对答如流：有效应对前台小姐的盘问
技巧提示
◆在打电话之前，通过侧面打听或上网搜索等方式获取潜在客户的基本信息
◆从容不迫地应对前台小姐的盘问，最好不要轻易说出自己的真实目的
◆用“威胁”的口气让前台小姐感觉到“这是应当马上转接的电话”
如果不知道客户企业主要负责人是谁、他的联系方式是什么，而需要前台或秘书人员的电话转接，销售人员就不得不需要应对他们的盘问，因为他们一般负有“过滤电话”的职责，在他们的潜意识里，销售电话是必须要过滤掉的。而要想不被拒之门外，顺利预约成功，销售人员就要有“对答如流”的沟通本领。
销售情景
张强是一家挖掘机制造企业的销售经理，偶然在一位客户那里得到消息：××建筑公司因为某项工程需要购进10台挖掘机。这可是一个不小的单子，张强下决心要拿下这单生意，于是在查询了该公司的基本资料后，拨通了××建筑公司的总机电话。
前台小姐：“您好，××建筑公司！”
张 强：“我是张强，请问你们赵总在吗？”(直接说出对方老总的姓氏．让前台小姐有这个人和总经理早已相识的感觉，而老总姓氏是在该公司的网站上看到的)
前台小姐：“我们赵总认识您吗？”(前台小姐出于职业的本能通常会这样问)
张 强：“请告诉他，我是××重工的张强。请问他在吗？”(没有回答对方的问题，而是通过追问对方避开了问题)
前台小姐：“他在，请问您找他有什么事？”
张 强：“当然有事，我只能和赵总亲自谈，你把电话转过去吧！’，(用坚定的语气让前台小姐感觉“这是应当马上转接的电话”）
前台小姐：“请稍等。”(张强坚定的语气让前台小姐不敢再追问，把电话转给了总经理)
赵 总：“您好，哪位？”
张 强：“赵总，您好，我是××重工的张强。上次听x×工程公司的李总说您这里需要10台挖掘机，我想带一些资料去拜访您，您下周二有空还是下周三有空呢？”(表明是熟人介绍，增加亲近感，同时用选择性的问题敲定预约时间)
由于赵总确实在寻找挖掘机的供应商，所以他很愿意看看张强公司的产品和价格。听了张强的介绍后，他说：“嗯，我想一想……那下周二上午9点，你过来吧！”
就这样，张强巧妙地攻克了前台小姐这一关，最后达成所愿，顺利地获得了拜访赵总的机会。
技巧解新
受到前台或秘书的盘问是不可避免的，销售人员只有想办法“攻关”，冲破前台、秘书的阻碍，甚至让他们成为你的助手、为你服务。像上述案例中的张强，他与客户方的负责人赵总并不认识，却能在前台的重重阻拦之下突破重围。其中原因有两点：
第一，张强从自己的客户那里获取了客户的采购需求信息，通过网络搜索了解了该公司决策人姓名以及基本的情况，做好了充分的资料准备。
第二，在应对前台小姐的盘问时，张强从容不迫、对答如流，深知自己该说什么、用什么语气说、怎么说，让前台小姐听了没有任何怀疑地转接了电话。
事实上，想让前台说“是”并不是件容易的事。销售人员说得不流畅、说得不到位、说得不坚定都很难跨越前台这条‘‘鸿沟”。因此，销售人员要向张强学习，在面对前台的盘问时注意以下沟通细节：
1．称呼出要找的人的姓氏更有说服力
案例中，张强的第一句话不仅通报了自己的姓名，还称呼出对方总经理的姓氏。在话语间表现得和总经理非常熟悉，这就比只是说“请问你们总经理在吗”更有说服力。
2．巧妙发问，避开对方的“带刺”问题
案例中，前台小姐一听找“赵总”，顿生警惕，于是马上询问“我们赵总认识您吗”。而销售员张强并没有予以正面回答，而是追问“请问他在吗”，使得前台小姐不得不给出答复——“在”或“不在”。
3．用“威胁”的口气迫使对方转接电话
当前台小姐问张强“找总经理有什么事情”时，为了避免其“挡驾”，张强依然没有正面回答，而是采用了“威胁法”，用不容置疑的口气表示事情只能和总经理亲自谈。从听筒中感受到了张强的气势，前台小姐只好为张强转接了电话。
不过，“威胁法”具有两面性，如果使用不当便会弄巧成拙，彻底失去与潜在客户沟通的机会。因此，销售人员必须谨慎使用，掌握好电话中的沟通情景、自己的语气等，把握好“度”，还应该提前准备好两三句“威胁”的语言，并多加练习，以方便使用。P9-11