别以为这是个没有发展前途的工作，知名企业的CEO大多数都是从业务员做起的。

做业务工作真的很辛苦，师父带着徒弟一起不停地拜访客户，却常换来冷言冷语。

但是有为的青年啊！请千万要忍住、别放弃，因为业务工作真的是个神圣的工作，只要掌握了销售技巧，无论销售任何产品，都能得心应手。

销售只是个技巧，只要搞懂，将终身受用。现在就让本书敲开大家业务的脑袋，一起朝顶尖业务员迈进吧！

本书以新手业务员面临的问题与困惑为出发点，让你明白自己是否适合做业务工作，并帮助你在踏入业务领域后，克服新手上路可能遇到的阻碍。同时对老手业务员在职场上必须面对的问题，如怎样从挫败中复原、如何得体地应对进退、自我管理等，提供了明确的指引。书中的销售技巧简单、实用，相信通过本书的阅读，必能使新手业务员增加销售信心、老手业务员业绩倍增。

Chapter 1 ｜做业务有前途｜

 每个人都拥有与生俱来的业务能力

 业务无所不在 3

 其实每个人都是业务员 5

 让做业务成为你的爱好 8

 业务员其实很抢手 9

 许多大老板都是业务员出身 10

 业务员的眼中不能只有钱 13

 业务员的种类 14

 业务员的职责 15

 你准备好做业务了吗？ 21

Chapter 2 ｜Top Sales 非你莫属｜

 顶尖业务员DNA全都露

 当业务员就是学当老板 27

 业务员的四商 28

 业务员的三种境界 30

 业务工作有三种境界 33

 是什么造就了Top Sales？ 36

 12星座的业务潜能比一比 39

Chapter 3 ｜练好基本功再出发｜

 你一定要掌握的事先准备

 Part 1 秀出自己最专业的一面

 外在形象篇

 面对面的威力最大 45

 第一印象的力量 46

 专业的外表给你加分 48

 说话艺术相处篇

 这样的沟通行不通 49

 做到不插嘴的聆听 51

 一分钟就要完成介绍 55

 肢体语言的力量 57

 学会偶尔请客吃饭 58

 管理好你的时间 60

 Part 2 增加客户对你的好感

 面对初次见面的客户，立即引起他的注意 63

 看清你的客户的类型 65

 激发客户的好奇心 68

Chapter 4 ｜找寻肥沃的市场｜

 开发客户的重点诀窍

 潜在客户的重要性 73

 开发潜在客户的原则 74

 开发准客户的方法 77

 潜在客户哪里找？ 81

 做好客户名单管理 82

 接近客户的技巧 85

 将客户资料建档 88

 练习表达的震撼力 89

 别忘了每天要交4个朋友 91

 拟订开发客户计划 92

 让行动办公室成为赚钱利器 94

Chapter 5 ｜让你的生意源源不绝｜

 不断获取订单的技巧与步骤

 潜在客户的重要性 99

 促成交易的试探 101

 促成交易的动作 103

 促成交易时的注意事项 104

 促成交易的说话艺术 106

 销售的过程 109

 拟订销售计划 110

 掌握销售循环 113

 有效销售的五个步骤 115

Chapter 6 ｜小心客户离你远去｜

 Top Sales 不会犯的错误

 客户为何离你而去？ 121

 业绩不佳的八大通病 123

 销售的最大障碍 126

 正面看待失败与拒绝 128

 闭上嘴——改变被拒的窘境 130

 搞定难缠的客户 131

 被客户拒绝的原因 133

 拒绝的处理 135

 业务员应具备的心理素质 137

Chapter 7 ｜突破销售天花板｜

 让业绩更上一层楼

 心态篇

 敢于提出要求 143

 凡事比别人多做一点点 144

 只要业绩好，说话自然能大声 146

 养成主动进攻的习惯 147

 挫折是你最好的导师 149

 要做就做最好的 150

 设定目标，成为最顶尖的业务员 152

 目标设定有技巧 154

 Top Sales的必备条件 156

 提高你的服务品质 157

 处理你与老客户的关系 160

 技巧篇

 用资料卡做好客户管理 163

 面对不同客户的关系营销 166

 增大成交概率的技巧 169

 为客户找寻购买的理由 176

 精通产品的各项知识 178

 达成协议的时机 180

Chapter 8 ｜跳槽当业务员去｜

 现在就踏入业务工作

 今天就开始业务工作 187

 业务工作的种类 188

 企业如何挑选业务员？ 190

 优秀业务员该有的培训 192

Chapter 9 ｜站在巨人的肩膀上｜

 跟着高手做业务

 全世界最伟大的业务员乔·吉拉德 197

 从小业务员变成大老板 198

 业务界的80／20法则 201

 业务员的四级发展历程 203

1 业务无所不在

不要对业务工作充满敌意，因为人生在世，你很难跟“业务”脱离干系，许多行为、领域，都因为有业务活动而更加发达，掌握业务的观念与技巧之后，你的人生将展开另一番风景。

什么是业务呢？简单地说，业务是指把商品、服务推销给客户或者使用者的行为，而业务就是从事这种工作的人，也称做业务员、业务代表、商务代表等。

业务员的首要任务就是销售。因为如果没有销售，产品就没有曝光、陈列的渠道，自然便不需要耗费时间制造它，企业也就没有生存下去的机会。

此外，业务员的工作还必须包括开发市场，毕竟单单只有销售还不够，因为你不仅要销售产品或服务，还得要不断开发市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场占有率，为企业的销售渠道建立重要的无形资产，并为自己赢得稳定的业绩。

市场竞争越激烈，业务员的地位和价值就越重要，企业无论在直接销售还是间接销售中都需要大量运用业务员的力量。

在工业品市场中，直销是主要的销售途径，因而业务员的力量在一定程度上决定了企业在市场中的地位。

而在消费品市场中，不少制造商也采用直销的方式，但即使消费品是采取间接销售的方式，也仍会面临向中间商推销的问题。

所以，无论是在工业品市场还是在消费品市场，业务人员都具有相当重要的作用，他们可以有针对性地对目标顾客灵活地宣传他们的产品，说服顾客购买；同时还可以借这种方式和顾客建立一种稳定的长期合作关系，这对市场占有率的稳定和扩大有着独到的价值。

2 其实每个人都是业务员

你千万别以为名片没有冠上“业务”的头衔，就不需要具备销售能力！

销售的行为与策略在日常生活中可说是非常普遍，每个人每天或多或少都参与了不同程度的销售活动。毕竟没有推销，工厂生产出来的产品便会在仓库中等待报废，工人就会失业，运输服务就会无人需要，我们都将生活在困苦中。

其实，每个人从小时候开始，都是个坚持不懈的业务员。你可能不这样称呼自己，或者你根本没有意识到那是一种销售，但是，不管怎样，那确实就是销售。

你是否记得，曾经特别希望拥有某些东西，所以愿意做任何事情来得到它们？也许是你的第一辆自行车，或是宠物店的毛绒小狗。你可能会向想到的亲戚、朋友求助，甚至是你认为能帮助你的一些不相识的人，只为了能够得到你想要的东西。

你可能找到了价格最低、最中意的自行车店，或者宠物店中愿意回答你有关饲养小狗问题的店员。下一步，你便开始努力地用最具说服力的声音技巧，细细地提醒健忘的父母；在对待拒绝方面，你的技巧胜过父母，坚持并表现得主动。然后大多数情形，你最后都能得到自己想得到的东西。

你周围的朋友也有可能是“业务员”，因为他们曾经向你推荐过某部好看的电影、某家饭菜可口的餐厅，希望说服你将你有限的假期支付在这些美好的事物上面。

当然，医生也是“业务员”，因为他们要向你推荐某种治疗技术，以便治好你的疾病。

如果你正准备结婚，那么你也将进行一生中最重要的销售，你要说服对方接受你，和你共度以后的日子。

再比如说，你要向你的老板推销自己的企划方案，这时候你就是一名“业务员”；卖水果的小贩要向消费者推销摊上的香蕉，这时候他也会化身为一名“业务员”。

还有每天看到的电视广告，也是销售的一种行为，通过广告信息的传送，你才能知道广播和电视商业广告是在向你销售商品。

所以，不要以为你跟业务脱得了关系，人生在世，每个人随时随地都在做业务。

如果你对目前的收入水平或者人际关系不满意，首先就应该开发销售潜力，有了这些技能，就能走上通往成功的光辉大道。因此建议每个人都应该花一点时间和精力，在日常生活中应用有效的销售技巧，以便让这些技能成为生活中的一部分。

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“为什么要当业务员？”、“当业务员有什么好处？”

一听到业务员这几个字，相信大多数人马上会联想到：手上揣着厚重的公文包，穿着早已闷湿的西装，顶着大太阳，承受不断被拒绝的挫折，保持打落牙齿要往肚里咽的精神拼命向前冲，不论遇到怎样的情景，开口闭口都是为了要客户掏出钱来，达成交易。

如果不是有良好心理素质的勇者，我想多数朋友绝对不会将业务性质的工作列为优先考虑。

但做业务工作真的有那么不好吗？

不可否认，业务性质的工作确实不如坐在办公室吹空调、打打字、开开会就能领取固定薪水那么轻松，因为每个月到底能够领多少薪水，完全由你上个月作了多少努力、完成了多少交易来决定。

在这一行，只有功劳没有苦劳，老板只管你到底带来了多少实质的收益，而不管你打了多少个无效的电话、敲了多少个无人应答的门，以及被多少冷漠的白眼拒绝过！一切都以实际的业绩数字来说话，业绩好，今天舞台上的主角就是你；业绩不好，你连跑龙套都不够资格。

但是当你掌握了开创业绩的技巧，培养出愿意支持你的客户后，渐渐地，你将尝到当业务员的甜美果实。当然，这一切都是最真实的，能用现金计价的。

这一行的残酷与乐趣，只有亲身经历过的人才能知晓！

不论你已经踏入业务领域，或者正打算一展身手，希望本书的内容都能给你些许的指引，协助你在荆棘险阻中找到新的方向，锻炼坚强的心志，渡过一切困难。

师瑞德 2009.3.31于台北