沟通模型通过一个坐标、四个象限、八项行为深入探询人际沟通中人们行为的运动轨迹和相互作用。通过了解自己在交流沟通中的互动模式，可以有更深的自我认知和觉察；了解沟通模型，人们可以学习行为干预原理并进行实践，做出行为的改变。沟通模型可以应用在任何文化和任何组织中。它能够极大地帮助人们提升人际交往能力。

伯特·凡·迪克著的《沟通的八张面孔》共四章，分别为沟通的八张面孔、藏在模型里的沟通秘密、巧妙利用八张面孔，达成沟通目标、里尔模型在工作和生活中的具体实践。

三个小孩在玩游戏

安东说：“我们来扮海盗吧。”

布鲁斯说：“不行，我们只有三个人，人数不够。

安东回答说：“那么我们玩什么游戏好呢?”

布鲁斯对此回答说：“我想去海边找贝壳。”

杰丝敏说道：“太好了，这主意太棒了。我也去。”

安东脸色变差了，他沉默抗拒。

布鲁斯继续说：“等我们有了很多贝壳，我们将可以拿来当作海盗的宝藏。”

杰丝敏再次表示：“太好了，耶!”

现在安东也加入了，他完全被说服了。

简单的一个场景中，蕴含了无数沟通行为，行为之间互相影响，只要稍有变化，结局可能天翻地覆。

如何有效控制自己的沟通行为，在不同场景下选择不同的沟通面孔，对于你想达到的沟通目的尤为重要。

伯特·凡·迪克著的《沟通的八张面孔》可以帮助读者

·了解自己在交流沟通中的互动模式，合理选择八张面孔；

·了解适合自己沟通方式的“有效行为”和“无效行为”，提高沟通效率；

·干预他人的行为，掌握沟通中的主导权，使对方做出有利局势的行为改变。

序言

修订版序言

第1章 沟通的八张面孔

 影响他人

 里尔模型

 行为选择

 故事与里尔模型

第2章 藏在模型里的沟通秘密

 引领行为（主导/我们）

 帮助行为（我们/主导）

 合作行为（我们/从属）

 从属行为（从属/我们）

 退出行为（从属/我）

 防御行为（我/从属）

 竞争行为（主导/我）

 进攻行为（我/主导）

第3章 巧妙利用八张面孔，达成沟通目标

 逆向动作

 引领行为（主导/我们，1-1扇区）

 帮助行为（我们/主导，1-2扇区）

 合作行为（我们/从属，2-1扇区）

 从属行为（从属/我们，2-2扇区）

 退出行为（从属/我，3-1扇区）

 防御行为（我/从属，3-2扇区）

 进攻行为（我/主导，4-1扇区）

 竞争行为（主导/我，4-2扇区）

 行动计划

第4章 里尔模型在工作和生活中的具体实践

 角色相关模式

 场景相关模式

 日常情形

附录 调查问卷

注释

参考文献

影响他人

本书探讨了读者如何通过有意识的沟通实现目标人物的潜力的提升。为此，你需要先有一个大致概念。在本章中，你可以清晰地了解到自己影响他人的潜力水平。这些可能性构成了“人际行为”，即人与人间行为表现的基础。以主导权影响

对他人施加影响力的一个方式就是改变主导权水平。如果你从不表现自己，别人就不会注意到你，没人注意的人永远不会得到别人的重视。能响亮、清楚地表达自己观点的人总是更容易得到他人的倾听。

艾德在一家广告公司工作。他抱怨说，出现同他专业领域没有直接关系的状况时，从来没有人问起他的意见。他很愿意参与关于客户合同及公司宣传方式的讨论，因为他对此有一些自己的看法。只是问题在于，艾德从未表达自己的意见。结果就是，其他人垄断了对话，毫不在意艾德的想法，反正他们也听不到他的想法。艾德的同事之一芙兰，就对周围发生的事了如指掌，经常和其他人讨论事情，

人们也常常咨询她的意见，倾听她的看法。

艾德的行为促成了互补行为。只要艾德不表达他的看法，他就给了别人机会与空间来代替他的位置：换句话说，他们填补了本应属于艾德的空缺。芙兰的行为也得到了互补：她讲话时，其他人都在听她讲。在这一例子中，艾德在施加影响力时，其主导权远远低于芙兰。以“我导向”或“我们导向”的信息传递方式来施加影响

另一个施加影响力的方式是改变你对主题或事物关注的方向。如果一个人在发现有比周围其他人更重要的事情时，就会只让自己绕着这些事情转而忽略掉周围的其他人（“我导向行为”），这个人通常也会被周围的其他人孤立或忽视。如果你表现得喜欢与周围的人接触（“我们导向行为”），通常来说，你将会和周围的人打成一片。

艾德和芙兰的同事之一哈里，从家里出来上班时总是没有好心情。“没有人跟我讲话”，他跟朋友说。相反地，他的同事也抱怨说，感觉哈里经常表现得不友好，只关心公司的业绩。他很少参加正式的公司活动，总是很忙或者就是不太喜欢参加。其他人都觉得没有必要跟他讲话，最好保持安全距离。事情对本而言却完全不一样。本总是一有时间就到处闲聊一会儿，对别人的事情也总是兴趣满满。所以，大家都喜欢他，经常邀请他去参加派对，和他一起工作时轻松自在。

一种方法并不总是比另一种方法好，而关键是你最喜欢什么。有时候，被孤立也许正是你所想要的。

里尔模型

为了更清晰地了解上述可能性，我们将会用到所谓的“人际环状模型”或称“里尔模型”：一个用于表示不同行为的可能性及对他人影响的模型。

在20世纪50年代，美国加州大学的心理学家提摩西·里尔，根据对很多人的观察，创立了这一模型。在半个多世纪的今天，该模型仍然对了解相互沟通的作用有着极大的帮助。根据一个人的行为会引起他人的反应行为这一观点，我们可以预测人们之间的相互行为及其影响，然后对我们的行动与反应做出有意识的选择。

安妮和本在讨论事情。安妮述说着她想到的一个计划，本则是听众。安妮以一个问题结束她的表述：“那么你有什么看法？”然后静静地以期望的眼神看着本。本现在可以表达他对此事的意见，并予以阐述。

安妮在讲话时是主动态，本在倾听时是被动态。然后，安妮给予本表述的余地，这时角色调换了过来。这是日常有效沟通中一个非常简单的例子，受到影响与施加影响是轮流发生的。

但事情可能会完全不朝这个方向发展。一方面，倘若本直接插话打断安妮，安妮可能会抗议说：“停，你先等一等，我还没讲完呢。”另一方面，如果安妮认为本有充分的理由打断她，那么她将会退一步。此刻，本占据了对话的控制权。安妮有可能不愿意被本打断，但本可能表示不同意。这就会导致冲突状况。因此，要发挥影响力的作用（并且一直保持这种影响），你需要轮流接受与给予机会。

P2－6

笔者写此书的原因，是里尔模型的神奇效果所赋予的激情。里尔模型是一种“人际互动模型”，而不仅仅是一种简单的路线图。路线图可以帮助你了解某风景的概况以及如何寻找到达那里的道路。类似地，里尔模型是帮助你找到通往人际互动的神奇“国度”的途径，能提高你的人际交往与待人接物能力。人际互动通常以沟通的形式出现。

沟通发生在下列各类场景中。

给别人发送消息：可以是一个请求、一个眼神、背上的一记轻拍；

收到别人的消息：听见请求、看见眼神、感受到轻拍。

沟通可以发生在各种情况下：炉火边的温情聊天、同事之间的争执、众说纷纭的无聊会议、热恋。每一天，你都在发送和接收消息，给自己和对话中的伙伴带来各种各样的反应。

你每天的大多数工作都是由沟通构成的。作为培训师，笔者尝试着为人们提供促进个人效能提升的杠杆。根据自身的切身体会与对周围的了解，笔者知道里尔模型可以对这一过程起很大的作用。为了了解如何能更好地达到目标，你可以有意识地选择某些特定的行为方式并探究你的行为会对他人带来怎样的影响。本书的编写很大程度上以提摩西·里尔的著作《人格的人际诊断》（InterpersonalDiagnosisofPersonality，见参考文献）为基础。

希望在看完本书之后，读者能够体会到笔者的激情，并且能够从这个切实易行的互动模型中受益，同时也希望读者能够乐在其中。

伯特·凡·迪克