揭示世界上伟大推销员的成功秘密！

发现从平凡到卓越的成功销售之道！

伟大推销员的成功绝非侥幸。世界上最伟大的推销员，他(她)们总是比竞争对手拥有更多的成就事业的雄心，他们总是更能体察顾客的习性与心态，在推销策略的操作实施中努力做到比别人更用心。

本书想要传递的信息是独特的，一旦你开始阅读，相信它将带给你全新的推销概念，并教会你用新概念的推销规则成功地去推销产品。希望你会喜欢这本对你有帮助的书！希望这些秘诀能帮助你再创事业的春天！

每一位推销员都应该读读本书。这是一本应该随身携带的好书，它更像是一位益友良师，在精神上、行动上来指导你，给你安慰，将你鼓舞。它是无数推销员走向卓越、迈向成功的力量源泉。

这本书之所以独特，是因为它包含了许多推销大师在商场打拼多年所学到的实战经验与推销策略。它所描述的推销秘诀，能使你在瞬息万变的推销环境中领先群伦、积极高效。

第一篇 伟大推销员必备的职业雄心

 做自己人生的忠实信徒

 用信心锻造你的推销雄心

 热情是促人迈向成功的火种

 要尽力争取更多的成功

 集中精力保持人生的最佳状态

 用良好的习惯来塑造自己

 把形象当成自己的名片

 喜欢别人，别人才会喜欢你

 别让病态心理左右了自己

 成功源于拒绝后的坚持

 心中始终怀有健康的信念

 人生没有永远的失败

 敢于有计划地冒冒险

 成为优秀听众和快速学习者

 敢于白手打天下

 要能控制住自己的情绪

 平衡技巧让人赢得更多胜算

 不要把“命运”交给顾客

 抱负更高，成功才会更近

 学会灵活应对不同的环境

 克服恐惧这个头号敌人

 说服自己“一定会成交”

 具有与人交往的社交能力

 抛却自卑，挑战成功

 要勇敢地再试一次

 杰出推销员必备的五种能力

 靠信心成为伟大推销员

第二篇 成功贵在慧眼察人机敏行事

 要培养自己敏锐的洞察力

 要学会用眼睛去观察

 掌握适应变化的能力与技巧

 用心窥见顾客的内在意图

 寻找恰当时机并大胆行动

 成功，皆因比对手更努力

 推销商谈应注意的交易戒律

 敢于下定破釜沉舟的决心

 随时保持敏锐的成交嗅觉

 规划推销进度，抓住成交契机

 尝试发掘顾客不自知的需求

 学会灵活调整自己的成交技巧

 具有提供额外服务的精神

 读懂客户的成交信息

 “永远保持警觉”的成交艺术

 引导顾客迅速采取行动

 让客户明白他们能得到的利益

 对准备拜访的客户作详细调查

 用不同的形式拜访不同的客户

 拟订行之有效的拜访计划

 准确选择推销访问的对象

 要预先对推销对象进行评估

 看准客户的身份、地位处事

 培养因时、因地、因人而变的能力

 首先明确客户有多大的决策权

 让拜访路线提高拜访效率

 培养应对不同客户的判断力

 到鱼多的地方去打鱼

 不要坐等客户来

 重视对客户的初访

 拜访推销学问多

 一定要让客户瞧得起自己

 学会营造坦诚相见的气氛

 把握好与客户交流的分寸

 体察并消除顾客的疑虑

 学会把话说到客户的心坎上

 掌握好为客户推销示范的技巧

 抓住客户仿效他人的弱点

 多与有影响力的人物联系

 请客户帮助推荐潜在客户

 要让客户觉得很有面子

 别把时间浪费在闲谈上

 努力满足顾客的真实需求

 及时抓住重振声威的机会

第三篇 靠非凡沟通成就完美销售

 突破成功推销的先决条件

 妙用语言表达的推销技巧

 答话表达有诀窍

 让口才成为说服对方的利器

 让语气、声调展现你的魅力

 与客户沟通的语言策略

 掌握洽谈成功的常用话语

 学会有技巧地赞美客户

 会倾听能促成更多交易

 顾客就是“戴高乐”

 推销不妨从巧妙提问开始

 推销提问的谈话艺术

 巧妙把握洽谈的关键点

 善于在交谈中表现自己

 说话要注意看对象、分类别

 把握好推销洽谈的语言细节

 把话题巧妙地转入正题

 不妨适时适度地保持沉默

 沟通要注意有的放矢

 让客户感受到你的热情

 要谙熟赞美他人的诀窍

 学会寻找话题打破冷场

 让幽默营造出愉快的氛围

 顾客态度急转时的应对策略

 如何对付蛮不讲理的顾客

 如何面对客户的价格抗拒

 学会讲个故事给顾客听

 改变顾客价格高的抱怨

 从顾客的弱点着手突破

 巧妙应对表现固执的顾客

 对症下药应对倔犟的顾客

 要区别地看待顾客的冷淡

 应对拒绝的七种妙法

 绝处逢生的成交策略

 突破推销瓶颈的三种技巧

 在客户心中树立自己的权威

 诱导顾客说出拒绝的理由

 连续拜访顾客的推销技巧

 迂回推销的成功妙策

 推销说服的暗示技巧

 客户要“考虑一下”的应对技巧

 无计可施时放手最后一搏

第四篇 巧妙成交源于抓时机、懂策略

 为客户预设购买的理由

 从容掌控交易的轻松气氛

 帮客户作出购买的决定

 诱导顾客购买的六个技巧

 敢于大胆请求顾客购买

 扫除顾客心中的购买障碍

 接近客户的十五种方法

 制订一份重量级客户名单

 要能牢记客户的姓名

 学会通过语言看透客户的性格

 要根据客户的类型调整自己

 学会巧妙恭维你的客户

 随时注意顾客的心理状态

 巧妙试探顾客的成交意愿

 适时刺激对方的购买欲望

 学会打消客户购买的顾虑

 不妨让顾客自己来决定一些细节

 利用名人效应抓住客户

 选择时机引导客户成交

 婉转建议顾客多买一些

 巧用“免费赠送”的推销技巧

 用“激将法”让客户购买

 不妨一见面就提出成交

 伟大推销员的经典成交原则

 出奇制胜的推销快手

 从客户需要人手争取成交

 向客户巧妙地发问

 运用逆向成交法的推销技巧

 帮助客户做决定的推销技巧

 熟练掌握七大推销成交秘诀

 不同客户要用不同的推销方法

 要把拒绝说得生动委婉些

 运用戏剧化效果的成交技巧

 用“行动”去赢得订单

 用“未来事件”营造成交氛围

 妙用“第三者推荐”的成交技巧

 巧用客户推荐信的成交技巧

 “避免损失”能让客户尽早行动

 让“诱饵”吊住对方的胃口

 利用顾客的人性心理

 巧妙利用顾客爱财的心理

第五篇 伟大推销员成功实战攻略

 传统推销的三种方式

 乔登“实际行动”的成交秘诀

 史崔特“附加值式”的成交秘诀

 阿列尔“在最后关头才提供”的成交秘诀

 凯利“免费赠送”的推销秘诀

 奥图的“直接成交公告”成交秘诀

 布莱尼“直接成交”的简单秘诀

 潘德顿“争取成交”的推销秘诀

 戴克“认定成交”的推销秘诀

 特里“第一印象”的成交秘诀

 阿迪达斯“跟踪服务”的推销秘诀

 哈洛“细节问题”的推销秘诀

 托本“试探性成交”的推销秘诀

 卡莱尔“假设已成交”的推销秘诀

 盖纳“关注客户需求”的推销策略

 吉布“胆大得体”的成交秘诀

 阿雷尔“当场成交折扣优惠”的推销策略

 戴维斯“附加价值”的推销策略

 塔哥德“见面沟通”的推销策略

 法卡萨德“认定成交”的推销策略

 华格罗“拉客成交”的推销策略

 霍普金斯的高效推销术

第六篇 卓有成效的销售成功技巧

 肯定暗示法

 诉求点同意法

 机会损失法

 权威同行法

 推销承诺法

 置换法

 资料转换法

 保证条件法

 最终机会法

 特别建议法

 试探演出法

 注意集中法

 排除障碍法

 部分决定法

 抗议决定法

 理论转换法

 益处确认法

 选择询问法

 限定供给法

 免费附赠法

 说故事成交法

 扮演教练角色法

 直接访问推销法

 策略成交法

 推销最后促成法

敢于有计划地冒冒险

推销员的目标之一是寻求并抓住商机，以积累自身资源，但很多推销员受到的困扰是陷在商机里不能自拔，由于各种想法的价值均有其意义，而自己意识到的想法又太多了。推销员们对自身所处的行业、潜在的顾客和面临的竞争十分熟悉，意识到商机困扰可以引导他们如何抓住重要的问题来处理。

值得一提的是，汉语文字中表示危机和问题的两个字连起来，就表示了商机的意思。

既然高速变化和高度风险、模糊和不确定性几乎是不可避免的，推销员们就容纳了风险、模糊性和不确定性。

推销员们把精力——更为重要的是声誉都押在推销上。推销员们并非赌徒，他们像跳伞运动员，愿意冒点儿风险，但是，在决定冒险时，他们会仔细而完善地计算风险的大小，并且尽一切可能让各种可能事件朝有利于他们的方面发展。推销员们从来不让其他人和他们一起分担财务和商务上的内在风险。合伙人会紧随其后投入共同资金和押上声誉。债权人也会加入这个团体，如提前付款的顾客和提供信贷的供应商。

举例来说，一位研究者调查了三个在加利福尼亚非常成功的推销员，他们策划并安排了一些行动，其后果含有风险。调查发现，虽然他们也力图避免风险，但他们仍旧乐观而清晰地看到自己的未来，从而保持了勇气。他们通过仔细确定目标，部署战略以及控制和监督自己的行为方式，并按自己预见的未来加以调整，从而减少了面临的风险。另外，推销员们往往还通过把风险转移给他人来控制风险。

推销员们还能够承受模糊性和不确定性，并对冲突意见泰然处之。如果问在一家大公司工作的某些人，他们是否确信能在当月、两个月后、六个月后或下一年收到付款单，他们会说这当然是肯定的，然后就不再多说了。推销员们碰到的情况恰好相反。他们可能没有订单，即使有，也可能出现订货无法按期交付的现象，订货积压90天可能还得算是比较好的例外情况，无休止的变化以及具体工作的无法确定，新的顾客、新的同事，还有无法避免的挫折和出人意料的事件，所有这些使他们身负重压。

推销员们把压力可以带来的好结果——“表现更好”最大化，并把负面影响——精疲力竭和沮丧情绪最小化。有两项调查显示，在很大程度上，推销员所享受的满意感和受到的压力都比其他人大，不管他们的企业成功度如何。

成为优秀听众和快速学习者

高度的不确定性和高速变化是推销工作的特点，这种工作要求所有的推销人员必须对各种情况都能作出快速而有效的反应。

优秀的推销员都非常自信，相信自己面对突发事件能迅速地应对。他们相信自己取得的成就，甚至受到的挫折，都来自于自己的控制和影响力的范围，并且他们相信自己可以影响最终的结果。

优秀的推销员富有进取精神，会不断地向自己提出挑战，绝不会心满意足地对待现状。历史上，推销员被看做是一个独立、高度依赖自我的人。

现代研究者普遍赞同推销员积极寻求主动权，并采取行动。他们愿意把自己置于个人承担经营成功或失败责任的位置。他们喜欢主动解决问题，或在没有领导力量的情况下，主动填补这个空缺。他们也喜欢衡量个人对问题的影响力。这是以行动为导向的推销员性格的又一表述。

杰出的推销员都有很强的适应力和恢复力。每一个富有雄心的推销员都想明确地知道自己的表现是否足够好。他们意识到，要知道自己做得怎样以及如何提高自己的表现，必须积极搜寻出反馈信息，并利用这些信息。从错误和挫折中学习经验，以及对未预见到的情况作出反应对推销员来说也很有用。因此，推销员常常是优秀的听众和快速的学习者。

推销员不怕失败，他们相信乔治·萧伯纳所说的一句富有哲理的话——“成功的背后经历了许多错误”，因而，他们更加坚定了获取成功的决心。害怕失败的人会丧失他们可能具有的、所有获得成就的动力。他们会倾向于从事一项简单、几乎不会失败的任务，或在一个很困难的情况下做事。

另外，推销员有能力运用失败的经验作为学习的方法。他们能更好地理解自己和他人在失败中所起的前车之鉴的作用，因此能在将来避免类似问题的发生。有句老话：从来没有不从马背上摔下来的牛仔！成为推销员要经过“尝试——错误”的不断反复，这个特性使他们所遭受的挫折和失望成为学习过程中不可分割的一部分。P23-25

推销是一份令人备感骄傲的职业！推销是一份普通人改变自己命运的职业！

经常有充满困惑的推销员问这样一个问题：“要怎样做才能达到伟大推销员那样的成就？”伟大推销员乔·吉拉德这样对他们回答说：“当你如同最虔诚的信徒信仰上帝那样信仰你自己时，就可以克服任何横阻在你面前的障碍了。”

伟大推销员乔·吉拉德在35岁以前，曾换过40多种职业，在自己的职业生涯中曾经历过无数次的失败而仍然一无所成。最惨痛的一次，连他的朋友都弃他而去了。可以说，这时的他，是一个全盘的失败者。但坚强的乔·吉拉德对自己说：“没关系，我还会卷土重来的。就算没有任何人的支持，还有我自己这个忠实的信徒，我会永远保持对我自己的信赖。”然后，他步人了推销行业。

谁能想象得到，这样一个不被看好，几乎走投无路的人，竟然能够在短短的i年内，就成功地实现了自己曾说过的话，被吉尼斯正式承认为“世界上最伟大的推销员”。后来，他甚至曾连续卜二年荣登世界吉尼斯世界销售第一的宝座。

他是怎么做到这一点的呢？虚心、努力、执著、充满热情，是他成功的法宝，而无论面对什么样的困难和挫折都始终相信自己，则是他成功的关键。

伟大推销员的成功绝非侥幸。世界上最伟大的推销员，他(她)们总是比竞争对手拥有更多的成就事业的雄心，他们总是更能体察顾客的习性与心态，在推销策略的操作实施中努力做到比别人更用心。

每一位推销员都应该读读本书。这是一本应该随身携带的好书，它更像是一位益友良师，在精神上、行动上来指导你，给你安慰，将你鼓舞。它是无数推销员走向卓越、迈向成功的力量源泉。

这本书之所以独特，是因为它包含了许多推销大师在商场打拼多年所学到的实战经验与推销策略。它所描述的推销秘诀，能使你在瞬息万变的推销环境中领先群伦、积极高效。

本书想要传递的信息是独特的，一旦你开始阅读，相信它将带给你全新的推销概念，并教会你用新概念的推销规则成功地去推销产品。希望你会喜欢这本对你有帮助的书！希望这些秘诀能帮助你再创事业的春天！