《拿来就用的顾客操纵心理学》编著者弗洛伊德工作坊。

《拿来就用的顾客操纵心理学》编辑推荐：哈佛、牛津、剑桥、耶鲁……数十所名校，300多位心理学家，200多项心理学实验，如何提升你的性格魅力？心理学实验告诉你答案！

本书归纳为职场、情商、人际交往、消费心理、领导力等各个领域，将最前沿、最实用的心理学原理应用于大众生活。

《拿来就用的顾客操纵心理学》编著者弗洛伊德工作坊。

《拿来就用的顾客操纵心理学》精选了阿佛、耶鲁、剑桥、牛津等著名学府数百位心理学家的心理学实验，辅以丰富的现实销售案例，通过对近50个心理学实验带来的启示来探析顾客的心理。深入浅出，使你在轻松中学会如何观察、感知和驾驭顾客，获得竞争优势，迅速刷新销售业绩，成为销售行业中的佼佼者。

第一章

洞察心理需求：顾客真正需要的不是产品   

波斯托曼锐化实验：对顾客保持认知

基洛维奇实验：顾客真正需要的是你对他的重视

猩猩实验：你喜欢顾客，顾客就会喜欢你  

查荣茨实验：与顾客见面时间长，不如见面次数多有效  

哈洛的猴子实验：情胜于钱 

凡勃伦实验：越贵的产品往往越有人买  

印刻实验：抓住新顾客的第一次  

科勒猩猩实验：刺激顾客，促进销售  

第二章

判断购买心理：让顾客心甘情愿掏腰包  

米尔格莱姆实验：顾客喜欢跟着“行家”走  

沃切尔曲奇饼干实验：越是稀少，顾客越想买到它  

阿希实验：抓住顾客的跟风心理  

多伊奇竞争实验：以同类人作比较，激发顾客的攀比心态  

霍桑实验：善于调动顾客情绪  

留面子实验：让顾客高高兴兴去“上当”  

第三章

解除心理防线：营造环境是赢得顾客的前提  

第一印象实验：给顾客留下美好的印象  

德阿雷情感一致实验：微笑可以带来收获  

罗森汉精神诊断实验：通过环境对顾客施加影响  

纽科姆相似人际关系实验：多谈谈彼此都熟悉的人或物  

刺猬实验：和顾客保持合适的距离  

餐桌实验：通过餐桌拉近与顾客的距离  

莫扎特实验：音乐让顾客心情舒畅  

第四章

展开心理博弈：销售是场“心”与“心”的较量  

弗里德曼门槛实验：逐步提出自己的要求  

冷热水实验：抓住顾客心理微妙的变化  

罗森塔尔实验：没有卖不出去的产品   

卢钦思实验：敢于创新  

划消实验：坚强才能赢得机会  

西尔维拉实验：销售不顺就停一下吧  

沃森实验：他山之石可以攻玉  

第五章

合理引导顾客：让顾客跟着你的思路走  

詹巴斗偷车实验：学会引导顾客  

赫洛克实验：顾客前多多赞美  

哈罗德·西格尔改宗实验：说服你的顾客，让他更加相信你  

青蛙实验：让顾客在不知不觉中说“是”  

贝勃实验：打折促销吸引顾客  

第六章

攻克心理壁垒：捅破销售的那层纸  

巴南洛夫实验：利用顾客的习惯  

半途实验：将目标放在退一步的地方  

齐加尼克效应实验：让自己和顾客放松  

格维尔茨成败实验：有第一次成功就有第二次  

叶克斯一道森定律实验：适当的压力促进销售  

猴子与香蕉实验：销售无定式  

木板实验：克服销售中的恐惧心理  

萨勒迟延满足实验：把目光放得长远  

六度分隔实验：真诚待人，让顾客帮你推荐顾客  

第七章

提高心理满足：顾客永远是主角  

洛伦兹混沌实验：注意自己的细节  

阿维森纳情绪实验：别让糟糕情绪影响顾客  

德西实验：寻找更深层次的原因  

竞争与合作实验：1+1〉2合作实现双赢  

帕拉克煤气实验：承诺值干金  

蔡戈尼实验：因为坚持，所以成功  

空白实验：给顾客多留点思考的时间

销售不是主顾双方简单的交易关系。把销售建立在物物交换或者物钱交换上，只是初级的销售。要在交易的基础上附上一个“情”字，要使交易有人情味，最重要的是要使顾客觉得你富有人情味。当顾客觉得你有人情味的时候，你就抓住顾客的心了。

在现代发达的商品经济条件下，销售的竞争是相当激烈的，任何一家企业，任何一个销售人员都想抓住顾客，获得市场占有率。当然，抓住顾客最有效的方法就是抓住顾客的心。三国时期，诸葛亮七擒孟获，赢得民心，换来蜀国大后方的安定。销售取胜的关键也在于人情，而不是商品本身。销售人员需要与顾客建立和谐融洽的情感关系，以此来获得对方的好感，赢得对方的心。

案例一：

小王在电信公司做销售，主要从事苹果三代手机的销售。小王平时身边总带着一个小本子，有人感觉奇怪，做销售带个本子干吗?原来小王每天尽可能地7解来他这里买苹果三代手机顾客的个人信息、联系方式以及所购革果三代手机的相关产品信息，他把这些都一一记在本子上。每到一些新老顾客过生日的当天，小王都会大打感情牌，给这些顾客送些小礼物表示祝贺。

去年11月的一天，一位叫李文的顾客来到小王所在的柜台，询问苹果三代手机的价格。小王对李文说，因为苹果四代手机快出来了，苹果三代手机这时候会做活动，价格比平时低一些，再过段时间苹果三代手机就会没货了。李文听7后，觉得有些道理，就在这里订购了一台。小王通过聊天知道李文是工程师，就在附近的设计院上班，同时7解到他的家庭住址以及电话、电子邮箱等相关信息。通过交谈小王还得知，李文已过不惑之年，7月11日是他的生日……这些信息都被小王记录在小本子上。

在这年的7月11日上午，正在设计院上班的李文突然收到快递会司寄来的一束鲜花，纸条上写着：生日快乐。李文看到小王的名字，觉得很陌生，想了老半天才想起是自己买苹果三代手机的销售人员，李文。里很是感动，他想自己买过许多东西，见过许多销售人员，很少有像小王这么用。的。自己只是买了部手机而已，连对方的名字都记不清，而他却如此上，把自己的生日记得这么清楚，并且送来了生日礼物和祝福。

想到这里，李文打电话过去向对方表示感谢。小王笑着说，鲜花只是代表一份心意，期望以后能成为好朋友。后来苹果四代手机出来了，李文把自己的朋友介绍进来买苹果四代手机。小王运用自己独特的“感情投资经营学”，赢得了一大批回头客，他也被称为“最有人情味”的销售员。

案例二：

航空啤酒公司是河南一家很有名的啤酒厂，为T答谢广大的顾客，同时，也为了尽自己的社会责任，扩大其社会影响力，公司从7月到9月举行了口号为“买航空，献爱心”的促销活动。航空啤酒公司联合当地的红十字会和当地的公证机关举办了这次活动。这个活动为期3个月，在活动期间，顾客每购买一瓶印有“买航空啤酒，献爱。活动”字样的航空啤酒，航空啤酒公司将让利一毛，把这一毛钱的利润捐献给当地的养老院。因此，如果顾客买得越多，那么航空啤酒公司就捐得越多，献出的爱心也越多，养老院将会得到更多的捐助。另外，一旦这3个月的销售量超过100万瓶，那么航空啤酒公司将额外捐助给养老院100万元。航空啤酒公司还设立奖品，希望顾客通过抽奖来获得这些奖品。

由于7月到9月正值夏季，天气炎热，加上河南人喜爱喝啤酒，航空啤酒公司的啤酒销量很轻松就超过100万瓶。航空啤酒公司在公证处的公证下，捐给养老院100万元，同时也抽出若干名中奖顾客。此次活动，航空啤酒公司大打亲情牌，激发了顾客的购买热情，最终获得销售方面的成功。

此次活动，航空啤酒公司投入不多，却获得7很多社会效益。顾客只是购买啤酒就通过啤酒会司组织的捐助贡献了一份自己的爱心。可以说这次活动对于航空啤酒公司和顾客都是一举两得的事情。

站在顾客的角度来说，情是一个很重要的因素。情让他感动，情让他有归属感，情让他觉得商品富有人情味。销售人员可以发动情感攻势来把握住顾客。

案例一和案例二都是通过大打“亲情牌”来促进销售。案例一中小王通过赠送礼物赢得了顾客的好感，案例二中啤酒公司通过送亲情活动不仅扩大了销售额，也获得了社会效益，为自己的企业树立了良好的形象。而案例二中的顾客不仅享受到了啤酒，而且通过啤酒献出了自己的一份爱心，这样的活动于顾客、于企业都是一举两得的事情。

其实，感情投资是一门学问。有人说：“感人之心，莫过于情。”作为一名销售人员，应该把自己的真实感情投入到销售之中。有时候一个问候、一次握手、一个消息，甚至是一次举手之劳，却往往能产生意想不到的价值。笔者有次在银行的大堂咨询完股票开户的事情，手上没有零钱坐公共汽车了，这时候，那个业务员看出我的尴尬，于是借了我一元钱。正是因为这一元钱，我最终选择了她作为自己的顾客经理。感情这事往往体现于细微之处，需要你用心去做，多一份助人之心。销售人员通过感情投资与顾客建立忠诚的伙伴关系、朋友关系，远超过了买卖关系的范畴，只有把感情投资的功能发挥到最大，这样的销售才能达到一个新的境界。

【小技巧】

Tipl：销售人员在和顾客交流的时候，要给产品营造一种氛围，把顾客的感情、趣味，甚至是顾客的理想，附加在产品上。就像路虎汽车销售人员爱说，路虎汽车是每一个男人的梦想，因为他代表了征服欲；大众汽车的销售人员爱说，大众汽车是每一个男人的梦想，因为他代表了一个男人的成熟与稳重。P22-P24