“卡位”这个词语来自篮球或者足球比赛里，指在比赛过程中，球在空中的时候，球员精确判断球的有效落点，抢先对手占据有利位置，将对手阻挡在最佳位置以外，从而获得控制权。要是他硬撞的话，就会被弄倒在地，形成有效的“卡位”。

卡位的关键在于精确地判断有效落点，并抢先对手占据有利位置。企业有了困惑怎样寻找营销战略，企业在行业内怎样立于不败之地，这些都涉及卡位的问题。希望读者能抽出时间来阅读丁兴良的《企业成长做大的战略密码--卡位》这本书，本书以通俗的语言和案例撰写而成，读者不必用看教科书的眼光来审视它，应以沉淀的心灵来深思它。

卡位战略已经为一些企业的发展解决了困惑，如卡位战略成功地为西门子、金晶等企业提高了在行业中的竞争实力，抢先竞争对手占据了有力的位置，形成了技术壁垒，让竞争对手短时间之内无法超越。

卡位战略不仅充实了新的营销理论，更是营销发展史中的再一次飞跃。我们工业品营销研究院，在不断的摸索中前进，在市场的漩涡中高瞻远瞩，旨在为更多的企业提供发展之道，为中国企业发展尽一份绵薄之力。

在此感谢那些为《企业成长做大的战略密码－－卡位》出版而付出的朋友们，特别是蓝狮子读书网。最后希望读者能抽出时间来阅读丁兴良的《企业成长做大的战略密码－－卡位》这本书，本书以通俗的语言和案例撰写而成，读者不必用看教科书的眼光来审视它，应以沉淀的心灵来深思它。

引 言 你的企业被列入淘汰名单中了吗?

企业健康测试评估：了解你的企业离淘汰还有多远

第一章 为什么我们的企业离淘汰不远?

1 为什么中国的企业平均寿命只有2．5年

【案例】王总的遭遇

2 基业长青的企业真正的成功原因在哪里?

【案例】通用电气在中国电力领域的战略

3 企业要么变革，要么被淘汰

【案例】程总该不该放弃现有的企业

第二章 企业不被淘汰的三大关键

1 营销模式

【案例】华威如何破解紧固件行业困局

2 整合资源

【案例】华胜天成面对危机的策略

3 卡位为王

【案例】Y企业挖掘优势，成功卡位

第三章  卡位战略——创造远离淘汰的行业游戏规则

1 如果你创造了行业游戏规则，结果会是怎样?

【案例】远大中央空调的卡位策略

2 卡位，定位的再升华

【案例】日本大金向开利微笑的资本

3 卡位战略的核心思想

【案例】B公司用卡位策略创造细分行业品牌

第四章 卡位战略第一步骤：明确定位(NO．1)

1 分析产业链是明确定位的首要关键

【案例】南瑞继保的骄傲

2 细分市场是明确定位的核心

【案例】P企业是如何卡位细分市场的?

【案例】阳光电源如何细分市场成为潜伏在新能源行业中的冠军

3 制定战略目标是保障定位的落实

【案例】法国施耐德在中国的二十年

第五章 卡位战略第二步骤：挖掘优势(差异化)

1 市场调研是挖掘优势的关键

【案例】摩托罗拉失败在哪里?

【案例】价格不降，有可能吗

2 如何与竞争对手进行差异化?

【案例】华菱重卡差异化战略的成功

3 优势提炼的六大步骤

【案例】宇通集团提炼优势，领跑客车行业

第六章 卡位战略第三步骤：做到最好(聚焦)

1 做到最好的标准是什么?

【案例】汤姆逊：我能做到而别人做不到  

【案例】通用电子：第一或第二

2 聚焦原理：找准焦点

【案例】许继集团的“瘦身行动”

3如何保证做到最好?

【案例】中集集团用规模卡位成为第一

【案例】安全标准的制定者——沃尔沃

第七章 卡位战略第四步骤：建立团队(借力打力)

1 建立团队的难点在哪里?

【案例】昆明某装饰材料公司的团队优秀在哪里

2 高绩效团队的5大特点

【案例】杜邦的团队思维

3 如何保证团队的稳定及发展

【案例】华为的有效激励

第八章 卡位战略的落地实施

1 卡位战略的执行流程

【案例】GD电气股份有限公司的卡位提炼流程

2 卡位后的检查措施

【案例】蓝色巨人损失81亿的代价

3 如何修订卡位战略

【案例】中电电气是如何卡位崛起的

第九章 卡位在现代企业中的实战应用

1 三一重工的成功之道

2 镇江西门子的卡位战略

3 新安化工的卡位战略剖析

如果你创造了行业游戏规则，结果会是怎样？

案例远大中央空调的卡位策略

空调根据电能来源可以分成两类：第一类，用电的，叫电力中央空调；第二类：用太阳能环保、沼气、天然气这样的能源来做中央空调，叫非电中央空调。远大中央空调把市场一分为二，然后专注在非电领域。在这个领域有许多发明，技术方面的研发也申请了很多专利。

远大中央空调公司从1991年就开始集中力量专门研究空调的主机，开发出当今世界上最先进的制冷、溴化锂制冷机、冷温水机等，并不断进行研发。其中，远大靠燃气做的份额非常大，单纯从燃气这个狭窄的市场看，它的份额绝对是行业的隐形冠军。由1991年开始，到今年为止近20年，远大一直不停地专注在非电领域，定位非常清晰。

目前为止在非电的领域，远大中央空调在细分市场上是全世界第一名。它是目前全球规模最大、技术水平最先进的燃气空调制造商，号称非电领域空调第一品牌，成功地在非电领域赢得了很好的卡位效果。目前在市面上，只要一提到非电空调，客户首选远大中央空调。

因此，目前非电领域的空调行业里，所有的企业都以远大中央空调为标准。

远大中央空调成功地创造了该行业的标榜，引领着该行业的游戏规则。

从以上案例，我们可以看到，远大中央空调通过卡位，成为了行业第一品牌，从而引领了该行业的游戏规则。

一、创造游戏规则的好处

一个庙里有七个和尚，因为香火不旺，粮食很紧张，他们每天都为分粥而争吵不休。为了能公平地分得食物，他们制定了很多规则——一开始的规则是每人每周轮流分一次粥，结果只有自己分粥的那天能吃饱肚子，其他人纷纷抱怨。之后规则又改成三个人分粥，四个人作为监督员，结果他们相互指责，不停争吵，粥都凉了也没讨论出个结果。他们继续调整规则，改为推选一位大家都信服的、德高望重的人来分粥，一开始还好，但是时间一长，开始产生特权腐败，有人为了能多分粥，就去巴结讨好那个分粥的人，慢慢食物又开始分配得不均匀。最后，有人想出了这样一个规则：每个人轮流分粥，但分粥的这个人必须要别人挑完剩下的那碗粥。于是，每个分粥的人都很仔细地把粥分均匀，因为他们清楚，如果粥分得不匀，最少的那碗一定是自己的。这样一来，他们再也没有争论过，每个人分的粥也都一样多。从这个故事中可以看出规则的力量。

规则是一种方法，是一种制度，一种次序，一种文化，但规则又不仅仅于此，因为，规则不仅仅是一种“术”，更是一种“道”。对于今天的企业来说，一个好的规则可以让你的营销活动变得轻松高效，在客户面前充满魅力。如果能把规则上升到战略的高度，对企业来讲就是一种强大的竞争力。

总结来说：

1．创造游戏规则，可以建立自身竞争壁垒，给竞争对手设置阻碍；

2．创造游戏规则，使竞争对手在短时间内无法复制和超越，从而快速占领市场；

3．创造游戏规则，可以使企业创造出属于自己的一片蓝海。

二、创造游戏规则的关键点：需要了解客户真正的需求

多数企业并不了解客户的需求，它只是从自己的产品或服务出发，说服客户去接受，并没有从客户的需求出发，真诚与客户沟通。客户总是有两组需求，“有声的需求”与“沉默的需求”。能明确说出的是一组，称之为“有声的需求”；另一组是没有说出来的，称之为“沉默的需求”。

1．有声的需求

通常，大多数厂家商家试图满足的都是“有声的需求”，因为了……  P62－64

第一版《卡位》自出版以来，得到了很多读者的反响。为了更好地帮助企业及从事管理的精英们学习全面的战略思维，我在第一版《卡位》的基础上完善了“卡位”理论的架构。重点强调如何制定卡位战略，如何进行卡位实操等。特别在目前中国经济转型之时，如果企业没有优势，很难在市场上立足。

“卡位”这个词语来自篮球或者足球比赛里，指在比赛过程中，球在空中的时候，球员精确判断球的有效落点，抢先对手占据有利位置，将对手阻挡在最佳位置以外，从而获得控制权。要是他硬撞的话，就会被弄倒在地，形成有效的“卡位”。

卡位的关键在于精确地判断有效落点，并抢先对手占据有利位置。企业有了困惑怎样寻找营销战略，企业在行业内怎样立于不败之地，这些都涉及卡位的问题。

很多企业在面临竞争时，往往会只在乎对手的实力，而对于自身的优势却完全没有研究过，中国企业也不例外。目前，中国企业存在着一系列的问题，主要体现在产品同质化、营销战略不能及时市场化。企业的发展是靠产品技术，然而在21世纪的今天，产品技术的核心优势将被替换。一流的企业靠品牌，二流的企业靠服务，三流的企业靠产品技术，这是许多专家和知名学者的共识。然而在互联网3．0的时代，18个月的摩尔定律也已都被打破，未来的发展呈飞速上升之势。在未来的企业发展中，我个人认为，先入为主的观念始终不变，特别是在中国市场中。因此，在进行了对4651家企业客户、24403位高层管理人员的市场调研后，我们毅然提出了“卡位”战略的企业新思维。

卡位战略已经为一些企业的发展解决了困惑，如卡位战略成功地为西门子、金晶等企业提高了在行业中的竞争实力，抢先竞争对手占据了有力的位置，形成了技术壁垒，让竞争对手短时间之内无法超越。

卡位战略不仅充实了新的营销理论，更是营销发展史中的再一次飞跃。我们工业品营销研究院，在不断的摸索中前进，在市场的漩涡中高瞻远瞩，旨在为更多的企业提供发展之道，为中国企业发展尽一份绵薄之力。

在此感谢那些为本书出版而付出的朋友们，特别是蓝狮子读书网。最后希望读者能抽出时间来阅读这本书，我唯一要说明的是，这些书稿都是以通俗的语言和案例撰写而成，读者不必用看教科书的眼光来审视它，应以沉淀的心灵来深思它。如果我的个人经历与体悟能给各位读者一点点思考和启发，将是我最大的欣慰和欢喜，也算是对大家的一点回报吧！

我的心愿是能够真正地帮助企业成长，就如我们研究院的宗旨一样：“挖掘行业深度、引导产业方向、改善企业营销力、提升社会竞争力。”

丁兴良

2012年9月

为什么中国的企业平均寿命只有2。5年基业长青的企业真正成功原因在哪里

——通用电气在中国电力领域的战略

企业要么变革，要么被淘汰

——企业变革评估表

如果你创造了行业游戏规则，结果会是怎样

——远大中央空调的卡位策略

卡位，定位的再升华

——日本大金向开利微笑的资本