孙桐编著的《销售一定要懂的108个技巧》针对整个销售过程,从八大方面对销售员经常会碰到的情况,做出深入浅出的分析与指导;108篇与销售有关的文章,单篇的布局是从一个个的销售现象中发现问题,并找到解决问题的办法。每篇文章的行文重点放在如何解决销售活动中遇到的问题,这为您提供了一些参考意见。
本书总结了全面提高销售技巧、促进成交的流程和方法,案例真实,语言风趣,文笔简练,是适用于所有销售人员及有志于从事销售行业者的一本好书。无论你是刚进入销售领域的新手,还是已经业绩骄人的销售高手,本书都能为你一一解惑,让你从中学到一些方法和技巧。
众所周知,大多数企业80%的业绩是由20%的销售员创造出来的,而销售员的目标就是成为这20%的一员!纵观金牌销售的成功秘诀,他们与普通销售员的不同之处就是掌握了销售的种种技巧,让销售从困难变得容易!
孙桐编著的《销售一定要懂的108个技巧》中所提供的108个技巧,从克服自身缺陷到提升自我品质,从掌握销售话术到增强销售心理,从学会客户开发到稳固客户群体,涉及面广、易学易用,是销售人员一看就懂、一学就会的通俗读本。
技巧1:不能疏忽自己的仪表
仪表是一个人的广告,它给人的印象既是初步的,又是难忘的。仪表也是谈判的技术手段之一,用以动员对方向自己靠拢,它直接影响客户洽谈的情绪,也会影响成交结果。因为与人接触的第一感性认识都是从仪表开始的,所以仪表至少应给人以舒服自然的感觉,这样才能吸引客户的注意力,并让其集中在销售员的发言和所做的事情上。
一位销售员刚刚进入销售行业时,他的着装打扮十分不得体,为此公司的一位顶尖销售员对他说:“老兄,头发太长了,一点也不像个销售员,该理发了,每周都要去理一次,那样看上去才会精神。领带也没有系好,衣服的颜色搭配得太不协调了,真该找个人好好请教一番了。”并且他告诉这位新手,只有穿着打扮得体,才会更容易赢得别人的信任,更容易达成交易。
这位销售员觉得他讲得很有道理,听从了他的建议,每周去理一次头发,并且他还专门去向别人请教如何打领带和如何搭配衣服。这些虽然花掉了他许多钱,但是他的投资马上就赚回来了。
作为一名销售人员,从事着跟人打交道最多的职业,对仪表的要求特别高。销售人员的仪表形象不仅代表着公司的文化,并且代表着公司产品的形象。因而,塑造完美的仪表对销售人员来说极其重要。
但是,一些销售员常辩解说,天天都在外面跑,哪有时间换干净的衣服。销售工作虽然是一个回报丰厚的工作,但确实也是非常辛苦。尽管如此,一个聪明的销售员,也应该知道,外表是他的第一张牌。再好的产品,如果被穿着邋遢的销售员拿着,产品的品质也会随之受到置疑。
因此,作为一名合格的销售员,任何时候都不能疏忽自己的仪表。一定要尽己所能给客户留下良好的第一印象,只有客户接受了你,他才会考虑接受你的商品。
一般来说,一个穿戴整洁、举止有礼的销售人员很容易博得客户的信任和好感,拉近与客户之间的隔阂,减少客户的疑虑,提升销售人员的亲和力,进而促使客户产生购买的愿望。
销售人员在仪表方面该注意以下细节。
1.头发
头发最能表现出一个人的精神状态,专业的销售员的头发需要精心的梳理和护理,发型不能前卫,不得染鲜艳的色彩,女性必须将长发挽起,短发不得垂于肩部。男性不得留长发。
2.耳朵
耳朵内必须洗干净。男性不能佩戴任何饰品。女性的耳环与耳饰也不能过于华丽,体现端庄、大方的风格。
3.眼睛
眼睛应该干净,不能有任何不干净的东西留在眼睛附近。女性的眼部化妆不宜过浓,眼镜也要保持干净。
4.鼻毛
鼻毛不可露出鼻孔。
5.嘴巴
牙齿要干净,口中不可留有异味。女性的口红应该用淡雅的颜色。
6.手部
指甲要修剪整齐,指甲边缝不得存有脏污,不得涂有色指甲油。双手要时刻保持清洁。
7.其他
在客户面前,不得修指甲、剃牙、掏鼻孔、挖耳朵、打饱嗝、伸懒腰、哼歌、化妆。此外,女性销售员不宜喷洒过多香水,气味不宜过浓。宜化淡妆,粉底不能打得太厚,且要保持均匀,与其皮肤底色协调。
技巧2:得体的着装
所谓着装得体,并非是要求所有的销售人员都穿着名贵衣物。事实上,华丽的服饰不一定适合所有的人、所有的场合,而且也不一定会得到客户的认同。作为一名专业的销售人员,必须根据本行业的特点选择合适的衣着,做到朴素、整洁、大方、自然即可。
在选择服饰时,销售人员应该注意一点,那就是不论任何一种服饰,都必须是整洁、明快的,而且服饰的搭配必须协调,千万不要为了追求新奇而把自己打扮得不伦不类。
刘先生是国内一家效益很好的服装企业的销售总监,有一次他要会见美国一家服装企业的董事长,为了给对方留下精明强干、时尚新潮的好印象,刘先生上身穿了一件T恤衫、下身穿了一条牛仔裤、脚上穿了一双旅游鞋。因为这一身打扮,经过多方努力争取来的沟通没有成功。
身为企业的销售总监要面对的客户是企业董事长,在这种高级别的客户沟通场合穿T恤和牛仔裤,这是很不合理的,因为这显得对对方不尊重。而此案例中对方因刘先生穿着随便,觉得自己没有受到尊重而放弃了合作,确实可惜。所以在正式场合要穿西装,制服、套装、套裙、工作服等正式服装。刘先生所穿的T恤和牛仔裤只适合休闲场合,而不适合在公务场合。
在销售工作中,一些销售人员因为不注重着装,不但丢掉了订单,而且还严重影响了公司的品牌和形象。得体的着装会给客户留下很好的第一印象,这就为下一步销售的成功奠定了良好的基础;反之,如果给对方留下很糟糕的第一印象,就会给接下来的销售工作带来阴影。
因此,作为一名销售人员,应注重着装,要将衣着的得体当作事业成功的基本素养。销售人员的着装应该与客户会面的时间、地点以及目的保持协调一致。得体的着装原则主要包括以下几点。
1.穿着规范
服装要保持整洁,并熨烫平整,穿起来就能给人以衣冠楚楚、庄重大方的感觉。整洁并不完全为了自己,更是尊重他人的需要,因此这是给客户留下良好印象的第一要素。
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福特集团首位全球营销总监诺瓦尔·霍金斯曾说过:“销售是一份仅次于总统的伟大职业!”的确,无论在哪个行业,销售都是非常重要的职位。没有销售,企业就无法生存。要想做好销售,销售员除了自身较强的能力和素质外,还要学会一些销售技巧。
销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能,销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。不同产品的销售技巧不尽相同,只有在熟知各产品的相关信息后才能游刃有余。
很多有过销售经历的人都有这样一种感慨:做好销售不容易。的确,销售是一个极具挑战性和复杂性的工作。说它具有挑战性,是因为在做销售之前,销售人员就要学会努力说服自己、战胜自己,并且要有勇有谋地应对陌生的客户群;说它具有复杂性,则体现在它汇集了营销学、管理学、心理学、经济学、人际交往学等众多学科的知识,而且要时刻与形形色色的人群打交道,这些常令很多销售新手头疼不已。
为了让更多的人能够顺利地走上销售的岗位,为了让更多的人能够在销售的舞台上享受持久的掌声。我们特意为读者精心打造了本书。本书在参考一些同类书籍的基础上,进行很大的改进和创新。编者本着深入浅出的原则,力求奉献给各位读者以最轻松顺畅的阅读,最丰盛全面的收获,让读者毫不费力地领略到销售活动的魅力。
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每天学一点销售技巧,每天进步一点点,相信你的销售业绩也一定会节节攀升。