有时，人们在遇到一些困惑不解的问题时，会感到失去方向，摸不着头脑。有人会用命运等超自然的力量去解释，或者转向宗教寻求帮助。实际上，这些让人觉得神秘的事物中，都有潜意识的规律可循，如果你看过肯·艾索尔德博士的这本《行为背后的动机》，尤其是其中具体的案例介绍，再从心理学的专业人士处寻求帮助，定会豁然开朗。

《行为背后的动机》是美国独立出版人金奖图书。

如今市面上介绍潜意识知识的书籍，多还是几十年甚至上百年前的经典著作。虽然人们对神秘的潜意识都怀着好奇心，无奈学院心理学因为历史原因，不愿使用“潜意识”这个词汇。而肯·艾索尔德博士的这本《行为背后的动机》，正填补了此处的空白：不仅结合当代心理学前沿学术发展，更新了我们对潜意识知识的了解，也给潜意识“正了名”。潜意识不是什么病态黑暗心理内容的代名词，而是随时随地伴随着我们的心理现象。只是它神秘莫测，又悄无声息，除了敏感的专业人士外，谁也没注意到它如空气一般的存在，更不用说它无处不在的巨大影响力了。

第1章 情绪和行为背后的动机

第2章 人际关系与社会文化背后的动机

第3章 个性、人格、个体以及自我

第4章 个人、身份及角色

第5章 组织与企业背后的动机

第6章 谁来帮我们找出暧昧不明的动机

第7章 未来社会的新动机

译者后记

潜意识的影响并不止步于自我范畴。在前一章里，我们主要关注个人潜意识所涉及的领域。现在，我们将进入关系领域，进入家庭的人际互动，进入群体的社会交往，以及进入更广阔的世界——群体关系及国家关系。

我们将要探索的这种“新的潜意识”领域，它和前面探讨的潜意识并没有本质上的差异，它们也不是截然分开、毫无关联的。这些新的潜意识依赖于更复杂的记忆系统，这些系统是在更后期的儿童发展阶段出现的。正如我们看到的，大脑具有可塑性，神经元会以需要的方式生长和建立连接。大脑的构筑方式是整合性的。我们将在此探讨潜意识的三个不同方面：语言、群体和组织过程，以及更大的社会团体。

社会心理学家、语言学家、哲学家、社会学家、政治学家、组织顾问，以及那些涉及冲突解决的专业人员，都在努力理解人类行为中令人迷惑不解又自相矛盾的方面。他们也都发现，潜意识是一个必不可少的因素，它可以解释一些用其他方式无法解释的现象。潜意识在这里发挥作用，但对于它的作用机制，我们还有许多要了解的地方。

背后的语言，背后的神话：语言是我们主要的沟通媒介，它也是我们用来隐藏和欺骗的最好手段。如果没有语言能力以及使用语言的技巧，潜意识的权力和影响力可能会大打折扣。但在语言内部，潜意识也会发挥作用，它塑造着我们的经验。作为工具，语言并不是中立的。通过两种方式，语言本身被潜意识所渗透：一、语言构成谈话，因此我们的谈话会以我们通常意识不到的结构方式组织起来。二，语言为我们的个人行为赋予意义，这些意义不可避免地，并且在不知不觉中排除掉其他一些意义。

正如我们已经看到的，无论是认知性还是情绪性的潜意识，都以我们对概念快速辨别和分类的能力为基础。我们经常不知道如何定义这些分类，虽然我们能通过我们和其他人的行为反应推测出这些分类的存在。

在成长过程中，语言大大提高了我们的能力，我们会发展出更细微和多样的分类，来解释感知到的事物。那些研究这一过程的人们相信，在大脑中，那些表征早期分类的神经通路并没有被替换或取代，它们仍与之后发展出的通路相连。早期分类系统会被形状、特定的运动、颜色、声音等激活，而更高层级的意识过程会通过语言能力发挥作用。由于早期分类没有被替换或取代，当高层级意识过程被激活时，早期分类也将被放大、修改或增补。

例如，我们每天都会经历的“弗洛伊德式口误”，就很好地表明了这些分类在创造意义中的首要作用。尽管我们尽了最大的努力，来表达我们想要表达的适宜想法，但我们有时还是会发现自己在向旧有的分类系统回归。当我们意识层面的意图犹豫不决，不能发挥作用时，回归旧有分类系统的现象就会显现出来。语言将我们提升到了另一个抽象思维的领域，并为我们的思维提供更多复杂性，但是，语言并不能排除掉早期经验的影响，通常也不能成功地躲避这些影响。

当一个人说“水中漂浮着许多小的性高潮(orgasms)”时，无疑他想要表达的是“有机生物(organisms)”。一个男生对他的女朋友说：“不要认为我是在勃起(erection)，”其实他想说的是，“不要认为我是在拒绝(rejection)。”但很显然，他头脑中有其他一些念头。当然，许多口误也许仅仅是言语上的意外，但的确有一些口误似乎有一些意义。例如，我已经听到许多病人在提及他们的妻子时，频繁使用了他们母亲的名字，或者将妻子的名字替换成了女儿的名字。我自己也有过同样的口误，它们出现得太频繁了，实在不能将这些意外仅仅当做是错误而蒙混过关。

我们可以把这样的口误看做一种隐喻，其中一件事物与另一件事物并列出现，突显出一种出乎预料或不同寻常的相似性，并暗示了额外的含义。在这样的口误例子中，这种事物间的联系是个人化的，隐喻也是个人化的。但我们共享的语言中渗透着各种隐喻，我们理所当然地分享着这些语言的隐喻，而没有特别留意它们。

乔治·拉科夫（George Lakoff）和马克·约翰逊（Mark Johnson）在大量著作中强调，语言在本质上是隐喻性的，它根植于象征性的体验。他们认为“初级隐喻”是构成概念思维的基本单位，并提供了大量“初级隐喻”的证据，例如，“增多即上升”(More is up)就是一个初级隐喻。我们能在许多短语中见到这样的表达，如“价格上升（Prices are rising）”，“股市下跌（The stock market is down）”或“他的眼光太高了（He set his sights too high）”，这些都是在用高度的升级来比喻数量多少的变化。而“时间即运动”(Time is motion)这个隐喻，又会引发以下的表达方式，如“一天过得真快啊（How fast the day passed by）。”另一个例子是“知道即看到”（Knowing is seeing），所以我们会说“我知道你的意思了（I see what you mean），”或者“他让我很困惑（He left me in the dark）。”在这些隐喻中，一个概念被映射为一种体验，通常情况下，我们意识到这些是隐喻用法。虽然每种语言和文化都有它特定的隐喻，但这些初级隐喻的使用非常广泛，这无疑是因为它们根植于早期的感觉运动体验，这些体验和童年时期的躯体运动有关。

拉科夫和约翰逊也指出，每种文化都有它自己的一套复杂隐喻。他们引用了一个例子是，“有意义的人生是一次旅行”。这个隐喻在无形之中把许多想法结合在一起，并塑造了我们的思维方式。这个隐喻背后的逻辑是，人生就像是一次旅行，需要事先计划，会遇到障碍和弯路，需要资源及智慧，像旅行一样会有终点，等等。这里的重点在于，这样一个复杂的隐喻不是由某个个人在某个特定的环境下创造出来的，它是由我们的文化提供的，并由我们成长过程中发展出的神经联系所激活。它需要借助于语言，需要在和家人、朋友的谈话过程中逐渐同化。

他们评论说，这样的文化隐喻深刻地影响到我们如何看待自己的生命。“在一些文化中，这样的隐喻是不存在的。在这样的文化中，人们只是过着他们的生活，像失去方向、错过航船、受到阻碍、陷入困境这样的想法，对他们根本没有意义。”这样一些文化可能会发展出其他一些隐喻，来表达他们自己深层的信念。我们的文化强调取得成就，与原生家庭分离是幸福生活的必要成分，而上述隐喻以不易觉察的微妙方式强化了我们文化的看法。它也显示出一种我们文化特有的个人主义特点：旅行不是一种群体活动，这里隐含着竞争和孤独的色彩。

这个基本隐喻在我们的寓言中、讲给孩子的床边故事中、小说、商业广告、古老史诗和电影新作中一再重复出现。隐喻并没有迫使我们去过一种忙乱、紧张和孤独的生活。但嵌入我们语言的隐喻增加了一种无形的压力，迫使我们遵从文化规范。这些看法以隐蔽的、我们视作理所当然的方式，具体呈现在我们的言语习惯中。它们成为了一种语言潜意识，强化和维持我们对文化主导价值观及态度的认同。在不知不觉之中，它们就主导了我们的想法和行动。很少会出现另辟蹊径的情况，因为依照现存途径会更容易。P31-35

我们都需要它

在过去一百年西方涌现的诸多概念中，潜意识是最具影响力的概念之一，但潜意识本身又是一个很难被人们理解和把握的概念。现在，潜意识动机已经变得不可或缺了，因为即使我们没有察觉到它们，它们依然会持续地发挥作用，塑造我们的认识和行为。

精神分析始于弗洛伊德对潜意识的发现，但这些发现大部分只局限于精神分析师们的小圈子中。直到大约20年前，神经科学家们才开始探究大脑这个“黑箱子”，并实实在在地观察到了意识活动以前的神经活动，以及意识之下的神经活动。以科学方法证实潜意识的存在，不仅使潜意识的概念获得了更多的认可，也让潜意识不再只是精神分析小圈子中的信仰，它提供了一个崭新的途径，来拓展人们对潜意识动机的认识。

虽然我们相信自己正在有意地采取某些行动，以实现意识层面的愿望和目标，但科学证据显示，早在意识到自己正在做什么之前，我们的潜意识过程就已完成。这一发现不仅适用于我们的人际关系，也适用于我们在社会群体、商业组织、政府机构中的政治及经济活动。想要明智而有效地生活，我们必须了解潜意识动机。

本书讲述了一些潜意识发现历程中的故事，并引入了潜意识的新概念。当然，我们从未充分理解潜意识的内容，因为它正持续不断地扩展自身。潜意识是我们适应环境、得以生存的方式。我们正越来越多地了解它运行的领域，它如何使我们变得脆弱，容易被影响和操纵，以及它如何为我们提供更多关于这个世界的信息。

虽然这本书是为美国读者而写的，但我丝毫不怀疑，这些描述也同样适用于中国。我们也许喜爱不同的事物，追求不同的目标；我们也许害怕不同的事物，因不同的原因而兴奋；我们的群体也许拥有不同的行为规范，但我们的心理活动方式却是相同的。

我想在今天的中国，理解潜意识也许尤其有益，因为你们的国家正在经历深刻的社会及经济改革。固有的旧观念不可避免地会与新的认识、思维和主张发生碰撞。人们面临着压力，他们不可避免地被多个不同方向的力量牵扯着，因而内心不可避免地弥漫着焦虑感。了解潜意识动机将帮助人们在这些错综复杂的情况中，把握好前进的方向。

从我的视角来看，精神分析似乎正在地球另一端的中国，获得崭新的发展机遇，那里的人们对新的概念抱有浓厚的兴趣和开放的态度。就像西方许多努力拓展潜意识概念的人一样，我很高兴有机会加入到你们中间，为你们理解这些复杂情况做出一点贡献。

翻译这本书大大拓展了我的视野。作为学习心理学专业近8年之久，从事心理咨询与治疗工作也有好几年的我，也是透过这本书，第一次如此全面、“与时俱进”地了解了潜意识知识最新的发展动向。

这也难怪，如今市面上介绍潜意识知识的书籍，多还是几十年甚至上百年前的经典著作。虽然人们对神秘的潜意识都怀着好奇心，无奈学院心理学因为历史原因，不愿使用“潜意识”这个词汇。而肯·艾索尔德博士的这本书，正填补了此处的空白：不仅结合当代心理学前沿学术发展，更新了我们对潜意识知识的了解，也给潜意识“正了名”。潜意识不是什么病态黑暗心理内容的代名词，而是随时随地伴随着我们的心理现象。只是它神秘莫测，又悄无声息，除了敏感的专业人士外，谁也没注意到它如空气一般的存在，更不用说它无处不在的巨大影响力了。而心理治疗师们也不像大家想象的那样，只是作为“心理医生”治疗心理疾病。了解潜意识知识的人们，能够在更广阔的领域施展拳脚，发挥更大的作用。

那么，潜意识具体能在哪些领域发挥影响呢？

比如，你可能在企业中面临升职的压力，你觉得自己能力很不错，可就是一再出现“怀才不遇”的窘境。你可能会纳闷儿，这是怎么回事呢，难道是我人品和运气的问题？再比如，你正处在人生的十字路口，不知道何去何从，或者刚刚经历了重大的生活变化，比如亲人去世、孩子出生、事业上的瓶颈、衰老、退休、离婚、升学。这时你感到人生的脆弱无常，十分迷茫，你开始重新思考人生的意义，又不知从何处获得指引。又或者，你是一个企业的管理者，企业面临转型的巨大压力，但却陷入停滞不前的状态。甚至组织内部人浮于事，大家拉帮结派，相互攻讦，让你感到无从下手。

有时，人们在遇到这些困惑不解的问题时，会感到失去方向，摸不着头脑。有人会用命运等超自然的力量去解释，或者转向宗教寻求帮助。实际上，这些让人觉得神秘的事物中，都有潜意识的规律可循，如果你看过本书，尤其是其中具体的案例介绍，再从心理学的专业人士处寻求帮助，定会豁然开朗。

最后说说翻译工作，要把作者严谨的英文翻译成流畅易懂的中文，还真挺不容易的，生动的案例还好说些，理论部分真是有点艰深，呵呵，这也是精神分析和潜意识知识的一大特色吧。我想这个过程中，自己确实尽力了，所幸还得到许多同行和朋友们的帮助，其中高隽、杨凡、程菲在文章理解和专业词汇翻译上提供了建议，郑小蓓、于沼、甄大文在英文句法理解上提供了帮助，张忠华和刘玉芝帮我校正了文章内容，在此一并感谢。由于能力有限，翻译中难免有疏漏和不足之处，还望读者海涵。

如果想获得感知、思维的自由，如果想获得政治和经济的自由，那么，必须读这本书，了解潜意识不容小觑的力量和普遍性。

——唐奈·斯特恩，心理分析专家

作者向我指出，心理学方面的洞见其实可以被应用于更广阔的领域，比如职场、政治、商业、教育等。这本书让我们清晰地认识到心智的复杂性，以及驾驭它们的新方法。

——刘易斯·阿伦，纽约大学心理学教授

读了这本书，你会发现，潜意识原来无处不在。与你的潜意识交朋友，让它为你服务。

——克雷顿·奥尔德弗，著名心理学家，ERG理论创始人

艾·肯索尔德的书是这个领域的巅峰，它帮助个人和组织认识自我。

——克里·苏尔克维茨，心理分析专家