销售遭遇瓶颈？你需要真正卓越的销售系统和策略！

分享全世界顶尖销售人员都在用的销售理念、方法与技巧，助你快速“复制”成功！

你将读到的这本书能帮助你有效提高销售业绩。本书是基于作者在不同行业里超过30年的销售经验写成的，里面每一页的内容都在实践中经受了严酷的考验。上千个不同行业的数万名销售人员使用本书中讲授的方法和技巧，成功地跻身各自领域最顶尖的销售人员之列。

你将读到的这本书能帮助你有效提高销售业绩。本书是基于作者在不同行业里超过30年的销售经验写成的，里面每一页的内容都在实践中经受了严酷的考验。上千个不同行业的数万名销售人员使用本书中讲授的方法和技巧，成功地跻身各自领域最顶尖的销售人员之列。

本书就是要告诉你，在令人激动的销售生涯中如何实现你的目标和梦想，成为业绩最好、收人最高的销售精英。而这一切不需要别的，需要的只是你在心理上“决胜边缘”。

第一章 销售中的心理学

 成功靠的是态度，还是能力

 “自我概念”：业绩的驱动力

 自我概念组成三要素

 成功销售的主要障碍

 第一重要的工作是什么

 自我形象修正

 本章小结

第二章 挖掘自身的最大潜能

 对时间的态度决定一切

 销售的七个心理法则

 七个提高心理适应力的练习

 细节决定成败

 自我潜能开发

 改变潜意识，提高销售业绩

 销售中的心理预演

 本章小结

第三章 进行个人发展规划

 从价值观和愿景开始

 明确你的价值观

 敢于梦想才会成功

 写下你的使命陈述

 对境况进行分析

 审视个人生活现状

 零基础思考

 自我分析

 你的关键成功因素是什么

 分析你的公司

 市场分析

 提高能量回报水平

 战略计划让销售更简单

 多次拜访巧用“里程碑方法”

 本章小结

第四章 认清销售的本质

 购买的主要障碍是什么

 风险：销售的关键因素

 销售的新模式

 倾听：销售成功的关键之一

 成功销售应该如何倾听

 建立长期关系的重要性

 友谊是销售的基础

 关系建立的七大步骤

 销售需要信誉

 本章小结

第五章 销售这门职业

 好方法成就销售精英

 专业销售的基本过程

 做一个优秀的思考者

 销售的关键“部件”

 需要让别人评价你的表现

 持续改善的惊人结果

 销售的关键成功因素

 优秀表现的定点超越

 持续改善

 大客户销售中的过程分析

 本章小结

第六章 刺激人们购买

 人们为什么购买

 区分第一动机和第二动机

 敏感点式销售

 激励因素 vs. 非激励因素

 产品的四个组成部分

 质量，服务，价值和价格

 阻碍销售的消极因素

 公司为什么购买

 销售人员就是购买动力

 他们为什么购买

 本章小结

第七章 影响购买决定

 根据会见对象确定穿着

 职场中关于着装的争议

 应该为着装花多少钱

 需要注意的其他方面

 别让气味毁了销售

 视觉效果也会左右销售

 模仿客户的身体语言

 创造有助于购买的办公室环境

 说话方式也是信息

 增加词汇量

 不要忽略触碰的重要性

 本章小结

第八章 开发潜在客户

 识别黄金潜在客户

 一定要问自己的问题

 按时间划分客户类别

 潜在客户的四种类型

 远离难打交道的潜在客户

 顶级的潜在客户

 潜在客户哪里找

 开发潜在客户中的大客户

 开发潜在客户的电话技巧

 对客户的提问做好准备

 克服开发潜在客户的恐惧

 在销售中应用条件反射原理

 练习公众演讲

 开发潜在客户的心理预演

 勇敢迈出第一步

 首次销售拜访的四种开局方式

 两步销售法

 本章小结

第九章 怎样做有力的销售陈述

 利用差距分析

 做销售就要会提问

 保持控制权的三种问题

 提问题时三个最有用的词

 回答客户没有问的问题

 使用证明——获得超级信任的关键

 一定要回答的问题

 看人下菜碟

 如何认清客户类型

 做你自己

 把握销售过程

 在合适的时间报价

 建立关系，从自身优势开始

 用提问找到客户问题

 提出解决方案

 把握购买过程

 活用“四”的法则

 销售中的敏感点

 “铭刻在心”销售法

 销售陈述的工具

 理顺销售陈述过程

 获取信任，提高购买温度

 TDPPR法

 本章小结

第十章 结束交易：成功就差这一步

 至关重要的最后一步

 为什么最后一步那么难

 反对意见的作用

 将反对意见归类

 处理反对意见的一些基本原则

 掌握回应反对意见的时机

 回应反对意见

 反对意见是怎么提出来的

 保留反对意见结束交易

 “门把手”结束交易法

 当价格阻碍成交时

 在合适的时机恰当地谈论价格

 “你的价格太高了”

 价格 vs. 价值

 证明你的产品并不贵

 感受—原来感觉—后来发现

 一分钱一分货

 结束交易

 结束交易的十个条件

 结束交易时要避免的五种错误

 克服结束交易的障碍

 发现购买信号

 沉默是金

 七个结束交易的终极技巧

 销售最后一步的最后思考

 本章小结

有些销售人员不管市场环境如何，业绩总是十分出色：赚很多钱，住很好的房子，开豪华车，在高级餐馆享受美食，腰包总是鼓鼓的，银行的存款似乎总是用不完。他们看上去总是那么高兴、乐观、积极和友好，似乎生活完全掌握在自己手中。他们是公司里最优秀的销售员，公司也依赖他们获得订单。是什么让他们如此潇洒？

许多人花费了大量时间和金钱来研究这些最成功的销售人员，他们的客户、同事、经理也对他们进行了研究。今天，这些研究结果终于可以使我们清楚地知道是什么使得他们成为最优秀的销售人员，最重要的是，我们明白了在销售领域心理学的重要作用。

人类行为学领域有一个“决胜边缘”(winning ectge)的概念。我认为这是最重要的发现之一。决胜边缘是指“能力上的细微差别往往导致结果上的巨大差距”。这意味着如果你能在销售的某个关键点上提高一点点，你的销售业绩将产生巨大增长。改变你以前工作中的一件小事情，也许就能突破你销售生涯的一个大门槛。赛马比赛中的第一名，即便只是鼻子领先了一点点，它也能赢得第二名10倍的奖金。难道第一名赛马的速度比第二名快10倍吗？当然不是！那么它比第二名快两倍？快50％？快10％？不是！第一名只是鼻子稍微领先了一点点，但却赢得了10倍的奖金！

同样，那些获得大量订单的销售员完成了100％的销售，得到了100％的销售奖金。可是他们的产品就一定100％比竞争对手好吗？或者100％比竞争对手便宜吗？当然不是！他们的产品可能还不及竞争对手，产品价格也可能还略高一点。而且大多数情况下，得到订单的这个销售员也并不比那个输掉订单的销售员高明多少，他只是在某个关键领域领先了一点点，但是这就足以让他赢得订单！

决胜边缘这一概念对成功是至关重要的。你也许听过帕累托法则，著名的80／20法则，即80％的销售是由20％的销售人员完成的。考虑到行业特性，这个比例也可能是90／1 0或’70／30，但是整体来说，80／20原则适用于整个销售领域。20％的销售人员完成了80％的销售业绩，得到80％的销售奖金，而其他80％的销售人员只贡献20％的销售业绩，分得20％的销售奖金。

如果换算成销售额，这种对比更具震撼力。如果在某个时期里10个销售员完成了100万美元的销售额，那就是说其中2个销售员完成了80万美元的销售额或者说每人完成了40万美元的销售额，而其他8个销售员加起来才完成了20万美元或者说每人完成了2．5万美元。40万美元对比2．5万美元，这可就是16：l啊！优秀销售员的业绩是普通销售员的16倍！

这种销售结果的巨大差别绝不能简单地用销售技巧和销售方法的差别来解释，一定还有其他的差别。他们其实是在同样的竞争环境下，走出同样的办公室，针对同样的客户，以同样的价格，将同样的产品卖到同样的市场的。这个差别正是销售人员的心智和心理状态的差别！

本书就是要告诉你，在令人激动的销售生涯中如何实现你的目标和梦想，成为业绩最好、收人最高的销售精英。而这一切不需要别的，需要的只是你在心理上“决胜边缘”。

成功靠的是态度，还是能力

80／20法则在每个销售人员身上都有体现。一个销售人员的成功80％靠的是态度，20％靠的是能力。

不论在哪个领域，积极的态度、对自己及工作富有建设l生的探讨和积极的思考总是和成功如影随形。不管市场环境如何，永远保持自信和保持对工作的热情是成功销售的敲门砖。

由产品知识和专业销售技巧所构成的能力也非常重要。只有当你彻底了解产品，对销售能力有十足的把握，并能有效地进行销售陈诉的时候，你才能有强烈的自信，而这种强烈的自信正是积极的态度的基础。  思考的质量决定生活的质量。不断改善某个方面的思考质量，那个方面的生活质量就会得到提高。通过思考，你能掌握自己的生活并决定自己的命运。你也许现在还不是你最想成为的那种人。你看待自己可能成为什么样的人发生变化的时候，你的性格和销售结果发生变化的时候也就到了。这时，你的潜意识开始重组，你能感觉到你的能力在发生变化，你生活的每一方面都在发生积极的改善。正如哈佛大学的威廉·詹姆士(wmiam．1ames)在1905年说过的：“我们这个时代最大的革命，就是发现了人们通过改变自身的内在思维态度可以改变他们外在的生活表现。”

优秀的销售员都很冷静、自信，有积极的自我期望。他们感觉良好，相信自己正在做的事情对成功有着确定无疑的帮助。他们对自己的生活和职业发展都很满意。他们坚信对于现在从事的工作，他们是最擅长的、是做得最好的，而且客户也是这样认为的。通常，客户在他们做销售陈述或者描述产品或服务之前就已经决定购买了。无论到什么地方，他们都是销售冠军。根据因果法则，发展和他们一样的态度和个性特点，你也能成为他们中的一员。

“自我概念”：业绩的驱动力

20世纪对人类行为有效性研究的重大的突破之一就是发现了自我概念(sell-concept)。自我概念是你对自己和这个世界的所有看法或信念的总和。这些看法或信念在你婴儿时期的第一次经历中开始形成。经过多年的成长，你形成了一系列复杂的、相互交织的想法，比如怀疑、恐惧、态度、价值、期望及其他的意识。你把这些东西吸收进大脑，并认为这些东西是正确的，这些东西成了你潜意识的操作指令，并且控制了你所想、所做、所说、所感觉的一切事情。在没有任何大的事情发生前，你将一如既往地和原来一样去想、去做、去说、去感觉。

你对自己有全面的自我概念，或者说你对自己是谁、能做什么有坚定的想法。你生活中的每一方面也都有一个迷你自我概念。这种迷你自我概念决定了你对人、健康、人际关系、工作、学习、创新以及任何你所做事情的看法、感觉和行为。

你对自己能挣多少钱也有个迷你自我概念。不管你对自己的收入是否满意，这个收入水平都是你基于自己过往的收人水平和现在的信念体系换算出来的。你关于收入水平的自我概念，已经成为你潜意识的一部分。即便你换了工作或者移居到其他城市，你也倾向于挣同样多的钱。你的收入水平经被固定住了。

事实上，这种收入水平的自我概念已经深深地根植于你的脑海里。你比现在的收入挣得多还是挣得少，你都会感觉不舒服，甚至只要想想你的收入会比你已经习惯的多了还是少了，你也会感到不舒服。

假设你比现在的收入水平多挣10％，你会把多出来的10％尽可能地花掉，你有一种不可抑制的欲望，甚至可能买一些你本来不需要的东西。如果在某个时期你挣的钱超过了让你感到舒服的水平，你会被驱使投资一些你根本不懂的东西，或者是借给那些根本不可能还钱的人。P2-4

你将读到的这本书能帮助你有效提高销售业绩。本书是基于我在不同行业里超过30年的销售经验写成的，里面每一页的内容都在实践中经受了严酷的考验。上千个不同行业的数万名销售人员使用本书中讲授的方法和技巧，成功地跻身各自领域最顶尖的销售人员之列。

从1981年起我开始在销售研讨会上讲授这些方法和技巧。我的销售研讨会办得非常成功，参加的人很多，培训效果也很显著。1984年，我的讲授被录制成录像带。该录像带后来由芝加哥的Nightingale-Conant公司在1985年开始发行，到今天已经成为历史上销售类里最畅销的录像带。

1987年，我的销售研讨会更新了很多，并被制作成了由35个子节目组成的专业销售培训节目，命名为《新销售心理学》。美国和加拿大无数的销售人员，参加了这些销售研讨会。大部分销售人员的业绩都显著增长了，有的业绩甚至是在一夜之间增长的。现在这些实际、有用的销售方法已经被翻译成了14种语言，在31个国家讲授，其中包括日本和中国，也许是世界上最流行的销售培训了。

其实在我面向公众讲授这些方法前，我已经对上万家公司，超过百万的销售人员讲授过这些方法和技巧。很多运用这些方法的销售人员向我反馈，利用这些方法和技巧，他们迅速提高了自己的销售业绩，个人收人也翻了一番甚至翻了三倍，销售生涯发生了革命l生的变化。