《销售前规则（做销售前一天就该懂的事）》编著者李俊彦、陈亮。

本书专为销售新手量身定做，从内容上进行了理论提炼，赋予销售新手战无不胜的决心与实用技巧，帮助销售新手解决工作中的实际问题，如果稍微加以变通、应用，阅读学习后结合自身的行业进行实战，相信会有所效果，因此既可用作为企业终端销售新手的集体培训教材，又可作为销售员个人案头的指路明灯。

对企业来说，面对的经销商等客户需要沟通服务，对销售类的企业来说，面对的直接客户需要沟通，对个人来说，面对的是提升自我，用在自身职场上对待你的客户。

《销售前规则（做销售前一天就该懂的事）》编著者李俊彦、陈亮。

《销售前规则（做销售前一天就该懂的事）》内容提要：福特集团首位全球营销总监诺瓦尔·霍金斯曾说：“销售是一份仅次于总统的伟大职业！”的确，销售是最具挑战性的职业，也是最有“钱途”的职业。然而，销售并非人人都能做。一名合格的销售员既要具备一定的销售情商，又要具备一定的销售技巧。那么，如何在上任第一天就做好销售，又如何在竞争激烈的职场中业绩超群呢？《销售前规则：做销售前一天就该懂的事》为销售新手提供了非常实用的销售技巧和销售理念，让你从做销售的第一天起就业绩非凡！

第1章 调整好心态才能赢——销售新手必备的心理素质

1．企图心让你赢得客户、提升业绩

2．拒绝是客户的习惯，而非理由

3．有自信，才能让客户更相信

4．做销售是胜过当总统的好工作

5．坚持，销售就是“剩”者为王

6．只要每天进步就是成功

7．允许情绪低落，但只停留一秒

8．耐心是销售员的必备品质

9．抱怨永远没用，自省才能进步

10．不仅要腿勤，还要脑勤

第2章 客户的心思你要懂——新销售员必懂的客户心理

1．即便再有钱的客户，也爱贪便宜

2．时常赞美客户，让沟通更加容易

3．如果想钓到鱼，就必须考虑鱼的需求

4．销售员要把握的五种常见的客户心理

5．巧妙地告诉客户，除他之外还有谁购买

6．客户有希望得到关心和重视的心理

7．越是较真的客户，就越有购买意向

8．参透客户“我考虑一下”背后的心理

9．虚心向客户请教，时刻让客户感到满意

10．抓住客户成交时的心理弱点

第3章 你的形象价值百万——销售新手必备的职业形象

1．形象是你的第二语言，千万不要忽视

2．尽最大的努力提高你的影响力

3．以诚待人，别人才会以诚相报

4．小穿着里有大学问

5．读懂客户的肢体语言流露出的秘密

6．初见客户，第一印象胜过一切

7．时时刻刻都要向客户销售自己

8．销售礼仪为你的形象加分

9．幽默让你人见人爱

第4章 拜访客户有备而去——销售员拜访客户的技巧

1．全面了解客户，拜访才能有备无患

2．越熟悉客户信息，成交概率就越大

3．客户无处不在，你要主动出击

4．找准目标客户，会事半功倍

5．读懂客户情绪，蕴含无限商机

6．区分客户角色，才能高效成交

7．有决定权的客户，才是你要找的客户

8．善于察言观色，不怕客户刁难你

9．揭开借口的面纱，设法了解不成交的真相

10．客户需求有多种，要学会分析和辨别

第5章 会说话才能让沟通更有效——销售员必备的口才技巧

1．让你的语言具有感染客户的力量

2．言语之间要给客户满足感

3．获得客户承诺，你的成交更有保障

4．有序地提问能使客户更容易接受产品

5．用双方都舒服的说话方式最容易沟通

6．不要让你的销售陈述落入俗套

7．同步交谈更能拉近你与客户的距离

8．扬长避短，准备圆满的说辞和答案

9．伴随销售员左右的讨价还价

10．不要让你的赞美起到反作用

第6章 逐步化解客户异议——销售员处理异议的技巧

1．不要阻止客户说出拒绝的理由

2．一一破解客户异议背后的真相

3．有步骤地处理客户异议

4．处理客户异议的方法

5．永远都存在的价格异议

6．不同的拒绝，不同的应对方法

7．适当让步，反而能换取客户认同

8．巧妙地反对也会赢得客户

9．争辩，不是解决异议的好办法

10．任何产品都有缺陷，不要刻意掩饰

第7章 高效成交有技巧——销售员必备的成交技巧

1．了解影响客户成交的因素

2．成交与不成交之间的距离只有0.01米

3．请记住，双赢是成交的基础

4．面对竞争对手时，速度要快、效率要高

5．克服结束销售前的自身心理障碍

6．用数字、案例、对比来说话

7．请求老客户帮助，完成新交易

8．别在最后一刻失去客户

9．用激将法促进成交

10．主动消除客户的犹豫不决

第8章 构建人脉至关重要——销售员维护客户的技巧

1．构建人脉就是构建钱脉

2．先交朋友，再做生意

3．成交结束了，销售并没有结束

4．巧妙地让老客户为你介绍新客户

5．老客户的“闲事”比“正事”更重要

6．小礼品建立大感情

7．用细节感动客户

8．不断地提供超值服务

9．不要只盯着客户的钱包

10．节假日时问候客户一声

（5）积极参加一些有意义的活动

消除焦虑的最好方式就是放松自己，让自己在日常的工作与生活中尽可能地避免消极情绪的产生。一旦产生焦虑，销售员可以去做一些运动或做一些其他事情转移注意力。

积极参加一些有意义的活动，如与亲友聚会、打球、跳舞等，抽空和朋友到郊外放松一下，或者唱唱歌，这些都有助于销售员及时地克服不良情绪，并减少焦虑的发生，减轻焦虑的程度。8．耐心是销售员的必备品质新手必知

耐心是一个成功者必备的品质，作为销售员更是如此。销售员在销售过程当中，往往希望客户能尽快签单，但是客户之所以没有马上签订合约，也许是有着自己的考虑和安排。作为销售新手，应该学会耐心等待，这一方面是对客户的尊敬，另一方面也表现出自己的稳重，同时也会避免在销售过程中出现不必要的错误而失去生意。案例展示

戴夫·多索尔森是美国著名的销售专家、培训大师，被誉为“创造性销售”的创始人。

当戴夫·多索尔森还在从事广告销售工作的时候，他所在的公司遇到了一位很难对付的潜在客户，许多销售员都在他那里碰了钉子。可是，戴夫·多索尔森天生喜欢挑战，喜欢把那些不可能都变成可能。这天，他决定去找这位大家都不抱希望的客户谈谈，他想试试自己的运气。

拜访之前，戴夫·多索尔森详尽地调查了这位客户的相关信息，了解到该客户的公司主要生产家具，在产品推广上一般采用直销策略。即使会选择做广告，也是多选用平面媒体，一年会在其中投入几万美元，而该公司对于电视广告的投入，每年一般不超过1000美元。

经过一番努力，戴夫·多索尔森终于获得了与这位客户面谈的机会。

见面后，尽管戴夫·多索尔森说得口干舌燥，可该客户却始终听而不言。直到戴夫·多索尔森说完，他才开口道：“年轻人，听了你的长篇大论，我真的是一点兴趣都没有。很抱歉，我是不会跟你们合作的，别把时间浪费在我身上了。”

戴夫·多索尔森仍不甘心：“先生，如果我能制订出更好的计划，您是不是还会见我？”

“你太有趣了，小伙子。如果你真的还有更好的点子，我乐意再次倾听。”

戴夫·多索尔森从客户的办公室一出来，便暗自发誓一定要拿下这位客户。他计划着每周向这位客户介绍一个新的构想，直到对方满意为止。

从此以后，戴夫·多索尔森每周都带着自己的新计划来公司见这位客户，而且每次只向客户介绍15分钟，时间一到便起身走人，从不多耽搁对方一点时间。尽管客户对戴夫·多索尔森层出不穷的新计划一直不满意，但是因为经常来公司交谈，戴夫－多索尔森对该公司的经营以及对家具行业方面的信息有了更多的了解，这就使他的设计更有针对性，更符合该公司的情况。

戴夫·多索尔森为了找灵感，还查遍了电视台的所有广告词，并耐心地向制片人请教，请他们帮助拍摄制作片花。他像着了魔一样，把大部分精力都放在这件事情上，他用一股不服输的劲儿一直坚持着。

终于有一天，戴夫·多索尔森和一位广告制片人一起看一盘录像带，是一位摄影师随便拍摄的。因为这盘录影带是有关家具店的，这位广告制片人认为会对戴夫·多索尔森有一些启发。录像带的前半部分只是一些普通的画面，可是当出现家具店的标志时，却看到了制片人用电子手段给这个标志做出了一个像彗星般缓缓移动的尾巴。这个画面让戴夫·多索尔森激动不已，他急忙打电话给家具店的老板，约他来看录像带。

看完录像带后，这位难以对付的老板终于吐出了几个字：“好，这个方案我接受。”

从第一次上门拜访该客户到他说出这几个字，戴夫·多索尔森花了整整一年半的时间，而且在这么长的时间里，他坚持不懈地每周去拜访并且不断提出新的建议。值得欣慰的是，戴夫·多索尔森的努力为他带来了丰厚的回报。因为，他不仅为电视台赢得了一个大客户，同时也为自己挣得了一大笔佣金。

深度解析

戴夫·多索尔森此次的成功颇费周折，但他没有急于求成，而是通过不断地制订计划，征询老板的意见，得到老板的同意，最后接受他的方案。戴夫·多索尔森用最终的成功证明了自己辛苦的价值。

做销售工作不可能一蹴而就，需要耐心。情绪急躁的销售员，做什么事情都不能冷静沉着，他们做事缺乏计划性，经常会颠三倒四、手忙脚乱，结果是什么也没少做，却什么也没有做成，反而更容易着急上火，以致形成恶性循环。

作为销售新手，我们应该怎样做才能避免这样的事情发生呢？

（1）把销售作为人生的一种目标来追求

人的一生有很多可以选择的机会，能否选择到适合自己的目标，事关人生的前途与命运，事关人生的沉浮与幸福。既然在人生的某一阶段选择了做销售这个行业，就要把销售这个行业做好、做出成绩，做成这个行业的拔尖人。这就需要每一个销售员要把销售作为一项事业来经营，脚踏实地，不畏强手。

（2）把销售作为人生的乐事来寻求

作为社会中的一员，每一个人对事物的认识都有他的立场、观点。当然，这与其所处的环境、社会背景有关。但更多的与他的处事态度有密切的联系。销售员在工作和生活中要培养良好的心态，把销售工作作为一件乐事来做，而不是把其作为一项上级派下的任务来完成，完不成就变成了心理负担，久而久之，可能身陷畏难境地，甚至离职。

（3）销售工作没有固定的模式可寻

世界上许多著名企业的销售模式各不相同。每个企业都是在具体的实践中总结出符合本单位实际的销售网络。作为销售网络中的一个环节，销售员不仅要熟悉所代理产品的性能、特点、性价比以及与竞争产品相比的优劣点、竞卖点等，更要了解所销售的产品在服务过程中的难点。销售员要找出相对的应对办法，要虚心向售后的技术人员学习维修理论，掌握一定的维修知识，不断丰富自身的销售技能，开阔自身的销售视野。P22－24

你是否很想做销售，但苦于没有销售知识，一直跃跃欲试，却又无从下手?你是否看到身边做销售的朋友，拿着高薪，事业做得风生水起，并且不费吹灰之力?

看非诚勿扰主持人的工作经历得知孟非之前千过锅炉厂工人，而如今成了著名主持人，内心感觉有些释怀，经历真是一笔财富。

的确，销售有时候被理解为标签的职业，同时也是最具挑战性的职业，又是最具“钱途”的职业。然而，销售员并非人人都能做。一名合格的销售员既要具备一定的情商，又要具备一定的技巧、方法。那么，如果不做好销售项目的开展，如何在竞争激烈的职场中业绩超群呢?本书为新销售员提供了非常实用的销售技巧和销售理念，让你从做销售的第一天开始就业绩非凡!

销售也许是天下最有前途的终生职业，可以说，全世界几乎每一个企业家都做过销售，甚至一辈子都在做销售；每一个大人物都是自我销售的高手。他们通过销售积累经验和财富，通过销售拓展人脉和事业，最后积累了丰富的资历，升级转化做生意到达自己事业的高峰。

笔者认为，人的职业无非是二种：其一，有固定收入的职业；其二，无固定收入，但随着业绩、价值、资历不断提升，薪水也不断提升的职业。由此可见，最好的职业莫过于以销售的特征为代表的职业。

销售新手在进行销售工作之前，应该清晰地看到，销售是一个充满机遇和挑战的职业，所以，新销售员必备的心理素质、新销售员必懂的客户心理、新手销售员必备的职业形象、销售拜访客户的技巧、销售必备的口才沟通能力、销售员处理客户反对意见的技巧、销售员必备的成交技巧、销售员维护客户的技巧等，都是销售新手做销售第一天就该懂的事。

没有销售不出去的产品，只有不会销售的销售员。如何让客户追随你的产品，成为忠实的客户?如何不断地提升服务质量，让客户获得完美的服务?是销售新手面临的最大挑战。

为了帮助广大销售新手在短时间内快速、全面地掌握最实用的销售知识，成为销售精英，同时也为了给企业管理者提供一套完整、系统的参考指导手册，帮助销售经理打造强有力的销售新手团队，我们精心编写了这本《销售前规则：做销售前一天就该懂的事》。

本书专为销售新手量身定做，从内容上进行了理论提炼，赋予销售新手战无不胜的决心与实用技巧，帮助销售新手解决工作中的实际问题，如果稍微加以变通、应用，阅读学习后结合自身的行业进行实战，相信会有所效果，因此既可用作为企业终端销售新手的集体培训教材，又可作为销售员个人案头的指路明灯。

对企业来说，面对的经销商等客户需要沟通服务，对销售类的企业来说，面对的直接客户需要沟通，对个人来说，面对的是提升自我，用在自身职场上对待你的客户。

本书有以下三个重点需要读者关注。

第一，在每节中都有一个销售案例，这些案例都是发生在销售过程中最平常，但最能代表销售类型的案例，也许不是你所在的行业的案例，但希望读者思考案例背后的原理，从优秀销售员的案例中学习销售技能。

第二，本书的体例是完整的、清晰的，它囊括了整个销售过程中出现的问题，但不可能包含所有的问题，算是抛砖引玉，也许你对照自己的行业，还能想出更多的要点。我们的初衷，是给大家一个思考逻辑，需要自身结合实际去落地应用、提高。

第三，笔者现在更多的工作重心放在企业经营和营销上，本书附送价值万元的资料学习包账户，欢迎大家登陆以下网址：http：//www.kllamei.com.cn/reg．asp，与笔者进行更多深度的互动，开展销售人生。

最后，希望每位读者，都能有所收获，并祝愿你的职场、事业蒸蒸日上，佳音频传。

可怕的顺德人后面，在广告营销行业，出现了“可怕”的陈亮。他从销售员一路发展而来，不断地修炼和提升，终于成为卓越的营销专家，希望陈亮所带领的新一代营销咨询公司成为业内“可怕”的公司，成为业内特色的新锐公司！

——著名策划人、旅游营销专家、鼎健企业管理公司董事长张鼎健

陈亮作为博采众长，传奇成长的新一代营销策划咨询团队负责人，我发现他的销售沟通演说才能功底非凡，而且他把这些都融入到了自己的新书——《销售前规则：做销售前一天就该懂的事》中，相信这些实用、有效的销售技巧会让大家受益匪浅。

——《执行官》杂志创办人、中国营销资源在线董事长段传敏