《永远的安利》追踪了安利从一开始的小公司到最后发展成为国际巨头的每一个成长过程，全面审视了安利的领导者是如何带领企业获得成功的。

本书由商业方面的资深作家和编辑凯瑟琳·琼斯撰写。今天的商界，什么是可能的呢？本书将给你肯定的答案：一切皆有可能！

在过去的10年中，安利业务发展迅速，产品延伸到八十多个国家，销售额达90亿美元，成为全世界利润最高、发展势头最强劲的零售企业之一。那么，一个产生于《广告狂人》热播时代的零售类企业是如何在今天竞争激烈的商界取得成功并获得空前的发展的呢？

凯瑟琳·琼斯编著的《永远的安利》深入探究了安利的企业创新，尤其是前所未有的市场营销策略和有时候令人质疑的销售战略如何使安利成长为强大的全球企业的故事以及这个高盈利企业背后的许多细节。

《永远的安利》还结合了历史和发展的视角，分析展示了安利的成长过程，深度透析当今全球最成功企业之一的安利，包括安利成立早期的故事、20世纪七八十年代所经历的发展痛苦到如今再度闪亮出现在世界的商业舞台，视角客观中肯。

前言 销售一个梦想

第一章　资本主义与争议重重

第二章　冒险合作

第三章　扬帆远航

第四章　卖点儿人人都需要的东西

第五章　“计划”出炉

第六章　推翻金字塔

第七章　改装机器

第八章　钻石、红宝石、翡翠和明珠

第九章　两个肥皂大鳄的冲突

第十章　高层密友

第十一章　横贯东西

第十二章　史上最大的市场

第十三章　新的心脏．新的身份

第十四章　安利归来

第十五章　前路茫茫

对杰来说，通向那个节点的路途在他出生之前很久就开始了，起点则是大洋彼岸的荷兰。1909年，杰的祖父克里斯蒂安·温安洛和他的妻子伊丽莎白以及两个儿子詹姆斯和小克里斯蒂安一起生活在阿姆斯特丹西面、斯巴恩河沿岸一个名叫哈勒姆的荷兰小城。哈勒姆城建于中世纪，数百年来一直是荷兰郁金香种植区域的中心。克里斯蒂安经营自行车铺和铁匠生意，然而家里仍然经济拮据，经常入不敷出。于是他决定像其他生活艰难的欧洲人一样离乡背井，闯荡一番。50岁时，克里斯蒂安离开家乡寻找新的机会，1910年终于带着妻子和儿子来到美国。克里斯蒂安的姐姐那时已经离开了荷兰，敦促弟弟一家来芝加哥投奔她。

密歇根湖沿岸的这座城市对于那个相依为命的小家庭来说宛如另一个世界，他们从荷兰那个像缓慢转动的风车一样井然有序的社会，来到了这个快节奏、人潮拥挤、钢筋水泥的工业城市。早在几十年前，工业革命已经使芝加哥变成为工业生产和贸易中心，乃至美国铁路系统的枢纽。到温安洛一家人来到这里之时，芝加哥已经成为全世界第四大城市，仅次于伦敦、纽约和巴黎。它的繁荣在很大程度上依靠的是移民。芝加哥人口有四分之三以上是外国人，或者父母有一方出生在其他国家。高架铁路桥纵横交错地铺满全城，满载着穿梭于家庭和工厂之间的乘客。在市中心的街道上，街车几乎是一辆接着一辆。就在温安洛一家来到芝加哥的四年以前，作家、揭露社会阴暗面的记者厄普顿·辛克莱(Upton Sinclair)发表了小说《屠场》(The Jungle)，揭露了芝加哥肉类加工业肮脏和危险的工作环境。在小说中，一个来自立陶宛的移民家庭移居芝加哥追寻他们的“美国梦”，却在这里看到了一个充满腐败和剥削的都市丛林。通过小说中虚构家庭的视角，辛克莱笔下的芝加哥是这个样子：

他们来到一条街上，这条街一望无垠，连绵数十英里——共三十四英里，他们要是知道的话——街的两边是两溜连续不断的破旧的一楼一底的小木屋。大街两旁的小街也是一样。都是同样的绵延无尽、肮脏简陋的小木屋，没有一座突出的建筑物，也没有一块空地。在污秽的小河上到处架着桥，小河两岸是晒干了的泥坡。沿岸有些污黑的棚屋和码头。到处是铁路平交道，设有乱如蛛网似的道岔，好几个火车头喷着蒸汽，一长溜火车隆隆地驶过。到处是大工厂。一幢幢污黑的建筑物。有无数的窗子，又有大量的烟从烟囱里冒出来，染黑了上面的半边天空，弄脏了下面的大片土地。

芝加哥工厂里无视工人健康和安全的工作条件到了令人发指的地步。普氏豪华列车车厢的开发者乔治·普尔曼(George Pullman)于1897年去世，在那以前三年，普尔曼的工人罢工，工会在抵制工作场所不公正待遇方面获得了一定的权力。小克里斯蒂安找到了一份为普氏车厢刷油漆的工作，然而那里的工作条件并没有改善多少。烟尘污染和繁重的劳作大大损害了他的健康，他的英文很糟，语言障碍很难突破，因此他不得不转而到农场谋生。当他的弟弟詹姆斯长到了自己谋生的年纪时，他离开了芝加哥，迁居到自己更熟悉的密歇根州霍兰镇，那是荷兰移民的聚居区，因一年一度的郁金香节而远近闻名。詹姆斯也对机器，特别是汽车感兴趣，但他决定做汽车销售员而不愿意参与制造。1921年，他在霍兰镇开了一家汽车代理店，主营雪佛兰牌汽车、“国际收割机”品牌的各种卡车、以及格雷电机公司的新型四门敞篷跑车(当时售价490美元)和四门小轿车(当时售价895美元)。

詹姆斯娶了一位荷兰后裔的女孩彼得罗妮拉·范德伍德，两人的家庭背景很相似。女孩的父亲在荷兰破产后，和詹姆斯的父母一样来到美国寻找更好的机会。奈丽的父亲开了一家设计和建造家庭住宅的公司，为当地越来越多的人口提供服务。很快，小家里就多了一户人口，1924年6月3日，在大瀑布城这个早年的木材交易中心、因为大瀑布河水流经城镇而得名的城市，杰呱呱落地了。数十年以后，这个城市为杰自己的生意起步提供了“地利”之便。

温安洛一家都是虔诚的基督教徒，隶属于基督徒改革宗长老会，该命名得自16世纪的欧洲宗教改革，可上溯至约翰·加尔文。作为一名宗教改革者，加尔文将努力工作的精神和宗教联系起来。在他看来，工作非但不是一种束缚，反而能够为生活带来乐趣和意义。工作是上帝赋予人们挖掘和利用自身潜力和技能的权利，有意义的工作能够为上帝带去荣耀，为那些对工作持之以恒的人带去物质上的繁荣和精神上的尊严。杰的父母笃信这些原则，他们的儿子也从小耳濡目染。他进入基督教会学校学习，和社区其他具有同样背景的移民的孩子一起玩儿，每周日都去教堂礼拜。他在那里要做两项礼拜仪式，杰回忆说，当时他每周日全天都要穿着正式的教堂服装，那就意味着中间不能够踢球玩耍。“改革宗长老会教堂有两个基本的特点，一是强调上帝至高无上的权力，二是强调人们有责任在生活的方方面面按照上帝的旨意行事，”若干年后，杰在自己的回忆录中写道，“……如今回首，我不得不说，自己所有的政治、经济和企业经营理念全都源自我从小所受宗教教育中的这两个信条。”

温安洛一家还教导孩子们在教堂以外的实际生活中践行宗教价值观，如诚实、慷慨和尊重他人。杰回忆说，有一天他在家附近的小街地上发现了一角硬币，对于大萧条时期艰难度日的普通家庭来说，钱是非常稀缺的，一角钱币可以用来买很多东西，杰的母亲敦促他一家一家地敲门，问是谁丢了一角钱。最后因为没有人称自己丢钱了，杰才可以把那一角钱保存在自己口袋里。杰后来说，他从那次经历中学到的是，我们应该不怕麻烦地多付出一些，去帮助他人。

詹姆斯每日加班加点地努力工作，拓展自己的汽车销售业务，终于在1933年成为另一个荷兰人约翰·弗里克曼的合作伙伴。(两人共同投资开设的汽车代理店“温安洛和弗里克曼”至今仍然在大瀑布城出售克莱斯勒和吉普品牌的汽车。)詹姆斯的个性和商业理念中有很大一部分都传给了儿子。“有时我父亲会显得粗暴冷淡，但是所有了解他的人都觉得他是一个非常懂得关爱、忠于家庭和社区的人。”杰回忆说。另一个对杰的成长发生重大影响的是他的外祖父。在大萧条时期，他的住宅建设生意垮掉了，来到大瀑布城和温安洛一家人住在一起。他常常和杰一起在城中散步很长时间，有时他们会在广场停下来，听那里的人用荷兰语讨论神学。“外祖父可以在辩论中坚持自己的原则，他因此而获得了周围听众的尊重。”杰后来说。这位曾经做过建筑师、木匠和企业家的老人对还是男孩的杰产生了很大的影响。杰后来说，他和外祖父的亲密关系塑造了他的个性，也燃起了他对于拆解和组装东西的兴趣。少年时期的杰就喜欢自己做事，母亲后来回忆说，他童年时期最爱说的一句话是“我来做”，这甚至成了他童年时期的座右铭。父亲和外祖父的为人处世在杰的血液里注入了自力更生的思想，他总是努力解决问题，从不轻易依赖他人。

杰第一次对创业感兴趣是在1939年，也是与汽车有关——不是像父亲那样出售汽车，而是提供一项相关服务。詹姆斯给了儿子一辆1929年的福特A型车，让他开车去大瀑布城教会中学上学。整个学校只有杰和另一个学生开车，福特A型车有一个后座。杰发现他可以顺道载人去学校，这样他每周可以赚25美分，除了付加油的钱，还能给自己挣些零用钱。一天，一一个同校的同学请杰带他一段路。“他家住的地方离我家仅仅几个街区，我当然很高兴每周赚他25美分了，”杰说。那个男孩就是理查·狄维士。那时他们彼此还不认识，也不知道两人的友谊将在日后演变为一份既有些冒险、又大有钱赚的生意上的合作。

P23-27

销售一个梦想

2009年5月安利迎来了公司成立50周年的纪念日，公司在位于拉斯维加斯大道的米高梅大酒店举办了隆重而华丽的庆祝活动。人们从世界各地赶来，盛装出席庆祝活动。庆典现场聚光灯闪耀，深蓝色背景的屏幕足有影院屏幕那么大，将安利公司的标识映衬得格外醒目。闪光灯此起彼伏，富有节奏的音乐响彻大厅，人们激动万分，到处洋溢着欢快的气氛，如此热烈的场面堪比全国政党大会和宗教集会。

充满魅力的讲话者一个接着一个走上讲台，高度赞扬安利付出的辛勤劳动，称颂拥有自己的企业所享受的自由。讲话显示了他们的爱国热情，同时也充满了一种近乎神圣的信仰，那就是获得财富和成功的机会是普天下每个人都拥有的权利。安利创业者们在全球建立了庞大的销售网络，他们戴劳力士表，胸前佩戴的徽章也都镶有珠宝。而拉斯维加斯也成为举办庆祝活动的最理想场所，因为这个城市每天都吸引着数百万人来赌一把，每个人都希望有一天自己也能中大奖，收获与安利创业者一样的财富与成功。

出于对安利的狂热，很多讲演者在庆典当天向忠实的听众竭力宣传、鼓吹安利，因为在当天出席的上千来宾中，大部分都是钻石级别的安利直销商，也就是顶级生产商。讲话者包括公司的联合首席执行官，史蒂夫·温安洛和道格·狄维士，他们的父亲分别是安利的创始人杰·温安洛和理查·狄维士，像他们这样两个家庭子承父业的情况并不多见，而且都成为安利的最高管理层，并神奇地反映了他们父亲的特点。史蒂夫很像他的父亲杰，又高又瘦，一头金发，说话声音不高但是语气很坚定。而道格·狄维士也正如他父亲理查一样，大男孩般的笑容十分引人注目，他的头发已开始脱落，说话的时候坚定有力，容易引起听众的共鸣。每次安利聚会大家都能感受到激动与兴奋，而他们的讲话就像一剂兴奋剂，让大家的情绪更加高涨。“拥有自己的事业就是改变生活的机会……如果你能够改变你的生活，你就能改变整个世界，”史蒂夫张开双臂说道，“安利，就其本质而言，来源于一个想法和一个愿望——给人们一个机会，让他们能拥有自己的事业，从而更好地生活。当你向他们介绍自由和自由创业的概念时，他们就开始改变了。他们求同存异，成为团队的一份子，一个统一团队的成员，肩负一项事业，心怀一个梦想，并为之不懈奋斗。”

道格的讲话同样振奋人心，他讲到了个人的自由，强调一些关键词的时候就如牧师向信徒传诵福音一般：“我们有一个想法，可以让我们永远保持活力——我们每一个人——拥有自由……可以自主创业……拥有自己的事业所带来的力量，”他边说边在台上走动，并不时地用手势强调，像极了政治家在演说，“因为安利的想法是充满活力的，是相当不错的，当然，从今天开始起将会发生什么……这完全取决于我们，对吗？难道不是这样的吗？展望未来，我和史蒂夫都知道，你们所有人……一起……都相信我们的事业才刚刚开始。”随后，理查·狄维士这位亿万富翁走上台，回顾了公司半个世纪以来的历史，他本人就是安利的代言人，也被直销商尊为安利的鼻祖。他已经80岁高龄，开始秃顶，头皮上也布满了老年斑，1997年还做过一次心脏移植手术，获得了第二次生命。“现在就是我们的机会，”他说，“当你参与这项事业的时候，你开始学习如何以现在为起点不断进步。我们准备继续前行，我希望，你们回家以后都能回忆一下过去你们所拥有的美好时光，但是在这个大厅以外的大部分人还不知道他们正在失去什么，那就是你们缺失的一环——让他们也加入我们，他们的生活将因你而改变，正如许多你们已经改变的人一样。”狄维士是大家熟知的极具说服力的演说天才，更是一位极佳的销售人员，他停顿了一下，给台下听众一点时间好好回味他的话。他微笑着说他很喜欢称自己为“安利人”，“每当我遇到的人问我：‘你是干什么的？’我会说：‘我是安利人，我在安利已经工作很长时间了。’”理查解释说：“我相信安利，也喜欢这个称呼。”

然后理查说接下来有请他的老朋友、安利的共同创始人杰·温安洛做“总结发言”，在场的观众无不愕然，这是什么意思？杰在2004年就因帕金森病去世了，他和理查从高中时代就结下了深厚的友谊，后来在事业上也是一生的合作伙伴，这样的关系并不多见。杰是一个书呆子、优等生，能够做大量复杂的运算，而理查却是一个口齿伶俐、性格外向、喜好玩乐的人，他们的组合很奇怪，但做起事情来效率却非常高，然而若干年来他们一直说，如果两个人没有合作，他们各自都无法成就今天的强大。杰擅长分析的思维与理查的说服能力、销售能力结合起来，对安利这样的企业而言无疑是最佳组合。

台上的灯光暗了一下，依靠科技复原的真人大小全息图，杰就如重获新生一般，突然又出现在台上。数码幻影LLC公司从档案中提取了7组镜头，拼接到一起，做成了2分钟长的高保真演说。当已故的温安洛的形象和声音重现舞台的时候，观众中发出了“哇”的一声惊叹，就像看到了《星球大战》中欧比一万·克诺比的神灵重现，之后又给年轻的天行者卢克提出建议一般神奇。“大家热烈的掌声让我非常高兴，而且我也从中听出来，从1961年我和理查举行第一次安利聚会以来，我们的队伍已经壮大了很多。”温安洛仿真形象说道，“那个时候我想这个舞台可以站下所有人。”而今天，需要一个很大的会议厅甚至体育馆才能举行一场安利聚会。“当我和理查在自己家的地下室创办安利的时候，我们就有一个梦想，”仿真的杰继续说，“我们梦想着每一个人都能够有机会拥有属于自己的事业。今天，当我看到这个庞大的团队，这个伟大的团队，我觉得你们每一个人都是我实现的一个梦想。”在场所有的人都站起来，向这个神秘而又逼真的温安洛仿真形象抱以热烈的掌声。接着舞台的灯光又暗了。理查、道格·狄维士和史蒂夫·温安洛一起出现在台上，面对雷鸣般的掌声，像摇滚巨星般手臂上举。场内光影闪烁，舞台烟花洒落在这三个人身上。

在拉斯维加斯，安利钻石级直销商和管理层也享受到由艾尔顿·约翰和“蓝人组合”带来的非公开演出。这些直销商和管理层在“体验安利”展厅光滑的地板上迈动着舞步，最后还是谈到了产品专家和试用品，他们谈到安利的事业改变了他们的人生，每个人的故事听起来都似乎见证了他们重获新生的过程。而当他们在拉斯维加斯这个城市闲谈，看到每年都有数百万人为了心中的梦想而赌，他们的内心也充满了信念，那就是自由地创业，当然，还有赚更多的钱。

周年庆典突出了安利成立以后辉煌的50年，很少有公司能像安利这样激起如此热情的回应。安利这个直销行业的开创者在创业之初其实并无特别之处，无非就是四处兜售肥皂和维生素，但是安利后来发展成为世界上最庞大、最具影响力的多层营销公司——虽然这点还有争议——产品多达450种，包括化妆品、护肤品、净水器和厨房用品等。安利销售的产品起初以肥皂、清洁剂和其他家用品为主，而现在销售的则大部分都是美容保健产品。在安利发展到世界顶级公司的过程中，也出现了盲目模仿者和其他多层次营销公司，但是安利始终占主导地位，始终是直销机器的最佳企业，不仅精于包装和销售产品，也擅长把梦想销售给他人，让他们相信自己正肩负着一项神圣的使命，可以规划自己的人生。安利的创始人杰·温安洛录制的话还回响在大厅：“我们知道安利的工作原理已经被翻译成很多语言，也超越了很多文化的界限，”他说，“全世界的人都知道回报与付出成正比，我们的目标就是让那些孤独、沮丧、胆怯的人拥有希望和安全感，我们可以把这些带给他们。这就是今天你们来到这里的原因，这就是我们所做的一切，我们必须相信自己。你不能预见未来，但是你可以追逐梦想。”

追随梦想让安利的创始人获得了巨大的财富，也让他们陷入重重争议。从一开始，安利就被政府的监管盯上，也面临着法律方面的诸多挑战。一些安利公司的前直销商也指责安利是非法金字塔骗局。尽管面临种种指控，这个直销巨商还是继续生存、运作、发展并把公司的自由创业理念——共同富裕的梦想——传播到世界的各个角落。

在我着手写这本书的时候，我的出版商希望安利能够与我合作，让我有机会接触公司的高级管理层。在写这本书之前，我对安利知之甚少，也从没有买过任何安利的产品，除了知道安利销售肥皂之外，对这家公司一无所知。然而出版商与安利来来回回沟通长达一年之久，我们的努力还是白费了，公司不允许我接触他们的管理人员、雇员和档案。

客观性和距离这两个要素至关重要，因为迄今为止，大部分关于安利的书都是由该公司的创始人、公司或者某个人的朋友、前任或现任独立经销商撰写的。他们写的内容大致可以分为两类，一些是由安利的大直销商写的，比如德士特·耶格，他说过他热爱安利和他团队中的直销员，希望与人分享如何依靠安利的业务自己创业。另一类内容是由安利的独立经销商或者从事其他多层次营销的人写的，他们体验的是不愉快的经历，也赔了钱，希望告诫其他人远离金字塔骗局。这两方面的内容都体现了安利故事的一个侧面，但是都不完整。带有情绪的论述往往有失公允，而人们一旦谈及金钱又会变得激动，尤其当他们获得或者损失了一大笔钱的时候，控制情绪就更加困难了。

出于研究安利的需要，我走出美国，来到欧洲和亚洲，观察这两个安利已经涉足的市场，从这两个市场来看，安利也已经表现出公司适应他国文化和消费者态度的惊人能力。去年，我又采访了几位前任和现任的安利直销商、律师、咨询师、作家、政府官员等人，并仔细研读了多达数百页的法律文件资料。我也听过在世界各地安利聚会上的动员演说磁带，观看过录像片段，我希望尽可能地让别人来讲述安利故事，但是我所接触的资源还是有限，因为我无法获得安利公司的支持与合作，而很多安利的直销商又绝对忠诚于安利，极力保护安利，拒绝接受我的采访，还有一些则要求在书中不要提到他们的名字，才愿意接受采访。“独立经销商不准从事大规模的市场广告，而在书中出现名字可能会被认为违反了这一规定，”一位欧洲的安利独立经销商对我说。由于公司避开媒体，拒绝让媒体接触公司的领导和雇员，我不得不依靠二手资料，但是我想说明的是，我在写作本书时必须顾及每一个人的想法、经历和动机。

基于以上事实，接下来诸位读到的既算不上曝光，也不是安利授权的公司传记，而是不带有任何偏见、站在新闻工作者的角度撰写的关于安利的发展、停滞和重新飞跃的故事。安利充满活力，也极具争议，安利已经永远地改变了直销的世界。而改变的结果是走向更好的未来还是陷入更糟糕的困境，则取决于消费大众的态度，包括本书的读者。

揭秘安利这项任务应该由最优秀的资深记者来完成，而凯瑟琳·琼斯所撰写的安利故事已经远远超出了我们的期望。

——鲍勃·芒，《达拉斯晨报》编辑

凯瑟琳·琼斯为我们展示了两个一贫如洗的荷兰移民如何建立一个消费类产品巨头的过程，这个过程不仅使他们成为亿万富翁，同时也引发了长达几十年的争议和诉讼。

——马克·泰吉，美国迪堡大学新闻系特聘客座教授