如何开一家既赚钱，又享受快乐的公司，所有开公司的人将遇到的问题和解决方法。

在本书的后面将告诉你如何实现快速的增长以及在现金流很紧张的情况下如何维持这种增长。在第2章中，将介绍如何在势头良好的情况下作好成功退出的策划；第9章主要涉及企业的处置和并购问题，将详细介绍企业整体协议转让、股票置换、企业兼并和并购等产权运作方法以及这些运作中应该注意的问题。

在每一章里都提供了帮助你去设计自己的管理制度和表格的范例和建议。这些东西对于你稳健和成功地经营自己的企业来讲是必不可少的。通过建立这些制度并花时间去仔细地研究自己的业务，你会成为一个更好的经营管理者。在第4章中，你将找到一个详细的管理培训计划以测试你所掌握的新知识。

本书就是要告诉你如何在经营自己企业的过程中把风险降到最低而把成功的机会增至最大。这就是：做好准备、掌控全局并充分利用自己周围的辅助支持条件。当然也别忘了，当面临的困难越来越大时，你还会得到来自于各方的帮助，因此不要羞于去寻求这种帮助。

创业的人是啥样儿？

创业向左　1　整体规划

创业向左　2　经营计划

创业向左　3　开业场地

创业向左　4　创业技能

创业向左　5　业务重点

创业向左　6　人员管理

创业向左　7　管理快速发展的公司

创业向左　8　依托法律和财务

创业向左　9　掌握兼并技巧

创业向左　10　电子商务和新经济

快乐向右　11　时间和压力双赢管理

留住公司客户

赢得一个新客户要花几个月的时间，而失去他仅是几秒钟的事情。

我们都知道这一说法，也都认同它。但我们当中有多少人真正花时间和精力考察过客户的保有率呢？我们相信仅有一小部分的公司会劳神去做这件简单却很重要的事情。

今天或这个月你要和多少客户做生意？而在未来一年内这些客户中又有多少仍然是活跃的购买者？假如我们说只有15％，你会感到震惊吗？

如果你从事企业经营已经有一段时间，我们建议你分析一下今天的客户基数，并将它和以前的销售报告或你能找到的销售日志记录做比较。若你能幸运地拿到客户保有率的数据，我想你会对客户保有率如此之低感到吃惊。也许你会投入精力与你的客户保持联络。那么你的客户保有率会比较高。但在小企业里这种情况并不常见。

请你考虑一下：策划、联络、拜访、报价、展示、达成交易并发货给一个新客户要花掉你多少真金白银？再比较一下从一个老客户那里获得订单要花多少钱。你会发现前者的成本是后者的10倍。这个数字是我们在分析了自己所处的计算机行业情况后计算出来的。

在认识到如何提升销售的正确答案就来自于我们面前的现有客户群之前，我们已经花费了大笔的钱来开发新客户。在那段长达4年的时间里，我们流失了最初客户名单里的60％的老客户。

我们希望你首先从前面两点出发来考虑一下现有的客户。如果你通过尽可能满足客户的需求来留住他，你的客户很可能会提高他的订货频率。而且如果你通过前面介绍的合作伙伴关系延伸了产品系列，订单的平均采购金额也会增加。

那么这些措施的效果是什么？

假如你接待了一个每月从你这里订购两次装饰品的客户，每笔交易100英镑，你每月可获得200英镑，一年下来就是2400英镑。你可能指定了一位销售员去打理这笔生意的收款和订单处理等事务。为了便于分析，我们假定这笔生意的成本是每年2000英镑，你的净利润就是每年400英镑。

现在假定你设法把客户下订单的频率增加了3次、每次订货价值增加了5英镑，结果将是什么？每年总订单现在是27（原来为24），每次订货价值现在是105英镑（原来为100英镑），营业额将增长至每年2835英镑（原为2400英镑），增加了435英镑。如果你的成本开支增加5％至2100英镑（原来为2000英镑），你可看到，利润将从每年的400英镑增长到每年735英镑。净利润增长率超过83％。

假如你在留住现有客户的基础上又吸引了新客户，那么产生的乘数效应就更加显著了。但如果你只是以新客户取代了挑剔的老客户——换句话说，你的客户保有率降低了，销售成本的增加会相当快。这是一种抹杀你原本应该存在银行的大笔净利润的负面效应。

那么，你应该如何提高客户保有率呢？这是属于你自己的事，因为每种环境下的情况都是各不相同的。在我们公司里，我们的做法是开展一个客户关怀项目，并任命了一位客户关怀经理，而当时在计算机行业内尚没有人这样做。事实证明效果是显著的，客户数量达到了以前的4倍。我们还积极地询问客户他们在我们的产品和服务方面是否遇到什么问题，对发现的问题及时进行处理，并把处理结果反馈给客户。多数情况下我们的销售都因为这些措施而实现了增长，原因就在于，客户喜欢我们的做法以及我们与他们沟通的方式。

P134-136

创业到底有多大的风险？

绝大多数人都把驾驶一级方程式赛车看做一件危险的事情。在赛道上以令人窒息的高速飞驰，达到驾驶的极限，一旦出错，赛车手重伤甚至死亡是在所难免的。那么赛车的风险到底有多大呢？实际上，近年来赛车手在比赛中车毁人亡的概率是非常小的——比新创办的企业在头3年的经营中失败的概率要小得多。那么，赛车和经营企业相比较哪一个的风险更大呢？

事实上，当著名赛车手舒马赫跨人他的法拉利赛车时，他已经采取了一切可能的步骤来应对风险。

首先，他已经为比赛做好了一切准备：他的身体状况要能够适应比赛——他有自己严格的训练和作息安排；他的心理状况也要能够适应比赛——他的车队要为他制定适应比赛具体情况的竞赛策略。

其次，他要能够掌控全局。他要精确地知道自己赛车的性能和表现，知道自己的驾驶极限。还要知道自己肩负着引导整个车队的责任。另外，他还要通过与队友的有效沟通来明确自己的要求以及如何去扩大自己取胜的机会。

最后，他要有必要的支持。他必须专注于自己最擅长的事情——驾驶赛车，而一组高级工程师则负责向他提供取胜所需的技术。另外，尽管工程师和设计师是舒马赫取胜的关键，他的支持团队还需要有赞助和融资、营销和市场推广，甚至运作管理和战略管理方面的专业人员。因此，尽管是舒马赫为车队提供了展示自己的创新、技能和进取精神的机会，但实际上法拉利车队的成功是整个车队精诚合作的结果。

可以说，舒马赫与他的法拉利车队所做的一切就是风险管理。他们成功的希望来源于自己最好的团队、最好的技术、明确而适当灵活的计划、关注细节的作风、支持在恰当时机作出正确决策的准确的信息。正是这些因素使得法拉利车队可以把风险降到最低而把成功的可能性增至最大。

这本书就是要告诉你如何在经营自己企业的过程中把风险降到最低而把成功的机会增至最大。这就是：做好准备、掌控全局并充分利用自己周围的辅助支持条件。当然也别忘了，当面临的困难越来越大时，你还会得到来自于各方的帮助，因此不要羞于去寻求这种帮助。

工程雇主联合会市场及对外联络部主任

伊恩·彼得斯博士（Dr.Ian Peters）