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书名 把话说到客户心里去
分类 经济金融-经济-贸易
作者 蔡富强编
出版社 山东文艺出版社
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简介
编辑推荐

同是销售员,为什么有人业绩惨淡,有人业绩不凡?为什么有人很令客户讨厌,有人很招客户喜欢?关键在于能否把话说到客户心里去,打动客户的心。

?普通销售卖产品,销售高手卖信任!怎样卖信任,如何让订单手到擒来?把话说到客户心里去!

当陷入各种窘境时,打开蔡富强著的《把话说到客户心里去》,你就会知道:如何通过高超的“说话能力”帮助自己随机应变、化险为夷,最终拿下订单,成就业绩。

内容推荐

为什么销售同样的商品,有些销售员业绩惨淡,有些却业绩不凡?为什么有些销售员总会遭到客户的厌恶,有些却能与客户打成一片?奥秘全在于一张嘴!用打动客户的方式说话,是销售的重中之重。而这正是本书的意义所在:如何说话,如何听客户说话。

在销售过程中很容易遇到一些突如其来的变化,它们会狠狠打乱你酝酿良久的原定计划,令你措手不及。当陷入各种窘境时,打开蔡富强著的《把话说到客户心里去》,你就会知道:如何通过高超的“说话能力”帮助自己随机应变、化险为夷,最终拿下订单,成就业绩。

目录

第一部分

 你的话能卖大价钱

第一章

 撑死胆大的,饿死胆小的:学会和陌生人说话

 1.“搭讪”千万别脸红

 2.和陌生人说的第一句话一定要好听

 3.大胆挖掘陌生人的潜力

 4.第一次见面,千万别让人觉得你目的不纯

 5.适当的时刻,用点小恩小惠

 6.多和陌生人讲话,常说口里顺

第二章

 到什么山上唱什么歌:和什么样的客户说什么样的话

 1.千万别“哭错了坟头”

 2.好销售员都是相声演员,“说学逗唱”四门全

 3.千万别让客户觉得你这个人“不靠谱”

 4.最简单的方式是“鹦鹉学舌”(用客户的方式说话)

 5.别“只许愿,不烧香”

第三章

 不打无准备之仗:销售前做好100%的准备

 1.做个“八卦”记者,了解客户的“吃喝拉撒”

 2.说了一车话,还不知道自己卖什么

 3.要有个理由,让客户不得不买你的产品

 4.客户实在不想买,别赶鸭子上架

第四章

 会说的惹人笑,不会说的惹人跳: 客户就是爷,别把他惹毛了

 1.说话前,嘴上抹点蜜

 2.把话说得比唱得还好听

 3.马屁拍重了,小心被马踢

 4.好戏不唱三台,好曲不唱三遍

 5.每个销售员都是“故事大王”

 6.讲故事前,先套出客户的故事

第五章

 嘴碎的不如嘴笨的:客户喜欢憨厚的

 1.好好说话别“忽悠”

 2.客户一表示质疑,你就忙着解释

 3.牢记“病从口入,祸从口出”

 4.对着客户傻笑、傻乐,别“犟嘴”

 5.最牛的销售员靠的不是语言

第六章

 说话细思考,吃饭细咀嚼:别让你的嘴坏了大事

 1.最笨的销售就是“三句话不离本行”

 2.不要“把丑话说在前头”

 3.矮子面前不说短话,别让客户想找个地缝钻进去

 4.会说的说自己,不会说的说别人(贬低竞争对手)

 5.说话“唆”,连“唐僧”都被你愁死了

 6.话说巧,钱赚牢——抬高产品价值

第七章

 会说的不如捞干的:99%的客户需要“医生”而不是“演员”

 1.客户都喜欢能给自己“医病”的人

 2.数字比文字更权威

 3.有话说在明处,有药敷在痛处

 4.先研究专业,再做个好“医生”

 5.不说100%好,给自己留“活口”

第二部分

 多说一句不如多听一句

第八章

 此时无声胜有声:客户的话比你的话更值钱

 1.你不说话能憋死啊?

 2.客户不买你的账,是因为你不知道他到底想要什么

 3.客户不想说,你得“逼”他说

 4.要认真听,全心全意地听,你才能找到成交的机会

 5.没有成功,不是因为你说得太多,而是听得太少

第九章

 吃菜吃心,听话听音:客户的话里有话

 1.“我不明白你到底想做什么”,说明你的表达太含糊

 2.“这事我决定不了”,说明你找错了人

 3.“暂时没这样的需求”,你被拒绝了

 4.“我现在在开会”,客户很忙,或者他根本不想跟你说话

 5.“我们单位今年没做这项预算”,他最近没有这样的需求

 6.“价格太贵了”,客户有意想买,下一步谈的就是价格问题

第十章

 心急吃不了热豆腐:在客户的反对中寻找机遇

 1.嫌货才是买货人,别着急解释

 2.客户拒绝,不要急赤白脸

 3.与客户争辩,虽胜亦损

 4.客户迟迟不肯成交,别跟催债似的

 5.受到异议,一笑置之

第十一章

 伶俐人一拨三转,糊涂人棒打不回:别净拣对自己有利的听

 1.想听的得听,不想听的也得听

 2.直截了当问一句:能告诉我,你是怎么想的吗?

 3.看似不痛不痒的话,机会就在这里

 4.听到要害了,你就能牵着客户的“鼻子”走

 5.注意观察,客户的表情也在说话

第十二章

 那些倾听中需要避免的

 1.在客户说话时心不在焉,眼珠子乱转

 2.客户说话的时候,总是说“对不起,我插一句”

 3.客户话还没说完,着急说自己的观点

 4.别去假想如何反驳客户提出的意见

 5.你说你的,我想我的

第十三章

 会说的不如会听的:你听的不是话,而是尊重

 1.把自己当成海绵,客户的话照单全收

 2.把你想说话的欲望敲碎了咽进肚子里

 3.不要着急问你想知道的

 4.客户拉家常,也要表示很感兴趣

第十四章

 两只耳朵、一张嘴:80%的业绩都是靠耳朵听来的

 1.大订单都是“听”来的

 2.倾听能使客户把你当朋友

 3.不要“听风就是雨”,要动脑筋分析

 4.聆听能够给客户“制怒”

试读章节

很多销售员总是抱怨好客户难“遇”、难“等”。客户难道是傻兔子?难道会主动撞上门来吗?客户是需要你有胆识、有魄力地去寻找、去挖掘的。

其实,只要不“挑三拣四”,身边每个人都可以成为准客户,关键看你是否深谋远虑,是否胆大心细,是否能火眼金睛挖出陌生人的潜力,然后,用“巧言”一石激起干层浪。

当年,“销售大王”乔·吉拉德刚踏人卖车这一行业时,就遇到了一个严峻考验:如果一个月内卖不出一部车子,就卷铺盖走人。29天一晃而过,没有卖车经验的他,始终没有打破零的销售记录。然而,时间却只剩最后一天了。

那天,他大清早就爬起来,争分夺秒地四处推销。眼看下班时间就要到了,还是没有一个人愿意订购。老板看见他一无所获,便准备收回配备给他的车钥匙,让他另谋高就。

不死心的乔‘吉拉德坚持道:“到晚上12点才是下个月,我还有机会!”于是,他固执地坐在车里寻找最后一个机会,睁着闪闪发光的眼睛,就好像一只觅食的豹子。

午夜时分,“咚咚咚”,乔·吉拉德的车窗玻璃被敲响了。敲窗的是一个中年人,在寒风里瑟瑟发抖,浑身上下挂满了锅,他小心翼翼地询问吉拉德是否要买一口锅。看到这个卖锅的男人比自己还狼狈,吉拉德便递上一杯暖烘烘的咖啡,并说:“请到车里来暖和一下吧!”

就这样,两个落魄的人坐在车里开始了天南海北的聊天。

对卖锅者有了一定了解后,乔·吉拉德突然问:“如果过会儿我买走了一口锅,紧接着,你准备干什么呢?” 对方不假思索地答道:“当然是继续找人,继续卖锅喽。” “那么,等你把身上这些锅全卖光后呢?” “回家,再拿几十口锅,然后出门,再接再厉。” “那么,你觉得如何才可以让自己在最短时间里越卖越多、越卖越远呢?”

卖锅者顿了顿说:“我想,那就得买辆车子吧。不过我现在还没这个能力。”

吉拉德会心一笑。两人像多年未见的朋友一样,越聊越起劲。

快天亮时,这位“落魄”的卖锅者,被吉拉德几个简单的问题所“说服”,用一口锅的钱作为订金,签下了一辆车的订单,并定于5个月后来提货。因为这张“救命稻草”般的订单,老板把乔·吉拉德这个不同一般的销售员留了下来。

之后,一切就像剧本安排的一样,那个深夜卖锅人的生意越做越好、越做越火。在比预期提前2个月的时候,从吉拉德那儿,他买走了那辆作为送货专车的新车。此后15年间,吉拉德共卖了一万多辆汽车。

要想打动客户,你必须设身处地,站在客户的立场上提问、“说”事,当你以客户的烦恼为“己任”,击中其“脆弱点”时,便能赢得订单。

曾经有一个汽车销售员因为客户难找,而觉得很苦恼,便去讨教吉拉德。吉拉德没有说大道理,只是指着窗外熙熙攘攘的人群,对他说:“这些人全都是你的准客户!”

如果是你,会去在意一个大半夜在外卖锅的人吗?你一定不会觉得这样一个“小人物”会成为你的客户,而乔·吉拉德却大胆想、大胆说,找到小人物的“潜力”,也就找到了“商机”。这就叫作撑死“胆大”的,饿死“胆小”的。

什么是胆大?胆大就是对自己充满信心、认为自己战无不胜,就是独具匠心地选定目标,就是大无畏地挑战巳定目标,就是认为一切皆有可能。也就是说,一个“胆大妄为”的销售员,必然能见人所不能见、想人所不敢想、说人所不会说。P11-12

序言

为什么销售同样的商品,有些销售员业绩惨淡,有些却业绩不凡?

为什么有些销售员总会遭到客户的厌恶,有些却能与客户打成一片?

这其中的奥秘,就在于一张嘴。

所谓,一言九辩重于九鼎之宝,三寸之舌强于百万之师。

销售任何东西,总会遇到一些看似无法完美解决的问题,我们称之为黑暗地带。然而,一旦跨过去了,成功便触手可及,订单就能手到擒来。

如何跨越?

千万别只卖产品,还要卖信任。

这就必须靠口才!记得在一本书上看过一个案例,堪称经典。

在卖辣椒时,卖家会遇到顾客不断抛过来的同一个棘手问题:这辣椒辣吗?

这个问题,确实不好回答。你要是说辣吧,那些怕辣的人就会皱起眉头;你要说不辣吧,那些爱吃辣椒的人又不乐意了。结果生意只会泡汤,谁都不会买,顾客都拍屁股走人。

辣不辣,竟然成了“碰运气销售”的罪魁祸首。

大多数人想到了一个好办法,那就是把辣椒分成两类,一类是辣的,一类是不辣的,让顾客各取所需。这确实是一个聪明的方式,但这并非最聪明的方式。

曾经有一个卖辣椒的中年妇女,每天骑着一辆三轮车,用一种更聪明的方式——口才来卖辣椒。

她并没有把辣椒分成两堆,而是将一大堆放在一起卖。那么,她到底是怎么卖的呢?

第一个顾客上来,马上问了那个经典的问题:“你的辣椒辣吗?”

中年妇女边笑边非常肯定地回答:“那些深颜色的辣,那些浅色的则不辣!”那位顾客自然深信不疑,挑拣了一些,付了钱满意地走了。

这个说法果然很妙,爱辣的人会挑深色的,而怕辣的人就自然会挑浅色的。这样的话,每一个顾客都不会错失。

可是,没过多久,出现了另一个问题:由于顾客口味不平均,摊子上的浅色和深色辣椒的数量产生了落差,一种只剩寥寥几个了,另一种却还有一大堆。这回,她该把辣椒分成两堆了吧?要不然就不好卖了。然而,这位卖辣椒的高手另有“说法”。

又一个顾客来了,顾客指着辣椒问:“这辣椒辣吗?”

中年妇女看了一眼那堆差不多全是深色的辣椒,果断地回答:“长的辣,短的是不辣的!”于是,顾客按照卖主说的挑了起来。很快,辣椒又被卖掉了一大堆。这一次,长辣椒几乎被卖光了。

最后,剩下的是些深色的短辣椒。这下,没辙了吧?她还有什么可说的?  没想到,当下一个顾客来询问时,卖辣椒的中年妇女再一次不容置疑地回答:“皮硬的辣,皮软的就不辣!”

这位销售高手果然聪明!她的辣椒被太阳晒了老半天,确实有一部分由于失水而变得软塌塌的。而她,却利用巧舌把这些“瑕疵”变成了“卖点”。

想要做成买卖,不需要费劲地把辣椒分门别类,也不需要钻研辣椒的色差、长短和软硬,你只要“会说话”就行了。如果你能把“死”的说成“活”的,把话说到客户心里去,又何愁做不成交易呢?

在通往成功的销售之路上,荆棘满布,每一次沟通,每一个细枝末节都要考虑周到,作为一个优秀的销售员必须要善于思考,善于聆听,更要善于“说话”。

古人称那些君主,要么“一言兴邦”,要么“一言丧国”。而一个销售员在洽谈过程中,同样面对着“一言而胜”或“一言败北”的两条路。可见,这一言,至关重要。

所以,学会用自己的方式卖“辣椒”,用打动客户的方式说话,是销售的重中之重。而这正是本书的意义所在:如何说话,如何听人说话。

在销售过程中,每个人都遇到过“计划赶不上变化”的情况,这些突如其来的变化,会狠狠打乱你酝酿良久的原定计划,弄得你措手不及。’当陷入这种窘境时,打开本书,你就会知道:如何通过高超的“说话能力”帮助自己随机应变、化险为夷,最终扭转乾坤。

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更新时间:2025/4/8 2:22:28