保罗·切利编著的《提问就是销售力(用问题探寻客户的真正需求)》帮助读者远离虚幻的销售机遇，探寻客户的真正需求和对未来的期望，吸引潜在客户的注意力，成为客户亲密的商业伙伴，开拓多个与客户展开讨论的途径，掌控对话的方向，激发客户的斗志，坚定他改变现状的决心。成功销售最简单最有效的方法就是提问，本书帮助你轻松攻克客户的拒绝态度和拖延战术。

保罗·切利编著的《提问就是销售力(用问题探寻客户的真正需求)》讲述了：销售人员每天都会遭遇到很多困难和障碍，比如，我进不了客户的办公室； 潜在客户急着索求信息，但却迟迟不采取行动；客户表示他们重视服务，但又希望压低价格；我已经准备和对方签约，但出现突发状况，搞砸了一切；我好像每次都找错人。要解决这些问题，销售人员就要学会正确的提问。提问是推销成功最简单、又最快速的方式。问对问题能帮你找出客户遭遇到了什么样的问题、他们的需求是什么，以及他们愿意为解决方案付出多少代价。可是，你不能只靠问几个问题就指望会成交──你必须依照正确的顺序、问对问题。《提问就是销售力(用问题探寻客户的真正需求)》将教导你如何根据客户眼中的价值、而非价格，使用进阶提问技巧来销售你的产品，并提高你的成功率。同时，本书包含了大量有效的练习以及上百个问题范例。

引言

第1章 真正关心你的客户

第2章 用最短的时间建立信用度：多样性提问

 不要简单地问“为什么”

 做个隐形的观察者

 客户决策时的价值取向

 洞悉客户行业的竞争和趋势

第3章 远离虚幻的销售机遇：阐明式问题和判断性问题

 你面对的是真正的客户吗

 三步评价方程式

 如何应对客户的典型回答

 学会放弃

第4章 牢牢抓住客户的注意力：扩展式问题和比较式问题

 做个真诚的倾听者

 巧妙搜集正确的信息

 不一定要和高层对话

第5章 做客户的商业伙伴：教育式问题

 成为客户的情报员

 提问的三个好时机

第6章 让真正的问题浮出水面：锁定式问题和影响式问题

 抓住客户对话中的关键词

 不要让客户觉得像在受讯

 量化客户的问题

 引导客户发现改变的必要性

第7章 使客户对合作充满期待：愿景式问题

 发现客户的隐性需求

 与客户畅想未来

 最后的补救措施

第8章 破解客户的拒绝和拖延战术：与其假设，不如直接提问

 销售员常犯的错误

 拖延战术背后的动机

 破除障碍的四步方程式

 四步方程式的实际应用

第9章 提问就是销售力

结语 让你的业绩最大化

附录A 把钱算清楚：如何创造价值以使价格不再是问题

附录B 巧妙使用语音信箱和电子邮箱

附录C 实际应用

也许，你对在和客户的会面中提出以上这些问题感觉颇为良好，因为你靠这些问题可以收集到一些相当有用的信息，包括顾客目前进购的产品的用途和规格、潜在客户的喜好等。然而，对于客户来说，你提出的这些问题和其他销售所问的其实没什么两样；也就是说，没有什么鲜明特点能让你和客户正考虑合作的其他销售区分开来。

当然，你从同客户的这番交流中也能获益不少，可以了解到在见面之前并不了解的信息。但是对潜在客户来讲，他们并未从这次会面中收获任何信息。其实，这类型会面只不过是让他们温习了一遍早已知道的信息而已。所以对他们来讲，你的问题其实提得很无聊。他们很可能会诸如此类地敷衍：“给我一份产品介绍吧，等我了解你们的产品之后就联系你。”

别怕触及客户的真情实感

所有的销售人员都以一副问题解决能手的面貌出现。然而实际上，大多数销售却从未请求过客户讲述他们正面临的问题，也很少会问及客户究竟正遭受怎样的困扰。如果不能提出像样的问题，销售人员自然也无法打开客户的心门，为他们提供宣泄情绪的渠道；也不能真正地吸引客户，诱惑他们进入销售的陷阱。

事实上，任何销售员都知道收集材料的重要性，但只有杰出的销售人员才懂得如何点燃潜在客户的情绪，激发客户行动的热忱。不幸的是，大多数销售员都不知道怎样才能激励人们采取行动，他们要么是害怕触及真情实感，要么是不清楚一旦情感显露应当做出怎样的反应。虽然以上典型问题可以帮助你收集到丰富的信息，但是本书即将呈现的提问技巧则可以确保你在获得信息的同时还能做成买卖。

当然，提出客户感兴趣的问题并不意味着一定会有乐观的结果。一些潜在客户也许并未做好充分准备承认需要你的帮助，而有时一些公司并不真正需要你能提供的服务或产品。然而，有趣而关键的提问却能够让一名销售员早早地就看清这些事实，然后根据潜在客户的具体情况设计正确的销售之路。

P13-14

下述观点你是否觉得很耳熟?

这个世界正以前所未有的速度加速运转，因此，作为销售人员，我们必须学会适应新环境。在如今这个年代，客户们已不再喜欢花费过多的时间跟销售人员建立人际关系。而是想以最快的速度、最便宜的价格买到最易于操作的服务方案。科技革新已经完全改变了我们的世界，当代的客户可以和全世界的公司有业务合作，而无须聘用任何专业销售人员。相反，客户可以通过互联网获得最新信息，另外，那些成天给他们打电话的一大群销售也是不错的信息来源。因此，作为销售的你与其花费大力气试图与客户交朋友．不如省略这一追求的过程，直接向客户提供最好的方案——否则你将输掉每一笔生意!

我只能说，这一陈述是会让人误入歧途的。至于“我们的世界同20世纪80年代或50年代，甚至是1900年的世界已大不相同”的观点，更是荒诞可笑。要知道，戴尔·卡耐基完成其著作《人性的弱点》(How to Win Friends and Influence People)时是1938年，而直到今日，这本书仍是书店的图书之一!也许与20年前相比，我们的技术已经有了很大的发展和变化，但同我们有业务来往的人却没有变。也许你最后会忘掉本书的所有内容，但请你记住这一点：不管在哪个年代，人都只会是人!

回顾历史，我们会发现，每一代人都相信自己革新了世界。在发明了汽车后，人人都相信人类的生活和人际关系已被永远地改变了(发明了电力、电视机、飞机和计算机后，情形亦是如此)。人们相信，汽车可以让人自由自在地旅行，但远离了家庭和朋友，这最终会导致人际关系的破裂。然而最后呢?事情的结果是，真实人际关系的重要性并未被削弱，而且我认为永远也不会被削弱。

 我怎敢下此断论?根据多年的销售和咨询经验，我意识到有两种类型的人际关系：表面的和实在的。表面的人际关系以天气、高尔夫以及其他无关痛痒的闲谈为标志；这类型的关系以偶然的信息交换为基础，缺乏实际深度。举例来说，你正在会见的客户正好同你是大学校友，你们就大学的共同回忆聊了几分钟，并在这一巧合上建立起联系，但是这并不能改变你们之间的业务来往方式。第二种类型的人际关系是实在的，其标志是互惠互利。

在我公司举办的研讨会上，我向前来参加会议的销售人员们提出了一个问题：他们对“关系”一词作何理解。