你手上的这本书，是超级畅销的权威力作《谈判的艺术》的全新升级版，由美国前总统克林顿的首席谈判顾问杰勒德·尼伦伯格联手世界顶级谈判大师亨利·卡莱罗，汇集两人30多年的成功谈判经验著述而成。

在书中，作者通过一系列丰富翔实的案例揭示了适合现今社会状况的诸多有效的谈判策略和技巧，让你分析对手的动机、想法，使用双方都能接受的沟通语言，不断增加自己的筹码，一步步取得谈判的胜利。

现实世界是一个巨大的谈判场，无论愿意与否，你都是一个参加者。从搞定客户签成单子，到说服老板成功加薪；从砍掉商贩的价格水分，到劝说小孩去做作业……所有事情都是一种谈判的过程。可以说，谈判无处不在、无时不有。

1968年，杰勒德·尼伦伯格创作了有关当时很少人了解、还不发达的谈判领域的第一部著作——《谈判的艺术》。这也是迄今为止在350万讨论者中持续运行时间最长、最广泛，几乎参加了所有专业研讨会的作品。

你手上的这本书，是超级畅销的权威力作《谈判的艺术》的全新升级版，由美国前总统克林顿的首席谈判顾问杰勒德·尼伦伯格联手世界顶级谈判大师亨利·卡莱罗，汇集两人30多年的成功谈判经验著述而成。

前言

关于性别的提示

简介

Chapter1 谈判基础——开启谈判之旅

　谈判，无处不在，无时不有

　没有什么是不能谈的

　谈判与辩论的区别

　谈判是一项合作的事业

　保持自我控制

　小结

Chapter 2 人类的基本行为——需求、模式和动机

　预测人们的行为举止

　学习人之所需

　一些心理学的术语

　重新定义“理性行为”

　消除思维障碍

　研究动机

　小结

Chapter 3 成功谈判者应具备的素质 ——天赋与个性特征

　识别关键天赋

　突出个性特征

　小结

Chapter 4 准备阶段——起步和可能的途径

　认识你自己

　确定议题

　调查细节

　弄清楚谈判的动因

　应用需求理论

　与团队一起想办法

　慎重考虑“基本协议”

　小结

Chapter 5 行之有效的谈判技巧——处理谈判僵局和假定情况的可选策略

　谈判双方力量构成

　谈判战略和战术的学习

　打破谈判僵局

　使用横向思维

　避免落入隐含假设的陷阱

　小结

Chapter 6 不同的视角，相同的目标——经理与团队

　自我意识的影响

　环境宽松的重要性

　鼓励诚实和直率

　积极和创造性语言的好处

　思维清晰的重要性

　经理的多重角色

　团队作战

　小结

Chapter 7 如何读懂谈判者——非语言线索和性别动态

　解密非语言信号

　关于性别的研究

　小结

Chapter 8 额外的考虑——谈判迷思和自我评估

　澄清常见的谈判迷思

　谈判结果评估步骤

　小结

全书总结

作者简介

谈判，无处不在，无时不有

谈判技巧已经变得越来越重要。不可否认，在一个计算机已经使许多工作都变得过时无用的时代，谈判者的作用日益重要起来。毕竟，现代世界充满了即时联络、接连不断的商业活动和无孔不入的网络覆盖，科技为我们提供了更多的谈判途径——电子邮件、语音邮件、传真、短信、远程视频等。

尽管科技进步带来了诸多令人吃惊的研究成果，但我们仍旧无法与计算机进行谈判。人机关系是一种完成某个特定任务或输入并保存信息的物理关系，并不能用于讨论问题并解决问题。举个例子。婚姻是一个历史悠久的谈判主题，它也多少受到了计算机的影响。有人说，接入互联网的计算机可以取代媒人的角色，但它只能预言某两个谈判者有达成美满协定的最佳机会。

无论在工作中还是在生活中，谈判都是一件永不过时的事情。谈判的艺术是动态的、充满活力的，并且是必需的。《纽约时报》每天都会报道数以百计的谈判事件。在联合国，人们都在为调停那些“小规模的”战争而做出种种努力。政府机构同美国国会为了拨款问题而谈判；公共事业单位与管理机构为收费率问题而交涉；诸多劳资争议是通过谈判得以解决的；两个公司必须得到司法部的批准后才能合并；一块面积小小的但却很值钱的地产换了主人……这些仅仅是《纽约时报》天天都在报道的谈判类型的一部分，偶尔还可能有诸如《禁止核试验协定》那样的轰动一时、引起世界性关注的协议。然而，《纽约时报》或其他任何报纸都没有提到的、更加重要的谈判(至少对参与其中的个体来说是如此)，却是不计其数。

想一想，在你家里每天会发生多少次谈判吧：不论是决定晚餐主菜吃什么，还是选择卧室墙壁的颜色，你都需要在兄弟姐妹中达成一致意见。一位父亲为两个儿子分苹果派的故事就是一个圆满的谈判之例。父亲听到他的两个十几岁的儿子大声争吵着，要怎样分吃剩下的一个苹果派，哪怕只是一小口，他们都不肯让步。父亲明智地认为，应该教两个儿子一些谈判的艺术。于是他建议，由一个儿子切苹果派，愿意怎么切就怎么切，但必须由另一个儿子先选择自己想要哪一块。两个儿子都认为父亲的这个建议很公正，并且都觉得自己得到了公平的待遇。通过这件事，那位父亲给两个儿子上了一堂高效的、满足各方需求的、有价值的谈判课。这就是我们通常都会面对的情形。在日常生活中，我们每个人都是谈判者。

没有什么是不能谈的

要给“谈判”下一个准确的定义，并不是件容易的事情，因为谈判的内容极其广泛，人们很难用一两句话准确地、充分地表达出谈判的全部内涵。下面这段话摘自美国国会参议院司法委员会发表的一篇研究报告，试图定义什么是谈判，以及怎样的谈判是成功的谈判。

谈判是解决争论的最为便利的方法。谈判可以是探索性的，它有助于系统地阐明观点和分清意见异同；谈判也可以是为了达成实际可行的协议而进行商谈。谈判的成功与否取决于以下几点：

第一，主体是否可以谈判(例如，你可以出售自己的汽车，但不能出卖自己的孩子)；第二，谈判者是否不仅乐于‘‘获取”，而且愿意“给予”，愿意进行价值交换和愿意作出妥协；第三，谈判双方能否在一定程度上相互信赖——否则，过多或者说过分的信用保证条款会使“协议”难以实行。

该委员会对谈判的定义可谓相当宽泛且难以辩驳，但是，当我们仔细探讨谈判成功的三项条件时，问题就出现了。

我们来看第一项条件。事实上，即使在美国，也有人买卖孩子，贩卖儿童的黑市团伙时有揭露，就说明了这一点。再举个极端的例子，为了解救被绑架的孩子，他的父母会迫不及待地和绑匪进行谈判。必须承认，只要是为了满足人的需要，任何问题都是可以谈判的。为什么要给谈判设限呢？

就第二项条件而言，任何谈判都不可能预见未来的结果。所以，我们无法提前猜测谈判的哪一方会愿意妥协。通常，在谈判各方讨价还价的过程中，某一方在权衡各种因素与自己的利益关系后会作出让步，协议就自然而然地产生了。尽管某一方作出妥协后签订协议是谈判的一种结果，但谈判各方却不应该以寻求妥协作为谈判的唯一目的。即使是一次简单的谈判，也会涉及很多问题，事事妥协，几乎对谁都不会有什么好处。俗话说得好：“外交车轮滚滚，常靠模棱两可润滑。”在参与谈判时，我们最好不要作茧自缚，而要及时抓住一切有利时机。

该委员会的第三项条件同样站不住脚。现实情况是，谈判各方往往互不信任。比如，被绑架孩子的父母为了孩子的自由，愿意不厌其烦地和绑匪讨价还价，在这种情况下，谈判双方自然对彼此持怀疑态度。事实上，善于利用对方的猜疑，正是老练的谈判专家的杀手锏之一。P5-8

社会体系的诸多方面都缺少关于谈判艺术的信息，特别是我们的教育系统，极少涉及谈判技巧在生活中的重要性。其结果是，许多学生离开学校时，除了掌握诸如医学、科学、数学、工程等专业知识外，对如何做到有礼貌、有说服力且富有成效地进行谈判知之甚少。我们各自发现这一结论之后，找到彼此，对现有资料进行汇总分析。于是，这本关于谈判技巧的书便诞生了。请允许我们解释一下，我们是如何走到一起，并肩完成这本书的。

20世纪60年代早期，杰勒德·尼伦伯格(Gerard I．Nierenberg)是美国东海岸一名成功的律师。他决定将自己多年总结的一些关于谈判的技巧结集成书出版。在当时，还没有人专门著书研究这一主题，所以杰勒德的《谈判的艺术》一经出版，就成为了畅销书。

与此同时，亨利·卡莱罗(Henry H．Calero)是宇航公司合同谈判团的首席代表。有一天吃午餐时，亨利的同事问他在哪里学的谈判。亨利没有说话，因为他从未上过大学，也从来没有读过一本关于谈判的书。毕竟，对于亨利来说，与谈判相关的课程和书籍是不容易得到的。就在那一刻，亨利意识到，在谈判领域，人们迫切需要得到专业指导。

一周之内，亨利从宇航公司辞职，并注册了一家谈判顾问公司。事实证明，亨利的做法是对的，他的前东家成为了他的第一位顾客。最终，亨利在美国西海岸成功开创了一份属于自己的事业，并始终与谈判领域的发展保持同步，齐头并进。一个周日的早晨，亨利在阅读《洛杉矶时报》时，偶然发现了一本关于谈判技巧的书(当然，它就是杰勒德写的《谈判的艺术》)。亨利立即联系了杰勒德。

在分享了各自的心得与体会之后，我们决定汇总彼此的资源与天赋，通力合作，联手出版一本关于谈判技巧的书。在创作这本书时，我们借助头脑风暴法集思广益，反复沟通、探讨、修改，历时十多年，用“十年磨一剑”来形容，一点都不夸张。我们非常乐意与你分享我们的知识与经验。

在此之前，我们已经合著了两本书：《白宫智囊的读心术》(1971年)和《隐语》(1973年)。其中《白宫智囊的读心术》的销量已超过两百万，并且还在不断加印中。除了这两本书外，我们还各自完成了一些其他著作。

本书涵盖了杰勒德的《谈判的艺术》、亨利的三本关于谈判的书，还包括两人在多年全球贸易中学到的经验。

毋庸置疑，在令人兴奋与激动的谈判领域，你我互相辩论是一件充满挑战与惊奇的事。就像其他艺术一样，谈判不仅需要天分，还需要无私的奉献精神和丰富的实战经验。我们在此以高标准的要求、积极向上的态度指导和支持你，希望能帮助你实现成为谈判专家的伟大梦想！