松田充弘编著的《正确提问(提升销售额的37个提问技巧)》由三大部分构成。第1章～第3章是对提问能力的基础介绍。第4章询问销售法实践篇是对提问能力实际应用的介绍。第5章是整本书的总结部分。这部分对现在困扰你的问题或你所关心的问题进行了更详细的分析。

本书告诉读者何为正确提问，并介绍了通过提问来提升销售额和商业成果的方法。作者认为，在强化与客户的关系时，正确提问能发挥超乎人们想象的力量；能赋予被提问者自己找到问题所在并找到解决方案的能力。

松田充弘编著的《正确提问(提升销售额的37个提问技巧)》从提问的基础知识、实际应用及工具三大部分给出了如何正确提问的37个技巧（含方法和法则）及相关训练。

此外，本书细分了13个主题，共104个问题，告诉读者如何使用作者独创的“魔法提问曼陀罗表”对问题进行详细分析，以引导商业成功。

第1章 有关提问能力的基础知识

 技巧1 掌握提问的种类

 技巧2 引导对方的想法或行动

 技巧3 成为有魅力的询问者

 技巧4 经常询问

 技巧5 绘制问题图

 技巧6 用询问消除“应该”

 技巧7 分别使用3种询问方式

 询问练习

第2章 提升询问能力的技巧

 技巧1 倾听

 技巧2 转变视角

 技巧3 找到真正的答案

 技巧4 找到商品的真正价值

 技巧5 集中处理问题

 询问练习

第3章 创造有效询问的方法

 方法1 将“为什么”变成“怎样做”

 方法2 关注可能性

 方法3 将自己的意见和询问的比例保持在1：3

 方法4 询问和追问的区别

 方法5 追问变成询问的有效方法

 询问练习

第4章 提问销售法实践篇

 法则1 人际关系法则加深相互之间的关系

 法则2 利益法则挖掘表面价值的背后隐藏的进一步利益

 法则3 合作法则低成本而有效率地开拓新客户的方法

 法则4 赠与法则传统风俗是提升销售额的关键

 法则5 感谢法则客户会从心存感激的销售人员处买东西

 法则6 想象法则将自己的未来意识化并持续努力

 法则7 宇宙法则不自然的事情是无法长久的

第5章 引导商业成功的魔法提问曼陀罗表

 引导商业成功的魔法提问曼陀罗表1：提高成果

 引导商业成功的魔法提问曼陀罗表2：提高利润

 引导商业成功的魔法提问曼陀罗表3：增加忠实客户

 引导商业成功的魔法提问曼陀罗表4：提升员工满意度

 引导商业成功的魔法提问曼陀罗表5：提升销售额

 引导商业成功的魔法提问曼陀罗表6：巩固市场营销战略

 引导商业成功的魔法提问曼陀罗表7：增加被介绍来的客户

 引导商业成功的魔法提问曼陀罗表8：增加回头客

 引导商业成功的魔法提问曼陀罗表9：创造客户的成长阶段

 引导商业成功的魔法提问曼陀罗表10：提高商品单价

 引导商业成功的魔法提问曼陀罗表11：化敌为友

 引导商业成功的魔法提问曼陀罗表12：团队个性化

 引导商业成功的魔法提问曼陀罗表13：实现目标

后记

作者简介

成功人士都是善于建立人际关系的人

在本书的最开始，让我们思考一下为什么提问能促进业绩提升。

日本放送协会放送研讨中心和日语中心在2012年调查了企业的交流现状。调查对象是12l家在东京证券交易所上市的企业人事负责人。调查显示，认为企业的内部交流是一个难题的企业达到了71％，64％的企业将“个人交流能力低下”看作企业问题。

根据这个调查可以看出，个人在社会或组织中最重要的就是与周围的人建立良好的关系。

不管是谁，在和他人初次见面时基本上都是没有关系的。但是之后经过不断的见面、交流就会慢慢建立关系，关系加深后很多隐秘的话也就能告诉你了。

加深关系的重点是：不要想着改变他人，要改变自己。我想大家也应该有这种感觉，即使告诉对方希望他“这样做”，对方也很难如你所愿做出变化。改变自己比改变他人更简单。

提问是加深人际关系的有效工具

提问的好处在于它能帮助你与他人建立紧密的关系。

为什么同样是卖一种产品，有卖得好的销售人员，也有完全卖不出去的销售人员呢？能否卖得出去很大程度上是由销售人员与客户之间的关系决定的。与众多客户建立良好关系的销售人员和人际关系贫乏的销售人员，在短期内可能看不出业绩上的差别，但是如果以年为单位观察几年，就会发现两者之间的巨大差距了。

不与客户建立良好关系的销售人员，是无法利用人际关系来向客户传达商品的优势的，所以他只能不断重复对商品的说明。一旦自己的商品和其他企业的商品没有太大差距时，他就只能选择降价销售的手段了。

而与客户建立良好关系的销售人员则可以找出客户的需求(找出客户的烦恼，解决他们的问题，实现他们的愿望，消除他们的不安)。

从客户的需求入手就没有不好推销的商品了，相反还会上升到销售人员站在客户的角度帮他们解决问题的高度，这样，就不会陷入价格战争，而且客户也拿到了他们想要的东西，销售人员也因满足了客户的需求而感到喜悦，同时还能获得相应的报酬。

那么，你一定很困扰该如何向初次见面的客户销售商品。不用担心，只要会提问，你就能非常迅速地和对方建立亲密的关系，而且提问也能让你在关系尚浅的情况下找出客户的需求，让你的销售成功率直线上升。具体的情况我会在第4章中进行介绍。

观察那些人生顺风顺水、工作平步青云的人，你一定会发现一个共同点，那就是“他们都很擅长与周围的人建立良好的关系”。这些人通过在家庭、社会、工作中积累的各种经验，无意识地发现了人际关系的重要性，并在不断的尝试和失败中锻炼了他们建立人际关系的能力。在提问的基础知识中，我们会有体系地对这一能力进行学习。

他人教你的事情很难完全掌握

面对面进行提问有两点好处。其中一点就是之前说过的，能让你更容易与对方交流。提问后，对方的想法、烦恼、期望、真心话等信息都更容易被你引导出来，这样就有助于你与对方建立亲密关系了。

另一点也是更重要的一点，你可以通过提问改变自己思考和行动的模式。提问不仅是向你的交流对象提问，也是对自己的一次提问，思考答案能对你产生很好的影响。在思考答案时，你会发现很多之前未能发现的事情，你的思考和行动方式也会随之变化，人际关系也会相应产生变化。

不管是谁都有自己独特的思考模式，这种模式是很难被改变的，也就是说，你总会觉得这样做比较好，这就是你的思考模式。想要改变这种思考模式，你必须要有强烈的接受感。尽管读一些经管图书或自我提升的书籍，但还是有很多人毫无改变，这正是因为书中的答案不是由读者自己发现的。

自己最能接受的事情不是他人告诉你的，而是你自己发现的。对你有影响的人说的话可能让你的接受感强一些，但是一般来说，他人跟你说的事情其实就是左耳进、右耳出的。

能够改变自己——这正是提问的优秀之处。

以下为掌握提问能力的基础知识的7个技巧。之后为了检查你究竟掌握了多少，可以试着挑战一下询问练习部分。P2-5

前言

提问能力提升后，销售额就能提升。

我是一名提问专家，主要工作是向他人问一些问题。

好的提问会比你想象得更能影响你的思考方式和人生。因为不管是谁都会在日常生活中无意识地向自己提问，而提问的质量则决定了你人生和工作的充实度。提问有很多种类，本书将好的提问用“询问”来表示，用来与其他提问相区别。

在日常生活中，好的提问能简单而迅速地解决人生或工作中的问题，它能让你的行动产生变化，还能扩展你的人际关系，让你的人际关系变得更融洽。当你感到烦恼时，就会有人主动向你伸出援手。

本书介绍了利用提问来提升商业成果的方法。

为什么提问可以被应用在商业中呢？

我认为在商业世界中，一个人的成功与否有六七成都取决于人际关系。人际关系好的人在工作与生活中会感到很充实。在强化与客户之间的关系上，提问能发挥超乎人们想象的力量。换句话说，提问是建立人际关系的最强武器。只要能和客户保持良好的关系，就可以避免陷入价格战中，而能否做到这点就全看你的提问能力了。

这点非常重要，之后我也会进行更详细的说明。

另一个不能错过的关注点是向自己提问的效果。在工作或日常生活中，向自己提问能很容易地让自己发觉问题的所在和此时应该做的事情，能让你看清那些妨碍你行动和下决定的混淆物并将它们去除，这样，解决问题的方法就会很清晰地展现在你眼前了。

无论在工作还是日常生活中，我们都会不断遇到新的问题或难题。因此我们会一直处在与这些问题斗争并寻找问题答案的状态中。而答案肯定在你的企业、部门和组织内部。提问要做的就是将存在于内部的答案引导出来。

过度指导会剥夺对方的思考能力

有很多人经常说：“我来告诉你这个答案吧。”有时这种教导的行为还会与利益挂钩，而我认为“答案就在自己心中，自己去寻找答案才是最重要的”。因为别人教给你的东西不会像你自己发现的事情一样能真正被自己吸收融会。

最近，我的一位同事，一位“提问经营研讨会”的讲师跟我说了这样一个案例。

有一家企业的老总和他诉说了自己烦恼的事情。前段时间，企业请了有名的咨询顾问来指导工作。专家每周来时，企业的销售额确实显著提升了，但是等到合同结束，专家不再来进行指导后，企业的业绩又恢复了原样。

这大概就是被教导的弊端吧。别人在教你的时候，你可能当时觉得“原来如此”，但是很难将学到的内容融入自己的大脑之中。别说融会贯通了，甚至还会产生“按那个人说的去做就好”的依赖性从而放弃自我思考。特别是在如今成熟的经济体制下，服务和商品本身都很难卖出去，墨守成规的市场营销战略就更加无法满足市场需求了。每家企业都有自己的不同情况，企业周围的经营环境各有不同，企业里员工的个性也是多种多样的。

当经营者想要提升销售额时，有很多种企业改进的方法都可以使用。但是这些方法是否有效就要看企业的具体情况了。这就是外来智慧的界限。

企业的应有目标是强化与客户之间的关系

无论咨询专家给你提出的改革战略、战术有多么优秀，也不能保证一定就适合你的企业，因此不应该期待这些手段会产生特别好的效果。即使运气好碰上正好适合你企业的战略、战术，也会像之前提到的，尽管短时间产生了效果，之后也会回归原样。

人的身体也是如此，如果被异物入侵就会本能地进行反抗并希望将异物排出。同理，在企业这个组织中，外部强加给企业的战略、战术也会被判断为异物并且受到排斥。

而提问则可以赋予对方自己去找到问题所在的能力。真正给出解决方案的人是被提问的人。正因为是他们自己找到的答案，所以不会产生强加的外来感。因此，经营者和上司使用询问这一方式就能让员工感到手中的工作是自己的事情，并能专心地解决问题了。

当你想提升销售额时，还有一个不可忽视的要素。那就是之前提到的企业和客户的关系，而提问能强化企业和客户的关系。

为了提升销售额，我们必须思考该如何去做。而我认为，强化与客户之间的关系是实现这个目标最重要的一步。紧密的关系，也可以换成信赖、尊敬、亲密等词语。简单来说，就是要让企业或员工与客户之间的心理距离越来越近。

拥有很多关系紧密的客户也就意味着你一直处在容易销售的状态中。在商品或服务没有太大差别的前提下，客户更习惯向与自己关系好的商家购买，这是非常自然的事情。另外，拥有紧密的关系能将你的市场营销成本降到最低，价格竞争力也会随之提升。有了固定的销售人群，即使商品没有变化，你的商品销售额也是会不断增加的。

关系不紧密会让你陷入价格竞争中

当你与客户的关系不紧密却又想提升销售额时，就很容易陷入依靠商品本身的特性、价值的市场营销中了，甚至会落入价格竞争的深坑中。在如今的社会中，想让产品和其他竞争企业的产品产生差距是很困难的。降价可能在短时间内提升销售额，但却不是长久之计。即使你的产品现在有一定的市场优势，但随着时间的流逝，产品的新颖性会逐渐消失，客户也会越来越少。

当你在烦恼销售额不见提升时，一定会想方设法突破这个难关，找出让自己的产品与其他企业产品不同的新方案。这时，你就可以采用询问的方式问自己下面这个问题：

如何才能加深自己与客户之间的关系呢？

有两种方法可以改变你和对方的关系。一种是让对方改变，另一种是改变自己。改变对方是很困难的，所以一般选择改变自己。

本书使用提问这个方法，重点讲述了改变自己和加深双方关系的方法。

再强调下，你所要得到的答案一定可以在你自己心中或你的企业中找到。回答问题，整理好问题和主题，你就能看到很多以前未能注意的部分。

本书的构成和使用方法

本书由三大部分构成。第1章～第3章是对提问能力的基础介绍。在这部分你将学到提问的基础知识，提升提问能力的方法和正确的提问方法。在章末还有关于提问形式的提问练习。你可以利用这部分来检查自己对前面内容的理解程度。

第4章询问销售法实践篇是对提问能力实际应用的介绍。这部分介绍了在商场，特别是商业活动中使用提问能力提升销售额的方法。

第5章是整本书的总结部分。我之前写的《提问工作术》（日本经济新闻出版社出版）一书中也有魔法提问曼陀罗表这个部分。本书更是细分了13个不同目的，共104个问题。这部分对现在困扰你的问题或你所关心的问题进行了更详细的分析。

使用高质量的问题是提升你提问能力的最佳途径，为了增强提问的效果，我建议大家把思考出的解决方案直接写在本书的这个部分中。

读完本书并掌握了提问的能力后，我希望大家能经常将这一能力用在工作和日常生活中。提问能力不仅能改变你自己的思考和行动，也会让周围的人受到影响。无论于公于私，都能让你感受到至今为止从未有过的充实感。

你找到了对自己来说最重要的商业问题了吗？

你所找到的答案并不是唯一的，但是它能让你现在的工作环境产生极大的变化。

作者相信，你一定能从本书中找到对于自己来说最重要的问题。

即使没有找到，你也可以为自己创造出这样一个问题。

对作者来说，最重要的问题是“这个团队能完成怎样的奇迹？”

商业并不是独自蛮干，你的企业、组织、员工共同组成的这样一个团队能引发出怎样的奇迹呢？

回答这个问题可以进一步引出下属深藏的可能性。比起改变他人，改变员工的搭配方式更容易带来成果，这是作者自己的亲身感悟。

在本书出版的过程中有很多人给予了作者很大的帮助。

作为商业询问家的桥本隆先生和作者一起构思了提问能力的基础知识这一部分。

同样是商业提问家的日小田正人先生为作者提供了丰富的提问管理案例，还和作者一起编写了第4章提问销售法实践篇。

在此作者要向他们表示深深的感谢。

此外，活跃在全国各地的超过60位商业提问家在各行各业中引导出了优秀的成果，对此作者也深表感谢。

若本书能让各位读者的商业道路更加顺畅，作者就感到无比满足了。

非常感谢您能读到最后。

松田充弘