这是继西奥迪尼《影响力》之后，世界顶级思想家培根用20年的时间精心书写，关于影响力研究的新的里程碑！

系统全面的实战宝典，权威，透彻，华盛顿大学最受欢迎的影响力课程精华，效果火爆，引爆热烈讨论。

《影响力(技能与实操)》(作者特里·R.培根)是一本相见恨晚的书，越早看，走的弯路越少！石破天惊的TOPS模型全面提升你的影响力！

彻底颠覆你的世界观，想成为有领导力的人，这本书是你必须知道的秘密！

活用14种影响技巧，轻松拥有大师级影响力：爱因斯坦通过逻辑说服影响他人，金斯伯格运用合法化证明她的观点，隆巴迪使用说明技巧影响他人，德鲁克依靠提问发挥影响力，小布什总统运用缔结联盟进行领导，哈姆运用诉诸价值观对他人施加影响……

现代社会中，无论事业上还是生活上的成功，都取决于我们影响他人的能力，如何让消费者购买你的产品？如何让朋友认同你的观点？如何让孩子听你的话？

爱因斯坦、金斯伯格、德鲁克、小布什总统、米娅？哈姆等人为什么能在全世界拥有广泛的影响力？如此非同寻常的影响力是那些幸运的人与生俱来的吗？还是可以通过练习被每个人所掌握的呢？

《影响力(技能与实操)》的作者特里·R.培根基于跨越全球45个国家、长达20年的调查研究，创建了成功影响他人的TOPS影响效果模型，《影响力(技能与实操)》并深入剖析了十种最有效的正面影响技巧——逻辑说服、合法化、诉诸人际关系、交际、咨询、诉诸价值观、树立榜样、交换、说明和缔结联盟——以及四种负面和不道德的影响技巧——回避、操纵、胁迫和威胁。这本令你大开眼界的书将为你提供智慧、策略和技巧，全方位地提高你影响他人的能力，从而获得更大的成功。

第一部分 让他人服从你的领导

第一章 影响的基本原则

第二章 影响的方法和手段

第二部分 正面技巧——积极的影响技巧

第三章 让我解释：逻辑说服与合法化

第四章 相信我：交换与说明

第五章 找到共同点：交际和诉诸人际关系

第六章 你看怎么样？咨询与缔结联盟

第八章 增强你的影响效果：如何变得更有影响力

第三部分 负面技巧——消极的影响技巧

第九章 我不愿意：回避

第十章 每分钟都有一个傻瓜出生：操纵

第十一章 通过胁迫获胜

第十二章 提出他们无法拒绝的要求

法则5

道德影响需要“两厢情愿”且往往互惠

我在引言中指出，道德影响是“两厢情愿”的，也就是说，受影响者没有受到真实或想象的强制作用，心甘情愿地遵从影响者，虽然他回应的某个人拥有要求或请求服从的合法权威。例如，警官示意司机停车，司机也许感觉服从有压力，但是会因为那是社会认可的制裁而屈服于警官的权威。我将在第三章中通过影响的具体例子，更详细地探讨借助权威施加的影响。

在不存在权威的道德影响中，受影响者愿意接受影响，也有权利拒绝影响。因此，受影响者知道那个人的影响企图，也意识到其影响背后的动机。如果投资经理建议我投资一支股票，而且她真诚地相信那支股票将来的走势良好，这是道德影响。如果她收到以销售为基础的佣金，尽管她有证据说明那支股票将要下跌，而且知道我将有可能损失大部分投资，却隐瞒我，还建议我去买这支股票，那就是不道德影响。当影响者诚实地施加影响时，因为完全了解事实，也完全知道可以选择说“不，我不相信”或“不，这次不行”，受影响者仍选择接受劝说。

总之，道德影响历来是互惠互利的，也就是说，作为报答，影响者也愿意接受影响。有道德的管理者，即使在向下属发布指令或分配任务时，也依然愿意接受影响，只要她的下属有更好的想法或建议，能够更有效率或更有效力地完成任务。当事人商讨协议或协定时，道德影响有可能牵涉到互相让步，需要双方都同意接受影响。

法则6

不道德影响有可能成功—但是总要付出代价

纵观人类历史，暴君、独裁者和暴徒都知道，通过武力、暴行、胁迫与谋杀能够控制其他人，也可以将自己的意愿强加于人——有时可能超过数百万人。意大利思想家马基雅维利在《君主论》中写道：“如果不能两者兼具，最好是让人畏惧而不是受人爱戴。”1978年，在琼斯镇，吉姆·琼斯说服900多人喝下混合氰化物的软饮料。在他的空中楼阁倒塌之前，金融诈骗案主犯伯纳德·麦道夫从数千名投资者手中诈骗了数百亿美元。

很显然，阴暗面影响确实能起作用，因此对我们中无所顾忌的人有如此大的吸引力，不过，它造成的破坏不仅严重伤害了受害者，而且最终严重损伤害人者，即使不是身体损伤，至少也是名誉损伤。马基雅维利还写道：“新任统治者必须确定他将需要造成的所有伤害。他必须一次性实施这些伤害。”这种权力哲学最明显地体现在国家政治的重大历史环境中，也体现在更小的范围。比如，高管滥用自己的权力；管理者试图通过恐吓而不是鼓励来激发人们的积极性；其他人企图利用操纵事实来争取优势。最终，这些策略摧毁了信任，损害了关系，几乎不值他们预期的短期收益。尽管如此，它们仍然吸引着那些满不在乎的人，以及我们中间心理变态的其他人。

法则7

人们能作出最佳反应的是他们自己运用的影响技巧

人们倾向于假设：他们喜欢的，其他人也会喜欢；对他们有效的，对其他人也有效。之所以如此，是因为大多数人认为自己是正常人，而且与其他大多数人拥有共同的观点。举例来说，逐渐长大之后，马丁·G．发现：只要他表现得外向而幽默，就能交到更多的朋友，而且自己在朋友中也会最有影响力。这成为他的交际模式，他开始联系其他外向而幽默的人。他们对他的接纳鼓励了他的行为。开始工作后，吸引他的是鼓励外向和幽默的职位和公司。像所有人一样，马丁在适宜自己的环境里工作很出色，于是，他努力运用自己的强项，通过交际影响其他人。毫不奇怪，之后，当其他人与他交往时，他作出了最佳反应。如今，他是一位成功的推销员，拥有厚厚的通信簿，建立了广泛的客户与联系人网络。

与他相反，亚纪子·N．生长在一个拥有崇高理想的家庭，她上学的学校以一位受人尊敬的民族英雄的名字命名。她为自己的成就而骄傲，也为朋友和家人的成就而骄傲。她梦想有一个更好的世界，那里不再存在她看到的不公正与不平等。在她的朋友和同事看来，她是理想主义者和梦想家。她经常尝试通过激励他们，迎合他们的价值观和理想来影响他们，她也对这类影响尝试作出回应。‘因而，逻辑论证不如吸引她的心灵更能引起她的共鸣。  这些例子说明有关影响的一个重要见解。如果有人试图通过逻辑说服来影响你，那么他们自己也有可能对逻辑说服作出反应。如果他们努力讨价还价，或者与你谈判，那么他们可能也会对交换作出反应。如果他们通过诉诸权威实现合法化，那么他们很可能尊重权威，也会对权威作出反应。人们最常用的影响技巧很可能是他们认为最具影响力的那些技巧。

我认为这是有关影响力的最深刻见解之一。在很多情况下，你不必猜测别人认为最具影响力的是什么。如果你善于观察，如果你仔细倾听别人说的话，观察他们的行为和他们为自己打造的环境，你就能发现最好地影响大多数人的方式。就马丁·G．的情况来说，在你见到他的那一刻，就会看到一个外向而热心的人。他的办公室里放满客户送的纪念品和公司产品的样品。墙上挂着、书架上摆着家人和他度假时拍的照片。他营造的环境表示欢迎你询问他的生活，从中找到与他的某种联系。他喜欢在午餐时谈生意，喜欢快速分享他听到的最新笑话。很显然，你可以通过交际影响他。P17-19

我大半的职业生涯一直在研究领导力。我确信，领导力——真正的领导力，真实的领导力——绝对不是控制、强制或支配的行为。领导力源自领导者的核心信念，是一种影响的行为。真正的领导者不会设法强迫他人，而是力求激励他人。他们不会将自己的意志强加于人，而是根据核心信念与原则吸引其他人。他们发动变革，因为他们设想出了更好的方法；其他人追随那条路线，因为他们相信那是更好的路线。

独裁者强制，管理者控制，领导者影响。

关于领导力最令我感兴趣的不是领导者为什么选择领导，而是追随者为什么选择追随。我在研究历史上或和我合作过的组织领导人时，问过自己：“为什么有人追随那个人？这个人有什么令人信服、令人感兴趣、引人注目或鼓舞人心的？”当然，有各种不同的原因可以解释为什么人们会追随一位领导者。杰出的领导者有可能通过自己的学识激发他人的灵感，而追随者大都会暗想：“我可以从他那里学到一些东西。”拥有良好社会关系网的领导者会通过社会关系的潜力创造追随者品质，而她的追随者则希望像她一样接触并融入其中。有感染力且定位准确的领导者可以吸引有抱负并希望攀附上升明星的追随者。有时，追随者受到激励，只是因为那个领导者的身份或者他代表了什么(想想代表技术创新与企业家精神的比尔·盖茨，争取公民权利的马丁·路德·金，时装界的卡尔文·克莱恩，女权运动中的杰梅茵·格里尔)。

我在研究成功领导者的时候认识到，他们所有人的根本点是在某些方面非常强大。他们之所以强大，也许因为他们所知道或所能做到的；也许因为他们的沟通能力多么强；他们多么有魅力或多么可爱；他们扮演了什么角色；他们掌握了多少信息；他们的人际关系多么好；人们把他们想得多么好，或者人们认为他们的性格怎么样。我在以前出版的《权力的要素：领导力和影响力的经验教训》一书中探讨了这些以及其他权力来源。构建权力基础是领导或影响任何人的先决条件。没有权力，就没有领导力或影响力。拥有权力，你就拥有领导或影响的能力，但是在他们采取行动，做一些促使他人服从自己领导的事情之前，他们的权力不会产生效果。本书论述的就是领导者要影响他人需要做的事情。

过去几十年涌现出大量有关影响力的书籍，但是它们大都侧重论述营销人员、广告商和零售商如何影响消费者。尽管他们的见解很有价值，但是大多数人不写营销摹本，也不写设计广告宣传、确定产品价格或开发销售策略。如今，大多数人面对的是更典型的影响力与领导力挑战：他们想知道如何劝说潜在的捐赠者为一项事业捐款，如何说服老板为他们加薪，如何迫使他人为他们喜欢的候选人投票，如何让青少年保持房问卫生，等等。本书论述的就是有关这类日常影响力的挑战。无论你是谁，无论你在哪里工作，也无论你在生活中做些什么，如何才能让他人服从你的领导呢？

谈谈代词和公司名称

我在本书举出说明性例子时，尽可能避免使用双重代词：他或她，他的或她的，他自己或她自己。尽管这种结构意味着包含，但是用起来很笨拙。在假设或者说明时，我要么使用这些代词的复数形式，不表示性别，要么变化着使用这些代词，有时用他代指某人，有时用她代指某人。我随机选择使用代词，是为了表示假设对象的性别无关紧要。

在本书中，我还用各种称呼表示光辉国际(其思想领导力分支是光辉学院)：知识学院、国际知识学院和洛明格。光辉国际是母公司，它以猎头公司起家，如今通过内部发展和收购活动已经扩大成为领导与人才咨询公司。2008年11月，它收购了国际知识学院，几年前又收购了洛明格。如今，所有这些公司都成为光辉国际的组成部分，不过，为了准确说明情况，如果早期工作以原来公司的名义完成，我就使用原来的公司名称。

有关权力与影响力的全球调查研究

在附录B中，我描述了自己在知识学院进行的有关权力与影响力的全球调查研究结果。此项调查以对权力所有者进行全方位评估的《影响效果调查》为基础，开始于1990年，持续至今。在过去20年，我们的数据库已经发展到64 000多个研究对象，受访者超过30万人，使我和同事深刻理解了人们权力来源的优势，他们应用不同影响技巧的频率，他们应用这些技巧的有效程度，这些技巧契合他们文化的程度，以及他们掌握28个与领导力和影响力效果相关技能的熟练程度。这项研究是全球性的，因而让我们能够识别世界45个国家应用权力与影响力的差异。有关我从全球调查中获得的更多调查结果的信息，参见：WWW．theelementsofpower．com。

培根博士提供了大量经过深思熟虑的、有价值的信息……《影响力》是一本好书，充满了优秀的思想和有价值的技巧。──《内陆帝国商业杂志》

培根在这本书中的主要目的是教给读者一些实用的影响力技巧。人际交往影响是当代组织影响的核心环节。我给一些本科和研究生水平的学生上课教他们如何在非权威地位的条件下发挥影响力，我和我的学生都认为这本书是一本值得推荐的观点鲜明的书。

──安德鲁·P。奈特，华盛顿大学组织行为学教授

我们都曾经幻想自己拥有无与伦比的影响力，让别人像我们所希望的那样行动。这本书对那些各种各样的影响技巧论述得非常详尽，非常实用……而且虽然这本书是以大量的研究为基础的，但是读起来并不枯燥，研究中的发现非常有意义。──约翰·钱塞勒，金融战略分析师、亚马逊资深书评人、著名财经专栏博主

《影响力》的作者特里R。培根认为能影响别人的人不一定非要是高级执行官，处在任何一个岗位的员工都可以采用一些策略影响别人。工作中的每一次交谈和互动往往都预示着一个机会，而把握住这些机会的人无疑可以更好地让别人认可自己和自己的想法。

——丹尼斯·麦卡弗蒂，《基线》杂志自由撰稿人

许多书的主题都是领导力，但在培根这本充分体现了现代精神的《影响力》中却着重对领导力的意义进行了一番富有远见的探索。这本书不仅仅着重于领导的技巧和诀窍，而且也纠正了关于领导力的一些错误观念。只要你保持一种开放的心态来阅读此书，你就会获得快乐的阅读体验和人生挑战，我们强烈推荐您将这部书添加到您的阅读列表中。——澳大利亚管理学院