能赚钱的收益率应该是多少？

FLR成本决定收益

要想利润翻倍，销售额应该达到几倍？

提高销售额的6大视角

改善收益的5大步骤

什么是合理的人工费？

何种程度的负债是安全的？

用交叉ABC分析法对畅销菜品进行分析

价格设定的要诀是什么？

请看由河野祐治所著的《不懂大数据怎么做餐饮（图解服务的细节）》。

为什么7～8成左右的餐饮店在开业3年内就被迫关店了？一言蔽之，与其他行业相比，餐饮店大多属于无计划的开业。河野祐治所著的《不懂大数据怎么做餐饮（图解服务的细节）》，笔者对面临关店窘境的餐饮店进行调查时发现，这样的餐饮店大致可以分为以下3类。

①“突飞猛进！讨厌数字的糊涂账类型”

②“靠运气却缺乏持久性的主观臆断型”

③“方向错误的埋头苦干型”

基于作者平时担任餐饮店经营顾问的经验，导致餐饮店倒闭的原因就是①“突飞猛进！讨厌数据的糊涂账类型”的经营模式。客人的上座率并不差，但是“为什么没有钱结余下来？”“手头一直很紧”就是这种类型。对于会计或财务数字缺乏理解或是错误理解就会使为经营而付出的努力付之东流。

前言

第1章 店铺盈利从熟悉各种数据开始 唯有抓住这个要点才能盈利

 1-1 餐饮界竞争激烈！？顾客到底在哪里？

在外就餐出现减少倾向

餐饮店的销售中“打包带走”独占鳌头

 1-2 中小餐饮店容易倒闭？

餐饮业是怎样运作的？

6成的餐饮店处在无为而治的状态

 1-3 不能拘泥于表面上的销售额与利润

A店与B店，真正盈利的是哪家？

 1-4 在开店前模拟计算是否盈利？

开业前的准备阶段非常重要！

要想成为兴隆旺铺，“根据”很重要！

 1-5 盈利的业态与旺铺之3要素

“业种”与“业态”的区别

开一家餐饮旺铺所不可或缺的3大要素

开一家餐饮旺铺所需的业态战略

第2章 抓住与“盈利”相关的数据

 2-1 首先习惯从“利润”开始考虑

对“利润”的正确思考方法

 2-2 理解成本与毛利的关系

成本率与毛利率

降低成本率与提高毛利率的方法不同

 2-3 降低原材料成本与提高毛利润的方法

如何降低成本率？

以10克为单位来设计500克的菜品

如何提高毛利润

 2-4 FL成本影响利润

 2-5 FL成本加上房租（R）来考虑

 2-6 成本可以大致分为两类

针对利润与开销的基本思考方法

经费有两种

 2-7 边际收益与盈亏平衡点销售额

 2-8 边际收益与边际收益率

何谓边际收益？

 2-9 盈亏平衡点销售额与必要销售额

何谓盈亏平衡点销售额

从目标利润逆向计算销售额

 2-10 从损益表中看懂的5种利润

何谓“损益表”

 2-11 资产负债表中出现的术语

何谓“资产负债表”

流动资产与固定资产

流动负债与固定负债

 2-12 使用资产负债表和损益表对经营状况进行分析

经营比率分析的方法

第3章 抓住与提高销售额＆利润相关的数字

 3-1 上门惠顾的顾客中一半以上都是一次性客源！？

顾客惠顾3次的话，回头客率就会一下子提高

 3-2 提高销售额的6大视点

何谓提高销售额的6大视点？

 3-3 使用矩阵体系思考、排除“奋斗主义”

使用矩阵体系探明原因与对策

冷静地分析矩阵体系中的数据

努力的方向更为重要

 3-4 改善收益的5大步骤

改善收益的基本步骤

比起“输血”，更应优先采取“止血”模式

不能轻易用优惠券打折或降价

 3-5 重新审视经营方针的基础——经营理念

从4个方面确定经营理念

对目标进行进一步分析

顾客分析和有效的集客方法

经营理念是经营方针的基础

 3-6 销售额与翻台率＆座位利用率

计算翻台率

计算座位利用率

 3-7 以提高销售额为目标的集客体系

店招牌一定要重视“100米与10米”

不同类型的店招牌效果各异

获得新客源所需成本是维持老客源的5倍以上！

第4章 把握好人员和店内空间的相关数据

 4-1 比较店长（经营者）与员工的总劳动时间

算出总劳动时间中店长劳动时间所占的比率

 4-2 通过员工的工作态度检查劳动生产率

人不是“成本”而是“资源”

 4-3 通过劳动分配率来考量人员工资的支付比率

商讨人员工资时不可或缺的劳动分配率

通过人员管理和店铺整理有效地提高销售额

劳动分配率不能超过毛利润的50%

设定好劳动分配率就可以把毛利润纳入计划

 4-4 用工作时长来管理人员工资

出勤方式各不相同的情况下可以用工作时长来进行管理

员工的排班要凸显效率

 4-5 合理的人员工资该如何计算？

判断员工劳动生产率的指标

每人每小时销售额表示每位员工在一定期间内的销售额

每人每小时生产率表示每人每小时所赚取的毛利润

每人每小时接待顾客人数表示员工在一定时间内能接待多少位顾客

如何计算必要的毛利润或销售额

 4-6 店铺地址的选定和店铺硬件设施的要点

从数据看店铺选址的要点

店铺硬件设施要基于经营理念去配置

选设备机器时要重视营运成本

顾客座位与包含厨房在内的其他面积的比率应为6:4~7:3

 4-7 什么程度的借款是安全的？

第5章 与库存和进货相关的数字 明确订货时机与库存量的秘诀

 5-1 食材库存积压的两大危险性

在餐饮店商品售罄是致命伤

 5-2 合理的库存量是3天的用量

保质期较短的食材如何备货

调查好订货频率再决定备货量

 5-3 进货的两种下单方法

经常保持一定备货量的“定量下单方式”

在固定的日期下单购买所需用量的“定期下单方式”

第6章 增强店铺竞争力的菜单和价格战略 顾客心理体现在数字中

 6-1 更新菜单时不可或缺的ABC分析法

在销售额上使用ABC分析法

将销售额的ABC分析用坐标图来表示

C组是不必要的商品吗？

 6-2 毛利润的ABC分析法

毛利润的ABC分析法

 6-3 使用交叉ABC分析法来提高商品分析的精确度

使用交叉ABC分析法对销售额和毛利润进行分析

销售额和毛利润均低的商品该怎么办？

通过交叉ABC分析更新菜单和价格

 6-4 从商品种类搭配角度考虑菜单制作

用“T型范畴”考虑商品种类搭配

实践T型范畴增加销售额

 6-5 考虑好价格的作用后再定价

站在顾客的角度定价

顾客从什么地方判断价格的高低？

价格的3种作用

 6-6 对留在顾客记忆中的价格要格外注意

在变更价格时需要注意什么？

何谓留在顾客记忆中的价格

 6-7 提前了解定价的诀窍

价格的种类要少，一目了然

价格线的下限与上限

设定成顾客一目了然的价格后销售额实现翻倍

 6-8 与竞争者拉开差距并获得顾客喜爱的价格是什么？

与竞争者拉开差距的展示方法

成本率在总体上合适即可

卷末资料 餐饮店常用表格 抓住基本数据把店铺的数字填进去试试看吧

 餐饮店的基本数据表格

 餐饮店的基本数据表格（模板）

 食材成本表模板

 边际收益

 资产负债表

 损益表

 资产负债表模板

 损益表模板

 从数据来看业态战略表格

餐饮业是怎样运作的？

首先，来好好理解一下餐饮业的特征吧。

餐饮业的特征

①开业3年后的生存率为2~3成

②不管好坏都是现金交易

③迄今为止都是靠“等顾客上门”维持生意的（从顾客决定进店时生意才能做成，主动性欠佳。）

④借款依存度最高

针对①，在“前言”部分已经陈述过，餐饮业的现实就是中小餐饮店中大约7~8成在开店3年内都会被迫关门。其主要原因就是经营的无计划性。没有提前制订好计划就开店的例子不在少数。餐饮业是日常生活中经常接触的买卖，使人容易产生对其难度的低估，不经过切实的预判或计划，只要具备资金任何人都可以开店。其结果当然是失败的例子居多。

针对②，不言而喻，现金交易的好处是资金回收情况良好。为顾客上菜或提供服务后顾客付钱埋单，没有特殊情况的话，一般当天当场就可以回收资金。

本来，如果有计划地进行经营管理的话，餐饮业是不容易倒闭的业种。因为餐饮业的强项是人们常说的 “餐饮业是现金交易”，可以从收入进来的销售额中来支付开销。理所当然，所谓现金交易就是“销售额=现金”的意思。

简言之，销售额的“进账”在先，支付开销等的“出账”在后。

其优点是，作为就餐费用的现金先行入账，然后再支付购买食材的费用或水电煤费、房租等即可。

另一方面，在制造业或者建筑业等行业，金钱流向与餐饮业相反，支付开销等的“出账”在先，作为销售额的“入账”在后。有时候入账必须要等待3个月或半年。也就是说，由于“出账”在先，所以需要周转资金。从这点来看，可以说餐饮业比其他行业更具有吸引力。餐饮业，可以用“入账”的钱来支付必要开支的“出账”，所以没有周转资金的概念。

但是，不需要周转资金也不完全是优点。其他行业需要周转资金，所以经营者对资金运转颇为敏感，相较之下，餐饮业在资金运转要求上相对宽松，因此容易产生糊涂账。“最近账目上的数字不是很好看”“销售额在逐步下降”“总感觉手头资金紧张”就算发生诸如此类的情况，由于餐饮业是现金生意，不管怎样，眼前的问题总能过去，也就容易让人产生“姑且先这样解决”的想法。这种状态会放缓应对危机的意识，等觉察到危机时，事态往往已经陷入无可挽回的境地了。

综上所述，餐饮店的经营若能很好地进行资金循环流动的话，便是资金回收很快的生意。但是如果忘记一定有必要开支的产生，每天在糊涂账中做生意的话，就有陷入收支失衡的随意经营的危险之中。

6成的餐饮店处在无为而治的状态

针对③提到的被动等待顾客这一点，原本餐饮店就是在顾客进店时才会产生销售额。与零售业不同的是，餐饮业没有浏览橱窗一说，所以容易造成“被动等待”的局面。总之，中小餐饮店中被动等待的倾向较大，这也是无法提升销售额的重要原因之一。

《日经MJ》上登载的报道中写道，“60%的餐饮店没有做任何欢迎、欢送会的对策”“甚至连拍纪念照片这种简单的服务，也只有1成的店在做”。（2010年3月26日号）

数据中提到的比例不仅限于欢迎、欢送会，我认为餐饮店中其他的主题活动也应该是相同比例。嘴上说生意不好却不积极采取措施（或者不知道该如何改善才好），只是一味哀叹或是祈祷，这样的餐饮店占了大多数。而且，将餐饮店的业绩不佳怪罪在经济不景气或天气不好等外部因素上，最终只是停留在嘴上发牢骚而已。

哪怕有一些懈怠，都会错失抓住顾客的时机。不过，“盲目的努力”是没有任何效果的。

P4-7

前言

根据总务省（日本的中央省厅之一，其主要管理范围包括行政组织、公务员制度、地方行财政、选举制度、信息通信、邮政事业、统计等。）的资料，日本餐饮店的店铺数由1991年高峰时的约85万家，减少到2006年的约65万家。但是，在此期间，由于大型连锁企业的总店铺数量在增加，所以我们可以得出这一结论：中小型的餐饮店是以高于平均减少数的水平在减少。

从餐饮店的开店与关店数量来看，有这样一种说法，那就是——近几年新诞生了5万家餐饮店的同时，也有6万家餐饮店关门退市。也就是说，每年有1万家餐饮店关门，约有1成的餐饮店在被不断淘汰。而且，新开业的餐饮店中7～8成，在开业后的3年内就会面临关门的窘境。开业3年后能生存下来的店占2～3成，也就是，开业3年内的餐饮店一个接一个地面临被淘汰的命运。再者，10年后仍生存下来的餐饮店大约只有1成左右。

为什么7～8成左右的餐饮店在开业3年内就被迫关店了？

一言蔽之，与其他行业相比，餐饮店大多属于无计划的开业，而且，笔者对面临关店窘境的餐饮店进行调查时发现，这样的餐饮店大致可以分为以下3类。

①“突飞猛进！讨厌数据的糊涂账类型”

②“靠运气却缺乏持久性的主观臆断型”

③“方向错误的埋头苦干型”

基于我平时担任餐饮店经营顾问的经验，导致餐饮店倒闭的最大原因，就是①“突飞猛进！讨厌数据的糊涂账类型”的经营模式。客人的上座率并不差，但是“为什么没有钱结余下来？”“手头一直很紧”就是这种类型。对于会计或财务数字缺乏理解或是错误理解，就会使为经营而付出的努力付之东流。

也有人会这么说：“靠数据无法做生意。做生意需要为顾客付出真心。”当然，我也赞成这种说法。虽没有争辩谁是谁非之意，但是，针对如前所述店铺减少的现实，单靠抽象的指导是无法拯救店铺的。

迄今为止，很多店铺把主要精力放在新菜品的开发或销售额的提升上而忽略了经营的数据，正因为这样，我才看到有很多店铺被迫关门的例子。我希望阅读本书的餐饮店经营者与店长不要有这样的经历。

买际上，让餐饮店成功经营下去的要点无非是以下两点．只要实践这两点即可。

①保持充满魅力且浅显易懂的“理念”

②对“数字”变得敏锐

①所说的“理念”是让经营走向成功的不可或缺的因素，从店铺的经营模式、接待模式乃至店铺的设计风格，都是基于此理念之上的。

②所说的“数字”中比较重要的是，切实管理好店铺的销售额与支出等收支情况。“数字”里面特别需要把握好的是“收益率”和“FLR成本”这两项。为什么这么说呢？因为收益率表示收益能力与投资的回收率，餐饮业大致是由三大成本（F=成本价、L=人工费、R=房租）来决定收益能力的。

本书将对重要的“理念”“数字”，也会对“收益率”“FLR成本”等进行详细解说。本书的目的不在于“数字的学习”，而是为了各位读者能够掌握企业盈利所必须的要点，也希望各位读者不要有“都是因为当初没有这些知识才导致店铺关门”这样的遗憾。

各位亲爱的读者朋友，请您通过对经营数字的理解，迈出店铺盈利的第一步吧。与此同时，也期待您能够从本书中得到一些店铺经营方面的启发，若能如此，将不胜荣幸。

河野祜治（餐饮店繁盛会）

2010年12月