一个企业要想成功，必须做到两点：选对方向，用对人！翟新兵老师教您轻松面对。

本书是清华MBA总裁培训课堂实录，它告诉你解开人行为的三把钥匙：价值观、性格和能力，助您知人善任，轻松掌控21世纪最核心的竞争力——人才。

本书适读对象：企业家、中高层管理人员，及一切从事管理者。

21世纪，企业最核心的竞争力是什么？人才！争夺市场占有率，抢占技术制高点，比拼品牌美誉度，企业方方面面日益激烈的较量，归根结底都是人才的竞争。人事风险是企业最大的风险，并且无法对外转移。所以一个管理者必须学会观人，其识人用人的能力决定了其事业的大小，古今中外，概莫能外。

实战派管理专家翟新兵，深入研究哈佛大学最受欢迎的实用学科《观人学》数年，结合二十年管理实践经验，带您揭开人们的行为面纱，让您选对人才、用好人才、留住人才，实现企业的最大价值。

自序

第一讲 走近哈佛最有用的学科

 从认识自己开始

 了解“企业观人学”

 推开观人的三扇窗——价值观、性格、能力

第二讲 员工价值观分析

 对于人生意义的思考

 有多少种人就有多少种人生观

 价值观不同，不相为谋

 志同道合，抱团打天下

 看懂价值观取向再用人

第三讲 企业价值观管理

 优秀的企业必定有优秀的文化

 企业管理的三个阶段

 坚决铲除团队里的害群之马

第四讲 价值观管理在企业当中的应用

 价值观的三个层次

 企业用人的三个层次

 忠诚是一种美德

 像八公犬一样忠诚

第五讲 性格差异的分析和应用

 通过什么看性格？

 性格决定了你看到的世界

 有问题的人，问题究竟在哪里？

 性格决定命运

第六讲 职业性格分析

 人的三种高层次需求

 管理也有层次之分

 霍兰德职业倾向

 八种职业兴趣

 让每个人在最适合的岗位工作

第七讲 性格的分析与应用

 “管理方格”中的五种管理性格

 管理者的四种管理风格

 “推销方格”中的五种销售性格

第八讲  能力多元化分析

 “奇人异事”辨能力

 八种智能，相互独立

 知人善任，正确利用强势能力

 执行能力的重要性

 你的企业做到“人岗匹配”了吗？

第九讲 成功的三种商数

结束语

知人善任，正确利用强势能力

不同能力在不同岗位上的重要性是不一样的。这个能力在这个岗位上重要，到另外一个岗位上就无足轻重了。在一个岗位上、在一个职位中，比较重要的能力，我把它叫强势能力，无足轻重的能力我把它叫弱势能力。

我招聘一个市场营销人员，广告上打了很多要求，大专以上学历等等。而参加面试的什么人都有，专科、本科、研究生。其中有一张履历表我一看就很吃惊——个人文化程度是初中。哎，我说这家伙胆子真大，初中也敢来！他过来初试，感觉不错，通过；进人复试，他表现非常好；进入岗前培训，立即被重点关注；后来发现此人很优秀，于是宣布正式聘用。

这时候他也放心了，他说，翟老师，我一直认为你不会要我的。我说为什么？他说我不符合你的招聘条件，你看你要求的是大专以上学历啊，又是研究生、又是本科、最次也得是专科，我只有初中学历，我不符合你的要求。

我说，你知道我是干什么的吗？我是天天琢磨怎么用人的。什么人能做好销售啊？建立人际关系的能力强、亲和力比较强，善于建立信任、建立情感、建立合作，这样的人营销才会做得好；如果这种能力不强的话，那么他营销是做不好的。我要招聘一个市场营销人员，有人跟我说，我英语六级、小提琴八级、钢琴十级、全国卡拉0K大奖赛第一名。这些关我什么事？那跟我没有关系。我只需要你具备这个岗位需要的能力，岗位不需要的能力再多也没用。

植物在生长的某一个阶段，需要某一种元素，你补充这种元素，它就会茁壮成长；而如果你不给它补充这种元素，却去补充别的元素，那么给它再多也没用。植物现在正处在扎根阶段，它需要氮肥，你给氮肥，它就茁壮成长；你说就是不给氮肥，我给别的，对不起，它死掉了。这叫短缺元素理论。

在能力结构当中也是这样，我需要这个岗位的人有这种能力，那么你只要具备这种能力你就能做得好，你不具备这种能力，别的能力再强也没用。我看得懂你的这种能力，我看得出来你特别出色、特别优秀，你善解人意、善于交际、善于与人建立信任、建立合作，所以我敢保证你是销售状元。事实证明他每次都是销售状元，这说明什么？说明只要具备这个岗位需要的能力，你就会在这个岗位上做得很好，其他弱势能力再多也无碍。

当年武汉黄鹤楼酒业是中国名酒企业，后来因为这个酒厂经营管理不善，员_T放假，厂房租给别人做物流仓储基地，停产歇业多长时间？十年。后来湖北省政府的领导到中央去开会，江泽民总书记在会议期间跟他们聊家常，说武汉我原先印象最好的就是黄鹤楼酒，感觉那种酒真不错，现在那个酒厂怎么样了？一听总书记这么关心，那个领导只得说，好，好得很！好着呢！其实，好个鬼！关了十年了！

那回去之后怎么办呢？政府很关心啊，黄鹤楼酒，当年是中国名牌，全国名酒企业只评了17家，很多省份都没有的，它也是湖北省唯一的中国名酒啊！现在要怎么办？要重振雄风啊！政府就想方设法要把这个酒厂重新做起来，但政府又不能自己做，于是就把它全部卖给天龙投资集团了。天龙是做房地产的，也不会做酒，那怎么办啊？那就找专业的人才，找来找去就找到四川泸州老窖评酒中心主任陈佳。陈佳当年是四川省评酒状元，中国评酒状元，人称“白酒霸王花”，国窖1573酒体设计者，号称中国第一评酒师。天龙黄鹤楼酒业的董事长就把陈佳请出山了，由她来主持黄鹤楼酒业的工作。

我给黄鹤楼酒业做了两年的管理顾问，跟陈佳交流比较多。有一次我问陈总，你是第一评酒师，我想问一下，什么人能做评酒师啊？像我这样的人能做评酒师吗？陈佳是这样跟我说的，她说，翟老师，要想做评酒师，第一，嗅觉、味觉要特别灵敏，细微的差别都能品得清清楚楚。像我的味觉是一百个人里面挑一个。第二，你对酒精的耐受度一定要特别好。各种酒品来品去，你要非常清醒。假如你没喝两口就醉了，那就没感觉了，所以对酒精的耐受度要特别好。第三，你必须喜欢白酒，热爱白酒，把白酒当成艺术一样，孜孜不倦地去追求。你看了吗？她无意当中说出的话就表达了这样一个意思——以上这三种素质好，你就能成为优秀的评酒师；这些素质不好，你再努力也做不到。那我先天嗅觉失灵，味觉失灵，我喝一滴酒，就醉了，你让我做评酒师，打死我都做不成。

不同的岗位需要不同的能力，学校里重视的能力结构也不少，数理化、语文、英语，高考都要考这些。可学校里重视的最强势的能力到了管理岗位上、到了营销岗位上，就变得无足轻重了，而管理岗位需要的能力，学校里却没怎么培养过。所以我们发现一种现象——好学生不一定是好的管理者，也不一定是好的销售人员。这其中有原因吗？一定是有原因的，人的能力一旦形成之后，相对是比较稳定的。

P168-171

毫无疑问，本书的写作是在5年前受了哈佛的启发。

如果有人问你：学校里学的哪门课程最有用？恐怕大家的答案不会一致；但是，当美国资深记者哈金斯用了10年时间去询问众多哈佛毕业的成功人士时，却得到了高度趋同的答案：《观人学》。

《观人学》的理论基础是：人的行为和结果是可以预测的。

很遗憾，直到今天，我没有看到过哈佛的《观人学》，而且，在中国的大学里也未见到《观人学》之类的课程。

但从此我起了好奇心，所以5年之后便有了这本《用好人才——企业观人学》。

如果你认为这是一本关于算命的书，那么你错了！

这是一本关于知人善任的书。

这两者有着本质的不同！

算命者多是用似是而非的鬼话去牵强附会。

观人学则是用心理学、行为学的研究成果和相关理论去分析人的行为规律。

凡事必有因，人的行为一定是由某些关键因素决定的，而且这些因素可以被我们把握和运用。

比如，1999年夏天，康奈尔大学的研究者就找到了爱情的秘密：

爱情事实上是一种体内化学成分所引起的疯狂迷恋，当身体逐渐产生了对这些化学成分有免疫作用的因子，爱情就过了保鲜期。确切地说，这里的化学成分是血液里的多巴胺、苯氨基丙酸和催产素。检测分析这三种元素即可得知爱情的状况。

同样，西方的行为学家找到了决定人的行为的关键因素。

巧得很，也是三个核心因素，不过，这三个因素绝不是血型、属相和星座之类，而是价值观、性格和能力。

《用好人才——企业观人学》是一本通过对人的价值观、性格和能力进行分析与研究，探讨企业如何用人的书。

常言道：知人方能善任！善任的前提是知人。

但愿本书能给你一双识人的慧眼，让你把这纷扰看得清清楚楚明明白白真真切切……

翟新兵

2010年5月12日北京