优秀的直销员日益成为市场急需人才，要赢得直销成功，你需要学习方法。

李毓峰编著《直销员实战技巧训练》以围绕直销员工作中遇到的问题，从六大方面全方位为直销员的销售工作提供实战指南，有理有据，具有较强的指导作用。

《直销员实战训练技巧》由李毓峰编著。

《直销员实战训练技巧》简介：优秀的直销员日益成为市场急需人才，要赢得直销成功，你需要学习方法。作者以营销学为理论基础，在大量直销实战案例的基础上，提炼出六大直销步骤：

永不失利的初次拜访

完善的进一步接触

攻无不克的心理操纵术

绝对成交的客户引导术

无障碍客户沟通术

善始善终的售后工作

在每个步骤下面，作者又细分出十条成交的方法与技巧，为您呈现60条精彩浓缩智慧的独门招数，理论与实践相得益彰，说理透彻，个例鲜明，招招精彩，可达一招致胜的效果。

第一章　永不失利的初次拜访

　技巧1：以积极的心态面对客户的拒绝

　技巧2：机智化解前台的阻拦

　技巧3：用高质量问题应对不回应客户

　技巧4：客户说不方便接待时不要立即离开

　技巧5：对朋友介绍的客户切不可大意

　技巧6：亮出你的招牌，把客户的注意力吸引过来

　技巧7：以平和的心态面对态度不好的客户

　技巧8：想方设法找到决策人

　技巧9：用真诚消除信任障碍

　技巧10：让一切从真心的赞美开始

第二章　完善的进一步接触

　技巧11：学会应对被客户打断

　技巧12：及时更换角度迎合客户兴趣

　技巧13：洞悉客户试用的心理

　技巧14：学会应对口头认可却无购买动机的客户

　技巧15：无法回答客户提问时，应及时寻求帮助

　技巧16：客户要跟家人商量，直销员如何应对

　技巧17：学会辨别“没钱”是客户的借口还是真相

　技巧18：不要轻易地同意客户毁约

　技巧19：彻底弄清拒绝的真正原因

　技巧20：面对一群客户时要调动销售气氛

第三章攻无不克的心理操纵术

　技巧21：驾驭好魔鬼般的细节

　技巧22：无声的心理暗示

　技巧23：时时刻刻都让客户感到备受重视

　技巧24：学会察言观色才能洞察客户心理

　技巧25：洞悉并化解客户疑虑

　技巧26：找到客户的关键心理弱点

　技巧27：大多数客户都有占便宜的心理

　技巧28：在热情中一定要体现出对客户的关心

　技巧29：切不可透露任何负面情绪

　技巧30：分清恭维与赞美的界限

第四章　绝对成交的客户引导术

　技巧3l：敏锐捕捉成交的信号

　技巧32：对拖延的客户施加恰当的压力

　技巧33：巧妙透露礼品的价值

　技巧34：掌握好报价的时机与技巧

　技巧35：适时透露产品畅销信息

　技巧36：当谈判陷入僵局时的应对措施

　技巧37：好用促销促成交

　技巧38：以退为进实现成交

　技巧39：最大限度利用已成交客户资源

　技巧40：吸取与客户成交失败的教训

第五章　无障碍客户沟通术

　技巧41：卖产品不好卖方案

　技巧42：灵活对待优惠幅度

　技巧43：认清客户贬低产品的真正目的

　技巧44：当客户无心换供应商时可以先做朋友

　技巧45：双赢回款技巧

　技巧46：冷静面对条件苛刻的客户

　技巧47：当不能降价时要向客户耐心解释

　技巧48：学会委婉拒绝老客户砍价

　技巧49：向客户讲清楚礼品与价格的关系

　技巧50：产品有缺陷也要让客户感觉物有所值

第六章　善始善终的售后工作

　技巧51：尽量不要因客户再次购买而降价

　技巧52：产品降价太快时为客户制造心理平衡感

　技巧53：用适当的让步应对客户发现的质量问题

　技巧54：如果客户感觉受骗时要让他充分说出来

　技巧55：耐心解答因客户使用不当而出现的问题

　技巧56：客户投诉时耐心倾听客户抱怨

　技巧57：破解客户尾款迟迟不付时的借口

　技巧58：用事实证明你没有误导客户

　技巧59：解决实际问题避免客户要求退货

　技巧60：客户要求退货时直销员要履行自己的责任

以积极的心态面对客户的拒绝

直销员在陌生拜访时，遇到拒绝的概率最高，纵使你费尽唇舌、不停地介绍自家产品的优点及好处，顾客还是对你摇头说不。面对此类令人沮丧的回应，你有时候甚至会觉得仿佛受到了诅咒，一个被拒绝的诅咒。要知道，在你的直售工作中，被拒绝每天都会发生，看看吧！

做销售就是要从拒绝开始，被客户拒绝之后就要总结自己是什么原因，在下一次开展工作的时候该如何去做才可以避免。不要因为被拒绝了就灰心丧气，要对自己有信心。自信是一切成功者的秘诀。

优秀的直销员已经把客户拒绝当做家常便饭，他们知道被客户拒绝其实并不可怕，可怕的是客户不对你的产品发表任何意见。而只要客户愿意开口说话，不论他提出的拒绝理由是什么，这些理由都或多或少地提供了相应的信息，这些信息就为销售的成功创造了机会。所以．一定要记住一点——一定要以积极的心态面对客户的拒绝。

情景模拟

直销员：您好，小姐，打扰了，我是××公司的直销员，今天来这里主要想给您介绍一下我们公司经营几种礼品……

客户：不用了，我不感兴趣。

(或者：不好意思，我今天没有时间；对不起，我不需要，请你离开……)

错误应对

(1)好的，那——打扰您了。

(2)好吧，那我改天再来。

(3)小姐，我还没介绍呢，您怎么知道不需要呢？

实战技巧

阻止直销员与客户进一步接触的原因有很多，但最为常见的是直销员自身的心理障碍，这些消极的心理往往阻碍了直销员的销售热情，他们甚至没有勇气去和客户进一步交往。

另外，直销员要知道，每个人都曾经遇到过拒绝，即便是那些顶尖销售大师也不例外，但可以肯定的是，这种情况还是多发生在新人职的直销员身上，那些成熟的、有经验的直销员是很少遇到这种问题的。原因就在于：那些有经验的直销员不但具备良好的心理素质，还有正确的工作方法。

(1)认真倾听对方提出的拒绝

直销员要确定这是一个拒绝还是只是拖延。如果是真的拒绝，潜在顾客通常会反复重复自己的拒绝。那么你要让潜在顾客把他自己的拒绝完整地叙述出来。

无论如何，先对潜在顾客的意见表示同意。这样可以使你有策略地反对他们的意见而不会引起争议。如果你相信顾客的拒绝只是一种拖延，那么你必须让他们说出拒绝的真正原因，否则你就无法进行销售。

(2)尽可能提前约见

“地毯式轰炸法”也就是“扫楼法”，一直是很多直销员推崇的寻找客户的方法，实际上，这种拜访客户方法成功率很低，虽然这可以磨炼直销员的意志力，但在此却不提倡。拜访客户还是要提前预约，这样既可以提高拜访的效率，又可以多方面了解客户，当然也不会遇到这种没有介绍产品就被客户拒绝的情况。

(3)克服紧张隋绪，具备勇敢、平和的心态

做直销心态很重要，尤其是在陌生拜访时，直销员要有勇气敲开客户的门，还要有稳定、平和的心态和语调去为客户介绍产品，不要紧张。许多直销员一想到要和素不相识的人说话，就会觉得紧张，好像全身的血液流动都加快了，因而会感到更加害怕，所以当客户即便有一点拒绝的意思，他就退却了。  (4)以灵活的方法处理麻烦

当还没有介绍产品，就遭到客户“无情”的拒绝时，直销员一定要头脑冷静，灵活应对，对客户拒绝的原因迅速做出判断。比如：客户当下比较忙，没有时间理会你？如果是这样，你可以在门口，或者是在不打扰客户的地方等他忙完；客户心情很糟糕，不是你的产品不好，是你来的时机不对，如果是这样，你可以记下一些有用的信息，改天再来。

总之，陌生拜访的概率本来就不高，所以直销员遇到拒绝也是很正常的事，不要为此压力过大，当然也不要把拒绝太不当回事。每次遭到客户拒绝后，直销员都要认真总结经验教训，以提高之后拜访的成功概率。应对模板

直销员：您好，小姐，打扰了，我是××公司的直销员，今天来这里主要想给您介绍一下我们公司经营几种礼品……

(1)对不起，我不需要，请你离开。

直销员：(微笑)不需要没关系，您可以了解一下，我们的产品非常漂亮，您看，这些产品都是迪斯尼公司授权使用的，像这些杯子、笔筒在超市和商场里边都是没有的，价格也不贵，质量却特别好……

(2)客户：不好意思，我今天没有时间。

(环视一下四周，看客户是否有忙的迹象，如果有那么就留下自己的名片，索要一份对方的名片，然后礼貌地离开；如果没有忙的迹象，客户的“忙”就是借口了。)

直销员：(微微一笑)小姐，我看出来了，您是挺忙的(如果客户不忙，直销员这样说，对方都会觉得不好意思，对你的态度也会有所缓和)，我也不会占用您太多时间，这是我们公司送给客户的礼品，请您收下吧(可以送给她一份公司小礼品，毕竟“拿人手短”，通常她会听你接下来的介绍)。其实我们的产品非常漂亮，您看这个杯子，特别适合女孩子使用……P3-6

直销亦学问，本书凝聚资深营销精英的智慧，结合直销特点，提炼60大技巧，为广大直销员提供了完美成交的最佳指南。

周坤 著名培训师

作者梳理了直销六大步骤：初次拜访、进一步接触、心里操纵、成交引导、客户沟通、售后服务，破解直销中的难题，为直销人员提供了一条破除万难的捷径。

毕行之 中国企业培训协会秘书长

如果你想成为直销团队里的佼佼者，本书一定不可错过，作者凭借多年从业经验，手把手地助你成长。这是一本真诚可信又切实可行的直销操作指南。值得珍藏！

张启峰 和君智业培训首席专家

轻松赢得直销成功，并非无章可循，读透本书，或许您可以茅塞顿开。

陈龙 资深管理培训师

作者考虑周到，内容详尽，既有情景模拟、错误应对，还有实战技巧、应对模块等精彩板块，值得细读，的确是一本百看不厌的销售经典。

杨思卓 中国民营经济研究院资深专家