墨墨编著的《服装销售18堂必修课(专业服装销售内训版本)》内容通俗易懂，语言生动活泼，书中提供的经验和方法都有实例佐证，行之有效，拿来就可以用，能够循序渐进地启发读者的思维，令读者在实际操作中熟能生巧，一步步取得骄人的销售业绩。

墨墨编著的《服装销售18堂必修课(专业服装销售内训版本)》从服装销售的细节和流程入手，分为18堂课为你深入讲解成为一名优秀销售人员的具体操作技巧，还包括大量辅助性的经典销售案例，《服装销售18堂必修课(专业服装销售内训版本)》内容涵盖服装销售工作的方方面面，其中包括：待客环境的精心打造、服装陈列的相关知识、将自己培养成为服装专家的方法、迎客的礼节、接近顾客的最佳时机、探询顾客需求的技巧、介绍服装的方法、对顾客试穿体验的引导、对顾客选购建议的提供、对顾客购买欲的激发、促销优惠方面的问题、对顾客价格和品质以及款式异议的应对、对顾客拒绝的应对、成交的技巧、如何做好售后服务以及对顾客的抱怨和投诉的化解这18个方面。

第1课 精心打造待客环境

 橱窗设计

 内部格局设计

 灯光效果设计

第2课 服装陈列有学问

 销售人员必须知道的陈列知识

 服装陈列的原则、方法及技巧

 为顾客进行服装搭配

 服装色彩陈列的方式

第3课 让自己成为服装专家

 常见服装的分类及特点

 服装的常用标识

 服装面料的种类和特点

 服装分类保养方法

 挖掘顾客的真正需求

 从关心顾客的角度考虑

 抓住顾客的关注点

第4课 热情礼貌地迎客

 创造热烈的销售气氛

 塑造你的专业形象——着装

 仪容修饰：塑造更美的形象

 做一个有修养的服装销售人员

 正确运用招呼语

 对顾客热情有度

 对不同性格的顺客要区别对待

 学会用眼睛说话

第5课 在最佳时机接近顾客

 “上帝”也需要距离

 掌握与顾客打招呼的时机

 和顾客“一见钟情”

 练就…双善于观察的慧眼

 接近顾客的技巧

 谨防不当的语言

第6课 巧妙探询顾客的需求

 巧妙问出顾客的需求

 让顾客主动张开“金口”

 听出顾客的心理需求

 挖掘顾客的真正需求

 从关心顾客的角度考虑

 抓住顾客的关注点

第7课 生动地为顾客介绍服装

 舌头是销售人员的必胜法器

 准确恰当地介绍服装特点

 顾客不同的购物心理

 迎合不同类型顾客的购物风格

 抓住不同年龄和性别顾客的关注点

 实事求是地介绍服装

 说得顾客正中下怀

 主动说出商品的缺陷

第8课 引导顾客试穿

 如何应对顾客只是看，不愿意试穿

 顾客试穿衣服后转身就走的应对方法

 巧妙应对顾客觉得衣服过紧的情况

 应对顾客试穿后觉得显胖的方式

第9课 为顾客提供服装选购建议

 利用“四季色彩理论”进行服装搭配

 不同体型的着装技巧

 女性着装技巧

 时尚男人的着装技巧

 胖人着装小窍门

第10课 激发顾客的购买欲

 打造吸弓I顾客的服装磁场

 把逼真的效果演示给顾客

 激发购买欲的不同技巧

 给顾客丰富的联想空间

 让顾客感受到切身利益

 让顾客亲身体验

第11课 促销优惠异议巧应对

 “刚买的衣服就打折，要赔我差价”

 “我不要赠品，换做折扣吧”

 “多给一套赠品吧”

 “等打折再买”

第12课 价格异议巧应对

 “质量不错，价格太高”

 “款式和面料一样，为何价格不同”

 “钱没带够，再便宜点吧”

 着眼于价值，淡化价格

第13课 品质异议巧应对

 “不是纯棉的我不要”

 “不能水洗，我不要”

 “这种面料打理起来太麻烦”

 “国际品牌，只是挂个牌子而已”

第14课 款式异议巧应对

 “这款衣服穿起来太老气”

 “我穿这个颜色的衣服不合适”

 “这款衣服看起来太老土了”

 “这款衣服都过时了”

第15课 巧妙应对拒绝

 “你们的衣服我曾经买过，但觉得不好”

 顾客明明穿着合适，却还要再考虑

 顾客喜欢，同来的伙伴却不喜欢

第16课 促成顾客成交的技巧

 说服顾客今天就买

 捕捉顾客的购买信号

 促进成交的几种方法

 给顾客一个无法拒绝的理由

 附加销售，为顾客“锦上添花”

第17课 做好售后服务

 服务制胜

 让顾客永远信任你

 建立良好的客户关系

 抓住你的核心顾客

第18课 轻松化解抱怨和投诉

 处理抱怨的原则

 掌握处理抱怨和投诉的技巧

 巧妙处理顾客的退货问题

 提升服务满意度，赢得忠诚的顾客

 欢迎顾客投诉

橱窗设计

人们在一般情况下都是被店面的橱窗吸引而进店购买的。店铺的橱窗设计能吸引各种类型的过往顾客驻足观望，并达到进店购买的最终目的。所以，店铺橱窗形象的好坏，直接影响顾客的进店率。橱窗是专卖店的“眼睛”，店面这张“脸”能不能把人迷住，全靠“眼睛”起到的举足轻重的作用。橱窗是一种艺术的表现，是吸引顾客的重要组成部分。

1．橱窗设计的对比表现

（1）立体空间感和空间布置的对比表现。因为服装的摆放主要都是在橱窗的中下部分，上半部分往往利用得不够，并且还会显得有些空荡，所以，在装修时可以利用悬挂装饰物等方法，增加它的空间感。一些品牌服装店会利用坐模和立模来综合装饰橱窗，这样就形成了一个斜三角形的空间，我们还可以通过立体空间的布置来增强它的空间感。

陈列服装、装饰物和其他材料的对比表现也是经常被用到的方法。通常情况下，人们在冬季会选择暖色调的服装来做橱窗的陈列布置，如果这时在地面洒下一层“雪”，再配上灯光的效果，就更能突出衣服和店铺所带来的温暖感觉。同样，毛皮类服装的橱窗陈列中，用金属等质感硬朗的材料作装饰，会更加突出毛皮的柔软和高贵。

（2）静态与动态的对比表现。如在橱窗内设以滚动式的灯箱或电视机，配以模特的服装陈列，就给静止的橱窗添加了一些动感，可以有效地吸引顾客的目光。 2．橱窗装修的三种形式 （1）全封闭式橱窗。全封闭式橱窗是指背后和两侧完全封闭的样式，一般用于高档服装品牌及具有个性风格的服装品牌。这种类型的橱窗和店铺的内部是完全分开的，必须要通过橱窗自身的装修设计和精心设计的服装陈列来吸引顾客的眼球。这就要求这类橱窗在设计上要具备一定的独特性和艺术性，并且要时常更换服装、装饰物和广告物料等，从而达到美和新颖的感觉，以提高顾客的进店率。

（2）半封闭式橱窗。半封闭式橱窗一般是通过一些半透明的物品（如广告画、纱类织物、磨砂玻璃等）或部分墙面与卖场相隔。该类橱窗的设计有一种“借景”的艺术效果，即同时借助内部的装修设计来吸引顾客的眼球，同时也突出了空间的层次感。但橱窗自身表现的鲜明性不太强烈。

（3）全通透式橱窗。全通透式的橱窗就是指背后和两侧完全敞开的，只有平面的区域限定，通常在中低价位的大众服装品牌中运用。这类橱窗失去了橱窗自身的空间界定，就降低了橱窗陈列的感染效应。但它的通透性非常不错，并且给顾客一种可以随意进去观看的号召力。

3．橱窗应该摆放的位置

双门面或多门面店铺通常都能做出很大气和漂亮的橱窗，人们一般都会想方设法地去装饰橱窗，但是往往忽视了橱窗应该摆放的位置。其实从美学角度上讲，橱窗放在店铺的哪一边都是一样的，但却可能会影响顾客的进店率。

（1）单边橱窗。对销售休闲风格的品牌服装店铺来说，橱窗通常是放在店铺的一边，另外一边是门，那么橱窗摆放的位置应该要研究该路段主流顾客的流向问题。如果店铺门口大部分顾客习惯于从左往右走，那么就应该把橱窗放在左侧，这样顾客就可以先看到漂亮的橱窗，通过橱窗的吸引提高进店率。

（2）两边设橱窗，中间开门。对三个门面以上的店铺来说，这样设计效果会比较好，但对于双门面的店铺，一般中间都有柱子，这样设计就显得其中一个橱窗和门都非常小气，不适合于敞开式销售的品牌。

（3）中间设橱窗，两边开门。这样设计，橱窗也会显得很大气，但两扇门对于店铺安全性的要求就会更高了。内部格局设计

1．中岛货架的设计与布局

中岛货架的布局直接影响顾客的合理流动和店铺的通透性。一般情况下，人们喜欢把中岛货架平行摆放，这种摆放布局规范、宽度一致，能合理运用店铺的面积，却营造出一种冷淡的店铺气氛，并且在视觉的通透性上效果不太好。中岛货架摆放的根本原则是让顾客可以更长时间和更大空间地停留在店里。根据店铺内货架的布局和顾客行走路线以及停留时间等方面，总结出以下两种更可取的布局方案。

（1）斜线式布局。这种布局就是把中岛货架斜着摆放或交错摆放。若把客流比作水流，那么中岛货架就是河里的石块，这些石块若是重叠在一块就会阻碍水流。把中岛货架呈斜线或交错摆放，通透性非常好，站在任何一个地方都能看到很大面积的货品陈列，可以有效地增加购买率，而且还能使气氛变得更加活跃。它的缺点就是不能充分利用店铺的场地面积。

（2）单线式布局。通常以一个大“s”形贯穿整个店铺。这种布局使顾客通道更加宽敞，使店铺显得很大气。而且顾客进店之后，除非是根本就不喜欢这里的服装风格，否则绝对不可能会退出店铺，而是会走完店铺的每一个角落，看到每一个区域的服装陈列，让店铺没有任何一个死角。这个布局比较适用于一些中高档服装。P2-4

如今的大街小巷上到处都能看到服装店、服装商场，随着人们生活水平的提高，“穿”不再只是吃穿住行中的一个基本要求了，人们更加注重自己的衣着形象。所以，很多品牌服饰和品牌服装店都应运而生，但是，有的生意兴隆，有的却是经营惨淡。

俗话说：“三分货，七分卖。”这也是服装销售界的至理名言，而这七分卖中非常重要的一环就是销售人员。所以，销售人员的销售能力和水平甚至可以直接导致一个服装店或是一个服装商场生意的好坏。

前边提过，现在人们对服装的要求早已不再仅限于遮体和御寒了，它更是显示个人魅力和素质的利器，也是展示个人品位和个性的一个载体。销售人员卖服装也是在卖个性、卖品位，而销售人员在销售过程中，首先要把自己推销给顾客，得到顾客的接受和认可，才能达到成交的目的。

要想得到顾客的接受和认可。就要提升自己的个人素质和专业能力。当然，若想真正领会这些销售的精髓，就要先有一位好的老师，而本书就是这样一位好老师。它从服装销售的细节和流程入手，分为18堂课为你深入讲解成为一名优秀销售人员的具体操作技巧，还包括大量辅助性的经典销售案例，内容涵盖服装销售工作的方方面面，其中包括：待客环境的精心打造、服装陈列的相关知识、将自己培养成为服装专家的方法、迎客的礼节、接近顾客的最佳时机、探询顾客需求的技巧、介绍服装的方法、对顾客试穿体验的引导、对顾客选购建议的提供、对顾客购买欲的激发、促销优惠方面的问题、对顾客价格和品质以及款式异议的应对、对顾客拒绝的应对、成交的技巧、如何做好售后服务以及对顾客的抱怨和投诉的化解这18个方面。

本书内容通俗易懂，语言生动活泼，书中提供的经验和方法都有实例佐证，行之有效，拿来就可以用，能够循序渐进地启发读者的思维，令读者在实际操作中熟能生巧，一步步取得骄人的销售业绩。