下面要讲到的是一个真实的故事，也是一家拥有三个合伙人的理财机构如何定位自己的“生存之道”的故事。
在理财机构成立之初，三位合伙人对客户群的看法，毫不夸张地讲，就像盲人摸象一样各执一词。三位合伙人都无法肯定相互之间是否有相同的基本理念，他们彼此之间对此也从来没有正式分享过。所以在与客户沟通的时候，他们从来没有一个统一的说辞。三位合伙人认为，只要他们为同一家理财机构工作，都参照同一本员工手册，都做类似的工作，他们自然就能成为统一的整体。可最终结果是这三个人各自为政，这样的理财机构根本就不能称为企业。三位合伙人对于未来有着共同的憧憬，但不知道怎样将这一愿景汇集到一起。
事情的转机得益于一部电影。一天晚上，三位合伙人在结束了冗长的“重组会议”后，一起去观看了影片《都市浪子》。影片中，比利·克里斯特尔扮演的角色和一位老牛仔探讨生活的意义。老牛仔说：“生活的秘诀在于坚守生存之道。”比利问：“那什么是‘道’呢？”老牛仔回答：“年轻人，这就是你需要追寻的答案。”这句话让三个人恍然大悟。他们三个从来就没有找到应当坚守的“道”，因此无法将生存之道告诉他们的顾问和员工，更不要说客户和潜在客户了。
要开办(或重振)一家理财机构，首先要找出你的“道”，然后把它告诉给身边的每一个人。今天的理财策划业由形形色色的特色服务构成。就连全面策划师也是一种特色，就好比内科诊疗中的家庭诊所。现在我和我的同事称自已是“财富管理者”。对我而言，这也是理财策划业中的特色服务，反映了我们全方位式的投资顾问服务。下一章将会对此进行详细的讲解。
乔先生就是这样的一位全面策划师。在很多人眼里，乔无疑是一位成功人士，他成功地创办了一家理财机构，在他的带领下，公司的业务蒸蒸日上，在业界树立了不错的口碑，乔曾经说过，他的生存之道在于提供全面的策划服务，但又不是传统意义上的全面策划。他帮助医生客户谈判租约、按揭贷款合同甚至是商业医疗合同。乔说：“一切都可以归结到‘信任’二字上。那些信任你的客户会希望你在生活的其他方面也为他们提供帮助，而不仅仅是理财。”乔在高度公司化的美国长大，从小受到的教育是要与同事和客户保持距离，维持职业化的形象。“对我而言这样的教条是错误的。信任和责任感不管在什么情况下都很重要。因此，你应该与客户打成一片。”为了发展客户关系，乔采用了家庭办公室的服务模式。他的模式将业务咨询和个人指导包括在内，远比传统理财机构提供的服务宽泛。乔的生存之道在于为客户的业务与人生规划提供方方面面的指导。
与乔不同，另一位成功的全面策划师戴夫，他的生存之道在于逐步建立起客户的信心。“我们知道我们正为客户增添价值，而且我们善于沟通。客户对我们为他们提供支持并实现他们生活目标的能力满怀信心。”戴夫说。
在对来自世界各地的业界人士的访谈中，大部分人在描述他们的生存之道时，都谈到了树立信心和信任、维持个人关系，或是为客户提供超一流的个人服务等事项。一些人表示他们的生存之道在于行动，特别是提供与众不同的服务。没有人认为提供标新立异的报告或冗长复杂的分析是成功的关键所在。
理财策划师查理的“生存之道”让人耳目一新。在评估客户群时，查理有一个令人惊讶的发现。过去几年，人口统计状况的变化和浮躁的经济环境造就了一大批成功却不快乐的人。“我已经在着手处理这样的情况。我们要求所有客户都与家庭心理治疗师交谈两个小时，讨论金钱、退休准备及遗产等事项。”查理发现，专业治疗师的参与有助于推动策划进程和他与客户的关系。“在退休规划会谈和遗产规划会谈之间，我们会选择恰当时机告诉客户：‘在进入下一阶段的讨论前，我们想先征求您的意见。我们希望让一位家庭心理治疗师也加入这次会谈，因为她在这方面拥有更多的技能。’从来没有人会拒绝这样的安排。”
尽管查理认为有必要将客户身心健康方面的问题纳入讨论范围，但他也告诫道：“超越专业范围对于理财策划业的人员来说是件相当危险的事情。理财策划师以提供财务咨询服务为本，除非接受过法律顾问或心理医生方面的训练，否则就不该越俎代庖。只有取得了法律专业学位的人才有资格成为执业律师。我们应该以这样的态度来对待专业咨询服务。”
不妨把生存之道直接写在公司名称下面，比如“本公司致力于帮助客户追求完美的生活方式”。这行字描述了我们相信能为客户生活带来的独特功能。我们作出策划，协助客户实现他们所选择的生活方式。这行字也描述了理财机构与员工之间的关系。我们并不是用挣了多少钱来衡量成功，而是以员工的生活质量来衡量。P7-9
本书针对中国理财机构的生存现状和发展需要，在借鉴世界众多知名理财机构成功经验的基础上，全面探讨了理财机构的经营管理之道。
本书中的“理财机构”共有三个层面的含义：其一，这里的理财机构当然包括由商业银行、证券公司、信托公司、保险公司、基金公司等组建的理财业务条线，这类理财机构在中国市场上大众认可度最高。其二，本书涵盖了新近在我国出现的发展潜力十分看好的所谓第三方理财机构，如各类理财策划公司、理财咨询公司、理财师事务所等机构，包括一些独立从业的理财规划师、理财顾问、投资咨询师、投资顾问以及理财咨询师等个体。这类理财机构在中国的发展尚处在起步阶段，但在欧美等发达市场中则十分成熟，影响力相当大，因此，它们在中国的发展前景不容小觑。其三，以各种投资理财协会、投资理财网站、投资理财俱乐部以及投资理财课堂等形式存在的理财机构。这三类理财机构尽管各有特色，但它们的经营管理具有很大程度的共性，本书在充分认识到三类理财机构的特异性的基础上，围绕这些共性特征展开了具体的探讨。
毋庸置疑，客户是理财机构的衣食父母。理财机构存在的目的和原因都是为了给客户创造价值，并在这一过程中实现理财机构与客户之间的双赢。然而，对理财机构来讲，客户数目并非“多多益善”。很多理财机构在发展之初都曾陷入盲目扩张客户的误区之中，本书的讲解将能帮助这些理财机构走出恶性循环的怪圈，重返正轨。理财机构在经营管理上还普遍存在一种误解，即将理财机构的经营管理简单地等同于“员工管理”，忽视了或根本就没有意识到对理财机构的发展来讲更为重要的“关系管理”，尤其是公共关系的管理。更有甚者，很多理财机构的负责人只热衷于理财策划工作，不擅长机构的管理工作或对各种管理事务视而不见。显然，经营管理上的这些缺陷对理财机构的成长来讲是致命的。所幸的是，本书将这些问题进行充分揭示，并给出了对症下药的良方。
在理财机构的经营管理中，一个更深层面的考虑是理财机构的定位问题或企业哲学问题。理财机构怎样看待自己，客户就会怎样看待理财机构。过去，理财机构曾一度遭遇过信任危机，以致媒体将理财策划看作是无需大脑的买卖。1988年4月号的《福布斯》杂志在封面上给出了一只穿着三件套商业制服的猴子，漫画的题目是“任何人都可以管自己叫理财策划师”。经过这次公开的愚弄，国际理财业界对“理财策划师”这一称呼十分忌讳，转而采用理财顾问、投资咨询师、投资顾问以及理财咨询师等可以得到更多信任的称呼。时过境迁，现在理财策划的价值已得到公众的普遍认可，那些将客户利益放在第一位的理财策划师在社会地位上获得了最大程度的尊重，其个人财富也水涨船高。关于理财机构的定位以及企业哲学问题，本书给出了透彻的讲解。对中国的理财机构而言，这一点尤其重要，即如何克服一些短视的做法，转而关注中长期目标，打造双赢且可持续的客户关系。本书在这方面给出了具体的建议，国内理财机构可参照行之。
本书在内容上共分为五大部分。第一部分介绍理财机构的理念设计和组织结构安排，包括如何提出使命、描述愿景、设定运营模式，以及如何应对意外事件和安排继承接替的相关事宜。第二部分围绕“人”这一中心展开，从对合伙关系和选择优秀员工的讨论入手，探讨了成功管理和留住重要员工的办法。第三部分的主题是客户，该部分就如何赢得、终止和拒绝客户关系给出了切实可行的建议，并就如何留住最有价值的客户提出了一整套策略。第四部分讨论理财机构的“成长”，包括如何应对激烈的市场竞争、如何打造良好的公共关系以及从佣金制转向收费制等问题。第五部分主要关注理财机构的工作环境，包括制度、工作场所的设计，以及旨在改善效率的各种软硬件解决方案。纵观全书，出发点都是为了帮助理财机构完善经营管理，从长远处着眼，而不是拘泥于眼前的短期利益。无数历史经验表明，放眼未来的理财机构才能赢得精彩的明天。
本书既是作者多年实战经验的总结，也汇集了理财领域中最富创造性的成功人士的真知灼见。本书旨在帮助读者改善理财机构的经营管理实务，它既是一篇学术论文，也是企业管理学教材的补充材料，更是一个可以放在口袋里的咨询公司，一个可以随时查阅的专家建议库。在国内理财市场蓬勃发展的今天，本书的面世对中国理财机构的专业化、制度化乃至国际化，无疑会起到极大的助推作用。
本书在内容上共分为五大部分。第一部分介绍理财机构的理念设计和组织结构安排，包括如何提出使命、描述愿景、设定运营模式，以及如何应对意外事件和安排继承接替的相关事宜。第二部分围绕“人”这一中心展开，从对合伙关系和选择优秀员工的讨论入手，探讨了成功管理和留住重要员工的办法。第三部分的主题是客户，该部分就如何赢得、终止和拒绝客户关系给出了切实可行的建议，并就如何留住最有价值的客户提出了一整套策略。第四部分讨论理财机构的“成长”，包括如何应对激烈的市场竞争、如何打造良好的公共关系以及从佣金制转向收费制等问题。第五部分主要关注理财机构的工作环境，包括制度、工作场所的设计，以及旨在改善效率的各种软硬件解决方案。纵观全书，出发点都是为了帮助理财机构完善经营管理，从长远处着眼，而不是拘泥于眼前的短期利益。无数历史经验表明，放眼未来的理财机构才能赢得精彩的明天。
本书针对中国理财机构的生存现状和发展需要，在借鉴世界众多知名理财机构成功经验的基础上，全面探讨了理财机构的经营管理之道。
本书既是作者多年实战经验的总结，也汇集了理财领域中最富创造性的成功人士的真知灼见。本书旨在帮助读者改善理财机构的经营管理实务，它既是一篇学术论文，也是企业管理学教材的补充材料，更是一个可以放在口袋里的咨询公司，一个可以随时查阅的专家建议库。在国内理财市场蓬勃发展的今天，本书的面世对中国理财机构的专业化、制度化乃至国际化，无疑会起到极大的助推作用。
