宗庆后没有接受过任何正规的商科培训，但是却有无数科班出身的专家学者在研究他的战略原则和商战技巧。宗庆后坎坷的人生经历和丰富的商战实践，使得他超越了一个又一个阻碍，在国内市场和国际合作中大显身手。在使娃哈哈成为一个家喻户晓的品牌的同时，也使自己成为了中国企业界不能被忽略的人物。

那么这样的一个传奇式的人物是如何取得今日的成就的呢？当年那个连回城都非常艰难的知青盐工，是如何成长为浙江首富，并成为2009年福布斯中国富豪榜榜眼的呢？当年那个仅仅初中毕业的毛头小子是怎样一步步地创造如此伟业的呢？近几年轰轰烈烈的“达娃之争”到底有怎样的内幕？宗庆后使用了什么办法来管理他的公司？本书试图为您揭开这些谜底，解读这些鲜为人知的故事。

个人命运的沉浮昭示着时代的变迁，浙商宗庆后的经历正是改革开放三十年来本土商人命运转变的缩影。本书记叙了这个立体的人和以及他所做的鲜活的事，记录了在中国这样一个变革的时代中宗庆后的成功之路。

希望本书所述的宗庆后先生的商路历程能给读者留下一些启示。

第一章 饮料大佬宗庆后／1

 一、盐工14万的创业／1

艰难的少年时代／1

积淀的青年时期／2

而立之年方回家／4

不惑之年始创业／5

 二、娃哈哈的诞生／7

直觉制胜／8

非凡控制力／11

 三、常青老树／12

产品技术创新／13

管理理念创新／15

销售模式创新／16

创新赢得利润／17

第二章 44岁的新起点／19

 一、大器晚成／19

 二、爱拼才会赢／22

 三、企业家的使命／26

铭记以人为本／26

带动地方发展／27

心系教育事业／28

应对公共危机／28

资助公益活动／29

关怀弱势群体／30

企业家的社会责任感／30

 四、机会是为勤奋的人准备的／31

 五、世界巨头魔掌下的生存挑战／33

第三章 饮料王的成长／37

 一、娃哈哈的崛起／37

 二、资源整合之路／40

品牌价值／40

品牌延伸／41

品牌兼容——多元化之阻／43

 三、走多元化之路／47

关于饮料的多元化／47

多元化进程仍在继续／55

多元化的选择／56

多元化优势／58

多元化的风险／59

果断放弃／61

 四、受挫的“娃哈哈”童装／62

摸着石头过河／62

娃哈哈做童装的原因／63

未获认可／65

品牌延伸不当／68

 五、偷袭美国市场／70

第四章 结网捕鱼／73

 一、宗式营销／73

优秀的领导／73

成功的销售网络／75

保证金制度助推娃哈哈茁壮成长／76

联销体为娃哈哈锦上添花／77

知己知彼娃哈哈销量蒸蒸日上／79

营销协调／80

 二、团结就是力量／83

家文化／83

不抛弃，不放弃／84

无悔跟随／85

福利员工／86

 三、店店都有娃哈哈、人人皆知娃哈哈／87

联销体／88

通路流／92

第五章 缠绵的拉锯战／93

 一、达能入伙／93

合作序曲／93

强强联手／94

合资缘由／96

 二、宗式管理／97

 三、合资背后的阴影／99

没有得到想要的／99

同床异梦／100

娃哈哈与乐百氏的战争／101

 四、商标之争／102

“两重阴阳”合同／103

以彼之道还施彼身／104

纷争始于品牌／105

中国品牌的脆弱／106

 五、符合商业规则／108

达娃殊途的发展史／108

隶属？独立？／109

同业竞争／110

双重估价／113

达能变脸／113

“天价”诉讼费／113

“能”与“无能”／114

 六、“跨国婚姻”分离／116

暗战／116

明枪／124

开战百日／125

百天反思／128

官司继续／129

政府干预／130

和解谈判／132

和解期间的法律战场／133

失去宗庆后，达能最后能剩下什么／135

 七、“达娃之争”倒计时／136

被寄予厚望的斯德哥尔摩仲裁／136

“达娃之争”再下一城／137

 八、戏剧性的结局／138

达成和解／138

无用的仲裁结果／139

仲裁分析／140

无力的胜诉／141

各自的未来／142

对双方的影响／143

 九、“离婚”启示录／144

达娃事件的警告／144

双方对策博弈带来的启示／144

宗庆后的思考／146

对国产企业的启示／148

娃哈哈事件引起的反思／149

娃哈哈如何走出危局／150

重塑企业形象／151

渠道与终端的结合／152

第六章 宗式商业策／155

 一、强势领导，独揽大权／155

中国式的“专制”／156

管理的艺术／157

自我评价／160

 二、速度第一／160

研发的“闪电战”／161

快速铺货网络／162

集权提高速度／162

速度战略／163

速度原则／164

 三、农村包围城市的娃式可乐长大／165

非常可乐，非常上市／165

非常可乐，非常营销／166

非常可乐，非常成长／168

 四、人格的力量／170

勤俭务实／170

亲力亲为／171

品格正直／172

魄力无限／173

影响企业的进程／176

 五、竞争靠什么／178

创品牌／178

打广告／180

避同质／182

要创新／184

国际化／188

负责任／191

亮法宝／193

 六、适者生存／195

打迷宗拳／196

变中求新／196

第七章 宗式商业启示／201

 一、集中比民主更重要／201

 二、掌舵者宗庆后／203

 三、身陷双重门的背后／205

偷税门／205

绿卡门／213

四、向毛泽东思想学习／218

星星之火／219

农村包围城市／219

没有调查就没有发言权／220

 五、创业者的素质／221

 六、走自己的路，让别人说去吧！／222

 七、企业的责任就是赚钱／223

 八、慎言多元化／224

理性领导／224

占领空间最大的二、三、四级市场／225

由小做大的提示／226

 九、渠道稳定，利益均衡／227

 十、把握动态市场／228

企业老总需要“跑市场”／228

宗庆后的“跑市场”情结／230

 十一、重视规则、改变规则／231

 十二、应对经济危机／234

 十三、难选接班人／237

渴望休息的宗庆后／237

“海归派”的女儿宗馥莉／238

接班疑云／238

结语／241

而立之年方回家

1978年，已过了而立之年的宗庆后已经离家15年了。当时由于知青大规模返城，城市的压力骤然间加大了，衣食住行都很紧张，当然就业就更不用说了，从绍兴茶场返回杭州，必须有单位接收，但是那个时候要想在杭州找到一个接收单位简直比登天还难。

宗庆后的父母曾想，实在没有办法的话就让他在绍兴结婚安家，不要再空等机会了。但是宗庆后非常明白他想要的是什么，他绝对不会偏居一隅，在闭塞的地方度过碌碌无为的一生，他希望得到机会，得到肯定，取得成功。

这时，从北京传来一个振奋人心的消息，鉴于全国各地的知青家长不断上访呼吁，中央新出台了一个文件，规定城镇干部职工退休后，其在农村插队的知青子女可以返城。机会来了！

执教已经整整30年的宗庆后的母亲在得知这一消息后，立即想到了要让宗庆后顶职回到杭州。宗庆后的母亲觉得对他亏欠很多，为了儿子的前途，离开她心爱的教师岗位，又算得了什么呢？

在母亲向学校递交了要求提前退休的申请后，宗庆后终于回到了阔别15年的故乡——杭州。但是由于学历问题，他并没有真正地接替母亲之前的工作成为一名老师，而是被安排到了同属教育系统的杭州上城区邮电路小学的工农校办纸箱厂当工人。他每天的工作就是面对着一叠叠的纸板，不停地做纸箱。同样是一份枯燥的没有技术含量的工作，这与之前又有什么不同呢？宗庆后并不甘心于这样的工作。在提了很多次意见之后，校厂办的负责人让他当了供销员。

这个校办小企业所谓的“供销员”，无非就是踩着三轮车卖卖冰棍、作业本、纸板箱什么的。这活儿风吹雨打、吃苦受累，可宗庆后照样干得很带劲。他每天蹬着三轮车，为不同的单位送货，跟各种各样的人打交道，渐渐地熟悉了做买卖的套路和窍门。虽然做的都是不起眼的小生意，但宗庆后觉得很充实、很开心。

最底层、最艰苦的工作造就了宗庆后勤勉、执着的性格。这种艰苦的经历，影响了宗庆后日后对工作和企业的深刻理解。对员工的真切关心，成为其成功的重要因素。

不过，“天降大任于斯人也”的“考验”终会结束。而关于这段时光，宗庆后回忆说：“这15年，尽管是我人生当中最年轻、最有成长希望的大好时光，看起来好像在农村没有什么作为，但对整个人生道路确实有很大帮助。这15年艰苦生活磨练了我的斗志，能吃得起苦，也练就了比较好的身体，为我42岁以后再重新创业打下了比较雄厚的基础。”

万事俱备，只欠东风，而东风似乎有些姗姗来迟，在他42岁的时候才来到。不过迟到总比不到好，这阵东风将宗庆后的人生彻底地改变了。

不惑之年始创业

1987年4月，杭州上城区校办企业经销部要向外转包，42岁的宗庆后挑起了这副担子。他被任命为上城区校办企业经销部经理，开始了他奇迹般的成长历程，并且从此走上创业之路。

宗庆后带着两名退休教师，靠着14万元的借款，以代销汽水、棒冰及文具纸张开始了艰苦创业。刚刚起步的经营部，做的都是一些别人不当回事儿的小生意，比如几分钱的橡皮、作业本，每件商品利润只有几厘。

但是，在宗庆后看来，因为利小，那些有实力的企业才不屑来竞争，这些获利微薄的小生意正是经营部的立身之本。而这些微利的东西，需求量并不小，只要勤勤恳恳地做，聚沙成塔，照样可以淘到金子。

此时的宗庆后就像一个工作狂，不管刮风下雨、白天黑夜，只要哪个学校要货，宗庆后总是随叫随到。他蹬着一辆三轮车，一个学校一个学校地亲自去送货。没多久，杭州的条条道路就被他跑得烂熟于心，对上城区的所有小学更是熟门熟路。而这些学校的总务主任对这位兢兢业业的“经理”也开始刮目相看，他们钦佩宗庆后的吃苦耐劳精神，相信他的经营部一定会发达起来。

仅仅几个月时间，宗庆后就在杭州的各所小学树立起了很好的口碑，许多学校开始认准向上城区校办企业经营部进货。第一年，他实现了10万元的盈利目标。要知道，当时一个校办企业一年能赚两三千元就很不错了。

在与小学生们做小生意的时候，他发现，很多小孩子零食吃多了以后，会产生食欲不振、营养不良等症状，令家长很头痛。

也许正是他过去困苦的经历，使他的性格越发坚韧，并且非常细心地发现了这其中蕴含的巨大商机。宗庆后灵机一动想出了制造“儿童营养液”的主意。“当时我感觉做儿童营养液应该有很大的市场。”那个时候全国已有38种营养液，而这些企业，其实就是在生产同一种老少咸宜的全民营养品。宗庆后认为与其做第39种营养液，还不如生产第一种可以做到细化市场、有的放矢的专用营养液。宗庆后又了解到了当时的儿童普遍存在的偏食、挑食、厌食等问题。在当时，其他营养液生产企业没有一家注意这个潜在的巨大商机，这给宗庆后留出了极大的市场空间。

P4-6

就在国庆60周年的前一天，深受中法两国商界瞩目的达娃事件得到和解之时，这本书最后的修改也终告结束。在漫长的写作过程中，达娃事件一直是本书的焦点之一，也是宗庆后先生能否继续创造辉煌的一只拦路虎，索性在此书出版之前一切能尘埃落定。

就在本书即将出版之际，欣闻宗先生荣登首富宝座，遥寄祝贺之意！

个人命运的沉浮昭示着时代的变迁，浙商宗庆后的经历正是改革开放三十年来本土商人命运转变的缩影。本书记叙了这个立体的人和以及他所做的鲜活的事，记录了在中国这样一个变革的时代中宗庆后的成功之路。本书即将出版，心中也是忐忑非常，如果本书所述的宗庆后先生的商路历程能给读者留下一些启示，那么这本书也就幸不辱命了。

至此出版之际，请允许我在这里，对所有在创作过程中无私帮助过我的人表达诚挚谢意。

感谢华中科技大学出版社领导和编辑同志们，想起初写本书的时候你们的称赞和鼓励，让我感到发自内心的喜悦，也令我有了很大的压力，时刻不敢放松，本书才有了今日的出版。同时，要特别感谢夏熹、孔非、王豹、高燕、逯雅静、王婧、张成良、梁鸿鹤、伊军涛、朱亚红、张晓碉、杨敏、王宇、刘磊、夏泳、张昊星、徐立、陈鹏、李忠良、张健、赵建华、柯华、李洋、肖娟、周雅瑜、马乐城、冯文斌、王欣洋、翁怡云、杨嗣辰、刘涛、李韬、王振侠、柳惠栋、刘泳、潘学森、牟鹄青、徐剑、朱启明、王绍银、谢家秀、刘子余等同志，能够在我写作和修订期间，对我在行文时忽视和混淆了的问题提出建议，使我能及时做了力所能及的调整、补充和订正。

感谢我的大学同学兼好友郭立永。在这本书的成书过程中，给了我很大的帮助，提出了很多有针对性和建设性的建议，在忙碌的工作期间鼓励我，让我能坚持写作。

感谢在写作期间帮助我搜集资料的各位朋友，没有你们的鼎力支持和热情相助，成书不可能这么顺利。

最后要感谢的是我的母亲，感谢她在父亲去世的三年以来为我所做的一切，在我写书出现迷茫时对我的支持和鼓励，使我坚定了写好这部书稿的决心和信心。