胡震生编著的这本《做单（成交的秘密前IBM金牌销售真实讲述成长与成交全新版）》是一部真实地展示销售人自我成长的小说，写的是“赤裸裸的真实”，其中99％的桥段是作者的亲历经历。

这是迄今最实用的销售实战教材，详细阐述销售体系和销售技巧，从品牌的建立一直到如何和老板建立关系，再到如何调动全公司的人为销售目标服务，完成不可能完成的任务……本书凭借其高超的实战秘诀与技巧，至今依然是销售人成长必读书。

谢正是世界顶级企业MBI的金牌销售，已连续多年单单不败。殊不知，突如其来的MBI和远想的世纪大并购却在他升职的最关键时期发生，这使他不得不跳到最新成立的部门，一切重头开始……

MBI特别成立winback团队，要夺回被对手普惠占领多年的客户——中国移通。他被安排负责三个最重要省份之一——湖南，但那里是普惠的大本营。

当谢正第一次上门拜访时，客户毫不留情地让他“滚”出去……移通总部在价格谈判中请来了“谈判之神”王芸生，将谢正等人折腾得死去活来……准备最后拍板时，人敬人畏的MBI大中华总经理詹姆斯到了现场。

王芸山出人意料地将MBI的报价扔到门外，并宣称要废掉他们的投标资格，这下几乎让所有人崩溃……是放弃还是生死一搏？顶级高层经理如何腾挪资源，锁定客户的真实需求，拿下不可能拿下的单？顶着越演越烈的政治斗争，金牌销售能否在职场与业务上还有突破？欲知结果如何，请看由胡震生编著的这本《做单（成交的秘密前IBM金牌销售真实讲述成长与成交全新版）》。这是本土迄今最经典的销售实战教材。书中，前IBM金牌销售为我们讲述成长与成交，介绍百万人都实践过的销售心法。

引言

01 秘密的培训

 员工和老板的差别

 销售魔鬼训练营

 被远想买走的“远想”员工

 寻找客户的生死需求

 成交前的临门一脚

 生活就是做单，爱情就是上床

02 没戏的项目

 一个活着的销售传奇

 不可能完成的任务

 三权分立下的个人沉淀

 似曾相识的味道

 拼凑起来的团队

 上了大当的远想

 竞争的秘密武器

 获取老板的信任

 毕业如何就业

 简历里的秘密

03 骂人的客户

 新来的炮灰

 MBI和普惠的区别

 面对拒绝的客户

 老总的三种类型

 最高境界之代代相传

 外企和民企的区别

 20%的利润

 刀子和钻戒

 女人都相信缘分

 销售的三个最大缺点

04 没空的老总

 拜访前必须预热

 剩者为王

 控制才能解决问题

 矛盾期的合作

 长板打倒短板

 不按常规出牌的对手

 白买的鲜花

 面试你的面试

05 儿戏的投标

 清者自清，赢者自赢

 谈判需要筹码

 管理自己的职业生涯

 不表态的决定

 真实的谎言

 成功者的孤独

 满足所有人利益的“人民币”

 放弃才能拥有更多

 内部的决策链

 要清楚下属的需求

 玛丽莲梦露的睡衣

 内斗？先撤

06 撤退的销售

 利益驱动型管理

 谁也别当替罪羊

 乱世出英豪

 合理的官僚主义

 最快吃掉机会

 原来是家的感觉

 人生是短跑？长跑？

 你不仁，我不义

 老板的老板的任务

 兼职的MBI人

 执迷着0.1

07 无关的谈判

 MBI的特种部队

 “谈判之神”是怎样炼成的

 跨三级的Review

 弹弓和AK-47的较量

 商场上的马拉松

 搞不定的采购

 谈判的致命武器

08 垄断的价格

 软件和毒品一样暴利

 完美的理由

 暴利的矿泉水

 谁决定和谁谈

 只能听天由命

 打垮心理和生理

 还是保命最重要

 成本是最高机密

 没有控制权

 客户的面子工程

09 透支的市场

 这样就连升三级

 击败MBI的方法

 商场计中计

 永远不要沟通的话题

 新一代的木马屠城

 可以主动要求降价

 到底签还是不签

 有效但不健康的透支

 没有家的夜归人

10 洗脑的成交

 不是在局内，就是在局外

 控制自己的下意识

 电梯里面的对决

 赢单的三要素

 我年轻可是我不傻

 没有公平的竞争

 广告的本质是成交

 有钱的不是中产

11 关键的内线

 控制客户选择自己

 客户当我是透明人

 上有孙权，下有周郎

 避孕套的距离

 品牌还是牌子

 品牌的力量

 曲线可以救国

 雇来一堆麻烦

 可以计算的诚信

12 抉择的官场

 忠诚在，黄金在

 办公室也有假摔

 输赢都能赢

 不能承受生命之重

 没钱的当哥哥

 做？没做？都一样

 自由不是免费的

 人的一天只有二十四小时

13 摆平的内部

 老大们如何竞争

 翻本的生死牌

 漏洞都在底下

 一将功成万骨枯

 销售境界之以德服人

 善弈者谋局，不善弈者谋子

 再选一个人生

14 失误的短板

 没有白给的对手

 领导力的四要素

 生活工作要严格分开

 一句话说明重点

 打一单丢一单

 自己挖的陷阱

 老大请扛住

15 玩命的老板

 不能就这么遗憾终生

 中国第一单

 I promise

 我的产品0.22折？

 三利三害相取舍

 将在外，君令有所不受

16 左右的决定

 天上和地下的感觉

 赌局还没有结束

 彻底被打垮

 到底谁废谁

 终于圆满了

 价值观决定一切

 首先是个男人

 不过是个坟头

MBI公司相关人物组织结构图

销售传递体系图

SSM销售管理模型

看到这个美女白皙的面庞涌上一片淡红。谢正知道自己这趟没有白来，按照他以往的战绩，对付这种刚刚毕业的小姑娘，失手率是——零。

此刻站在讲台上射击的谢正，看上去二十八九岁的样子，标准身材，黑西服、白衬衫，一身职业打扮，举手投足之间透露着无比的自信，甚至有些掩饰不住的轻狂。一上台，他就违反常规地把天蓝色领带摘下放到讲桌上，并在讲台的两端不断走来走去。随着他双手姿势的不断变换，听众的目光一直在它们和幕布之间晃动着。

这班学生是刚刚通过MBI公司面试和笔试的新员工。根据公司规定，所有新员工都要在半年内接受为期一个月的销售培训，其中最重要的部分就是资深的销售要作为老师和他们一起通过模拟销售实战的考试。

这历来是MBI公司单身汉难得的机会，可以利用老师的身份成批挑选各个部门的新进美女，谢正一直在惦记着它。在听说这次培训将在上海浦东的香格里拉酒店举办时，他报了名，也希望能借此度个小假，当看到这个性感的美女俞可可时，他知道这次真的是来赚了。

“我们听得不是很懂，您能再详细地解释一下吗？怎么才能把别人当枪使？”学生们轻轻地乐着，等着谢正给答案。他们大都来自清华、北大这些名校，更不乏光华管理学院等顶尖商业学府的高才生。

“我有个很好的朋友，她是MBI大中华区总裁的秘书之一。我曾经请她帮忙观察过一个问题——初级的销售和经理与这些大佬，在工作上最大的区别是什么？”会议室里一阵交头接耳。

谢正清清嗓子，提高音调：“你们知道吗，她足足观察了三年，才给出我这个答案。说实话，我还真不想告诉你们，这是我和她的私人秘密，也是我做单战胜竞争对手的最大法宝。要知道，我可是连续三年一单不丢的销售，MBI像我这样的人并不多。我就靠这一手秘密赢单，说了你们可怎么谢我啊？”谢正和大家挤挤眼，搞笑一下。

“今天晚上我们整个班请您吃饭，快说吧，教教我们。”一个学员在下面喊道。

谢正扫视一下全场，用正式的口吻说道：“记住，我们和大老板们最大的区别就是整合资源的能力。通常一个任务，初级经理想到的是自己怎么去干到最好，而老大们想到的就是怎么才能找到最合适的人去干，记住，这和工作的级别无关。这个能力的高低，我相信就是你们包括我以后参与的竞争中，决定输赢最关键的地方。简单总结成一句话就是——发现并控制有价值的人，使其为自己的销售目标服务。有机会我可以详细告诉大家我是怎么调动中国区总裁为我做单提供支持的。”

他走到讲台的中央，指着公司的标志说：“尤其在MBI这样的全球性企业，这不是一个展示个人英雄主义的地方。我希望你们注重团队合作，成为调动和控制资源能力最强的员工，而不是个人能力最强的员工，这样才会有可能在未来的职业生涯中战胜你们身边所有的竞争对手，当然也包括我。”

“控制有价值的人！我们刚来公司，谁让我控制啊？”一个学员的问题引得满堂大笑。

“把你的销售需求转换成他们的需求，就能达到控制他为你的销售目标服务的目的。”谢正没有笑，在钱包里拿出一张百元大钞。

“举例，人民币就可以在所有人的需求之间做转换，所以你要把你的销售需求转换成大家的人民币，来满足利益链上所有决策人之间的需求转换。”

谢正在白板上画下一张需求图，以便大家能更清晰地理解，上面每个人都有自己实现需求的方法。

“大家看，通常情况下，销售决策链上每个人满足需求的方法是不一样的，我们需要把它转换成自己想要的。”

他又把图改成另外的样子，上面每个人满足需求的方法都变成了某个人的需求必须被满足。

“大家看，如果这样，每个人最关心的就是你的需求是否被满足，而你就变成了满足大家的人民币，就可以控制他们变成你的枪。”

“能不能讲讲具体操作细节呢？”底下的一个学员继续问道。

“呵呵，有人着急了，我知道你们很想知道具体细节，不过这个实在不适合在这种公开场合讲，感兴趣的话，晚上吃饭的时候，大家一起聊聊吧。嗯，这样，为了不影响大家晚上休息，六点半，就在黄浦江边的星巴克，我请大家喝咖啡，那里可是全中国最浪漫的咖啡吧……”

谢正在和大家一起离开会议室的时候，用手背轻轻地擦了一下俞可可那青春性感而又富有弹性的臀部的下半沿，走在前面的她，身体微微颤抖一下，放慢了脚步，可是没有回头，这说明她知道是谁干的。谢正知道自己试探的目的已经达到，便装作毫不知情地走到前面去了。

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一个软件销售员在说服年轻的采购部经理。

软件销售员：“您好，这个软件其他部门都同意购买，就差您签字了。”

采购经理：“你们软件怎么好啊？大家都说买你的。”

软件销售员：“我们的软件价格最便宜，是其他产品价格的十分之一。”

采购经理：“不错。”

软件销售员：“我们的软件功能最全，很多功能别家都不具备。”

采购经理：“很好，非常好。大家最喜欢什么功能？”他边说边拿出公章。

销售员很兴奋，拿出合同，小声说道：“大家其实最喜欢的是一个额外功能，它能查同行业的工资，看自己赚得少不少。”

采购经理大怒，一把推开合同，转身欲去。

销售员很诧异地问道：“您是采购经理，难道就不关心自己的工资吗？”

采购经理头也不回地说道：“我是采购经理，但是这个公司是我和我父亲开的。”

北京，一座真正的都市。

在这里，经济的轮子在日夜不息地转动，古老的它拥有着无可比拟的力量和决心成为全球经济的心脏，每一分、每一秒，它都在影响着世界经济跳动的脉搏。

CBD——中央商务区是这个心脏中的丛林，一片真正的丛林。

在这片严酷的丛林里矗立着这个世界上最强大的公司和最项尖的品牌，一不小心，它们就会摧毁所有的竞争对手。

在这里，你只有拥有真正的商业智慧，才会取得非凡的成就。

我的意思是——真正的商业智慧。

——上述文字改自美国招聘真人秀《Apprentice》