谁在你的社交网络中？如何让社交网络中的人推介你？他们是怎样找到机会推介你的？你的推介人在哪里？……

口碑与推介的影响力对于品牌具有关键的意义，而随着社交网络的盛行，商业营销模式正在悄然变化，推介的作用日趋重要。信息革命使消费者发表自己推介的影响范围越来越大，同时，社交网络也给商家提供了一种有力的营销工具。《荐爱(推介的艺术)》介绍了这种价格低廉、效果绝佳的工具的原理和方式，帮助读者熟练运用，获取更高的回报。安迪·洛帕塔将手把手引领你穿越经受住了一次次尝试和测试的道路，教你将联系人变成企业的拥护者。

最高明的销售策略就是：本次销售结束的时候也是下次销售的开始。

如果运用得当，较其他市场策略，推介策略将给您的投资带来更高、更强和更有价值的回馈。推介带来的客户会帮助我们创造更多的销售业绩，他们更有成为长期客户的潜质，比起通过其他途径而来的客户拥有更高的终身销售价值。

因此推介是事业充满生机的根源，你了解发展推介的一整套策略吗？如果了解——或者只是自认为了解——《荐爱(推介的艺术)》一书将教授大家如何使社交网络作用最大化，从而获得更多优质推介，和你能想象到的更多的商业机会。

推介对商业的价值被一次次证实。是否走出去接受它们，由你自己决定。

安迪·洛帕塔将手把手引领你穿越经受住了一次次尝试和测试的道路，教你将联系人变成企业的拥护者。

如果想企业成长壮大，看看《荐爱(推介的艺术)》一书吧！

译者序

致谢

前言

引言

第一部分 为什么我们需要被推荐

 第1章 什么是推介？

 第2章 社交网络的作用

 第3章 现有的方式不起作用了

 第4章 不能只顾埋头干活

第二部分 最终推介策略的建立

 第5章 信任在推介策略中的重要性

 第6章 人们知道如何推介你吗？

 第7章 谁有最好的机会推荐你？

第三部分 社交网络如何帮你生成推介

 第8章 六度空间理论及其对推介策略的影响

 第9章 你的推介人来自哪里？

 第10章 组织中的推介

 第11章 如何选择合适的社交网络

第四部分 如何让社交网络中的人推介你

 第12章 激励人们推介你

 第13章 要求推介的时机

 第14章 自信地推介他人

第五部分 可以使用的工具

 第15章 将LinkedIn作为推介工具

 第16章 推介计划书

 第17章 可以信赖的结果

简而言之 十步实现高效推介策略

更多资源

众所周知，私人介绍很重要。写这本书的期间我曾经在一个知名的贸易联谊会上遇到了一个人。我生意场上的熟人曾发邮件给她的熟人介绍我们认识，她的这位熟人正是该联谊会发展计划的运作者。我的这个熟人立刻同时给我们两个人发了电子邮件，并希望保持联系。

最初我们想通过电话沟通看有哪些方向可以合作。但由于我正在给一个公司的员工做早课，所以即使她一整天有时间可以通电话，这种想法也没能实现。由于我上早课的公司跟她所在的地方正好隔一条马路，所以我建议早课后见一面。

因此，在被介绍认识不到一个星期的时候，我们越过了“预审资格”电话，直接会面了。这次会面收获颇多，结束时我们谈到了见面过程，她说通过关系介绍的就是值得信任，只有这样她才乐于在繁忙的一天里，在没有任何时间计划的情况下见一个人。如果没有经过熟人介绍直接和她联系，我想她是不会这么做的。

大家几乎每天都会在相似的场合作出相似的决定。例如，你如何寻找新的供应商——不管是生意上的供应商，还是留在家里需要帮助的人们？你是否拿起电话簿，在名单中寻找？或者你已经适应了新科技，利用网络搜索引擎或者在线名录查询呢？

我想以上两种方式都不是最好的。绝大部分人觉得把钱交到可信任的熟人介绍来的人手里更安全。他们会咨询生意伙伴或者邻居，这些人或者是之前经历过，或者对此事精通熟练。

去年除夕夜，我家的热水器出了毛病，家里没有热水用。在联系之前的电工无果之后，我联系了一位住在当地的朋友，问她是否认识这方面的人。她推荐了她朋友的女婿，当然，是她的一位可靠的、值得信任的朋友。

虽然朋友推荐的人和朋友关系不算近，但比起在电话簿中随便找的人，用介绍来的电工让我心里感觉舒服多了。我想如果事情不顺利，还可以找到他这个人，相信他不会拿自己的关系去冒险。这也许不是我做过的最明智的决定(虽然我必须声明对服务很满意)，但是自己觉得很舒心。

人们喜欢被推介，这就是口碑营销是进入市场最有效方式的原因。如果某个人是被推荐来的，你就不太会质疑价格，再次有需要的时候会直接来消费，更会再次推介给别人。人们喜欢被推介，这就是口碑营销是进入市场最有效方式的原因。

[不要委屈自己接受次好的事物]

如果你对发展推介策略很重视，就需要知道人们希望从其他人那里获得哪种信息。我们经常很感激社交网络给我们的帮助，以至于我们会勉强接受那些没办法探究正确与否的信息，并且很难再相信其他来源的信息。

此类信息很重要，它们发挥了很大的作用，但是在引导过程中，很难与优质的推介相媲美。你的拥护者——把你传给来推介的人，没有完成销售过程，一次好推介应该比其他商业信息让你更接近销售业绩。

企业推介交易网(BRX)是一个全国性的致力于介绍推介策略的商业网络，我在此做管理经理之初，犯了在成员之间传播劣质信息的错误。成员们自认为对传播信息有责任，许多成员都是互相只了解名字，也有许多成员只是对我们描述的服务感兴趣，也有人不想交流，对没有个人交往的公司更是不感兴趣。总之一句话，他们只是互相交流了名字。

结果就是，接受了劣质推介信息的会员不会再去追踪接下来可能收到的优质推介，从而导致团队信任度下降。

我们认识到需要改变这种状况，实施了两项措施。我们把重心从推介数量转移到质量。鼓励成员对某项标准满意之后再进行推介，并且详细精准地交流各自可以提供的商业信息。

我们不只关注如何实现优质推介，还关注会员间传递的其他种类的有效商业信息。

[提示]

一个提示就是一条很简单的信息，仅此而已。没有传递出人名或者联系方式；你甚至觉察不出对你们服务的需求。商业地产中介想知道某个公司是否准备搬迁；演讲者想知道是否马上要有一次讨论会；律师想知道并购是否提上了某公司日程。

  了解到潜在客户的信息会使我们受益匪浅。当然，尽管有了提示的帮助，我们也必须亲力亲为，跑跑腿完成后续的联络工作。

  [引导]

  引导给你带来更多的信息——名字或者电话号码。维基百科这样解释“引导”，销售过程的第一个阶段。虽然仍有许多工作要做，但你迈出了第一步。

  当社交网络里的某人给你一个人的名字和电话，并告诉你“你需要找这个人”时，他们给了你一个引导。如果他们允许你在之后的联系中提到自己的名字，那真是很热心的引导。

  我曾经接到社交网络里某人的一个电话，他告诉我说，他们当地的商会很迫切地想招募会员。他说商会确实如此，接下来就是留给我负责人的联系方式。我的这位熟人没有向商会负责人提起过我，也没说我会打电话过去，显然这会是个陌生拜访的电话。但是我会提到那位作为会员的熟人，显然他希望我能加入，为他们工作。

  如果商会联系人知道我会打电话过去，并且乐意帮助他们，会觉得我真是个好人。尽管引导来自不太了解的人(此人见过两次面，听过我的演讲)，我仍然乐于接受，想探究到底，感谢他能让我了解到这一信息。

  打给商会的第一个电话没人回应。之后打给那个联系人，他在电话中只字不提需要我提供什么帮助，而是极力向我推销会员资格。最终证明这次引导毫无价值，其实本应有截然不同的结果的，顺利的话应该能把事情向前推进一步或两步。

  [推荐]

  很多人会把推荐误解为推介。推荐是某人给你一个美好的愿景，他们会考虑使用你们的服务。这是个美好的开始——只要愿望一直往前推进，直到联系你。悲哀的是，没有接到电话之前，推荐没有半点用处。

  你肯定在某些社交场合遇到过这样的人，他们喜欢逢人必递名片。或许你就是这样？想法就是自己留一张就是了，其他的都发出去。

  这种做法有两个问题。问题一，其他人是否乐于推荐你，并随身携带你的名片？你自己经常会怎么做？问题二，如果收到名片的人确实会把名片传给另外的人，你没必要时刻关注着，如此，人在明处，你在暗处，仍然步履维艰，唯一能做的只是等电话。你肯定不想让引导过程发展到如此地步吧？P4-7

他们总是说：“你应该对自己宣讲的内容多加练习。”“他们”指的是谁，我不确定，但他们的话确实有点道理。

我相信推介是目前为止最有效的激发新业务的方式。潜在客户是通过审定判断你的，他们对你说的感兴趣，就已经具有了建立信任的要素。这样，他们比经其他方式产生引导时更容易被说服。

十多年来，我一直在观察能产生业务的推介的最有效方式。那时我可能犯了书中提到的所有错误，如果不是全部，也是绝大部分，也尝试着遵守书中的建议。然而，直到最近，我才严格遵守建议。

当然我使用了书中强调的技巧。毕竟，这些技巧是通过分析我自己的所作所为和哪种技巧有效果得出来的。通过使用这些技巧，我获得了很多次的成功。现在大部分的业务是通过推荐或推介获得的。一个星期我就能收到好几次优质推介，为蓝筹公司工作的机会比为类似我们规模的公司多，而刚起步的公司更多。

不同的是，当我向客户展示如何为业务制定强大的推介激发策略时，我仍然只是凭直觉。

当我感受到来自主管的压力时，情况才有所改变。他负责拓展新业务，我的工作就是通过人际网络激发推介，辅助他的工作。当收到许多推介之时，我意识到大部分的推介只是一种服务。我没有把业务作为一个整体，谋划出有效的推介。

我决定建立自己的策略，并开始践行我的想法。我从挑出10位能做到并乐于定期推介我们的人开始。这些人成了我的“拥护者”，成为我可以指望他们支持和推介的人。

看着名单，它赫然显示着我对明明就在自己身边的人视而不见。我没有找到对的人要求推介。

我只能承认错误，继续研究策略的不同阶段，找出相关联的人，需要做什么才能让他们推介我，请求他们帮助联系。你瞧，就这样，最初希望的推介变成现实了。

不论规模大小，行业或部门不同，大部分机构都为能实现源源不断的推介而努力。许多机构靠机遇带来推介，其他都认为自己在这方面很强大。

你可能觉得自己的这个问题已经通过开展“推介计划”，或者通过社会媒体激发口碑咨询解决了。正如我将在书中阐述的，这些方法产生的经常是推荐而非推介，只能让你盯着电话，等着它响。

利用标准口碑营销方式的企业经常费尽力气之后只是离新业务更近了一些，但通过一个更加专注的方式就能带来新业务。

正如我将要论述的，推荐和推介之间有很大的不同。直接接触潜在客户，而不是等着他们来找你，才是正确的做法，因此，在任何可能的环境下，都应该把推介作为目标。

这件事，企业的所有员工，从CEO、董事会，到所有销售和市场团队，再到即使不直接面对客户的员工都应该参与。我们所有人作出的改变就能给新业务的开拓带来实质的转变。

很多人说起要求推介就会觉得紧张或者不舒服，其实大可不必。如果经过仔细考虑和计划之后再要求推介，你知道你在向对的人要求对的支持，他们会很乐意，也有能力提供。现实的不安来自于绝望或不确定。两种情况都很好克服。

不论何种企业，何种服务都一样。推介是各种形式和规模的企业的生命。创业者需要快速带来业务；跨国公司需要保持领先的竞争力，尽可能有效地带来引导；小企业主依靠推荐和推介才能有更多时间进行交易，而不是靠吸收新会员；销售团队需要引导转化得更快，异议更少，潜在客户购买得更多。  如果大宗生意，客户的推介会带来巨大的回馈。如果你的产品或服务销售的量很少，介绍给了能定期推介你的人，这样让销售团队的日子更容易。

本书即是推介力量的明证。许多作者都梦想着自己的书由著名的出版社出版。我认识的某位金融时报出版社的作者，把我推介给了他们，告诉他们应该和我合作，并在没有见面，也没有看到原稿之前就答应出版此书。

他把我们联系在一起，几天后大家见面，大体上达成了一致的意见。由于介绍的原因，大家兴致都非常高，但是这本书还是需要好上加好。

给金融时报出版社的推介是一种典型的介绍形式，正是由于这种介绍我们得以合作。不是给许多出版人发送冰冷的提议——许多其他人就是这么做的，一个温暖的介绍保证了对方的兴趣和之后的见面。有了好的开始，达成一致意见就容易多了。

我们的企业没有什么特别和不同之处能使我们脱颖而出。所有的企业都能通过对乐于支持他们的人的介绍得到很多成长机会。但是很少有企业能接近机会，因为他们缺少有效的策略和合适的规则。

本书的目的就是教给你这个重点和策略。

规则给你了。