《销售团队管理实战密码(15个策略教你打造最牛销售团队)》由JK.哈里斯、理查德·D.狄克森所著，如何招聘最适合的销售人员，如何培训才能最有效，如何管理才能打造最牛销售团队？

招聘-培训-管理，给销售经理的完美解诀方案。

《销售团队管理实战密码(15个策略教你打造最牛销售团队)》由JK.哈里斯、理查德·D.狄克森所著，今天取得成功的公司以及未来可能会取得成功的公司，都是在销售推动下的公司。这些公司的领导者都知道公司需要达到并超越销售引爆点，他们每天都在朝这个方向努力，绝不会放过任何一个机会。不受销售推动的公司不会持久。不管你是卖热狗的，还是像沃尔玛或微软那样的商业巨头，都是如此。事实上，即使远非行业的领头羊，你也必须不断创新，并把这些创新成果推向市场。

《销售团队管理实战密码(15个策略教你打造最牛销售团队)》：多数企业家在创新方面没有问题，这是企业家的天性。但很多企业家（其实很多人都是如此）却在公司销售方面存在问题。

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前言

阅读本书的最佳方式

作者手记

第一部分 正确招聘

策略一 全面了解应聘者

关键评估指标

面试

如何成功进行销售面试

不要为填补空缺而用人

本章重点

策略二 慧眼识英才

个人评估工具的起源

当今最好的做法

应使用何种评估工具

向应聘者解释评估流程

应聘者能否欺骗评估工具

本章重点

策略三 制定标准明确目标

制定标准的步骤

用标准衡量应聘者和现有员工

本章重点

第二部分 正确培训

策略四  利用IMPACT系统建设销售团队

IMPACT是指什么

需要与想要的区别

关注客户需求

本章重点

策略五 时刻做好拜访准备

市场定位与品牌影响

四个关键角色

挖掘潜在客户

拜访前做好准备

尊重守门人

让时间和资源发挥杠杆作用

本章重点

策略六 与潜在客户保持同步

信任的价值

良好第一印象的关键

有备无患

是否应该记“台词”

本章重点

策略七  了解潜在客户的真正需要

使深查取得成功的建议

提问

想要与需要

总结

本章重点

策略八 提供解决方案

言多必失

展示实力

基于应用的销售VS基于演示的销售

怎样谈价格

本章重点

策略九 提供证明

如何证明你的承诺

本章重点

策略十 签署协议

八种方式轻松完成交易

完成交易的最佳方式

综合应用

本章重点

第三部分 正确管理

策略十一 让销售人员和经理各司其职

为杰出销售人员铺就事业之路

销售出身的经理Vs非销售出身的经理

招聘、选择与培训销售经理

销售经理的主要职能

销售经理的领导方法

销售团队的薪资方案

本章重点

策略十二 做好指导工作

有效指导的原则

创造激励销售人员的公司文化

本章重点

策略十三 建立预期衡量结果

建立良好开局

让销售人员负责

应对销售中的消极因素

本章重点

策略十四 坚持不懈成功在望

反馈推动持续改进

与销售人员联合拜访

留意销售人员的工作表现

人员流动是好事

本章重点

策略十五 获取并捍卫成果

激励原则

关注中上等业绩的销售人员

影响员工干劲的销售管理错误

每天都要有提升

本章重点

价值观和动机是促使一个人选择某个具体工作的原因。人类本性使我们去寻求能支持、回报和谅解我们内在动因的文化环境。如果你对金钱充满欲望，那么你就应该去一个能够填补你金钱欲望的地方。如果你只想帮助他人，那么你就要寻找一个可以让你有扶贫救弱机会的机构。如果你找不到一个工作岗位能满足你的价值观和动机，那就到其他地方去寻求满足，比如业余爱好。

尽管多数销售人员都会受经济回报的驱动，但并非所有人都如此。对很多人而言，赚钱的动机更多地与他们想怎样花这些钱有关，而非金钱本身。有些人渴望挣钱是希望金钱给自己带来富裕的生活，另一些人是想要得到物质保障，还有些人则是为了投身慈善事业。

作为雇主，你必须清楚自己的销售人员选择这份工作的原因，如果他们在你的公司文化中得不到支持、回报和谅解，他们就会失去动力，结果必然是，他们无法发挥出最佳水平。

有六种基本的内在驱动力：知识、金钱、美、人文情怀、权力、传统。下面就对这些分别进行简短介绍。

知识是保持学习热情的关键所在。被知识驱动的人热爱学习，他们想了解一切未知的知识。而对于金钱驱动，一切都以对金钱和物质拥有为基础。受金钱驱动的人受财务目标激励，他们或许关心也或许不关心积累财富。有些人只是将金钱作为其个人成功的计分卡，一旦挣了钱，他们会很快花掉或捐给别人。爱美的人则会对周围的环境充满激情，他们喜欢漂亮的东西，在乎身边环境中的色彩、质地和稳定性。他们希望周围的一切和谐、宁静并可以预期。拥有强烈人文情怀的人非常关心他人的幸福，他们充满同情心，往往是社会改良主义者。他们愿意付出与援助，哪怕自己受损也在所不惜。这类人特别容易感同身受。权力欲望强的人特别喜欢被视为领导或有影响力的人。他们要掌控自己的命运，经常还想掌控他人的命运。有传统情结的人对做正确的事充满热情，他们对传统中有关该怎样生活的教导坚信不移。每个人的内心都有这六种驱动力量，只不过有的力量占据主导地位而已。

价值观驱动行为，一个人占主导地位的三种驱动力会决定其行为表现，原因就在于此。他会去寻求能回报和支持其内心驱动力的文化环境。如果找不到这种工作环境，他就会把精力投人到其他地方，用业余爱好和社会活动来满足自己的内心需求。这也就是为何需要全面了解一个人的原因。有一种简便方法能帮助你全面了解一个人，即看看这个人在工作时间以外都干什么。他喜欢竞争激烈的活动吗？如果你正在寻找一个可以承受激烈市场竞争的人，这将是一个很好的选择。他做过很多志愿者工作吗？如果你期望自己的销售人员建立长期、可持续发展的客户关系，这类应聘者则是很好的人选。

记住，一个人的业余爱好有时会与其在工作中的投入程度密切相关。例如：如果一个人工作场所的文化环境无法实现他的价值取向，他就会到其他休闲活动中去谋求满足，甚至可能会在工作时间思考该如何找到这样的地方。你肯定不会想要这样的人。你需要的是能受到工作本身的激发而发挥最佳水平的人；他们的工作目的不仅仅是支付信用卡账单，也不仅仅是在做了几小时令他们真正兴奋的事以后能够有个事消磨时间。

P7-9

如果你对商业有所了解，你就会知道以下这些事实：

1．一切始于营销与销售。

2．直到有人卖出东西时，才会有事情发生。

3．没有产品好到不用做任何营销就能卖出去。

4．如果说“更好的捕鼠器”理论曾经正确过，那么现在已经不正确了，而且以后再也不会是正确的了。

今天取得成功的公司以及未来可能会取得成功的公司，都是在销售推动下的公司。这些公司的领导者都知道公司需要达到并超越销售引爆点，他们每天都在朝这个方向努力，绝不会放过任何一个机会。

不受销售推动的公司不会持久。不管你是卖热狗的，还是像沃尔玛或微软那样的商业巨头，都是如此。事实上，即使远非行业的领头羊，你也必须不断创新，并把这些创新成果推向市场。

多数企业家在创新方面没有问题，这是企业家的天性。但很多企业家(其实很多人都是如此)却在公司销售方面存在问题。

我们决定写这本书的一个主要原因是要传播这样一种理念：“销售”不只是两个字。这些年来，销售在很多地方都有不好的名声，有时这种名声确实事出有因，但我们也知道，销售是一种值得尊重的职业，是商业成功的必然行为。的确有些销售人员技能不足，有些销售人员的道德准则值得怀疑，但这些说法可以用于任何一种职业，因为这些都是人性使然。但是，这不足以成为阻止你努力带领销售团队达到销售引爆点的理由。相反，它应该激发你在自己的行业中打造出最有成效、最专业的销售队伍。

不过，我们在这里还必须强调，这不是一本介绍怎么做销售的书。我们会讨论基本的销售技巧，但这种讨论是在用对人、培训充分、管理到位的大背景下进行的。如果你聘用的人不适合你的产品、公司及其文化，不管有多么娴熟的销售技巧，他们都不可能成功。如果你未能有效管理自己的销售团队，他们也发挥不出最大的潜力。如果公司没有一个支持销售并积极寻求消除障碍的销售文化，产生收益将会非常困难。但是，如果你按照本书中我们列举的策略进行招聘、培训和管理，你就会拥有一支无往而不胜的销售团队。

我们要特别强调一点：这十五个策略是相互影响、共同作用的。要想达到销售引爆点，你需要理解并应用所有的策略。这不是一个供人随意选择的菜谱，你不能只选择那些你认为容易的策略，否则，你或许能看到销售人员的微小进步，但却无法达到销售引爆点。你要做的是全心投入，把十五个策略都付诸实践，唯有此你才会看到自己的销售一飞冲天。

我们曾经一次又一次见证这种非凡的成绩，其原因很简单：《销售团队管理实战密码》中的所有策略都有坚实的原则做基础，所以它们不受时间限制。市场可能变化，技术也会改变，但这十五个策略明天依然可行，甚至几十年以后也不会过时。

现在就与我们一起踏上这次风光无限的旅程，看看我们如何带领你的公司走向销售引爆点，相信你一定会收获颇多。

JK．哈里斯

理查德·D．狄克森

哈里斯和狄克森设计了一套堪称一流但却非常简单易行的策略。对任何想要提升自己团队水平的人，这套策略都是非常重要的指南，值得反复参考。我自己多年前开始起步时要是有这套方案就好了。

——美敦力公司美国销售部副总裁 布伦南·玛丽拉

这是给销售经理的指导手册。狄克森和哈里斯指出了难题，也提供了解决方案。每一位销售经理都应该研究和使用这本书，并把它当作指南，聘用和建设一支一流的销售队伍。这真的是很棒的资源！

——Ledgerock咨询公司老板维 罗妮卡·福吉曼

狄克森和哈里斯的常识性方法与他们屡试不爽的销售方法相结合，为每一位火线上的销售经理提供了竞争优势。所有的专业销售经理都应该在他们的培训工具中加上这本书。

——大通汽车金融公司区域销售经理 哈维·夏皮罗

想象一下，有人主动给你提供聘用更好的销售团队并培训他们更有效地把产品卖出去的工具。不管你是首席执行官还是企业家，这本书都应该是你的首选。

——Weatherproof系统公司总裁 戴夫·菲尔托维柯