乔·吉拉德（Joe Girard），是吉尼斯世界纪录大全认可的“世界上最成功的推销员”，他所保持的世界汽车销售纪录“连续12年平均每天销售6辆汽车”至今无人能破。李志明编著的《销售大王乔·吉拉德的12条黄金法则》结合自己售出世界限量版名车、超跑及打通汽车市场产业链的实践经验，对乔·吉拉德的职业推销员生涯和销售技能进行了卓越的总结，乔·吉拉德积极向上的人生态度、充满热情与活力的品格、勤于思考和善于总结的习惯、坚持不懈将计划付诸实施的毅力，激励着读者朋友通过销售来实现自己的目标和梦想。

怎样做到不得罪任何一个客户？

如何真正掌握拜访的技巧？

怎样用良好的信誉赢得顾客的认同？

如何牢牢掌握销售的主动权？

怎样听懂顾客异议背后的潜台词？

李志明编著的《销售大王乔·吉拉德的12条黄金法则》是对销售界的“不老传奇”、吉尼斯世界汽车销售纪录保持者乔·吉拉德销售魔法的终极解读。从1963年至1978年乔·吉拉德共推销出13001辆雪佛兰汽车。连续12年荣登世界吉尼斯纪录大全世界销售第一的宝座，本书中的12章讲述了12条具体实用的黄金销售法则，集中展示了作者从实践中锤炼出来的销售感悟和销售技巧，对打造“中国版乔·吉拉德”定能有所裨益。

第1章 名片满天飞——向每一个人销售自己

 打造美好的第一印象

 自信，别人才会喜欢你

 销售，就是先“销售自己”

 成功者在于与众不同

 让名片成为销售的“轻骑兵”

第2章 点燃你的激情——发自内心热爱自己的职业

 先热爱销售，再谈薪水

 每一天都要耐心工作

 让客户感激你

 拒绝加入小“圈子”

 强大就是永葆进取之心

第3章 蓄势待发——机会只眷顾那些有准备的人

 有目标才能有成功的劲头

 培养敏锐的观察力

 聪明而不是勤劳地工作

 倾听是销售的一大法宝

 不要忘记那些琐碎的服务

第4章 销售中，永远遵循“250定律”——不得罪任何一个顾客

 每个人的背后都站着250个人

 怎样抓住那个“1”

 向每一位顾客微笑

 小损失换取大利润

 强行销售就是拒绝顾客

 未成交的顾客也很重要

第5章 掌握拜访的技巧——成功之门由此打开

 寻找潜在顾客

 全面了解约见对象

 满足自尊，让顾客找到存在感

 制订访问计划

 销售不是刻意取悦顾客

 顾客的时间也很宝贵

 赞美你的顾客

第6章 保持诚信——良好的信誉更容易赢得顾客的认同

 用诚实赢得顾客的信任

 诚实不等于老实

 掩盖产品缺点就是掩耳盗铃

 真心与顾客交朋友

 兑现你的承诺

 展示公司的良好信誉

第7章 突破异议——牢牢掌握销售的主动权

 被拒绝是销售的开始

 “考虑考虑”不等于拒绝

 听懂顾客异议背后的港台词

 不要与顾客争辩

 让顾客无法拒绝

 巧妙化解顾客拒绝理由

 化解顾客的价格异议

第8章 心理博弈——激活顾客的购买欲望

 顾客没有需求，那就创造需求

 用产品的味道吸引顾客

 让顾客“二选一”

 让顾客亲身参与

 演示，效果很好的销售

 销售仅有的产品

 抓住顾客的“从众”心理

第9章 促进交易——快速成交背后的N个秘密

 紧紧抓住有决定权的人

 制造紧迫感，促使顾客成交

 假定成交，提高成交成功率

 把握报价的佳时机

 为成交做好准备

 向顾客传递爱的信息

 学会识别成交信号

 急于求成只能适得其反

第10章 坚持每月一卡——售后是新销售的开始

 售后是销售的开始

 定期联系顾客才能有情感

 比产品更重要的是服务

 给顾客写封信

 长期服务顾客，阻断竞争者

第11章 实施“猎犬计划”——让顾客帮助你寻找顾客

 “猎犬计划”，让顾客自然心动

 让“猎犬计划”从身边开始

 寻找“猎犬”要用心

 开发老客户这座“金矿”

 把老顾客发展为“猎犬”

第12章 每天淘汰“旧”的自己——在超越中不断成长

 很大的竞争者是自己

 自省，即进步

 追随梦想，不断超越自己

 比自己的榜样还努力

 克服恐惧，做自己的“主人”

后记

打造美好的第一印象

身为以销售为生的工作者，无论你销售的产品是一台打印机、一座房子还是一个观点，你都要直接或间接地面对你的销售对象，这个销售对象可能是自己走上门来，也可能是你要走上门去，也可能是两者都有，无论何种情况，我们都称之为顾客。

没错，做销售，我们就是与形形色色的顾客打交道，所以，先想想，我们要以什么样的职业形象出现在顾客眼前？他们又会以什么心态和眼光看待我们？

无论社会如何进步，总会有一些人内心认定“销售员是一个诡计多端、厚颜无耻的模样”之类的观点。所以，我们首要要改变的，就是让我们的顾客改变这一固有刻板印象，打造出美好的第一印象，也就是说，我们一定不能让这种糟糕的销售员形象落在我们身上。

乔·吉拉德说：“我们每天的工作就是进行某种战争，因为潜在顾客经常是以敌人的面目出现的。他们认为我们会欺骗他们，而我们认为他们进店来是要浪费我们的时间。但是如果你不另想办法，你就会遇上麻烦，因为顾客对你一直怀有敌意，你也会对顾客怀有敌意，所以双方彼此哄骗。他们可能会买你的东西，也可能不会买。但无论如何，如果双方一直彼此怀有敌意，那就不会对交易的结果感到满意。更重要的是，如果猜忌、敌意、不信任表现了出来，那么成交的机会是很小的。”

那么，如何才能消除顾客的紧张和提防情绪呢？乔·吉拉德的做法是，穿和顾客一样的衣服。乔·吉拉德作为销售大师，不仅誉满全球，而且收入不菲，他本人也比较喜欢穿一些华美的衣服。可一到工作中，他便会脱下这些华美的衣服，换上最普通的服装。

乔．吉拉德这么做的最大考量在于，他卖的是普通轿车，购买人群多为一般的工薪阶层，他们有的是工厂的工人，有的是企业文员，他们每个月领着固定的薪水。而这个群体买车，多数不会付全款，而是要依靠贷款。这些人如果见到销售员穿着价格不菲的衣服和鞋子，难免会产生这样的想法：这个家伙穿得这么好，肯定是从我们身上抽取了不少佣一金。如此一来，他们自然会产生紧张和提防情绪，甚至会打消买车的念头，而转身离去。

对于这个群体的心理活动和消费水平，乔·吉拉德十分熟悉，所以他和他们穿着一样朴素的衣服，也就是变相地告诉他们——我是你们其中的一份子，我们的地位是平等的，所以你们没有必要紧张。这一做法巧妙地给了工薪阶层这个群体高度的身份认同感，成功地消除了他们的紧张和提防情绪。

身份认同感在现代营销中起到的作用不可估量。对于顾客来说，他们希望得到别人的尊重、理解，以及生活观念和价值观的认同。销售员如果在穿着上与顾客存在较大的差距，就会让顾客产生身份上的落差，更无从谈起身份认同感了。一旦顾客产生这样的心理，那么产品即便再好，也很难激起顾客的购买欲。

所以，优秀的销售员都很在意自己的着装，他们会根据不同的时间、地点、场合来选择相应的服装。如果要拜访的顾客是家庭主妇或是退休的老年人，那么他们的穿着就比较随意，因为如果太过高档或正式，就会使顾客有一种距离感；如果拜访的顾客是大公司、大企业的员工或是老板，他们就会穿得正式一些，这样可以显现出“排场”，因为如果穿着太寒酸，会有一种不尊重对方的感觉，最后很可能无法谈成生意。

所以，销售员穿着的原则是：既不能过分华丽，又要合体大方。具体的做法，乔·吉拉德总结为以下几点：

一、得体

上衣和裤子、领带、手帕、袜子等最好是配套的，衣服的颜色不宜太过鲜艳，应尽量保持大方稳重。大多数情况下，销售员应穿西装，或者是轻便西装。衣服上可以佩戴能够代表公司的标志，或是与产品相似的佩饰，这样能够加深顾客对销售员或产品的印象。

尽量不要佩戴太阳镜或变色镜，因为人往往通过眼睛来决定是否可以相信销售员。不要穿太过流行的衣服，也不要佩戴太多的饰品。可以携带一个大方的公文包。所带的笔最好是比较高级的钢笔或签字笔，不要使用低廉的圆珠笔。尽量不要脱去上装，以免降低销售员的权威和尊严。

二、讲究

对于男性销售员来说，领带是最能发挥作用的一部分。人们往往喜欢通过领带来推测销售员的兴趣、爱好，从而判断出销售员的人品。所以，销售员的领带既不能别出心裁，也不要过于平淡。要根据自己的年龄、性格以及工作特点等加以选择。在公司里可以预备一双质地良好的皮鞋，专为拜访顾客或是出差的时候准备。除了鞋子之外，还可以在公司预备一件衬衣，如果身上的衬衣出现褶皱或污点，能够及时替换。

女性销售员则需要预备一双丝袜，因为丝袜是最容易出现问题的部分。随身携带手帕、纸巾、梳子等在日常生活中常常需要用到的东西，不仅是为自己准备，顾客同样有用得到的时候。

三、大方

一般而言，年轻的销售员应该穿着淡雅、朴素，给人以稳重踏实的感觉。如果自身性格比较内向，可以穿一些稍显鲜艳的衣服，来弥补性格方面的不足。

中年的销售员则可以选择款式看起来比较新颖的服装，但要避免穿着过于高级，这样会给顾客造成产品价格一定非常昂贵的错觉。

除了服装之外，还需要注意自己的言谈举止。语速太快、语言粗俗、吐字不清、说话有气无力、不冷不热、吹嘘、批评、死缠烂打等都不可取，应做到落落大方，谈吐优雅。

当然，我们知道，第一印象虽然很重要，但也没有绝对性，不过，需要注意的是，成败在于细节，如果我们在没有说话前，或是还没有正式开始展现我们的产品前，就获得了一份必要的职业感，我们是否就多了一份成功筹码呢？P2-5

在当今社会，销售行业已经成为现代商业和服务业不可或缺的一部分。销售员不论销售的是房子、汽车、服装，还是一项服务，要想实现成功销售，大到穿着谈吐，小到表情动作，都必须经过一段时间的准备和磨练，这样才能将自己打造成为更为专业的销售人员，从而打动顾客，实现产品或服务的成交。

但是要想做到这一点，如果没有人引导，销售员单凭自己摸索而不向他人学习请教的话，势必会走不少弯路。所幸，在销售行业出现了这样一位销售大师，他从进入销售行业以来，已经获得了无数荣誉：人类销售史上的奇迹创造者、世界上最伟大的销售大师、连续12年荣登吉尼斯销售冠军宝座、全球最受欢迎的实战派演讲大师……

他就是乔·吉拉德。作为闻名世界的销售大师，乔·吉拉德曾在其自传中说过这样一句话：“如果我能成功，你就能成功。”他之所以这么说，是有原因的。

连高中都没有读完的乔·吉拉德，从懂事开始就需要面对贫寒的家境，以及父亲的嘲笑、打击和暴力。为了能够早点养活自己、减轻母亲的负担，乔·吉拉德9岁就开始打工赚钱，他卖过报纸，当过擦鞋匠，当过兵，一直到35岁之前，他一共做过40多份工作，患有严重口吃的他．最终一事无成。

但就是这样一个貌似彻头彻尾的失败者，却在35岁这个尴尬的年龄，决定再次重启人生轨迹，义无反顾地投入汽车销售中，最终成功“逆袭”，成为人生大赢家。

结合乔·吉拉德的人生经历来看，我们就能理解“如果我能成功，你就能成功”这句话的真实含义在于——像乔·吉拉德这样既无学历，起点又低，还没有“人脉”的人，一直到不惑之年的“临界点”，都依然奋斗不止，我们又有什么理由停滞不前呢？

更重要的是，在多年的销售生涯中，乔·吉拉德积累了丰富的销售经验，总结出诸如“250”销售定律；他在对待顾客上，始终坚持服务至上；在销售策略上，从不墨守成规，而是在工作中总结经验，不断实现创新。

不论是从励志，还是从销售经验方面来说，乔·吉拉德都堪称销售员奋斗的楷模，同时，他也是广大销售员引导者的不二人选。

出于这样的考虑， 《销售大王乔·吉拉德的1 2条黄金法则》应运而生。本书从12个方面着手，梳理、总结了乔·吉拉德的销售经验，并作了适当的延伸，希望能够抛砖引玉，为广大销售员提供一些可学习、可借鉴的经验。此外，本书还穿插讲述了乔·吉拉德本人早年的一些人生经历，希望能够为一些信心不足的销售员展示乔·吉拉德的销售心路历程，从而帮助他们汲取勇气和自信，在销售工作中有所斩获。

总之，不论是作为刚刚入行的“菜鸟”，还是在销售行业摸爬滚打多年的“老乌”，本书既能让前者尽快入门，掌握众多的销售技巧，又能让后者提升销售技巧，使自己成为更加专业的销售人才。

因编者水平有限，此书难免有疏漏之处，希望广大读者批评指正。

本书的编写，旨在希望能够抛砖引玉，为广大销售员提供一些可学习、值得借鉴的经验。

本书能够顺利出版要感谢杨忠、金跃军、李丽、高红敏、龚学刚、才永发、王云强、王帅、吴丹、宋华、刘作越、马海峰、孙海鹰、吴春雷、陈艳丽、张丹等众多人的支持，是他们的积极参与和提出的宝贵意见使得本书更趋完美。

最后，再次感谢他们一路辛苦的付出和陪伴。