《卓越主管必读丛书》力图使主管人员找到身为管理者在“管人”和“做事”中的有效结合，掌握“做”和“管”的内容、技能和手段等，提升管理者的综合管理能力。针对每个主管岗位，我们根据该岗位的职责内涵系统梳理了工作模块，使主管人员全面掌控自己的工作内容。

本书是该丛书中的《怎样当好销售主管》分册，由陈智慧、石强、孙丽、孙健编著，衷心地希望本书能给广大读者朋友带来帮助。

陈智慧、石强、孙丽、孙健编著的《怎样当好销售主管(让中基层管理有效落地)》从销售团队建设、销售目标管理、销售渠道建设、销售产品管理、销售技能训练、销售士气激励、销售行为引导、销售绩效管理、日常事务管理、客户关系管理、销售账款管理等方面，全面讲述了“怎样当好销售主管”，明确做什么、怎么做、做得怎么样。对于每个方面，不仅归纳出了管理的内容、难点、标准和要求，还给出了具体的工作方法、考核方法，以期帮助销售主管真正实现高效管理。

《怎样当好销售主管(让中基层管理有效落地)》适合销售主管和销售骨干阅读，可作为销售主管的培训教材，也可供企业中基层管理者学习参考。

序

前言

第1章 销售主管是门技术活/1

 1.1 如何理解销售管理工作/2

 1.2 让下属各司其职，相互协作/3

 1.3 销售管理工作的内在逻辑/5

第2章 销售团队建设/7

 阅读指南：销售团队建设的内容导图/8

 2.1 销售团队建设的目标和内容/9

 2.2 合理设计销售结构，打造精准销售力/10

 2.3 分析销售岗位，完善岗位素质模型/12

 2.4 精心组织聘用管理，找到合适的人才/17

 2.5 建立灵活的销售小组，推动协同性销售/24

 2.6 设计团队管理制度，规范日常销售行为/26

 2.7 明晰组织伦理关系，发挥领导影响力/29

 2.8 全面检验销售团队建设的工作成效/31

第3章 销售目标管理/33

 阅读指南：销售目标管理的内容导图/34

 3.1 善用目标引导和管理销售团队/35

 3.2 分析市场竞争环境和企业销售需求/35

 3.3 确定部门销售定额，制定销售目标/42

 3.4 逐步分解，落实销售员的销售目标/46

 3.5 拟订目标实施计划，引导个体销售行为/48

 3.6 发现销售执行偏差，修正个体销售计划/53

 3.7 完善计划督导机制，提供销售过程指导/56

 3.8 销售目标管理现状检测和持续改善/60

第4章 销售渠道建设/63

 阅读指南：销售渠道建设的内容导图/64

 4.1 销售渠道建设的目标和内容/65

 4.2 优化网络布局，致力于多层级渠道建设/66

 4.3 分析市场需求，统筹渠道资源/68

 4.4 设计渠道方案，评估方案可行性/71

 4.5 全面优化销售渠道的成员配置/76

 4.6 通路精耕，不断拓展企业的渠道网络/77

 4.7 有效解决渠道冲突，增强销售竞争力/80

 4.8 销售渠道管理工作现状评估与持续改善/82

第5章 销售产品管理/87

 阅读指南：销售产品管理的内容导图/88

 5.1 销售产品管理的目标和内容/89

 5.2 结构化认知产品特性，了解产品功能/89

 5.3 分析产品层次结构，确认产品核心竞争力/92

 5.4 挖掘产品卖点，制定差异化营销策略/96

 5.5 科学制定产品价格，选择合理的促销手段/98

 5.6 实施灵活的品类管理，促进销售增长/104

 5.7 加强产品品牌建设，增强产品市场竞争力/107

 5.8 销售产品管理的现状评估与持续改进/109

第6章 销售技能训练/111

 阅读指南：销售技能训练的内容导图/112

 6.1 销售技能训练的目标和工作内容/113

 6.2 调查销售技能现状，评估培训需求/114

 6.3 制订科学、系统的销售培训计划/118

 6.4 开发销售技能，设计专业培训课程/121

 6.5 组织实施培训，增强员工销售技能/127

 6.6 建立学习型组织，分享销售经验/128

 6.7 销售技能培训效果的评估与检验/130

 6.8 销售培训管理现状检测与持续改进/132

第7章 销售士气激励/135

 阅读指南：销售士气激励的内容导图/136

 7.1 销售士气激励的目标和工作内容/137

 7.2 打造销售员战无不胜的销售气场/138

 7.3 开展各种激励活动，激发销售热情/143

 7.4 加强团队建设，增强员工的凝聚力/147

 7.5 适时关怀个体心理，帮助员工成长/151

 7.6 随时体验销售成就感，让销售更精彩/154

 7.7 设定合理的晋升制度，增强员工的工作斗志/156

 7.8 销售士气激励管理的现状检测与评估/158

第8章 销售行为引导/161

 阅读指南：销售行为引导的内容导图/162

 8.1 做好超级教练，让销售员知道怎么干/163

 8.2 指导销售员寻找潜在客户，挖掘销售机会/163

 8.3 引导销售员顺利实施销售预约与拜访/165

 8.4 掌握沟通技巧，赢得客户的信任/169

 8.5 突破客户心理防线，挖掘客户需求/171

 8.6 构建客户反应系统，成功化解销售障碍/174

 8.7 刺激客户购买欲望，把握成交机会/176

 8.8 做好销售服务，让客户愉快地成交/179

 8.9 销售行为引导管理现状检测与持续改善/182

第9章 销售绩效管理/185

 阅读指南：销售绩效管理的内容导图/186

 9.1 明确员工需求，制定有效激励措施/187

 9.2 明确绩效考核与行为之间的关系/188

 9.3 分析销售人员行为，完善激励模型/189

 9.4 制定科学、合理的绩效考核指标/190

 9.5 完善和明确销售绩效的考核模型/194

 9.6 完善绩效考核管理，做好绩效辅导/195

 9.7 依据绩效需求，制定薪酬制度/201

 9.8 销售绩效管理现状检测与持续改善/205

第10章 日常事务管理/209

 阅读指南：日常事务管理的内容导图/210

 10.1 销售部日常事务管理的基本内容/211

 10.2 定位日常事务管理责任，管理秩序化/211

 10.3 完善销售日常事务处理流程和工作标准/212

 10.4 完善工作报表，定期检查员工工作/213

 10.5 科学管理销售合同，保证销售商业机密/217

 10.6 制定合理的销售人员日常行为管理制度/219

 10.7 组织开展高效销售会议，提高员工工作效率/221

 10.8 销售部日常事务管理现状检测及不断完善/227

第11章 客户关系管理/229

 阅读指南：客户关系管理的内容导图/230

 11.1 销售部客户关系管理的内容/231

 11.2 分析客户消费特征，认知客户价值/231

 11.3 运用科学技术搜集与管理客户信息/235

 11.4 做好客户跟进管理，增加有效客户资源/240

 11.5 分析客户资信现状，做好客户分级管理/242

 11.6 发展客户关系，建立客户关系模型/245

 11.7 拓展延伸客户关系，提升客户综合价值/250

 11.8 客户关系管理工作的评估与完善/253

第12章 销售账款管理/255

 阅读指南：销售账款管理的内容导图/256

 12.1 销售账款管理的内容/257

 12.2 制定应收账款的管理制度/257

 12.3 引导销售员树立正确的账款管理观念/263

 12.4 加强员工催款技巧培训，提高催款能力/266

 12.5 强化员工账款催收的情商管理能力/268

 12.6 分析客户欠款原因，制定有效催款方法/270

 12.7 把握准客户心理，有效实施催款/273

 12.8 加强客户信誉管理，避免烂账/276

 12.9 销售账款管理现状检测与不断完善/278

参考文献/281

常常听闻一些企业的销售主管抱怨：“我做得很辛苦，时常督促销售人员的工作进展情况，为什么还是不能保证按时完成销售任务呢？”之所以出现这种状况，往往是由于销售主管自身的定位不佳、管理失当所致——他们往往将自己定位成一位具有承上启下作用的事务执行人员，而非管理人员，故而“虽忙乱却无头绪”。

德鲁克曾将管理者定位为“指挥家+作曲家”，彼得·圣吉将管理者定位为“设计师+教师”。而无论是谁的定位，管理者都不应该成为事务执行人员。

正所谓“在其位，谋其政”，任何人都应该做好自己该做的事情。作为销售主管，必须清晰地定位自己的角色、明确自己的职责：你不是一个执行者，而是一名指挥家、教师。

1.2.2 合理授权，让管理更轻松

美国管理学家米勒曾说：真正的管理者要做的不是事必躬亲，而是要为下属员工指出路来。很多销售主管在工作中亲力亲为，看似勤劳，却影响了主要工作职责的实现；而大包大揽换来的是员工的懒惰、依赖性或很差的执行力，使自己和团队陷入敷衍了事的恶性循环中。其实，作为管理者，销售主管更应学会合理授权。

美国通用食品公司曾是一家集权管理的公司，最终导致频频出现问题。为了适应市场大环境的要求，企业的高层开始改变原有的管理制度，他们开始进行授权管理。公司的诸多工作由一线的销售人员参与决策和执行。部门总经理负责本部门的财力、人力、物力的管理，并使之达到最优化的匹配，每组的销售经理负责维持他们的业务，向部门创造利润价值，而无须层级汇报工作。正是这种新的管理机制，使得每个层级的员工都有相应的职权，保证了工作的高效性与灵活性，进而创造了通用今天的辉煌。

同理，如果销售主管能够合理授权，那么不仅可以使销售管理工作更轻松，还会让销售人员的工作更见成效。简言之，“合理授权”远比“直接命令”更重要，也更有效。

但是，销售主管该如何做好授权呢？其中，最重要的就是权力和责任的统一，即定义好所授权工作的权限范围，给予销售人员足够的信息和支持，并定义好他们的责任范围，让销售人员明确自己必须履行的责任，从而避免管理上的混乱。而管理过程中，销售主管只要做好督导工作，确保结果可控就可以了。

1.2.3 发挥领导力，组建高效的销售团队

任何企业的销售工作都不可能仅由一个人独立完成，而是需要销售团队成员的通力合作，这也正好为授权管理提供了机会。而作为销售主管，要做好销售管理工作，不仅需要授权管理，还需要发挥领导力，促使整个销售团队井井有条地运行。

关于管理者的领导力素质，IBM公司曾创立了一套三环模式来进行描述和评价。其中，环心是指管理者对事业的热情，如充满热情地关注市场，接受企业的现实，并以乐观自信的态度作出反应。

1环：致力于成功，通常以对客户的洞察力、突破性思维和渴望成功的动力三大要素来考察管理者是否具备这种素质。

2环：动员执行。一位杰出的管理者是否能够动员团队执行，达到目标，可以从团队领导力、直言不讳、协作、决断力四个要素来考察。  3环：持续动力。判定一个杰出的管理者是否能够为组织带来持续的动力，有三条标准，即发展组织的能力；指导、开发优秀人才；个人贡献。

如果销售主管具备了上述素质，那么整个销售团队管理起来自然轻而易举，销售团队的整体运作自然也稳定而高效了。

1.3 销售管理工作的内在逻辑

当主管人员了解了自己的工作目标、工作内容，也明确了如何授权、发挥领导力，以及如何做到让团队成员各司其职后，就需要进一步了解管理工作中的怎么做以及如何管等内容了。

对于如何管来说，就仿佛一门逻辑学课程，只要掌握其中的关键思路，便能让管理工作变得轻松和可控。这样说的原因在于，任何管理工作只要回归科学管理，它便能做到行事时目标明确、做事时脉络清晰、管理时有章法可依、评定时有标准可考。通过这样的管理，便能让生产工作一路顺畅、有条不紊。

销售主管工作的关键就是拥有这套逻辑，并将这套逻辑贯穿于销售管理工作的始终，这也是我们写作本书的核心指导思想。我们在分解和写作每一个管理模块的内容时，都按照这样的思路展开，以帮助销售主管了解管理内容、做好管理工作。

1.3.1 第一步：做什么

做好销售管理的前提是必须清楚自己应该管什么，如此才能有的放矢、免做无用功。需要注意的是，在这一步中，我们不仅要明确销售工作本身的事项和内容，更要明确如何去统筹销售人员的工作。

具体到本书的写作中，在每章我们都按照这样的思路引导销售主管按流程或模块细化工作任务，分清工作的轻重缓急，从而确保工作方向明确。

同时，对于“做什么”这个管理内容来说，还意味着理清主管本人的工作职责，以及团队成员的工作职责，做到每个人都做自己该做的工作内容，在合理的分工与合作中高效地完成工作。

1.3.2 第二步：怎么做

掌握科学的操作方法、技巧，有助于销售管理工作成效的提升。在每章下的这一内容写作中，我们重点强调的是如何借助工作方法有策略地工作或管理，力求帮助销售人员了解做每件事的逻辑、完成工作的标准，并确保销售人员掌握科学的工作方法。

1.3.3 第三步：做或管得怎么样

任何执行都应有可评估、可衡量的标尺。许多企业管理不到位，往往是因为无从评价。无法评价，自然也就难以管理，管理之后也难见成效。

为解决这一难题，在每章下阐述各个管理模块的最后部分，我们以可操作性、客观真实、公平公正为原则，为各项工作内容设计了具体的、可量化的评价标准，以便于检查和改进。

通过上述三步，销售主管便可形成一条有效管理销售工作的逻辑主线，对自己的工作职责和工作方法了如指掌，从而促使销售管理工作高效又轻松。

P4-6

许多主管人员在管理工作中常常被各种琐碎事务牵绊，时常处于救火状态，个人的工作效率并不高，工作质量也并不好。我们经常会听到一些主管这样的抱怨——“我做得很辛苦，凡事亲力亲为，为什么工作仍然乱似一锅粥？为什么还会出现那么多的问题呢？”

之所以会出现这种状况，往往是因为主管自身的定位不佳、管理失当所致。事实上，主管的工作不仅仅是“做”，还有很大一部分是“管”。换言之，主管应该让自己成为一名真正意义上的统筹、管理人员，而不是工作的执行者。一位主管如果把自己定位成一位事务执行人员，而非管理人员时，就会出现“虽忙乱却无头绪”的情况。同时，事必躬亲的工作方式还会加重主管自身生理和心理上的双重负担。

主管人员之所以无法成为一名纯粹的管理者，不敢放权，不敢让下属充分承担团队的工作任务，究其原因，主要有三点：一是对下属的能力持怀疑态度，担心他们将事情做砸，所以事事不放心；二是不懂得如何合理地定位团队成员的职责，不懂得运用管理策略让他们自动自发；三是不擅长将作业技能、作业标准等经验标准化，导致团队成员始终无法高标准地完成工作。

针对这些问题，结合华通咨询的顾问老师在以往企业管理工作中以及咨询辅导中的经验，我们策划了这套“卓越主管必读丛书”。丛书重点在于教会管理者如何从繁杂的事务中脱身，做好统筹、规划、指导等真正意义上的管理工作。目前，市场上关于主管的岗位指导书，大部分都还停留在介绍岗位工作技巧和操作流程等内容上，即以“怎么做”为主，较少对综合性的“管好人，做对事”等管理素养进行研究和提供指导。而后者正是主管人员在管理实践中最难于操作的，也是众多主管迫切需要提升的。这正是我们策划和编写这套丛书的初衷。

本系列丛书力图使主管人员找到身为管理者在“管人”和“做事”中的有效结合，掌握“做”和“管”的内容、技能和手段等，提升管理者的综合管理能力。针对每个主管岗位，我们根据该岗位的职责内涵系统梳理了工作模块，使主管人员全面掌控自己的工作内容。同时，为了使主管人员掌握“管好人，做对事”的管理精髓，每个管理模块下的内容都按照以下方式进行了深入解读。

(1)明确做什么。通过对每个工作模块进行细化，进一步明确主管人员应该做或者应该管的工作内容是什么。同时，“做什么”还反映了团队成员应该做什么，也就是明确了团队成员的岗位职责，落实了每个人的任务目标。

(2)明确怎么做。“怎么做”包含两方面的内容：一是明确了下属人员执行每一项工作内容时的作业流程、作业标准，以及需要掌握的作业方法和技术手段等；二是阐述了主管管理下属人员执行此类工作内容时，如何实施统筹和督导等管理手段。

(3)明确做得怎么样。通过对该管理模块下的每一项工作内容设计具体的评价机制、计分模式，用来确认每项工作是否做到位，以及还需要做哪些改善。

按照这样的内容逻辑，我们还在每章的开始设计了该章的内容导图，为读者提供了简明、易懂的管理路径图。通过阅读本书，不但可以帮助主管人员实现“管好人、做对事”的管理目标，而且还能有效提升管理者的综合管理素养。

本书是该丛书中的《怎样当好销售主管》分册，衷心地希望本书能给广大读者朋友带来帮助。由于时间仓促，水平有限书中难免有不足之处，还请提出宝贵的意见和建议。