无论经济繁荣还是经济萧条，任何企业在任何时候都有可能会陷入发展停滞不前的状况，本书就是帮助这些企业找到自己停滞不前的原因，重新走入市场，获得应有的收益，并实现指数级增长。

《冲破停滞点》作者杰·亚伯拉罕被誉为全美排名第一的市场营销专家，是国际著名的演讲大师及培训专家，曾被《福布斯》杂志评为“全美五大商业决策教练”，并被众多权威媒体公认为“市场营销天才”。他在过去的二十多年里，一直致力于解决各种企业问题，并帮助来自400多个行业的10000多名客户提高他们的收益，这些客户包括IBM、微软、花旗银行、联邦快递等全球500强企业。

本书作者杰·亚伯拉罕帮助停滞企业的经验十分丰富，有着超过400个行业及10000名以上客户的服务经验，而且全书包含超过60个真实企业案例，内容生动，更贴近读者，每章附带的小结及快速行动指南能帮助读者顺利开展下一步。

全球著名销售培训大师、《销售中的心理学》作者博恩·崔西；畅销书《心灵鸡汤》作者马克·维克托·汉森；世界第一潜能开发大师安东尼·罗宾联袂推荐。

你的企业是否在为这些问题烦恼:遭遇严酷的竞争，不知如何释放企业真正的潜力？面对企业停滞不前，原地踏步，不知如何一针见血找到企业发展的关键？面临企业营销、销售不畅，不知如何获得前所未见的利润和成功？企业日益被边缘化，不知如何掌控企业未来发展的方向？如果你的答案是肯定的，那你需要阅读《冲破停滞点》。在《冲破停滞点》中，全美排名第一的市场营销专家杰·亚伯拉罕教你通过分析企业停滞不前的9大原因，对症下药，走出困境，实现指数式增长。作者杰·亚伯拉罕在过去二十年的时间内，帮助来自400多个行业的10000多名客户提高收益，其中包括IBM、微软、花旗银行、联邦快递等全球500强企业。他在本书中总结了无数企业停滞不前的9大原因，并通过60多个真实企业案例介绍说明，企业应该如何在停滞期释放企业真正的发展潜力，走出停滞不前的泥沼，获得更大的成功。

前言 从经济不景气中获益

第1章 破解9大症结，助力企业新动力

 阻挡你走向成功的9大停滞点

 今天的旅程通向灿烂的明天

第2章 停滞点1 严酷的竞争

 最优化+创新，实现企业新高度

 做有效果的事

 市场营销让你脱颖而出

 改变战略，收获成功

 如何脱颖而出：让大家都知道你

 不要成为一头温顺的羔羊

第3章 停滞点2 销售受阻

 改变销售团队的销售方法

 利用广告影响力的7大方法

 好的广告标题带来巨额销售额

 不可低估的互联网力量

第4章 停滞点3 业务不稳定

 战略化、分析化和系统化

 了解企业吸引潜在顾客和客户的战略

 分析业务数据

 了解企业的系统，转化和留存客户

 数据决定一切

第5章 停滞点4 缺乏战略高度

 最大化地利用你的时间和人才

 企业成功的3大因素：目标、潜能和激情

第6章 停滞点5 利润全被成本吃掉了

 开始评估你所做的一切

 以物易物交易

 找到支出平衡

 借助包装的力量提高你的利润

 扩大或缩小时间范围以稳定和增加现金流

第7章 停滞点6 正在原地踏步

 更新企业的思维模式

 向其他行业或公司借鉴

 打破常规

 清除妨碍你前进的6大限制

 管理销售团队

 不要让这些事发生在你身上

 改变经营的5个简单步骤

第8章 停滞点7 遭遇市场边缘化

 出类拔萃：超越所有人

 先发制人：为什么潜在顾客和客户从你这里购买时会犹豫

 独一无二：拥有你自己的市场

 设身处地为客户着想

第9章 停滞点8 营销无力

 市场营销，让企业呈几何级数发展

 市场营销，战略计划的一部分

 像百万富翁一样营销的9大步骤

 将Maven Matrix付诸实施

第10章 停滞点9 事必躬亲，不授权

 以静制动

 适时而动

 改变事事亲力亲为的想法

 合作的竞争力

 重新优化，寻找高质量的顾客

 合作的10大乐趣

第11章 在萧条中飞跃的大智慧

 停滞期的经营策略

 收购对手的力量

 打进新的市场

结语 走出困境，冲破停滞

市场营销，让企业呈几何级数发展

尽管我视自己为企业发展方面的战略专家，我的同行更喜欢把我归为“市场营销专家”或“市场营销奇才”，这主要是因为相对大多数人来说，我对市场营销点石成金般的角色有更深的认识。对中小型企业来说，我很肯定地认为市场营销是造成他们平庸并与成功有区别的真正原因，其次是战略化。

知道这些后，我很吃惊地发现大多数企业家根本不做营销。他们只知道空想和做梦。少数几个企业家做了一些营销，但都是断断续续的，也没有制定出可以推动他们行动、活动或决定的战略。市场营销是一个企业家可以利用的最具投资价值的工具，但是如果你不理解市场营销的各种角色，你就不知道该如何做营销：

● 找出、联系和吸引最高质量和最大数量的潜在顾客。

● 把这些潜在顾客转化成初次购买者，然后再把他们转化成多种产品的购买者，

● 再然后把他们变成老顾客，让他们需要或想要购买时就会从你这里购买，并

● 得到最大化的利润。

● 从他们手中得到可替代的或补充的收入来源以改善你与他们之间的关系，并

● 提高、增加或保护与他们交易的成果。

当你把我对市场营销的定义与大多数小型企业老板眼中的“市场营销”相比较时，你就会看到为什么我的定义是“战略性的市场营销”，因为我对转换潜在顾客有一个非常明确的、目标性很强的循序渐进的计划。战略性的市场营销就是实施上述的这几个在任何交易状况下都应该遵循的步骤。

我制订的营销计划都是以利润为中心的。大多数企业家认为他们需要把钱花在市场营销上。我对此的回应是：如果花钱做营销，那就不是营销。市场营销是可以给一个企业带来最大投资回报的活动。

我举个例子。大多数企业家对投资的理解都是不一样的，不论是投资房地产、股票、债券或期货。投资的概念就是运作资本，在经济景气时获得大概 12％—20％ 的投资回报，在经济低迷时，获得5％—7％ 的投资回报（如果你很幸运的话）。当然，你永远都不想看到遭受损失。如果一个企业家的某个投资回报率保证能达到10％—15％，这难道有什么不好吗？

市场营销的威力是巨大的，只要你使用得当，它带给你的投资回报率会高达100％，或者百分之几百，甚至更高，而且还非常稳定。所以，市场营销是一项非常明智的投资！

大多数人都没有认识到这一点，但是一个企业所做的每个活动都是一项渴望获得一定市场回报率的投资。企业会投资人才、设施、设备、存货、培训，这只是因为他们希望这些投资会带给他们一定的利润，不管利润是以何种形式获得的，包括缩减成本和提高销售额。

假设你有一个仓库，然后你把这个仓库扩大了。增加的面积就是利润中心。否则，你就不会花钱把它扩大。一套设备的情况也一样。你不会把大把钱花在无法给你带来利润的新设备上，除非它能帮你提高产量或缩短时间成本，或者只需要更少的资本，等等。

市场营销能够给你带来百分之几百的投资回报率，只要你的方法得当。而方法得当指你要认清市场营销的角色，然后把它进行整合，创造出特定的、理想的结果。

P173-174

从经济不景气中获益

我喜欢看到经济不景气，我的客户也一样，读完这本书以后，相信你的想法也会变得和我一样。

经济不景气会带来许多痛苦，不过经济衰退——正如我们今天所处的境况，可以帮助我们发现那些在经济困难时期比经济繁荣时期更有发展潜力的领域。这也是我要感谢经济衰退的原因。

在经济不景气的时期，你将有机会彻底打败竞争对手。你可以布置赛场，展开竞争。只要知道如何从经济不景气中获益，你就能轻松获胜。其他人都离开了赛场，而你却看到了胜利的旗帜；人人都向后看，而你却往前看；他们害怕了，而你却大赚了一笔。

这一切其实是因为你抓住了在经济繁荣时期被人忽视的市场、交易和新思想，而那些在经济不景气时期为资金苦苦挣扎的人，则更不会看到这些市场、交易和新思想。

当所有指标都上扬时，任何人都可以告诉你该怎么成功。但我可以给你一个承诺，我要向你展示的成功方法是以前从未有人做过的，即告诉你在国家和全球金融境况暗淡之时，如何获取成功。

在这本书快要写完时，股票市场上升到了一个前所未有的高度，然后又突然下跌700 点。但是，在同一天，有100只股票仍在不同程度地上涨。为什么在消息最坏的时候这些公司的股票还能上涨？甚至有些公司当年的业绩还要好过往年？为什么你的公司做不到这一点？

事实上，你可以。在本书中，我会告诉你该怎么做。

你的事业是否会停滞不前

但是，开始的时候我要冒昧地问一句：你的事业或企业是否有可能停滞不前？

不论它是一家小企业，还是一家世界500 强企业，一个“停滞不前”的企业是指没能实现年度、季度及每日增长预期的企业。如果你跟着市场走，当市场干涸时，你的企业也会渴死，因为这时你已经无法控制自己的命运。在经济繁荣时期，停滞不前的企业根本不会意识到自己已经陷入了泥沼！

假设一个企业去年的营业额为10 万美元，今年的营业额为11 万美元。该企业的首席执行官可以说他们的企业还在发展，但事实上这些增加额都来自于市场的增长，与这名首席执行官的主动行动或战略行动没有一点关系。在这种情况下，当市场干涸时，陷在其中的公司就会跟着一起死去，而且有的公司过去的营业额为11 万美元，现在却只有区区7 万美元，甚至更少，但同时这家公司竞争对手的营业额却能达到25 万美元。

为什么有如此多的企业发展停滞不前并且无法解脱？以我的经验来看，一个企业发展停滞不前的四个首要原因为：

没有将发展的思想渗透入企业的方方面面；  没有测量、检测、比较或量化各种结果；

没有制订详细的、战略性的市场营销计划，以及特定的业绩增长预期；

不知道如何确立适当的、明确的目标。

这些问题在经济困难时期会被放大。首先，因为商业环境不景气，企业的收入会降低。其次，经济衰退或经济低潮让一些人“呆立在原地，不敢采取任何行动”，他们被吓到了，不知道该做什么，所以就什么都不做，或者做更多在开始时都不起作用的事情。

对你来说，好消息是你的竞争对手可能没有读过这本书。事实上，在像本书面市时的经济困难时期，你的竞争对手很有可能急着谋求生存或者已经破产，而你就可以获得更多的市场。

赢在停滞期

我写这本书的目的是告诉你，如何避免这些事发生在自己身上。事实上，我还会讲解得更深入，教你如何拥抱经济衰退和经济低潮，学会从商业挑战和逆境中，甚至从你的竞争对手所犯的错误中漂亮地赢取利润。而你的竞争对手所犯的错误中有一个就是，他们在经济变糟糕时就准备打包离场。但是如果你知道如何制定战略措施，聪明地引导你的企业或部门，发展和保持高利润客户，以及利用竞争对手的缺点，你很快就会发现，自己能比经济景气时获得更大的成功，赚到更多的钱。

如果你的企业停滞不前，我会帮你解决这个问题。读完这本书后，你会和很多有钱的企业家一样，知道该如何应对经济低潮。用句俗话说，勇敢迎接挑战！虽然你不可能喜欢经济低迷多过经济繁荣，但是无论经济状况如何，或者竞争对手在做什么，你都应该有信心能获利。你会看到过去不曾看到的选择和机会，并制订具体的行动计划去实现你的发展目标。当金融媒体的评论家们每天握笔评论糟糕的经济状况时，你却能披荆斩棘，无畏前行。

作为一名企业老板或专业人士，你绝不应该在经济低潮或经济衰退时感到胆怯。在一个好的市场里，几乎所有人都会穿着正装，等着商业机会自动送上门。繁荣经济的“喷气流”把所有企业家都向前推，他们不需要精通怎么做生意，不需要知道如何制定发展战略，不需要向他们的客户展示其独一无二的优势，甚至不需要思考发展这回事。他们只需要毫不在意地随大流就可以了，而那些完全没有能力的企业家也能在经济攀升的时候被拉着往前走。

但是在经济处于低潮时，这些企业家就会变得不知所措。音乐戛然而止，他们就完全不知道该做些什么。他们退却了，企业陷入了泥沼。他们花更多的时间做和以前同样无效的工作，但是他们这种愚蠢的行为再也不会被上扬的经济发展态势的强大动力所掩盖。这些企业就像悬挂式滑翔机一样，一旦开始滑行，使能飞行数小时，但是当他们面对不可控制的气压变化时，等待他们的将是可怕的紧急着陆。  有些企业在经济低潮时会制定战略发展计划。他们牢记企业的发展目标，抓住了市场中绝大部分的新客户——这些人不想购买或还未决定购买，或者不需要这种产品或服务。但是更重要的是，具有战略思想的公司可以从他们的竞争对手那里抢到，或从道德的视角来看是“偷到”15％—20％的最佳购买者。

所以，如果你想吸引市场中所有的新购买者，或者打个比方说，你打算从你的6 个竞争对手那里抢到15％—20％最佳的、利润最高的、会重复购买的购买者，不论你相信还是怀疑，你现在能得到的利润将是你在经济景气时期所能获得利润的两倍。就此而言，即使经济暴跌，特别是在你所从事的行业，你依然能实现60％、80％，甚至100％的增长，而你身边的人却举步维艰或被打败、崩溃。如果你能认真地认识到价值主张、不可抵抗的报价、先发制人的概念以及其他有效的理念，我会与你分享这本书中我的经验和建议。你会发现，令你震颤的成功正在向自己招手。

关于这一点，你要时刻牢记每一个企业都可以自由处理20到50个或更高的“正向的杠杆作用”（upside leverageable）点——或者特殊因素。如果你能看到这些特殊因素，并知道如何利用它们，那么它们就能为你创造持续的收入。它们能让更多的人主动联系你或访问你的网站，让你更容易地完成销售或交易，将一次性买家变成每个季度都会购买的客户，甚至将那些不会购买你的产品或服务的人变成你的买家。利用这些因素是你能做的最简单的事情，它们能带给你美好的发展前景、更多的销售额、更多的利润、更多的业务谈判、更多的市场和更多的开创关系和维持关系方法。打个比方，如果你的企业有50个特殊因素，同时你设法提高你的效率，即使在其发挥影响力的10个领域里，你获得的筹码不仅能帮你在经济低潮时幸免于难，还能让你获得从未有过的成功。 W·爱德华兹·戴明（W.Edwards Deming）认识到了这些因素在制造界的作用，并利用这一知识成功地帮助一些企业发展成为企业巨头。在此，我也会采用同样的方法，并将其运用到更重要的地方：你的企业的创利过程之中。

再次要强调的一点是，虽然经济衰退带给大家很多痛苦，但是那些成功的、有谋略的、积极主动的企业家反而会积极欢迎经济衰退，因为边缘竞争者的市场在经济困难时期会被清理出来。相比于那些真正优秀的企业家，这些边缘竞争者只知道收获经济繁荣时期的果实。这就是我为什么说要教会你爱上经济衰退时，我感到非常轻松自在的原因。当身边的人身处灾难中时，你却可以迎来辉煌。你的企业将走出低潮，变得比你期望或想象的更强大、更成功、发展得更快。

企业的成功其实跟找到我所说的“未充分认识到的”或变化的需求一样简单，然后用其他人所不具备的智慧、执着和理解满足这种需求。简言之，你能解决其他人甚至都不知道的问题。问题主要分三类：你自己的问题、你竞争对手的问题以及你所处市场的问题。从古至今，擅长解决最大、最重要问题的人都获得了最好的回报。现在是这样，以后也依然如此。机会是在经济处于低潮时，你和竞争对手都还没有发现的你们为之苦苦挣扎的问题。你可能无法清楚地说出这些问题到底是什么，更别提找到解决它们的办法了。如果你非常清楚自己所面对的和试图解决的问题，那么你就能变成解决这方面问题的大师，不仅对你自己，对你的市场也是如此。如果你这么做了，丰厚的报酬就会在不远处等着你。

我发现，市场中存在的一个主要问题是，我所称的“摇摆不定的不稳定性”，不仅指你的客户还不确定是否要购买你的产品或服务，还指他不确定要不要买这件东西。这个客户就像一位站在一个屏幕前，盯着上面所有电影的名字，但是并未被任何一部电影打动的人，因为他还不确定到底该看哪一部电影。这个时候，你该如何打动他，让他买票看你的电影？因为只有他决定了看你的电影，当他走进电影院时，他才有可能买爆米花和苏打汽水，甚至几个月以后还会买一张你的电影的DVD。

当你不确定客户是否需要你的产品或服务，或者说服你的客户，让他们认为你是帮他们解决问题的正确选择时，摇摆不定的不确定性就会出现。如果你能在自己的企业里充分利用这两个特殊因素——消除你对客户是否需要你的产品或服务、是否优先选择你的顾虑和摇摆，你就能获得巨大的成功。

我会告诉你怎么做。

……

杰的方法新颖、有力，有助于企业增加销售，缩减成本，提高利润，是我所见过的最简单、最有效和最实用的方法。

——博恩·崔西 全球著名销售培训大师、《销售中的心理学》作者

杰克·坎菲尔德和我在为《心灵鸡汤》一书的推广绞尽脑汁时找到了杰，他给我们提供了两种极好的销售方法，非常奏效。迄今为止，《心灵鸡汤》已经卖出了1400万册。

——马克·维克托·汉森 畅销书《心灵鸡汤》作者

在制定市场营销策略时，杰·亚伯拉罕总能直达要害。他是目前美国收费最高的市场营销咨询专家之一。

——《洛杉矶时报》

杰·亚伯拉罕的独特之处在于，他能帮那些业绩表现失常的企业重新走入市场，使其销售额成倍增长。

——《福布斯》