具有心理学博士学位及营销咨询者双重身分的作者凯文·霍根著的《杠杆说服力(52个渗透潜意识的心理影响法则)》以数十个心理科学研究结果出发，教读者悄悄融入他人潜意识的影响力技巧，让销售、营销、沟通与人际关系行动毫无阻碍。你会发现，一点点微小改变，将让你的沟通结果大为不同。

说服最难的部分在于：如何判断他人的预期，撬动对方既定的认知，从而影响对方的决策。

说服是一种能力，任何人都可以习得，了解神经科学原理，看似微不足道的改变，都能帮助我们成功影响别人。

一支笔、一张照片、一本书或杂志、一件外套、一个购物袋、一杯酒、一张名片、一张集点卡、一则八卦……周遭有太多看似微不足道的东西，都能在潜意识里成功影响别人。

凯文·霍根著的《杠杆说服力(52个渗透潜意识的心理影响法则)》以数十个心理科学研究结果出发，教读者悄悄融入他人潜意识的影响力技巧。

致谢

第1章 主观真实

第2章 认同的整合

第3章 金·卡戴珊连接

第4章 自我和他人

第5章 你所信赖的自我

第6章 消除阻抗

第7章 把握时机是一门学问

52种技巧

 01 抢占广告牌

 02 少即是多

 03 损失厌恶

 04 不可抗拒的个性化因素

 05 准备好自己的照片

 06 提出问题：获得承诺的过程

 07 控制沟通的方向

 08 我理解了吗

 09 重要的在后，次要的在前

 10 信息之外的因素

 11 如果其他方式都失败了

 12 金钱买不到的东西

 13 注意力：谈话中的当下

 14 想象中的拥有感

 15 难以拒绝的巧妙框架

 16 对比性分析

 17 给他们一杯咖啡

 18 价值400万美元的文胸

 19 时刻待命的镜像神经元

 20 行为引力

 21 故意不下结论

 22 关于情绪的技巧

 23 行为整合

 24 让别人帮个小忙：这使他们愿意改变

 25 第二个答案

 26 假设式谈话

 27 转换标签

 28 聆听弦外之音

 29 角色–反应–投射

 30 让对方控制方向

 31 吸引对方进入你的世界

 32 隐含的信息

 33 精神力量

 34 快速连接

 35 使用便利贴

 36 更加神奇的便利贴

 37 有关肢体语言的七个建议

 38 激发被认可的感觉

 39 减少后悔情绪

 40 “我买不起！”

 41 白纸黑字

 42 选择的顺序

 43 产生特定的情感组合

 44 促进做出决定的戏剧性技术

 45 打断他们

 46 夺回注意力

 47 立即决定

 48 引发不可抗拒的冲动

 49 让他们站起来走走

 50 故事还是统计

 51 理解对方，并提供多种选项

 52 给予意义

10步影响法

 01 确定并控制背景信息

 02 确定想要的结果

 03 身份认同与感同身受

 04 消除对立和阻抗

 05 消除预期中的后悔情绪

 06 仔细设计提议的框架

 07 提供解决方案

 08 消除存在的各种阻碍

 09 不断请求，直到对方同意

 10 事后确认

参考文献

预期心理是一种过分的肯定．但它和自负无关。它只是意味着，你在内心觉得某些东西是正确的。或者是好的。预期心理不应该被视作理所应当。但它也不是一种错误的认识。它只是把某些信息当成事实．并且依据它们做出了行动。

预期心理不会去怀疑。

预期心理不会接受理性的检查。

预期心理不会……

它有许许多多的盲点。

问题在于，如果不是因为自负或者类似的原因，我们是如何产生这样一种坚信不疑的心理的呢（就像相信太阳每天会升起一样）？我们又该如何应用预期心理来提升销售业绩，来得到更多的肯定，来成功地改变他人？

我们需要回过头，仔细地思考一下这个问题。

在进化中，人们互相作为镜子。你必须把别人当作参照，否则你就失去了镜子，无法知道自己是什么样的。你会不自觉地模仿他人的行为，因为你的大脑中存在镜像神经元。只要没有来自更高级脑区的信号让这些神经元停下来，它们就会自动地映照出其他人的行为，并作为自己行为的参照。这种镜像作用是改变你自己和改变他人的关键。原因就在于，他人的大脑会忠实地映照出你的确信。

对这些信息的映照是完全无意识的。在交谈过程中，他人就这样把你的信念变成他们的信念。不需要任何巫术训练和超能力，别人就能读懂你传递的非语言信息，并正确地感受到你的主观真实。这是一种生物学层面的能力。

实验中的女性被试并没有考虑应该如何在电话中表现。男性被试也没有故意改变他们自己的行为，或者电话另一头女性被试的行为。但男性被试确实“改变”了他们的实验伙伴。这是因为他们向女性被试传递出了完全不同的信息，并且女性被试接收和感知到了这些信息。

被分排到“高潜能”组的士兵展现出更精湛的射击技巧和驾驶技巧，以及作为指挥官的潜能，并不是因为他们“认为自己更优秀”。指挥官没有“试图”让这些士兵表现得更好，也没有意识到和士兵的互动方式会产生什么样的影响。他们只是怀着某种预期，他们确信某些士兵更有指挥天分，而从来没有仔细思考过这是不是真的。

现在预期心理就变得更加清晰了。

怎样才能让女孩对你产生好感？

怎样才能让士兵发挥出他的所有潜能？

怎样才能让员工富有执行力？

怎样才能让前途变得光明？

怎样才能让人改变他们的行为？

你已经知道，虚假的信念并不能带来效果。这也和“积极的态度”没有任何关系。

那么，怎样才能在和别人沟通的过程中，创造出一种能被对方感知到的预期心理，从而使对方变得积极？

相信他们。

相信你自己。

这就是问题的关键：大部分人都不愿意真正地深人思考这些问题，而你是否愿意相信呢？

人们想要搭讪女孩的套路。

人们想要电话推广的秘籍。

人们想要线上销售的宝典……

人们想要一句神奇的咒语，只要在心中默念就能够改变其他人的咒语。这种咒语可以在霍格沃茨找到。但现实生活中，这不可能发生。那些兜售自己理论的人总是说“只要按照我的方法，你就能够得到想要的结果”，真是可笑至极。

人们愿意相信，他们只要按照他人的成功经验去做，自己也能够获得成功。

为此，常有人用2000美元换来通往成功或富裕的方法，然后发现它们一点用处都没有。他们震惊、愤怒、绝望，却无济于事。这到底是为什么呢？他们完全相信自己得到的是“至理真言”，是真正的营销宝典、催眠宝典、销售宝典……或者他们想要的任何东西。结果却是这些秘诀并不比碰运气的效果好。这些宝典就像剧本一样，只有在排练了一遍又一遍的戏剧表演中，演员们才能够按照剧本演对手戏，按照剧本推动故事的发展，按照剧本调动观众的情绪。如果没有反复地按照既定的剧本排练，那么剧本也不会有任何作用。

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