本书的编写人员多年来一直在教学第一线从事教学工作，具有较丰富的教学经验，深感商务谈判理论和实践统一的重要性有两方面：一是不能理论讲述太深，忽视了学生实践能力的培养；二是不能过于注重谈判技巧和策略的论述，忽视了商务谈判内容的系统性和逻辑性。对于高职高专学生，要在掌握基本谈判理论的基础上，更加注重谈判能力的培养。因此，一本较好的高职高专《商务谈判》教材，应该在讲述商务谈判基本理论的基础上，坚持实践性，坚持培养学生的实践能力，这也是本教材编写所遵循的原则。

本书将商务谈判的内容分为四部分：一是商务谈判概论，主要介绍了商务谈判的概念、特征、类型、成功的价值评判标准和商务谈判理论；二是商务谈判科学，详细介绍了商务谈判的组织和管理阶段、开局阶段、价格谈判阶段和磋商阶段，以及结束阶段的知识；三是商务谈判艺术，主要介绍了商务谈判的语言艺术和商务谈判的心理内容；四是商务谈判文化，介绍了商务谈判礼仪和不同文化背景下国际商务谈判的知识。

本书可作为高职高专院校市场营销专业、国际贸易专业以及相关经济管理专业的教材，也可作为商务工作者等相关人员的参考用书。

第一章 商务谈判概论

 第一节 谈判概述

 第二节 商务谈判概述

 第三节 商务谈判的过程和内容体系

 第四节 商务谈判理论

第二章 商务谈判准备阶段

 第一节 谈判信息的调研

 第二节 商务谈判方案

 第三节 商务谈判的组织与管理

第三章 商务谈判开局阶段

 第一节 商务谈判的开局

 第二节 商务谈判开局策略

第四章 商务谈判磋商阶段(一)

 第一节 价格的内涵

 第二节 报价

 第三节 讨价还价

 第四节 价格谈判策略

第五章 商务谈判磋商阶段(二)

 第一节 让步

 第二节 拒绝

 第三节 谈判僵局

第六章 商务谈判终结阶段

 第一节 商务谈判的终结

 第二节 制订和签署合同

第七章 商务谈判语言

 第一节 谈判语言概述

 第二节 有声语言的运用

 第三节 无声语言的运用

第八章 商务谈判心理

 第一节 谈判心理概述

 第二节 心理活动在商务谈判中的运用

第九章 商务谈判礼仪

 第一节 谈判礼仪和礼节概述

 第二节 服饰礼仪

 第三节 迎送、会见和会谈礼仪

 第四节 宴请礼仪

 第五节 馈赠礼品礼仪

 第六节 谈判中的礼节

第十章 国际商务谈判

 第一节 国际商务谈判概述

 第二节 国际商务谈判的主要交易条件

 第三节 世界主要国家和地区商人的谈判习惯和特点

参考文献