷，生活过得和现在的贫困黑人差不多。1928年11月1日，我在底特律市东南区出生了。当时，人们管那个地区叫意大利区，但我认为应该叫西西里区，因为意大利与西西里这两个名字的差别显然是很大的。我为自己是西西里人而自豪，但许多人，包括意大利其他地方的人都歧视我们，还试图证明西西里人从小就加入了黑手党。强烈的自尊心让我小时候甚至几年前还遇到了不少的麻烦。谁要是侮辱我，比如叫我“意大利崽子”、“拉丁佬”或“外国佬”，我会立刻跟他打架。我知道每个人都会对某些人或事怀有偏见，但是，无论谁对我的祖籍有偏见，我都会生气。如果别人叫我“意大利崽子”、“拉丁佬”或“外国佬”，我就会把他打得鼻青脸肿。可有不少人被我打得鼻青脸肿呢。

在我刚记事的时候，我家与另一家合住一所房子，我们住楼上。房子的对面是堆煤场。你要是在堆煤场附近住过，就会知道，那日子可不好受。但这也有一个优点。冬天到来时，由于我家家庭收入很低，我们根本没钱买煤取暖。这时，我和哥哥吉姆就会偷偷溜进煤场，我钻过篱笆把煤块扔给哥哥，然后，我们拖着装满煤块的麻袋回家生火取暖。有时，我们全靠从煤场偷煤解决燃料问题，那时，我们并不在乎那不是自家的煤。我小时候的生活就是这样。

我家的煤炉在地下室，但我记住地下室出于另一个原因。父亲喜欢在地下室打我。估计我小时候和大部分小孩一样，没什么特别之处。我搞不懂他为什么只打我，而不打哥哥和两个妹妹。他总是把我拉到地下室，用绳子捆上，然后用打磨剃刀用的大皮带抽我。不管我们4个孩子哪一个叫了一声，或是因为什么小事，他总是要先打我一顿。在地下室他一边打我，还一边大叫“你这个调皮蛋，永远没出息，早晚进牢房”等。我不知道他为什么专和我过不去，在那所房子生活的岁月里，他总是这样对我。

有时我会离家出走，跑到几条街区之外的铁路货场；有时我躲在河边的棚车里；有时还会在货车地板上过夜。但只要我一回家，父亲就会打我，还一边打一边说：“你这个调皮蛋，永远没出息，只能进杰克城（我们管位于杰克逊镇的密执安州立监狱叫杰克城。我们家乡有不少人都进了这所监狱）”。

我要告诉你一件事，如果你父亲是一家之主，他从你小时候起就骂你没用，还老打你，那你就会相信他的话。因为他是你的父亲，你知道的唯一权威，所以你会认为他讲的都是对的。所以我信了他的话，母亲总会来地下室夸我是好孩子，但我感觉，她的话虽然使我好受了一些，由于她不是一家之主，尽管我爱她，我仍然觉得自己是个坏孩子，会一辈子都没出息。这个信念困扰了我很久，我后来大半生的境遇都与此信念有关系。

我也努力想弄明白为什么父亲一直特别讨厌而且只打我一个人。从西西里到美国时，他还很年轻，没受过教育，几乎是个文盲，而且还很穷。结婚时，他25岁了，而母亲当时只有15岁。我姥姥不太同意这门婚事，我不太清楚具体细节，反正父亲与姥姥大吵了一次，从此以后，关系一直不好。父亲不让母亲和几个孩子与姥姥接近，尽管姥姥曾经和我们合住过那所房子。那时，母亲经常溜到地下室，通过墙上的小洞与姥姥说话。我也时常偷偷看望姥姥，我们成了好朋友，可能是因为父亲不喜欢我们俩，所以父亲一发现我看望他的“敌人”，就会打骂我一顿。

你可能在想，这与如何销售可没有什么关系。但我要告诉你的是，一个人的遭遇会影响头脑对生活的判断。那时，我认为自己是坏孩子，一辈子都没出息。我真的很相信这句话，我还打算证明父亲说得对。毕竟你要尊重父亲，要听他的话。但这种打骂，使得另一种想法在我大脑中滋生，我非常恨他，非常想证明他的说法不对。我认为我一旦证明他说错了，他就会很爱我，像爱我的哥哥和妹妹一样。这两种想法在我大脑中，有时此消彼长，有时势均力敌。

当时，由于我们是西西里人，美国又处于大萧条时期，且父亲也没什么手艺，所以一直没有什么正式工作。大部分时间里，他都无事可干，只能拿公共事业振兴署的救济。我们几乎一直是靠社会福利（当时人们称为救济）糊口的。我记得那时唯一的快乐，是圣诞节前后，当地慈善组织会寄一盒玩具到我家。玩具都是捐来的，所以多半是旧的，经过了修理的。即使如此，对我们家的孩子来说，也是一个巨大的惊喜了。偶尔，我也可以领到福利券，到市里换取一双新鞋，对我来说，这已经是天大的快乐了。

8岁左右，我就开始工作了。离我家几个街区外，有一大片工厂区。美国橡胶公司的一家轮胎厂建在河边，另外还有炉具厂、家具厂什么的。工厂附近的东杰斐逊大道上，全是一座挨一座的工人酒吧。我钉了一个小木箱，又买了鞋刷和鞋油，我忘了钱是怎么来的，然后在各个酒吧里擦皮鞋。如果你认为你自己挣钱很辛苦，那我告诉你：我擦皮鞋的辛苦绝对不亚于你。我要蹲在肮脏的地板上干活，擦一双鞋只挣很少一点钱。下午放学后，我就去擦皮鞋，这时，工厂也恰好下班了。那条大道有大约1英里长，我会把每个酒吧都走一遍，然后回走一遍。擦一双鞋只挣5美分，还不一定都能拿到手。有时顾客会多给1～2美分，但有时也会只给2美分。后来，我慢慢练出了一点儿小把戏，比如向空中扔刷子，然后换一只手接住。顾客注意到我，我就能拿小费了。在20世纪30年代，1美分能买好多糖果，5美分能买一个大号冰激凌或0.9升牛奶。

我沿大街走第二或第三遍时，会看到酒吧里那些熟面孔已经有三四杯酒下肚了。酒精在几小时内就使人变了样，有时会使人变得和气大方，但也经常使人变得更小气。毕竟，这些人干了一天的活，非常辛苦，也许还担心自己会失业，所以都很节俭。那时，工作很不好找，因此失业的人很多。这些人到酒吧是为了放松一下，或倾吐一下烦恼，然后再回到自己贫穷的家中。在酒吧里，擦皮鞋非常累，但我一般都干到晚上10点或11点，这样，我一天可以挣1美元或更多。挣的钱都交给家里，就算是这点钱，有时可能是家里唯一的现金收入。如果有工厂倒闭了，我的钱也会挣得更少。如果某些原因使我挣的钱不够多，父亲又会大吼大叫地打我一顿。因为这样，我非常害怕回家。业绩不好的恐惧在我的脑中扎了根，我常常会晚回家一会儿，以便能多擦几双鞋。

我的童年真是糟透了，但我从不想忘掉它。因此，我的办公室里，现在还挂着一张我9岁时的大照片，是我跪着擦皮鞋时照下来的。我把它挂在墙上，以使自己不要忘记自己是从哪里来的。我不喜欢我的童年，但又为它自豪。

P15－19

《吉尼斯世界纪录大全》认可的“世界上最伟大的推销员”，唯一一位以销售员的身份跻身美国“汽车名人堂”的传奇人物，美国学术成就学会“金盘奖”得主——这就是本书作者乔·吉拉德。

乔·吉拉德，意大利裔美国人，原名约瑟夫·萨缪尔·吉拉德（Joseph Samuel Gerard），1928年11月1日出生于美国密歇根州底特律市意大利西西里人聚居区的一个贫民家庭。在人生的前35年里，吉拉德是个不折不扣的“卢瑟儿”：高中没读完，就中途退学；从事过约40种不同的工作，但都被老板炒鱿鱼；加入美国陆军，只待了97天；开了建筑公司，却因为受骗上当而债台高筑、宣告破产。最后，在走投无路的情况下，为了让妻儿填饱肚子，进入了汽车销售行业。

在20世纪60年代的“汽车城”底特律，至少有39家大型的汽车经销营业所，每家又各有20～40人不等的销售员阵容，可说是全世界竞争最激烈的一处市场。乔·吉拉德在此付出了艰苦的努力：以一支笔、一个通讯录开始，一点一点拓展自己的销售名录；为了更好地融入美国社会和被人记住，将自己名字改为“Joe Girard”；克服自己口吃的毛病，放慢语速。用微笑和倾听打动客户的心。最终乔·吉拉德凭借勤奋、机敏、顽强与诚挚，在其15年的汽车销售生涯中，完成了13001辆的汽车订单，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。

在此之后，乔·吉拉德将自己的成功经验开始向世界各地推广，成为了一名世界著名的演讲家，他经常出现在各个社会团体、组织、机构以及销售会议上，他的书和演讲改变了千百万销售人员和普通人的命运。

本书是乔·吉拉德在实践中锤炼出来的销售感悟和销售技能的卓越总结。全书共20章，内容涵盖了销售心态塑造、销售信息获取、客户档案管理、销售现场谈判、售后服务、客户关怀等现代营销学的专业领域，还包括销售形象、销售气味、激发顾客的参与感等销售策略，甚至还有“吉拉德250法则”、“吉拉德工具箱”、“猎犬计划：发展业务介绍人”等销售技巧。在本书中，作者通过亲身经历和感人故事告诉每位读者，销售员真正销售的不是他所卖的商品，而是他自己；诚实销售，才能赢得客户的心；抓住客户并取得他们的信任，才是实现销售的要诀；真正的销售始于成交之后。

本书行文简洁，语言通俗易懂。这并不是因为作者只有高中文化水平，而是作者始终作为第一线的销售人员，抓住了销售的本质。不同于市场上那些缺乏直接销售经验的编撰类图书，作者的表达完全来自个人多年的面对面销售经验总结，是最直接也最通俗、而且行之有效的销售法则。正如乔·吉拉德的一句名言：“如果我能做到，你也能！”  吉拉德说，一笔生意在销售员与顾客之间成交时，双方都是胜利方，没有输家。如果你把销售看成一个永无止境的连续过程，那么你就会成为这个行业的顶级人物。因此，吉拉德在这本书里告诉我们的，实际上是如何修正自己、反败为胜，如何从人生的失败者变成大赢家。希望读者在阅读本书时，能领悟到这位美国老人身上所蕴含的热忱与坚韧，像乔·吉拉德一样，成为人生的赢家！

本书是美国乃至世界最著名的汽车销售员乔·吉拉德1977年写的。1977年版的《吉尼斯世界纪录大全》记载了他的汽车销售纪录。他在本书中详细介绍了自己15年的汽车销售经验。虽然只有高中文化程度，但他的作品写得生动直观，通俗易懂，故事性很强。本书具有极高的阅读价值，他对汽车销售真是悟透了，各种方法运用得炉火纯青。看完本书你就会了解他的顽强、自信和机灵。作者在书中列举了很多真实的案例，提供了大量可操作的方法。他介绍的方法明确而具体，不仅可用于汽车销售，也可用于其他商品的销售。1928年出生的吉拉德现已86岁了，希望你读完本书后会喜欢这位直率的美国老人。

对于大部分人来说，销售是令人鄙夷的工作或职业。但是销售是必不可少的，更是无法替代的。因为商业总离不开销售，即使现在出现了网络销售。全国乃至世界每天有多少人在做销售的事情。销售确实是一种重要的职业，与我们的生活息息相关。

在我国营销行业迅猛发展之际，本书的推出显得尤为适宜。愿本书能给所有读者带来收益。

乔·吉拉德在《吉尼斯世界纪录》所记载的销售业绩，堪称是“销售的艺术”之卓越典范。

——《财富》（Fortune）