源远流长的历史文化，传承着中国商人的博大智慧；几千年的经商实践凝聚成与众不同的中国式经商。

世界在发展，中国的商业文化和环境也日新月异。以开放的视野审视中国商业文化和环境，以与时俱进的态度和方法经商，是取得成功的一把金钥匙。

如何建立人际关系的准则？如何建立人际关系的方法？如何建立合作关系？如何利用你的关系？如何维持你的人际关系？……本书为你一一讲解。

经商往往面对的都是看似琐碎、简单，却最容易被忽略，最容易错漏百出的事情。其实，无论经商也好，做人也好，无论有怎样辉煌的目标，但如果在每一个环节的连接上，每一个细节的处理上不到位，都会被搁浅，导致最终的失败。“大处着眼，小处着手”，和对手打好细节这张牌，才能达到经商的最高境界。

第一章 中国式经商的人际关系——一个好汉三个帮

 1.关系是中国式的生存智慧

 2.建立人际关系的准则

 3.建立人际关系的方法

 4.建立合作关系

 5.利用你的关系

 6.维持你的人际关系

 7.经商的公共关系学

第二章 中国式经商的冒险精神——置之死地而后生

 8.创新才是硬道理

 9.冒险要从实际出发

 10.确定目标是关键

 11.一定要动手去做

 12.冒险也要讲艺术

 13.尽量规避风险

第三章 中国式经商的商机观念——机不可失，时不再来

 14.善于发现商机

 15.精于创造商机

 16.学会先发制人

 17.后发制人，扭转危机

 18.瞅准商机就赶快行动

 19.适时变通，把握商机

第四章 中国式经商的营销策略——营市场所需，销顾客所想

 20.营销理念比资金更重要

 21.建立营销体系

 22.在宣传上下工夫

 23.把市场的馅饼做大

 24.顾客就是上帝

 25.学点儿营销战术

 26.赚钱有道

第五章 中国式经商的理财方法——开源节流，生财有道

 27.理财应遵守的取舍原则

 28.成为理财高手

 29.投资的技巧

 30.掌握借与贷的技巧

 31.讨债一本经

 32.成本管理

第六章 中国式经商的用人之道——致广大而尽精微

 33.得道多助，失道寡助

 34.伯乐相马，慧眼识金

 35.学会怎样用人

 36.激发下属的士气

 37.不拘一格的协调方式

 38.让良性竞争生根发芽

第七章 中国式经商的扩张计划——借鸡生蛋，共赢互胜

 39.扩张之前要三思

 40.构造你的联盟扩张计划

 41.收购兼并，增强实力

 42.善于借力扩张

 43.多元化扩张

 44.掌握扩张的技巧

 45.以竞争者的姿态出现

关系就是生产力

在市场竞争日益激烈的环境下，企业必须处理好各方面的关系，只有这样才能得到社会公众对企业的支持。关系搞得好不好，一定程度上左右着企业的兴衰成败。对此，北京雪莲有限公司的董事长李元征有这样的观点：“健康的人际关系也是生产力。”

李元征所说的“关系”属于管理学的范畴，是指企业的公共关系。它与人们日常谈论的庸俗“关系学”不是一回事。因为一个成功的企业必须塑造良好的形象和信誉，赢得社会公众的理解和认同，创造企业发展所必需的外部环境，这是与生产同样重要的一项管理职能。从这个意义上说，“关系”也是生产力。

李元征十分注重企业的公共关系工作，他自己就是一位具有现代公共关系意识的企业家。他深知赢得政府和上级部门对企业的理解和重视是十分必要的。因此，他经常谦逊地向上级部门汇报工作，积极为政府的公益事业提供赞助，同时塑造遵纪守法、照章纳税的好形象。对员工，他注重团结合作，培养融洽的人际关系，增强凝聚力；对客户，他注重信誉，为他们千方百计排忧解难，努力做到互惠互利，关系融洽。

这样一种中国式经商的理念，赢得了各方面的支持和回应，使企业在几次危难中逢凶化吉。

一次是1990年，李元征刚从北京毛纺织厂调到北京雪莲有限公司。此时，这个厂正处于低谷，一年订单只有1万多件，不能满负荷生产，工人情绪低落。在这种情况下，李元征完全凭自己在企业经营中建立的良好关系，从外贸部门争取到ll万多件订单。正是这1l万多件订单，帮助企业渡过难关。

这个关系是李元征在北京毛纺厂当副厂长时建立的。那时，北京毛纺厂在合同没有履行的情况下，国家拨给它的外汇额度用完了，出口纺织品陷入两难境地：不履行合同，企业失信；履行合同，外汇额得自己出。这时，李元征站在现代公共关系角度理解问题，认为补贴事小，信誉至关重要。于是他们便履行了合同，并补给了外贸公司一笔钱。这件事使外贸公司对李元征印象颇佳，因此在危难时帮了李元征一把。

在经营过程中，李元征“义”字当先，绝不为眼前利益而放弃长远的利益，也绝不为蝇头小利而丧失企业家形象。一次，有个内蒙古的厂长找到李元征要他偿还100多万元货款，这是发生在他来雪莲以前的赊购业务，而且没有记账。这件事如果发生在别人身上很可能赖账，而李元征了解事实后付了这笔货款。内蒙古的厂长感激万分，与他交上了朋友。1994年，全国羊绒供应紧张，市场上严重缺货时，这个厂长亲自从内蒙古押运羊绒给雪莲送来，解了雪莲公司的燃眉之急。

企业生产是个大系统，其中有物的因素，也有人的因素，起决定作用的是人而不是物。李元征认识到企业竞争比的是人的因素，人际关系的好坏实际上是生产力诸要素中十分重要的内容。

李元征把公共关系融于自己的经商理念之中，并在企业处于困境之时能够借助良好的公共关系渡过难关，这本身就是一种中国式经商的战略思考。现代市场经济已不同于小生产的经营方式。产品质量、价格等有形资产与形象、信誉、融洽的关系等无形资产已经难以分割，而企业的无形资产在激烈的竞争中往往是制胜的关键因素。

李元征是成功的，他的成功很大程度上是因为他把健康的企业“公共关系”看成生产力的重要组成部分，这也是众多成功的中国商人经商谋略的共同点。

人际关系对经商的影响

在中国式经商中，人际关系的建立、维护和改进是相当重要的。常会遇到一些商人，他们对你说让客户和合作伙伴成为盟友的努力最终是毫无价值的。  某次会议中间休息时，几家公司的销售经理说起言谈举止对于赢得客户的重要性。其中的一位打断了同行们的话：“照我看，对客户们客气，跟他们套近乎是一点儿用也没有。反正我的客户们的素质糟透了。我经常得在电话里冲他们吼叫，因为他们实在让人生气。不过，到第二天我当然得向他们道个歉。”

请不要被这种反面意见所阻挠或动摇。认为“维持和巩固关系毫无用处”，这种说法其实是无能的表现，纯粹是种托辞。说这话的人从不争取与他人建立和谐的人际关系，而且对其合作伙伴的特点和优点一无所知。归根结底，持此观点的人就是不受人欢迎的，在他们看来，合作和交往中的举止有礼、和善可亲是毫无意义的。

维系和巩固人际关系毫无意义，这种谬论可能有更深一层的原因，即不善于与人交往的商人不得不想方设法阻止他人看穿自己对合作伙伴的不良态度，以及他在人际交往中的无能。因此，他极力贬低并阻挠那些维系和巩固良好关系的行为。他不愿意看到，他的同事或合作搭档的成功，是良好的人际关系起了关键的作用；他担心，有朝一日，表明自己举止的论据都会被驳倒，自己蹩脚的交往举止和表现会暴露无遗；他担忧，在他置身的商业圈中会出现一种人际交往的新风气，使缺乏交际技巧的他一事无成。

不少商人不重视人际关系是因为缺乏远虑。他们只关心第二天结果如何，而不考虑如何从根本上提高自己获取成功的能力，以及如何能使自己长期地在有利的环境中工作。

目光短浅的商人必然会忽视“特殊关系”所能带给他们的好处。例如，他们从未想到，与在急于求成的谈判中节节让步、提供低廉的报价相比，如果把这笔损失的差额早些投资在维系和巩固良好的人际关系上，结果可能更为划算。他们没有认识到，虽然前者使他们更容易敲定眼前的一份合同，但后者却为他们奠定了基石，令他们在日后的合作中，在价格上不必大举“割肉”。因此，与人交往的能力，还包含了进行战略性的长远考虑和行动的能力。

某一行业中价格战愈是硝烟弥漫，关系智商的作用和意义就愈重要。

首先，激烈的价格竞争通常会使客户举棋不定。所有供货商的条件几乎一般无二，难分上下。最终，你的客户所做的选择只能取决于双方关系的优劣程度。

其次，在很多时候，和谐的关系可以免去你在价格战中亦步亦趋的辛苦。即使你必须为客户提供价格优惠，也不会达到像你的竞争对手那般的“出血”程度。

此外，“特殊关系”为你在谈判中留有更大回旋余地——一位尊敬你、对你有好感的客户在价格谈判中也会公平对待你。他不会咄咄逼人，利用谈判机会显示他的生意手腕。

对他来说，重要的不光是价格，还有他跟你的交情。他会看到与你合作会给他带来哪些利益。他会给你说服他的机会。他不会像其他大多数人通常所做的那样，用“您的价钱太高”之类的话一口回绝你；他会明白坦率地告诉你，哪些要求和条件是他选择时的关键，他努力与你一道争取一个双方共赢的结果。即使对方偶尔让你失望一回，比如说，谈判没有预期的成功，你也要坚持把他当“特殊人物”来对待。不要只是在闲来无事或万事太平时才想起向他表示尊重，无论何时你都应敬重、关照他。

或许你会不时碰到些“让人受不了”的人。他们态度生硬，毫无顾忌，说话从不顾及礼节，显然对文明体面的举止全然不知。他们得寸进尺，只会惹人气恼，而你就算竭尽全力也无法改善相互间的关系。这样的商人的负面影响糟糕透顶。他们会破坏你的情绪，就像一个吞噬你所有积极意念的“黑洞”。请不要因几个害群之马的存在就心灰意冷。一般说来，如此举止的人毕竟寥寥无几。你应牢记于心的不是个别人的狂妄自大、缺乏教养或肆无忌惮，而是大多数令人愉悦的规矩友善的客户和伙伴。

中国式经商法则一：关系是中国式的生存智慧

依靠人际关系当然不一定时时有效，事事有效。个别时候，努力而不见效当然是可能出现的，但这只会是极少数。你只需记住，你可以凭借关系智商愉悦绝大多数的客户和合作伙伴，给绝大多数的人留下深刻而良好的印象，并赢得他们的友谊。这是值得高兴的成绩。因此，你在任何时候都不能放弃争取朋友和同盟的努力。

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早在公元前16世纪，王亥带领商部落的人去其他部落以物易物，开创了中国经商的先河。中国人经商的历史源远流长，在漫长的商业活动中逐渐培育出中国商人“秘而不宣”的经营谋略，如：薄利多销，无敢居贵；以义为利，趋义避财；奇计胜兵，奇谋生财；择人任势，用人以诚等等。这些经营思想逐渐形成中国的主流商业文化。

近代的中国涌现了一批顺应历史发展且颇具活力的商人。他们积极学习西方先进国家的经营管理经验，结合中国的实际情况，洋为中用，推陈出新，敢于与实力强大的外国资本一争高低。

改革开放为经济注入了活力，同时也为商家带来了无限的商机。然而，要想更多地抓住商机，最大限度地降低经商风险，有必要学会用发展的眼光和开放的视野看待中国本土的商业环境，全方位把握中国式经商。

站在今天的角度了解中国商业文化的历史，我们仍旧能从前辈身上学到许多商业经验和教训。这些经验和教训，可以说就是制胜的宝典。当国内将西方经商理念神化并趋之若鹜的时候，中华历经千年的经商智慧也应得到积极的继承。

总结历史，中国式经商的最大烙印，莫过于“细”字。“精打细算”在今天的意义，已经不止于锱铢必较或是奇货可居。“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”这是一个以百分之一二决定胜负的商业时代，细节是区分成败的分水岭，而关注细节的商业精神则是能否注重细节的源头。一个细节就可以左右商业运作的成败。

经商往往面对的都是看似琐碎、简单，却最容易被忽略，最容易错漏百出的事情。其实，无论经商也好，做人也好，无论有怎样辉煌的目标，但如果在每一个环节的连接上，每一个细节的处理上不到位，都会被搁浅，导致最终的失败。“大处着眼，小处着手”，和对手打好细节这张牌，才能达到经商的最高境界。

如果经商的方法太复杂，那么企业就做不大。成功的经营方式就是如何将一件很复杂的事情，细节化，然后再认真去做细节。很多企业不赚钱，做不大，就是因为没有细节化；很多商人不愿意持之以恒地将细节的事情认真来做，才常常与成功失之交臂。

中国已经加入世界贸易组织，中国的商业文化和环境也在不断发生变化。外国资本将更加畅通无阻地进入中国，进行全方位的扩张。中国的商业进入调整、组合的发展时期，流通格局将发生重大变化。这期间充斥了无数的可能和不可能，只有能够深谙中国式经商之道的商人才能化风险为机遇，使企业长盛不衰。

中国商代开国君主成汤，在《盘铭》中给自己写下一句警戒文辞：“苟日新，日日新，又日新。”意思是，新的一天能够使自己由旧变新，那就应当天天使自己由旧变新，而且要不断保持更新。

世界在发展，中国的商业文化和环境也日新月异。以开放的视野审视中国商业文化和环境，以与时俱进的态度和方法经商，是取得成功的一把金钥匙。

作者

2006年7月20日