一本运用话语技巧化解销售难题的绝佳教材！

“随便看看”、“我再想想”、“最近没时间”、“价格太贵了”……客户这么说，你该怎么办？只需掌握《高效销售员都在用的话语诱导术》中简单、高效、富于策略的销售话术，就能让客户不知不觉地说出内心的真实意图，与你交心，被你说服，快速成交！

亚洲金牌销售培训师渡濑谦的代表著作，日本生命保险、三菱银行等世界500强公司的内部销售培训秘笈，迄今已切实帮助了数万人真正提升销售力。

让你下个月业绩翻10倍！

面对销售员迎上前热情询问时，客户回答：“随便看看”；听完销售员滔滔不绝的介绍后，客户回应：“我再想想”；与客户预约了好几次见面，对方总是说：“最近没时间”；刚一报出价格，客户就嫌太贵，甚至从此再也不联系了；……你怎么办？

《高效销售员都在用的话语诱导术》是亚洲金牌销售培训师渡濑谦的代表著作，是一本利用话语技巧化解销售难题的绝佳教材！在书中，他运用语言学、销售心理学数十年研究成果，并结合汽车、保险等各行业里最常见的销售场景模拟演练，手把手教你实现销售最关键的一环：通过有技巧的话语，诱导客户不知不觉地说出内心的真实意图，从而做到有的放矢、对症下药，准确击中他的购买需求。

读完本书，你不需要强迫改变自己的个性，也不需要辛苦练习眼神、语调、肢体动作等繁琐技巧，只须熟练运用书中的“话语诱导术”，你将惊奇的发现：在任何情况下面对任何类型的客户，都能让他快速被你说服、成交！

序言：销售是一门沟通的艺术

序章：我是怎么成为销售冠军的

 1.我从小到大，都是个性格内向的人

 2.第10个月，我成了全国销售冠军！

 3.让对方说出真心话，是成功的关键

第1章：客户为什么不愿意说出真心话

 4.客户一上来都是“不老实的”

 5.情形1：在商店里，顾客回答“随便看看”

 6.情形2：询问客户时，客户会装傻

 7.情形3：电话推销时，客户会找借口

 8.不说真心话，源自顾客的自卫心理

 9.不说真心话，源自顾客对推销套路的反感

 10.不说真心话，源自顾客的负疚心理

 11.说出真心话，真的容易吃亏吗？

 12.遇到“合适的人”，才愿意说出真心话

第2章：通过话语诱导出客户的真心话

 13.两种不同的销售员

 14.问出客户的真心话，决定销售的成败

 15.从“理解客户的想法”做起

 16.客户需求有浅层和深层之分

 17.客户的“深层需求”是销售的关键

第3章：“话语诱导术”基础篇

 3个问题，让客户说出真心话

 18.诱导真心话的3个问题：过去－现在－未来

 19.训练课1：4S店卖车

 20.问出需求的失败案例与成功案例

 21.看到浅层需求就满足，是失败的根本原因

 22.深层需求是“藏起来的”

 23.想知道深层需求，就要从“过去”入手

 24.不要一张嘴就问“未来”

 25.训练课2：4S店卖车

 26.针对“过去”的问题：顺着记忆提问

 27.提示客户，让他从头思考

 28.针对“现在”的问题：诱导客户说出“变化”

 29.通过“变化”，对客户做出精准预测

 30.针对“未来”的问题：诱导客户说出深层需求

 31.搞懂客户的思维模式，客户才会坚定地认可你

 32.训练课3：3个不同行业的销售实战运用

第4章：“话语诱导术”升级篇

 3个问题，让客户说出深层需求

 33.活用3个问题

 34.提问之前，炒热气氛，营造氛围

 35.多提容易回答的问题，可以巧妙地左右客户

 36.像电视台主播一样提问

 37.用针对“过去”的问题，表现出你对客户的兴趣

 38.要开心地诱导，而非一本正经地“审问”

 39.连续提问时，要给客户恰到好处的“反应”

 40.与客户初次见面，问“过去”能让客户更健谈

 41.加入“意图”，提出更高层次的问题

 42.加入“感想”，让对话更活跃

 43.加入合理的“假设”，试探客户的深层需求

第5章：让任何人都能对你坦诚相待

 44.人总是寻求能与自己坦诚相对的人

 45.提出有价值的问题，就能拉近双方距离

 46.巧妙利用“体贴的沉默”

 47.诱导客户说出真心话后，记得留“证据”

 48.抓住时机提问，大胆“预测”客户的心事

 49.每个人都会信赖问出自己真心话的人

 50.沟通、提案、提问、面试……处处可用话语诱导术！

 51.关键是用“真我”待人

尾声

再来看看训练的具体情况。首先，是问不出需求的失败案例。

失败案例

销售员A：“欢迎光临。您是来买车的吗？”

顾客A：“对。”

销售员A：“您想买什么类型的车啊？”

顾客A：“我想要7座的SUV。”

销售员A：“哦，我们店里有好几种，我这就给您拿宣传册来。”

(片刻后)

销售员A：“这些都是我们的7座SUV。”(指着宣传手册。手舞足蹈地介绍。)

顾客A：“哦……”

销售员A：“那么，您喜欢什么颜色的车呀？”

顾客A：“嗯……我不是很在乎颜色。”

销售员A：“那您想买多大排量的呢？”

顾客A：“嗯……我也没想好……”

销售员A：“哦，那您去其他店里看过吗？”

顾客A：“没有。我先来的你们家。”

销售员A：“那您还准备去别家看看吗？”

顾客A：“嗯，再看个两三家吧。”

销售员A：“请您一定在我们店买呀。”

顾客A：“呃……我还是得先逛逛看。”

销售员A：“如果您需要，我可以给您算算价钱。”

顾客A：“哦，那就算算看吧。”

A绕来绕去，到最后还是没问出顾客的需求。销售员问了，顾客也回答了，但他们一直在原地打转。

其实我自己去买车的时候，很多销售员就是这么接待我的。

在探讨他们的问题之前，让我们再看一组学员的例子。

成功案例

销售员B：“欢迎光临。您是来买车的吗？”

顾客B：“对。”

销售员B：“您想买什么类型的车啊？”

顾客B：“我想要7座的SUV。”

销售员B：“哦，7座SUV是吧？”

顾客B：“对，没错。”

销售员B：“哦……请问您原来开的是什么车啊？”

顾客B：“双门的小型车。”

销售员B：“哦。您这次要换一辆是吧？”

顾客B：“嗯。”

销售员B：“原来是小型车，这次要买7座SUV，是不是家里人多了呀？”

顾客B：“没错。”

销售员B：“如果您不介意的话，方便跟我说说是个什么情况吗？”

顾客B：“哦，我马上就要搬去跟父母一起住了。”

销售员B：“原来是这样啊，难怪您要买7座车。”

顾客B：“是啊。”

A组绕了半天没绕出来，最后只能放弃，但B组不一会儿就搞定了。

而在此之前，我交给“顾客”的纸条上是这么写的：

①旧车

双门小型车

②想买的车

7座SUV

③为什么想买那种车(需求)

要搬去和父母同住

扮演顾客的学员要看着这张纸回答销售员的问题。

要是销售员问到“①旧车”与“②想买的车”，顾客可以直接回答，但我要求学员不要轻易回答针对“③为什么想买那种车”的问题。

当然，学员也不能打死都不说，故意刁难对方，那样算犯规。只要“销售员”问得够自然，就可以回答。只要问出了③的答案，就算提问成功了。

那B组为什么能顺利问出需求呢？

让我们来研究一下两组学员的区别。P49-52

客户有什么愿望？

客户想要的究竟是什么？

要是能提前搞清这些问题就好了。

如果你是个销售员，一定能体会到这一点的重要。要是能让客户主动说出真心话，你就能针对他的需求“有的放矢”了。客户喜上眉梢，销售的成功率也会飙升。

这个道理同样适用于公司内部。要是下属能猜出上司的心思，工作就会非常顺畅。上班时的心情也会十分愉悦，说不定一眨眼的工夫就能升职了呢。

真心话在日常生活中的重要性就更不用说了。要是能猜透恋人的心思，你一定能送出让她百分百满意的礼物。

我们甚至可以说，“诱导”对方说出真心话，是开启成功的金钥匙。

要知道他在想什么，最好的办法莫过于直接问当事人。

没错，开口提问就好了。想问什么就问什么，他总会给你个答案，不是吗？

且慢！这个答案真的靠谱吗？

我们知道，人都是会撒谎的。面对你的提问，要是客户不想说出真心话，那很可能随随便便敷衍你两句就完了。

如果他回答的不是真心话，你的提问再犀利也是徒劳。

本书的目的就在于此。我们要探讨的不是“提出普通的问题”，而是“提出能让客户说出真心话的问题”。

我得先澄清一下，我不是提问的权威，也不是心理学教授。其实我的工作是——训练那些内向、不善言辞的销售员。

我这个人生来内向。从小到大，这种性格让我吃了不少苦头。我的胆子也非常小，一点点小事都会让我消沉不已。但突然有一天我意识到，只要方法得当，我这样的人也能成为销售员，而且我真的成了雷格鲁特公司(Recruit公司，是日本最大的招聘公司，人力资源及分类信息网站，广告、出版及网络信息服务公司)的销售冠军。我现在正致力于通过书本与学习班，将这种方法传授给更多的人。

推销是一种非常讲究“问出真心话”的工作。“提问”质量的好坏。会直接影响到最终的结果。问题是，客户总是提防着销售员。那我们到底应该如何从客户口中问出准确的信息呢？

我这人吧，平时沉默寡言，所以我的原则是“用尽可能少的问题打探出他的心声”。而且我也不喜欢连珠炮似地发问，因为那样会搞得人家很不愉快。

渐渐地，我发现有些问题很容易得到真实的回答，有些则不然。有时候只要我提一个问题，对方就会主动滔滔不绝地说起来。这些都是我在生活与工作中自然而然总结出来的规律。  《高效销售员都在用的话语诱导术》就是这些规律的集大成之作。书中的方法都很简单，连我这么内向的人都能信手拈来，所以我们没必要死记硬背那些高难度的对话技巧，也没必要演一场气势恢宏的大戏，试图诱导他朝你希望的方向走。

读懂他的真心话，是保证沟通顺畅的重中之重。

高超的沟通技巧，在所有的商务场合都能大放异彩。

如果你能在这个基础上提出准确的问题，对话一定会进行得更加愉快。

就算是平时不擅长沟通的人，也能通过本书中介绍的“3个问题”，让人际交往变得更轻松。

我殷切地希望各位读者，能通过本书学会读懂人心的方法，得到周围人的信赖，在商场上呼风唤雨，昂首阔步。

渡濑谦