虽然销售对人们来说可谓是耳濡目染，但无论是生产型或是商贸型的企业，要做好销售管理并非是一件很容易的事情。近期，许多专业学术研究人员和众多长期在一线的销售工作者们对销售管理的理论和实践研究都做了大量的探讨。但是要彻底摆脱销售管理的困扰，解决销售管理中存在的诸多问题和高效发挥管理在销售中的作用，众多销售管理研究者和实践者还难以找到一个满意的切实可行的方法。此书基于销售管理中存在的许多现实问题，从理论和实践两个方面加以探讨、归纳和总结，并对销售管理中的诸多环节都提出了针对性的意见。我们希望，无论您是企业高层、销售主管，还是一线的销售人员，都能与这本书“打个交道”，在此，本书会让那些曾经困扰着您的许多销售管理问题一一得以解决，让您在销售管理当中变得更加自信和从容。

如果您是企业高层，本书将会让您明确您现在在销售管理中究竟是在做销售，还是在做管理，这种做法是否适合于您的企业。

如果您是销售主管，您在销售团队的管理以及对销售人员销售过程的管理当中可能会遇到的许多困扰，本书都做了详尽的分析，并且给出了解决之道。

如果您是一线销售人员，本书更是详尽地介绍了以销售过程为主轴、以实现销售目标为目的的销售管理实施过程，它包括销售目标的拟定、销售策略的制定及实施、销售流程的管理、售后服务的管理等等，囊括了从制定销售目标开始到消费者购买行为结束终止的全部过程。

第一篇 做销售还是做管理

 第一章 销售管理中存在的困扰于难题

第一节 销售团队的管理——让人烦恼让人忧

第二节 客户关系的维护——马马虎虎缺少技巧

第三节 销售无计划——如同野牛闯火阵

第四节 销售业绩考核——只要结果不管过程

 第二章 以管理的效率实现销售的目标

第一节 销售的目的

第二节 管理的作用

第三节 销售管理的两手抓

第二篇 销售管理要以人为本

 第三章 练就打得赢、打不垮的销售团队

第一节 成功销售人员必备的四大素质

第二节 销售员培训的三大方面

第三节 销售员考核的4+1

第四节 销售员激励机制的四大维度二重结合

 第四章 以最小的成本、最准确的方式实现客户关系的管理

第一节 寻求潜在的客户

第二节 潜在客户的分类

第三节 客户的接触

第三篇 以销售过程为主线逐步实施销售管理

 第五章 销售目标的制定

第一节 分析市场形势、把握市场机遇

第二节 有效组织企业资源

第三节 销售目标的定量化

 第六章 销售策略的制定与有效实施

第一节 以客户为导向的销售策略

第二节 销售策略再整合

第三节 销售策略的三大力量支撑点

第四节 销售策略的系统化运用

第五节 十五种常见的销售策略

 第七章 交易流程的管理技巧与规范

第一节 向签约努力的动作以及技巧

第二节 顾问式销售的技巧

第三节 实用的销售手册

 第八章 售后服务的管理

第一节 保持联系

第二节 定期回访

第三节 信息分享

第四节 技术支持

原因三：销售人员的薪资结构问题。国内企业销售人员的薪资结构普遍为“低底薪，高提成”。销售业绩的产生更多的是依靠个人的能力而非销售系统，同时又过于注重“挖人”而非培训。这样，称职的销售人员更易频繁跳槽，造成流动率的居高不下……

1．2销售人员难管还有以下几个具体原因

a．不思进取，得过且过

很多做营销的人都是这样，混一天是一天，奖金拿不到也不肯跳一下去拿。也许企业在制定销售目标时确实不合理，但有些时候企业为了发展为了壮大也是不得已而为之：给你设定一个个目标，目标和奖金挂钩，只要你努力你就能拿到奖金。可是有的做销售的人脚都懒得跳，工资待遇和提成拿到手已经不错了，做营销有几个拿到奖金的。这种不思进取的表现还在于不求做大、做好、业绩获得提升，很多区域经理在自己的区域已经干了好几年了，企业想让他做大区经理他都不干，在自己家的地盘做起事来游刃有余，不必付出很多就会有很大收获，还能借此和企业讲条件摆龙门，很多企业为了稳定市场也一时动不得这些封疆大吏。

b．不学习总结，做事靠老本

很多营销人员不注重学习，有的甚至几年都不看一本书，更有甚者连网都不上，字都不会打(也有很多营销人员很会打字很会上网，不过是打游戏，上QQ瞎聊)，从不去吸收一些和业务有关的新知识。营销知识变动很快，如果不学习就会被落下，思想就会变得僵化，所采取的市场策略也会缺乏竞争力，有的人连营销组合策略这个词都没听说过，更别说去运用了。缺乏了市场竞争的素质和知识就会缺乏市场竞争的能力，老本在激烈的市场竞争中会非常容易被淘汰。

c．不注重市场研究，凭感觉做市场

有些销售人员制定区域市场策略全凭感觉，简单的度量其行与不行，这是对市场不负责任的想法和做法。

去年做得风生水起的市场现在还能让你畅游其中吗？不花费时间和心思去研究你的市场的消费者、竞争者和行业政策了。甚至对研究市场不屑一顾：咱还用研究市场？咱这块市场的东东都在咱脑子型，况且研究市场是企业营销总监和那帮没事干的人的事，他们研究完市场整出一堆市场策略来还不是咱来干？到时候还不是咱说了算，想咋干就咋干？结果你的经验性市场策略在激烈的市场竞争中乏力，你的区域竞争对手很快地把你屏蔽出局。

d．擅长打牌玩麻将甚至赌博，不擅长市场策划

有些销售人员吃喝玩乐，打牌，玩麻将样样精通。有时还美其名日“陪客户”，“维护客情关系”。会点牌技并没什么可说的，但是擅长此道而不擅长市场策划就有问题了。经销商和你合作是为了利益，你应该好好地研究你的市场，帮助经销商赚取更多的钱，建设更好的市场销售网络，让经销商销售你更多的产品，让经销商乐意销售你的产品，让经销商的终端你的区域市场终端愿意卖你的产品，让你的消费群体愿意买你的产品，这就是市场策划。做客户的三陪不如做客户的军师，虽然你打牌也能让客户口袋里的钱多一些，但那不如帮助客户把业务做好来得实在，人家还会感激你敬佩你，否则即使赢了你的钱还会骂你傻冒。

不擅长市场策划的销售员和客户的合作就会不稳定或不能长久，一旦竞争对手对客户采用顾问式服务你就得下马。

e．区域经理要么在手下面前装酷，要么和手下同流合污

有的区域经理觉得在区域市场上自己是老大，手下人都得听从他的，在手下面前装酷，一副家长姿态，动辄训斥甚至辱骂下属。有的区域经理反其道而行之，和下属吃喝玩乐，打牌打到天亮，什么娱乐场所都能看见他们的身影。结果这两种区域经理要么和下属离德离心，要么不能很好地统御下属，区域团队就会成为一盘散沙。

f.和经销商合伙对付企业

一些区域经理为了自己的一点利益和经销商合伙套取企业的销售资源，或者和经销商合作向其他区域市场串货。结果引发自己和企业的矛盾，经销商虽然获取了利益，但今后也会对你“刮目相看”。这种杀鸡取卵的方式破坏了你在企业的形象和地位，破坏了你在企业营销团队的形象和地位，破坏了企业市场稳定性，严重者会造成企业的邻区域市场的销售瘫痪。P006-007

随着市场经济的发展，销售一词几乎伴随着人们生活的每一天，充满人们生活的每一个角落，因为人们要生存、生活就离不开各种各样的消费品。消费品的买卖必然会引出一连串的销售行为，这就使得销售成为一个家喻户晓的词汇。

虽然销售对人们来说可谓是耳濡目染，但无论是生产型或是商贸型的企业，要做好销售管理并非是一件很容易的事情。近期，许多专业学术研究人员和众多长期在一线的销售工作者们对销售管理的理论和实践研究都做了大量的探讨。但是要彻底摆脱销售管理的困扰，解决销售管理中存在的诸多问题和高效发挥管理在销售中的作用，众多销售管理研究者和实践者还难以找到一个满意的切实可行的方法。此书基于销售管理中存在的许多现实问题，从理论和实践两个方面加以探讨、归纳和总结，并对销售管理中的诸多环节都提出了针对性的意见。我们希望，无论您是企业高层、销售主管，还是一线的销售人员，都能与这本书“打个交道”，在此，本书会让那些曾经困扰着您的许多销售管理问题一一得以解决，让您在销售管理当中变得更加自信和从容。

如果您是企业高层，《帮你远离销售管理的困扰》将会让您明确您现在在销售管理中究竟是在做销售，还是在做管理，这种做法是否适合于您的企业。本书还会告诉您作为企业高层要想远离销售管理的困扰，应该怎样做好对人的管理和对销售过程的监控，以高效的管理来实现销售目标，以此来帮助您解除企业销售通路堵塞之患，让你在企业资源已定的情况下，更大程度地实现销售利润。

如果您是销售主管，您在销售团队的管理以及对销售人员销售过程的管理当中可能会遇到的许多困扰，本书都做了详尽的分析，并且给出了解决之道。因此，做为销售主管的您，此书将会是不可多得的益友，为您在打造一支攻城略地、战无不胜的销售团队过程中贡献它的智慧。

如果您是一线销售人员，本书更是详尽地介绍了如何以销售过程为主轴、实现销售目标为目的的销售管理实施过程，它包括销售目标的拟定、销售策略的制定及实施、销售流程的管理、售后服务的管理等等，总之囊括了从怎样制定销售目标到消费者购买并消费的全部过程。通过阅读本书你会了解很多实战的销售技巧，这些技巧实施于产品销售的各个环节，掌握了它们将有助于您更加从容地掌控整个销售过程，不再受那些销售管理的困扰，在销售中变得游刃有余，迅速提高自己的销售业绩。

因此，您在做销售吗，你想要远离销售管理的困扰吗？请打开本书吧，它绝对不会让您失望！

编者