前言／1

第1章 市场营销核心思想回顾／1

 1.1 市场营销学起源与发展／1

 1.2 市场营销STP思想／3

 1.3 市场营销4Ps策略／10

第2章 工业品与工业品营销／20

 2.1 工业品及其分类／20

 2.2 工业品营销与消费品营销／23

第3章 工业品采购类型及决策／28

 3.1 工业品市场客户分类／28

 3.2 工业品采购类型／30

 3.3 工业品采购的一般过程／32

 3.4 影响工业品采购的因素／34

 3.5 工业品采购成员构成角色分析／38

第4章 工业品营销环境分析／40

 4.1 工业品营销环境分析概述／40

 4.2 工业品营销宏观环境分析／42

 4.3 工业品营销的产业环境分析／46

 4.4 工业品营销微观环境分析／48

 4.5 工业品营销常用的环境分析法／49

第5章 工业品营销规划／52

 5.1 工业品营销调研与预测／52

 5.2 工业品营销战略的制定／57

第6章 工业品营销的一般策略／63

 6.1 工业品营销组合／63

 6.2 工业品产品策略／65

 6.3 工业品价格策略／69

 6.4 工业品渠道策略／74

 6.5 工业品促销策略／79

 6.6 工业品服务策略／85

第7章 不同类型工业品采购的营销策略／88

 7.1 项目营销／88

 7.2 项目营销流程／90

 7.3 项目营销管控／103

第8章 工业品营销谈判／108

 8.1 工业品营销谈判的基本内涵／108

 8.2 工业品营销谈判前的组织／111

 8.3 工业品营销谈判过程／119

第9章 工业品营销管理／127

 9.1 工业品营销计划制定／127

 9.2 工业品营销组织／130

 9.3 工业品营销控制／138

第10章 工业品营销未来／142

 10.1 工业品战略营销4E／142

 10.2 工业品网络营销／146

参考文献／153

严家明、李生校编著的《工业品营销》在总结国内工业品营销成果的基础上，总结、提炼了工业品营销的体系，力求为普通院校的经济管理类专业的本科生编写一本符合当前中国工业品营销情景的教材。本教材具有以下一些特点：

第一，对工业品营销的研究进行了较为系统的介绍，力求让学生对工业品营销的形成和发展有一个全面的了解。

第二，突出实用性。《工业品营销》重点突出了常见的工业品营销内容，并列举了大量的实例结合理论加以阐述和剖析。本教材由严家明和李生校两位具有理论系统训练和丰富实践经验的老师编著，本书作者长期在高校任教，同时具有丰富的工业品营销实战经验。

第三，注重创新性。本书一方面注重吸收国内外工业品营销领域中的最新研究成果；另一方面注重在此基础上加以创新，提出了一些新的见解。

严家明、李生校编著的《工业品营销》在总结国内工业品营销成果的基础上，总结、提炼了工业品营销的体系，力求为普通院校的经济管理类专业的本科生编写一本符合当前中国工业品营销情景的教材。对工业品营销的研究进行了较为系统的介绍，力求让学生对工业品营销的形成和发展有一个全面的了解。