商业关系的建立不仅仅局限于你与客户，或你与雇主之间。要想在销售领域取得成功，你需要花时间与负责市场营销、财务、物流、生产的同事，以及销售团队的其他成员搞好关系。

帕特·哈钦森著的《信任力销售(持续创造顶尖业绩的NLP训练)》这本书所讲述的认知技能和技巧，将帮助你在更大的人群范围内扩展你的影响力。本书还将帮助你检查自己的思维和行为模式，弄清阻碍你前进的因素，教你怎样做出改变。此外，你还能学到如何建立自信并提升能力，进而达到梦寐以求的成功高度。我们清楚这些效果，是因为很多职业销售人士在运用这些技巧之后，他们的销售业绩翻番，甚至是过去的三倍——有些人完成目标后，又额外赢得了价值数百万的订单。

互联网时代，带有压迫感的强行推销术已经不起作用，身为销售人员的你，需要更高层次的销售技能来满足客户的需求。

回忆一下你的销售生涯，是否有过这样的经历：

试图改变或者说服客户?

拜访客户或打电话时没有心情?

内心充满了销售热情与干劲，但是不知适如何去做?

不管你处在销售生涯的哪个阶段，在这《信任力销售(持续创造顶尖业绩的NLP训练)》中你都会有新的收获。《信任力销售(持续创造顶尖业绩的NLP训练)》作者帕特·哈钦森从人的思维和表迭的深层模式出发，深入洞察客户与销售人员自身的思维、语言和行动模式，结合多年销售实战经验，精心设计，所选案例覆盖各个行业以及各种不同的销售环境，帮助你在销售领域获得持续成功。

前言 思考、行动、销售

01 二十一世纪的销售

02 与客户建立稳固的关系

03 客户怎样做决定 

04 与工作、客户、公司保持一致

05 相信自己会成功 

06 你的目标是什么？

07 融洽的客户关系助你心想事成

08 销售中的语言艺术 

09 运用框定法掌控局面 

10 群体销售

11 回顾NLP式销售流程

01 21世纪的销售

销售的世界正在改变。就业务关系而言，科技和社交网络的出现不仅没有产生负面作用，恰恰相反，它们带来了积极而充满活力的正面影响，尤其是在销售领域。如今，在LinkedIn、Facebook和Plaxo这样的社交网络上培养顾客，等于要接受全世界的关注。大家只要点一下鼠标，就能看到关于你所提供的产品与服务质量的评价，一切都变得更加清晰可见。正如几年前公司主页成为企业的门面一样，如今社交网络正成为新的门面。本·埃尔顿（Ben Elton）在其著作《盲目信仰》（Blind Faith）中以幽默的方式描绘了未来社会。到那时，没有什么是神圣不可侵犯的——只要我们喜欢，甚至可以点评隔壁的乔在卧室里的表现！希望我们还能保持点儿礼仪教养，不至于让事情发展到这一步。不过，这种科技带来的积极影响还是值得我们欢呼庆祝的。

那么，这些跟销售有什么关系？

正在改变的格局

语音信箱的出现让人们能够轻松过滤来电。如果来电较多，被滤掉的往往是销售电话。电话推销正逐渐被其他招揽顾客的手段所代替，比如电子邮件营销、在用户活跃度高的社交网络和主流网站上推出广告、利用社交网络推介产品，以及在某些时候回归传统，直接邮寄广告。对于渴望自家品牌走在行业前列的市场营销团队，以及正学习如何在不断演变的在线销售格局中建立关系网并赢得客户的销售团队来说，所有这些新的销售方式既带来挑战，也创造了机遇。

在互联网上建立社交网络意味着你无处藏身。全世界的人都可以看到你的个人信息、背景资料，比如在哪儿上过学、有哪些朋友、业余时间都干些什么等。过去人们常在星期天早上打一轮高尔夫，星期六下午踢一场足球比赛，或者晚上泡酒吧来进行社交。如今网络社交虽然不太可能取代这些传统活动，但却能让我们在很短的时间内接触到更多的人。

各种社交网络遍地开花，我们需要了解利用这些网络的最佳方法。其中最关键的一点是，要打造长期、稳固的良性关系网——互惠互利，经得起公众审视和时间的考验。对购买决策产生关键影响的人可以自由地从一个机构跳到另一个机构，拥有稳固良好的关系能让你的销售工作和事业得到有力的支持。

购买方式

网购的出现也改变了销售人员的角色。看似有些矛盾的是，网络让售卖更便捷的同时，研究用户行为和购买模式的需求也急剧上升。我们怎样使用互联网搜索？在页面停留多长时间？哪些页面元素吸引我们？是语言、图片，还是页面的色调？

所有这些变化让销售人员更加需要高级的沟通技巧。而无论你是通过网络、电子邮件，还是电话进行销售，或者是传统的一对一以及群体销售，这本书所讲授的工具和技巧都非常实用。  销售者即帮助者

在我看来，销售人员越来越需要与客户，以及潜在客户建立长期互信的稳定关系。因此，我将重点阐述身为销售人员的我们应该怎样看待买方。很多关于销售培训的书会给出精心设计好的策略，以吸引买者“上钩”；或者把销售过程比作一场战争，潜台词是一方将要“战胜”另一方。这些书要求你像眼镜蛇一样伺机而动，并且大谈用“假定法”（half-nelson close）来完成交易。我相信，地球上没有一个人会喜欢你在卖东西给他时，脑子里想的都是这些。如果我们希望建立经得起时间考验和公众审视的客户关系，这种思维方式并不可取。

如今的购买者比以往任何时期都更为老练，也更警觉，不会轻意地被销售中的花招、诡计所蒙蔽。我倾向于将销售人员的角色定位于帮助者，帮助买方了解待售产品或服务，并做出有利于己的决定。换句话说，身为销售人员，就是要运用你的专业技能，

让顾客的购买变得容易。这样会带来双赢结果：没有给销售过程

预先设置障碍，而且从头至尾无损你的真诚。

每个人都是销售员

作为一名雇员或公司代表，你永远不知道自己什么时候需要去“销售”。

不管你如何定义“销售”，事实上每个人都是销售员。如果你去应聘，面试的时候你就是在“销售”你自己。如今不再有那种终身制的工作，因此每隔一段时间你就要去“销售”你的经验、技能和态度，而且频率会越来越高。如果你有一个好的想法，你会将它“销售”给领导，以期得到采用。同样的，如果你见到某个人，想要与他搞好关系，那你就得有足够的理由让他回应你。

什么是NLP

用最简单的话来说，NLP（Neuro Linguistic Programming，即神经语言程序学）是我们动用大脑和神经系统，通过口头语言和肢体语言来表达思想和感情的一种方式。绝大多数时候，我们的表达会遵循一套固有的习惯或程序。这些程序的形成是无意识的，受到来自家庭、朋友、电视节目、老师、书本、同事和领导等一种或多种外界因素的影响。有些程序运行良好，能带来很棒的结果。另一些程序则会阻碍表达，对结果产生负面影响。不管是在销售还是其他任何行为中，这种现象都是真实存在的。而

NLP就是一种工具，能让你清楚明白地控制你的程序，以产生更好的效果。

NLP建立在一系列假定前提（用更通俗的话来说就是“信念”）的基础之上。这些假定前提适用于整本书，我会逐一介绍。

第一条NLP的假定前提是：最灵活的人掌握主动权。

不难推论，在任何特定情况下都只使用一种回应方式或行为方式的人，也只会得到一种结果。而NLP会教给我们，当某种方法不起作用时，如何灵活地面对，以得到虽然不同但更为高效的结果。举个例子，如果你认定所有的销售文案都应该长篇大论、细节详尽，那么你就只能吸引到一种类型的潜在客户——和你一样重视细节，同时有充足的时间来读文案的人。与此相反，如果你不怕麻烦，征求客户的意见，了解他们喜欢看什么样的文案，那么，那些只想看一两页概要的人也会成为你的潜在客户。

另一条NLP的假定前提是：如果总是重复做以前做过的事情，那么永远只能得到同样的结果。

换句话说，如果想要一个不同的结局，就需要做不同的事情。在此，我们整本书都会讲到如何让你的做事方法更加灵活，让你在想得到不同结果的时候，能迅速改变自己的做法。

NLP和销售有什么关系

与性格跟自己相似的人交流很容易。人们常说：做生意要凭个人魅力，我们通常会从自己喜欢、信任、能产生共鸣的人或机构那里购买产品。这种喜欢、信任和共鸣的建立是无意识的，比较复杂却很容易领悟。理解并运用这种建立机制，你的交流会更有说服力，你能打动的人群范围也会更广——甚至包括那些跟你完全不同的人，以及让你觉得捉摸不透的人。NLP是一种工具，也是一种技巧，运用NLP并调整销售模式，能让你用最具说服力的方式与你的潜在客户互动。

案例

我的一个朋友最近搬家。她说，她之所以选择了某个搬家公司，主要是看中了前来评估工作量的那个工作人员。这个工作人员完成评估离开的时候，我的朋友就认定他是负责搬家的最佳人选。尽管那时候她还没有接到报价，而这家公司的报价并不是最低的。后来我们才知道，这个工作人员从之前的公司退休后就自立门户。退休前几年，他一直在实践NLP理论。他非常清楚该怎样争取客户，以获得利润丰厚的合同。

……

P3-8

思考、行动、销售

DNA的发现让刑事侦查能够解决以前无法破解的难题。犯罪学家通过鉴定在犯罪现场发现的衣物、家具以及其他物品上的DNA信息，侦破了多年前遗留的案件。同样的，约翰·格林德和理查德·班德勒在上世纪70年代的工作成果——神经语言程序学（Neuro Linguistic Programming，简称NLP）——提升了人们对人类沟通流程的认知，使人们能够更好地掌控自己的人生。现如今，人们认识到做出积极改变能使自己快速成长，NLP也随之被运用到生活的方方面面。在教育、医疗保健、体育、商业等领域，人们运用NLP来改善人际关系、增强自己的影响力、做出有效决定，并运用NLP激励和吸引他人。

在商务领域，各行各业的销售人员是最早采用NLP技能的人群。一些公司意识到带有压迫感的强行推销术对客户已经不起作用，他们需要更高层次的技能来满足客户需求。这些公司如今已经成功使用了NLP技能。下面列举了一些从NLP技能实践中获益的销售领域：

咨询。咨询成功与否，关键在于你能不能建立良好的客户关系，能不能提供多种解决方案，以及能不能即时思考。咨询需要开阔的思维、耐心、处理信息的能力，以及在某些时候写出复杂建议书的能力。

网络销售。NLP让你了解人的思维和行为模式，帮助你为网络客户带去出色的用户体验。很多专业的市场营销人士使用NLP语言技巧来撰写推广文案，效果很显著。

零售销售。想要达成交易，你必须友善，能帮助客户，你需要运用语言技巧来明确客户的真实需求，并且坦诚地与客户进行有效协商。NLP技能让你自信、高效地争取到更多订单。

多层次直销。这种销售方式推销的不仅是产品，还有理念。面向你的一部分朋友和同事进行推销，既要谨慎，也要有技巧。销售过程要好玩、有趣。此外，他们可能没有意识到自己也能从中获利，因此要让他们看到其中的商机。

邮购。这种销售方式的关键在于，即使手册是免费赠送的，市场部门也要设计出有吸引力的商品目录手册，以及能够帮助销售团队成功“推销”的手册。

新产品概念销售。博比·哈什米和萨哈尔·哈什米在英国创立 “咖啡共和国”咖啡店（Coffee Republic）时，他们需要说服英国顾客接受卡布奇诺咖啡。他们的营销极其成功，在英国，几乎每个城市的每条街道上都有这个品牌的身影，其分店甚至开到海外。

服务销售。培训属于服务销售——没有可见的产品实体，取而代之的是承诺达到一定效果的服务。赢得客户的信任对服务销售的成功至关重要。

非营利性销售。拉赞助和集资，这需要找到能支持你事业的人，并且与他们建立融洽的关系。  自我销售。在你职业生涯的某个阶段，你需要对外推销自己。你要撰写简历、参加面试，还要发表富有说服力的个人陈述。在这些过程中，你需要运用NLP技能，借此增加自己成功的几率。

商业关系的建立不仅仅局限于你与客户，或你与雇主之间。要想在销售领域取得成功，你需要花时间与负责市场营销、财务、物流、生产的同事，以及销售团队的其他成员搞好关系。

这本书所讲述的认知技能和技巧，将帮助你在更大的人群范围内扩展你的影响力。本书还将帮助你检查自己的思维和行为模式，弄清阻碍你前进的因素，教你怎样做出改变。此外，你还能学到如何建立自信并提升能力，进而达到梦寐以求的成功高度。我们清楚这些效果，是因为很多职业销售人士在运用这些技巧之后，他们的销售业绩翻番，甚至是过去的三倍——有些人完成目标后，又额外赢得了价值数百万的订单。

抽出时间练习本书中的技能，用不了多久，你会发现自己赢得了公司同仁的大力支持，销售业绩突飞猛进。

本书经过精心设计，你既可以按照章节逐步学习，也可以在需要的时候随时翻阅任何一章。书中所有案例都是真实的故事（人物均使用化名）。在挑选案例时，我特别留心，以期覆盖到各个行业以及各种不同的销售环境。书中讲授的工具和技巧是通用的，

我希望你们在各种情况下积极尝试使用它们。

不管你处在销售生涯的哪个阶段，我相信你都能在这本书中有新的收获，并且把这种收获与你的团队分享。享受销售，让销售更简单！

如果你是一名销售人员，如果你想取得卓越的业绩，这是你的必读书目。

——克里斯·卡德 英国帕那刻亚人力资源咨询服务有限公司 销售总监

NLP是不可或缺的销售工具。本书极为实用，每个从事销售工作的人都应该一读。

——理查德·泰勒 英国BTFI管理培训有限公司 潜能激发及业绩提升部门总监

帕特·哈钦森是一名杰出的NLP培训师。我的销售团队在她的帮助下取得了极其显著的进步，现在你也可以学习她那些卓有成效的销售技巧并从中获益。

——加文·阿斯顿 美国珀金埃尔默仪器有限公司 销售总监

互联网时代，让销售变得不可替代的不再是强势的销售技巧和话术，而是客户对你的信任。《信任力销售》这本书让销售过程的改变成为一件轻松的事，让你由内而外地建立起互信、和谐的客户关系。

——王小丹 北京成功使管理咨询有限公司总规划师、国际生涯教练中国区授权导师