理查德·范顿、安德儿·华兹所著的《拥抱拒绝》是一本风靡欧美、被人尊为销售圣经的商业奇书，是一本颠覆想象、完全开启智慧之源的哲理经典。尽管本书的主人公是一位销售员，但本书并不只是为销售员而写的。本书写给那些随时会遭受到别人拒绝的所有人，例如：寻求出版商的作家、组建销售团队的生意建造者、寻求风险投资的企业家、为自己的发明或创意而筹募资金的学生、组建一支球队的运动员或者是正想尽办法要让孩子吃青菜和豌豆的父母等等。凡是希望突破自我设置的障碍、获得人生最大成就的人，都是本书的读者。

理查德·范顿、安德儿·华兹所著的《拥抱拒绝》讲述销售业绩如何超越世界上92％的销售员；拒绝与成为“拒绝者”两者截然不同；为何庆祝拒绝和庆祝成功同等重要；拒绝的五个层次及其突破方法；如何快速地穿越拒绝，继续前行；世界上最给人增添力量的词语不是“行”……而是“不行”！

《拥抱拒绝》中这些教训，注定会永远改变埃里克的思维方式、销售方式和生活方式。对你，也会如此！

序言

第一章 开门红：三个电话、三个成交

第二章 一堆零星琐事

第三章 这就是我做销售的原因

第四章 草莓溪高尔夫球场

第五章 到底发生了什么

第六章 你的气色不太好啊

第七章 另一个我

第八章 与镜像的对话

第九章 哇，是伊莲！

第十章 在“雨水”餐厅的晚餐

第十一章 你怎么知道他买完了呢？

第十二章 失败和成功的模式

第十三章 我们的人生开始发生不同

第十四章 无法拒绝的邀请

第十五章 反思的时刻

第十六章 我是机长

第十七章 学会拥抱拒绝！

第十八章 世界上最赋予人力量的词语

第十九章 订立拒绝的目标

第二十章 当你炽热的时候，你就是炽热的

第二十一章 下一个

第二十二章 海边的清晨

第二十三章 你不想买保险吧，想吗？

第二十四章 “不”并不等于“永远不

第二十五章 大大地失败

第二十六章 倍数地失败

第二十七章 庆祝成功和失败

第二十八章 一眨眼间

第二十九章 多萝西回家了

后记 六个月后

附记

《拥抱拒绝》思考题

译者后记

第十一章 你怎么知道他买完了呢？

“在我的记忆里，那一天恍如昨日。”另一个埃里克开始讲起来。“我，或者说我们，在杜宾男装公司工作还不到一个月，区域经理哈罗德就计划到我们店里来视察，我非常想给他留下好印象。你可能还记得，当时我们的销售工作做得并不是很好。”他说道，“说老实话，我当时还在担忧：我的个人销售业绩如果没有提升，他们就会让我走人。那个时候，我和伊莲刚刚结婚，我最不想发生的事情就是突然丢掉工作。”

“我记得非常清楚。”我附和道。

“上午九点半，哈罗德出现了。每个人都向他问好，给他递上咖啡、甜点等等之类。十点钟的时候，我们开门营业了。那天早上，我是第一个回到店里的销售员，因此我抢得了先机。听起来还熟悉吧？”

我点了点头。

“接着，一个衣着光鲜的先生走进店里，他说他想购买一衣橱的服装！在半个小时里，我就得到了有史以来最大的一笔销售。我敢肯定，我给哈罗德留下了很好的印象。”

“这件事情我也记得。”我说道。

他又继续说：“那位顾客离开后，哈罗德漫不经心地走到我身边，对我说：‘销售高手啊！’

我骄傲得有些喘不过气来。‘一共是1100美元！’我宣告。

但是，哈罗德只是站在那里，似乎不太以为然。最后他说道：‘我只是有些好奇，那位顾客拒绝了什么？’

‘你是什么意思呢？’我回敬道：‘那个人购买了一件正装西服外套、一套休闲西服、三件衬衣、六条领带、一双鞋子、一双袜子、一条皮带，还有一套内衣！你说他拒绝了什么？这是什么意思？’

哈罗德平静地等着我的抵触情绪减退后，才说道：‘我们已经知道他买下了什么。我现在想知道的是，他拒绝了什么？’

我想了很长时间，脑子里回忆着这次销售，然后才不好意思地回答说：‘没有。那位顾客没有拒绝任何东西啊。’

哈罗德问道：‘如果是这样，那你怎么知道他买完了呢？’

他的问题给了我当头一棒，因为我突然意识到，那个顾客并没有主动提出买完了，是我自己提出的！

为什么？我想到的唯一理由是……那位顾客已经达到了我的花费心理极限。我意识到，我从来没有一次购买过超过1000美元的东西，因此，凡是超过了我的花费心理极限的人，我就认为：好了……该买完了！”

“这件事，我还算记得。”我说道：“但是，它对我并没有那样大的影响。就是这件事改变了你的人生？”

“没错。就是这件事，还有哈罗德接下来说的话。他说：‘销售人员千万不要决定何时结束销售，要让顾客自己决定。’接着，他看着我的眼睛，说道：‘埃里克，你害怕听到别人说‘不行’，害怕被拒绝，这是你与伟大销售员之间的唯一障碍。’

简直不可思议。那天早上我去上班的时候，心里只是希望保住工作；那天晚上下班回家时，我发现，我距离成为伟大销售员，只有几个字之遥。”

距离成为伟大销售员，只是几个字之遥，我听见自己反复地说：

被拒绝。

被拒绝！

P32-34

《拥抱拒绝》是一个虚构性的故事，讲述了在埃里克·布莱顿(Eric Bratton)一生难忘的4天里所发生的事情。他是一位非常好的丈夫、极棒的弟弟、业绩平平的复印机销售员。

本书的写作，在很大程度上是受到了理查德的人生经历的激励。正如理查德所言：小时候，我拥有许多梦想；幼年时，我成天梦想着成为一名职业棒球运动员、作家、赛车手等等，不一而足。噢，对了，和大多数小男孩一样，我也喜欢恐龙，经常花上数个小时在后院里挖掘恐龙化石。

我8岁那年，有一天，我拿出我收藏的所有塑料恐龙，把它们放在地下室的一张桌子上，摆整齐以后，邀请所有邻居过来听我讲解恐龙。我还记得，当时我向每人收取了5美分的入场费。

邻居们离开的时候，有一个大人走到我身旁，对我说：“你真是一个专业演讲人！”我当时根本不知道什么是专业演讲人，不过我当然喜欢他这么说！

8岁这一年，我发现了自己的梦想。

但是，在随后的30年里，这个梦想仍然只是……一个梦想。我压制了这个梦想，推开了这个梦想。我时不时想象自己成为一名专业演讲人的情景，沉醉其中、尽情玩味……做了所有事情，就是没有真正行动去做这件事情。

是因为缺乏天赋吗？不是，我能够抓住听众的注意力。是因为缺乏激情吗？不是，没有比演讲让我更想做的了。是因为某些外部力量阻碍了我吗？我倒是希望能怪罪某件事或某个人，但是也没有。

我的问题在哪里呢？我的问题非常简单，又太平常不过了……我害怕失败、害怕被拒绝。

但是，1997年12月初的时候，这一切都改变了。

我当时刚刚40岁出头，正当我对过去人生的境遇(准确来说，是我允许它们发生的人生境遇)进行相当严肃的自我反思的时候，我突然想起10多年前和一个导师进行的一次谈话。在那一瞬间，仿佛电源开关被打开了，我的世界顿时充满了亮光，一切都变得水晶般明亮。

几天以后，我开始了专业演讲人的生涯。在一年里，我就写了两本书，录制了五盘录像带，在美国一些大公司举行的会议上发表演讲，而我所做的一切，都只是遵循那位导师多年前给予我的教导。

我开始思索。如果同样的那个我，早10年开始重视导师的教导；如果现在这个更年长的、大脑开窍的我，和10年以前的那个思维封闭、无视教导的老旧的我进行一场对话，那岂不是一件很有意义的事情？就是这个时候，我萌发了写作本书的念头。

所以，如果你能够进入未来，同你自己……一个更聪明、更勇敢、更不胆怯的你……进行谈话，那会发生什么事情呢？埃里克·布莱顿就得到了这样的机会。它改变了他的人生。如果你也这样做，你的人生也会改变。

理查德·范顿 安德儿·华兹

六个月后

9月是南加州一年中最炎热的月份，今年也不例外。

我跳下我的汽车，看了看手表，抓起公文包，飞快地朝卡拉威高尔夫(Cal[away Golf)总部办公楼大门走去。我的记事本显示，此前我已经4次拜访了这个高尔夫球界巨头，从3个人那里一共得到了17次拒绝。

自从我脑震荡恢复，重新开始工作以来，在过去5个月中，我有3个月的总体销售业绩排名第一，是“年度最佳销售人员”的最有力竞争者。我在过去6个月中赚到的钱，超过了我此前一年所赚到的全部收入。但是，最重要的数据，同时也是我最为自豪的数据，是我遥遥领先的销售复印机被拒绝的次数。我心里清楚，只要我在这方面领先，任何东西都无法阻止我前进。

前台接待员将我领进了副总裁办公室，副总裁是一个名叫罗伯特·悔里尔的男子。他对我表示欢迎，给我要了咖啡，然后请我坐下。这是我第一次见到梅里尔。

“年轻人，我不想一开始就定下负面基调。”梅里尔开口说道：“不过，你拜访我们，是在浪费你的时间。我们对目前的供应商非常满意，而且我们还有为期3年的合同约束。但是，你似乎非常坚持，那我就给你15分钟的时间吧。”说着他摘下了劳力士表，放在桌子上，提醒我开始计时了。

规定的时间结束时，梅里尔礼貌地对我说了2次、3次、4次“不行”。不过，他说他喜欢我讲的一些东西，建议我找他的秘书安排跟进时间，还补充说，他们也不是像他所讲的那样受那份合同限制。

我同4个人见了5次面，加上21个拒绝，机会之窗终于慢慢开始打开了，我知道，它最终一定会敞开的。

我起身准备离开，这时，我注意到一样东西，让我顿时定在那里。墙上挂着一张照片，是科斯特度假村(La Costa Resorlt)高尔夫球场第7果岭的照片。

“你打高尔夫吗？”梅里尔问道。

“我喜欢打，不过打得不多，每个月打几次吧。”我回答道，眼睛仍然盯着那张照片。

“这是科斯特高尔夫球场的第7果岭，”他说道：“我是那里的会员。我们应该去打一场球。”

“我敢打赌，这张照片是在你家主卧室的阳台上面拍摄的。”我自信地说道。

“没错，就是那里。你是怎么知道的？”

因为我去过那儿，我真想对他这样说。

“只是猜的，”我回答道。

“房子确实很棒。我会很想念它的。”

“你要搬家？”

“哦，还要等几年。”梅里尔回答道：“在这里，我还有很多想成就的东西，不过我的妻子更喜欢斯科茨代尔(Scottsdale)，我们退休后会去那里。”

我把手伸进衣服口袋，掏出一张名片，在名片背面写上我家的电话号码，然后递给梅里尔。

“你打算出售房屋的时候，不用给地产经纪打电话了。我就是要买你房子的那个人。”

“你看上去很确定。”梅里尔回答道。

“不只是确定，”我回答道：“这是注定。”

当我朝办公室门口走去的时候，我听见梅里尔大声对我说：“等一等，你的东西掉了！”

我朝地上望去。在我坐过的那张椅子下面，有一张折好的纸。我不用走过去捡起来，就知道它是什么。它是我从埃里克的那本书上撕下来的那页纸……那是我的书……是我即将开始写作的那本书。