苏兰君主编的《营销思维训练》采用多样化的营销思维训练方式方法，如故事感悟、案例分析、头脑风暴、课堂游戏、竞争对抗、互动活动等，力图全方位培养学生营销思维能力，深度发掘学生的营销思维潜能。从一定意义上讲，本书侧重的是一般营销思维，关于更加专门化的营销思维如营销战略思维、STP思维、策略思维、战术思维、广告思维、公关思维、价格思维、渠道思维、促销思维等，将在以后的各种专业课程中进行培养和训练。

苏兰君主编的《营销思维训练》在培养读者营销思维能力方面，更加注重：

加强学生思维品质的培养，良好的思维品质是发展（营销）思维能力的必要保证。

强化灵感、直觉思维的训练，这是由东方文化和市场营销的特点决定的。

加大逻辑思维的训练力度，这是由市场营销本身蕴涵的深刻的逻辑规律所客观决定的。

加强创新思维特别是发散思维的培养与训练，创新、创意、创造是优秀市场营销人才营销思维的突出表现。

把正确营销价值观的培养、营销心灵的修炼融入营销思维的训练范畴。

《营销思维训练》力图使读者同步实现优秀营销思维的形成、正确营销价值观的建立、营销心灵境界的提升和营销人格的完善。

第一章 思维与营销思维概述

 第一节 思维及思维训练

 第二节 营销思维概述

 第三节 思维品质培养

思维品格训练

第二章 常用思维工具

 第一节 常用思维工具（上）

 第二节 常用思维工具（下）

第三章 观察能力训练

观察力训练

观察力培养

拓展阅读3—1

拓展阅读3—2

第四章 常用思维方法训练（上）

 第一节 逻辑思维（归纳思维法、演绎思维法）

逻辑思维训练

 第二节 逆向思维

逆向思维训练

 第三节 纵向思维

 第四节 横向思维

横向思维训练

 第五节 发散思维

发散思维训练

 第六节 收敛思维

收敛思维训练

 第七节 形象思维

形象思维训练

 第八节 联想思维

联想思维训练

 第九节 灵感思维

灵感思维训练

第五章 常用思维方法训练（下）

 第一节 曲折迂回思维（V形思维、W形思维）

V形思维训练

W形思维训练

 第二节 动态思维

动态思维训练

 第三节 辩证思维

辩证思维训练

 第四节 系统思维

系统思维训练

 第五节 换位思维

换位思维训练

 第六节 四两拨千斤思维

四两拨千斤思维训练

 第七节 组合思维

组合思维训练

 第八节 80／20思维

 第九节 创新思维

创新思维训练

拓展思维训练

拓展阅读5—1 铅笔的用途

拓展阅读5—2 如何进行创新思维训练

第六章 各种营销思维训练方法（上）

 第一节 机会思维

机会思维训练

 第二节 助人助己思维

助人助己思维训练

拓展阅读6—1

 第三节 白手起家思维

拓展阅读6—2 不打对提高个人能力无益的工

 第四节 为顾客创造最大价值思维

为顾客创造最大价值思维训练

拓展阅读6—3

 第五节 无边界服务思维

无边界服务思维训练

 第六节 借势造势思维

借势造势思维训练

拓展阅读6—4 春节促销活动的借势与造势

拓展阅读6—5 营销造势的术与道

 第七节 营销解决方案思维（不卖产品，卖整体解决方案）

营销解决方案思维训练

拓展阅读6—6

拓展阅读6—7

 第八节 把问题变成机会思维

把问题变成机会思维训练

 第九节 水平思维

水平思维训练

 第十节 灵感思维

灵感思维训练

第七章 各种营销思维训练方法（下）

 第一节 创意思维

创意思维训练

 第二节 共赢思维

共赢思维训练

 第三节 价值链思维

价值链思维训练

 第四节 系统思维

系统思维训练

 第五节 整合思维

整合思维训练

 第六节 赚取生意中的第二利润、第三利润思维

赚取生意中的第二利润、第三利润思维训练

 第七节 超前思维（远见带来财富思维）

超前思维训练

 第八节 营销爱、快乐与幸福思维

营销爱、快乐与幸福思维训练

拓展阅读7—1

第八章 营销思维拓展训练

参考文献

如果将“观察”仅仅理解为“认真地看”，那就太不够了。“观察”包含着极丰富的内涵，我们可以较简略地理解为：用眼看、用耳听、用手摸、用身子体验、用脑筋思考。由此可知，观察是一种复杂的、多侧面和多角度的思维过程。

人们认识一个事物，总是从观察开始的。有了观察，便开始了注意、记忆、思维和创造等。如果把观察比做蜜蜂采集花粉的话，那么记忆、思维等智力活动就好比酿蜜了。没有花粉，酿不出蜜来；同样，没有观察，就不会有对客观事物的正确认识。著名生物学家达尔文说：“我既没有突出的理解力，也没有过人的机智。只是在觉察那些稍纵即逝的事物并对其进行精细观察的能力方面，我可能在众人之上。”可见，良好的观察，是一切科学发现、技术发明、工作改进和艺术创作的前提，是通向科学殿堂和成功人生的金桥。

市场营销工作，更是一时一刻离不开对市场、对消费者、对竞争对手、对社会等的观察和研究工作。可以说，市场营销战略、策略是否得当，市场营销工作业绩的大小，很大程度上取决于对市场的观察和把握能力。

观察力强意味着别人不能看到的，你却能看到；别人看得到的，你却能比他们看得更深入、更透彻；别人从一个角度去看，你却能从多个角度去看。

小故事 今天集市上卖什么

两个同龄的年轻人同时在一家店铺工作，并且拿同样的薪水。可是不久，叫阿诺德的小伙子青云直上，而叫布鲁诺的小伙子却仍在原地踏步。

布鲁诺很不满意老板的“不公正待遇”。终于有一天，他来到老板那里发牢骚。老板一边耐心地听着他的抱怨，一边在心里盘算着怎样向他解释清楚他和阿诺德之间的差别。

“布鲁诺先生，”老板开口说话了，“您今天早上到集市上去一下，看看今天早上都有卖什么的。”布鲁诺回来向老板汇报说，今早集市上只有一个农民拉了一车土豆在卖。

“有多少？”老板问。

布鲁诺赶快戴上帽子又跑到集市上，然后回来告诉老板一共40袋土豆。

“价格是多少？”布鲁诺第三次跑到集市上去问价钱。

“好吧，”老板对他说，“现在请你坐到这把椅子上，听听别人是怎么说的。”他又安排阿诺德去市场了解有卖什么的。

阿诺德很快就从集市上回来了，汇报说到现在为止只有一个农民在卖土豆，一共40袋，价格是多少，土豆的质量不错。这个农民一个钟头以后还弄来几箱西红柿。阿诺德还说据他看西红柿价格非常公道，昨天他们铺子的西红柿卖得很快，库存已经不多了。他想这么便宜的西红柿老板一定会进一些，所以他不仅带回来一个西红柿做样品，而且把那个农民也带来了，正在外面等回话呢。

此时，老板转向了布鲁诺，说：“现在你肯定知道为什么阿诺德的薪水b比你高了吧？”

你的观察力如何？

在开始观察力测验之前，请先阅读下面这则故事。

一个阿拉伯人在沙漠里与骑骆驼的同伴失散了，他找了整整一天也没有找到。傍晚，他遇到了一个贝都因人。阿拉伯人询问贝都因人是否见到失踪的同伴和他的骆驼。

“你的同伴不仅是胖子，而且是跛子，对吗？”贝都因人问，“他手里是不是拿一根棍子？他的骆驼只有一只眼，驮着枣子，是吗？”

阿拉伯人高兴地回答说：“对！对！这就是我的同伴和他的骆驼。你是什么时候看见的？他往哪个方向走？”

贝都因人回答说：“我没有看见他。”

阿拉伯人生气地说：“你刚才详细地说出我的同伴和骆驼的样子，现在怎么又说没有见到过呢？”

“我没有骗你，我确实没有看见过他。”贝都因人平静地说，“不过，我还知道，他在这棵棕榈树下休息了许多时间。然后向叙利亚方向走去了。这一切发生在3小时前。”

“你既然没有看见过他，那么，这一切你又是怎么知道的呢？”

“我确实没有看见过他。我是从他的脚印里看出来的。你看这个人的脚印：左脚印要比右脚印大且深，这不是说明走过这里的人是个跛子吗？现在再比一比他和我的脚印，你会发现，他的脚印比我的深，这不是表明他比我胖？你看，骆驼只吃它身体右边的草，这就说明，骆驼只有一只眼，它只看到路的一边。你看，这些蚂蚁都聚在一起，难道你没有看清它们都在吸吮枣汁吗？”

“你怎么确定他是在3小时前离开这里的呢？”

贝都因人解释说：“你看棕榈树的影子。在这样的大热天，你总不会认为一个人不要凉快而坐在太阳光下吧！所以，可以肯定，你的同伴曾经在树荫下休息过。可以推算出，阴影从他躺下的地方移到现在我们站的地方，需要3小时左右。”

听罢，阿拉伯人急忙朝叙利亚方向去找，果然找到了他的同伴。事实证明，贝都因人说的一切都是正确的。

读完这则故事，想必你会钦佩这位贝都因人敏锐的观察力。

一个观察力强的人能从一般人认为司空见惯的事件中发现奇迹；一个观察力弱的人即使进入宝山，也可能空手而返。苹果落地，火炉上的水壶盖被水蒸气掀开，这些都是人们十分熟悉的现象，但牛顿和瓦特却由此分别发现和发明了万有引力定律和蒸汽机。当然，这些伟大的发现和发明并不是这么简单的，但是观察力强的确是他们成功的重要因素。

P30-33

人们常说，学习市场营销实际上是学习一种思维方式。营销思维到底是一种怎样的思维，如何培养这样的思维，特别是如何培养高等院校市场营销专业学生具备营销思维，是我们一直着力研究的课题。

根据二十多年的营销教学、研究、培训、实践，并充分吸收国内外营销思维的研究成果，结合中国文化的特点和企业市场营销实际工作，我们开发形成了这样一门高等院校学生优秀营销思维培养的新课程。

什么是营销思维？简单说来即发现顾客未满足的需求，寻找或创造产品或服务满足顾客需求，为顾客创造最大价值的思维。

市场营销首先考虑的是消费者或潜在顾客有哪些未满足的需求，如生活中有哪些不便、问题和困难？现有的产品和服务存在的不足、希望做怎样的改进？希望企业或商家开发什么样的新产品和新服务？希望在什么时间、什么地点、以什么样的方式、什么样的价格，将产品或服务送达顾客，并提供怎样的售后服务？等等。以此为目标，动员各种资源和力量，尽一切办法和努力改进、开发产品和服务，全力满足顾客的上述需求，并力争做到超越顾客的期望，为顾客创造出最大价值。这就是完整意义上的市场营销。

试想这是一种多么富有意义、多么高尚、多么伟大的工作！

在这里，赢利是对企业或商家为顾客提供上述优秀产品与服务的自然报酬，

上述营销工作做好了，赢利就会“水到渠成”。

营销是人与人之间的商品交换工作，是和人性、人的情感、精神、心灵等密切相关的，不是纯“理性”的买和卖。由此决定营销思维也不是和人的心灵、情感没有任何联系的“纯粹”思维。营销思维是情感和理性的统一；“情商”和“智商”的统一；“心”和“脑”的统一。一句话，营销思维是心灵、情感和思维的统一。这是由营销职业工作的特定性质所客观决定的。

什么是交易？“希腊语中表示交易的词语‘Katallaxy’的另一个意思就是把陌生人变成朋友。通过交易，距离遥远的陌生人之间如何建立如亲密朋友般的协作关系”（（美）保罗海恩等著，《经济学的思维方式》（第11版），世界图书出版公司，2008年），而不是传统理解的“交易”就是卖东西赚钱。把营销思维看做纯粹的“脑”的工作，仅仅是双方利益的博弈和算计，和“情感”、“心灵”没有任何关系的认识，是不正确的。以此培养的营销学生，是片面的、不完整的。那些仅仅掌握了特定营销技巧、方法，没有美好“心灵”和“情感”的营销人，在营销道路上是很难走远的，更难以走向真正的成功。

因此，在本书的体系设计中，我们除了基础的营销思维训练内容外，还加强了与营销情感、营销价值观、营销心灵等密切相关的深度营销思维训练内容，以期实现学生营销思维的专业性、灵活性、创新性、人文性与优秀品质和境界的统一。

谈到营销思维，不能不谈到关于东西方不同文化下营销思维的差异，下面这个故事，从一个侧面能很好地说明这一点。

收获前的付出

一个年轻人向父亲征求意见：“我想在咱们这条街上开店赚钱，得先准备些什么呢？”父亲想了想说：“你如果不想多赚钱，现在就可赁两间门面，摆上货柜、进些货物开张营业；如果你想多赚钱，就先得准备为这条街上的街坊邻居们做些什么。”年轻人问：“我先做些什么呢？”

父亲想了想说：“要做的事很多，比如，街上的树叶很少有人打扫，你每天清晨可以扫一扫；还有，邮递员每天送信，有许多信件很难找到收信人，你也可以帮助找一找；另外，不少家庭需要得到一些举手之劳的帮助，你可以顺便帮一帮”

年轻人不解地问：“这些跟我开商店有什么关系呢？”父亲笑了：“你想把生意做好，这一切会对你有帮助。”

尽管年轻人半信半疑，他还是像父亲说的那样去做了。他不声不响地每天打扫街道，帮邮递员送信，给几家老人挑水劈材，谁遇到困难需要帮助，年轻人听说就去了。

不久，这条街上的人们都知道了这个年轻人。

半年后，年轻人的商店挂牌营业了，让他惊奇的是，来的顾客非常多，差不多一条街上的街坊邻居全都成了他的客户，甚至另一条街上的一些老人，拄着拐杖特意到他的商店买东西：“我们知道你是个好人，来你这里买东西，我们放心。”后来，他送货上门，遇到一些经济困难的人家，总是让他们先赊帐。仅仅几年时间，他就从一个一文不名的年轻人，成了当地著名连锁店的老板。

这个真实的事例，很好地说明了东方文化下营销思维的独特性，以及人性、人情、心灵、情感等在营销成功中所占的位置。

东方文化下的市场营销，更注重“向内”用力，由内而外。“仁、义、礼、智、信”，“仁”为首，“仁者无敌”，“上善若水，水利万物而不争”，“以义取利，义行利随”、“为富先仁”。对于营销人最基本的要求是“己所不欲，勿施于人”，高标准是“己欲立而立人，己欲达而达人”。营销不成功没有赢得顾客，首先要“内省”，思考自己哪些方面做得不好，如自身的修养、正确的营销价值观的建立、营销心灵修养的层次和境界等，以此为主要改进方向。相对来讲，西方文化下的营销思维更注重严谨的、理性的市场调查、市场分析、目标市场选择、市场定位、产品、价格、渠道、促销等一整套严密的逻辑性很强的思维推理过程。西方文化下的市场营销更注重“向外”用力，如加深对市场的分析研究，加大市场的开拓推广力度等。  在营销思维训练中，要充分考虑文化因素在人们思维中的重要影响和作用。

在具体内容设计上，本教材更加注重以下几个方面。

一是注重学生思维品质的培养，良好的思维品质是发展（营销）思维能力的必要保证；

二是强化灵感、直觉思维的训练，这是由东方文化和市场营销的特点决定的。三是加大逻辑思维的训练力度，这是由市场营销本身蕴含的深刻的逻辑规律决定的。

四是加强创新思维，特别是发散思维的培养与训练，创新、创意、创造是优秀市场营销人才营销思维的突出表现。

五是把正确营销价值观的培养、营销心灵的修炼融入营销思维的训练范畴。本书力图使学生优秀营销思维的形成、正确营销价值观的建立、营销心灵境界的提升和营销人格的完善同步进行与实现。

我们知道，东方思维的特点是注重直觉及整体思维，西方思维的特点是注重逻辑及分析思维直觉思维及整体思维主要利用人的潜意识的力量，逻辑思维及分析思维，主要利用人的显意识的力量。而优秀营销思维是二者的有机统一。因此，在高等院校学生市场营销思维培养训练中，应充分发挥东西方思维方式各自的优势，并内化形成营销专业学生的思维品质。

市场营销问题通常是开放性、动态性、竞争性、互动性、系统性问题，没有固定的、标准的答案，很多市场营销问题往往是“只有想不到，没有做不到”，“没有最好，只有更好”。而更好的营销方法只存在于人们的头脑中。

本教材采用多样化的营销思维训练方式方法，如故事感悟、案例分析、头脑风暴、课堂游戏、竞争对抗、互动活动等，力图全方位培养学生营销思维能力，深度发掘学生的营销思维潜能。从一定意义上讲，本书侧重的是一般营销思维，关于更加专门化的营销思维如营销战略思维、STP思维、策略思维、战术思维、广告思维、公关思维、价格思维、渠道思维、促销思维等，将在以后的各种专业课程中进行培养和训练。

本书在编写过程中，参考了大量的图书、杂志、报纸及网上的有关资料，在此对原著者致以深深的敬意。

由于编者学识所限，营销思维作为高等院校市场营销专业学生培养的一个全新的领域，尚处于探索阶段，书中一定存在这样或那样的不足。希望营销实践专家、营销培训专家、营销策划专家及营销教师等各方有识之士，能够及时将您的意见或建议反馈给我们，以便我们对本书做进一步修订和完善，以造福广大的营销专业及相关专业学生和读者。

有关本书的意见或建议请您发送至本书主编的邮箱：sulanjun@sina.com.  各院校营销及相关教师、企业培训讲师如需营销思维训练参考答案请将信息发送上述邮箱，主编将随时回复。

建议各院校把“营销思维训练”作为市场营销及相关专业的专业基础课或专业选修课开设，为后续专业核心课程、专业方向课程、拓展课程的学习打下良好的营销思维基础，使学生能够较快进入各专业课程的思维领域。

对您阅读及使用本书表示深深的感谢！