从街边小摊到销售额突破40亿元的民营企业；从传统“小作坊”到享誉国内外的中国知名品牌；陶华碧的传奇经历和老干妈公司的成功嬗变，演绎出中国民营30多年来发轫、起伏、壮大的成长历程，谱写了一曲民营企业思变图强的传奇神话。

周锡冰著的《老干妈的香辣传奇（中国第一风味美食品牌成长内幕）》深度解密中国第一风味美食品牌“老干妈”的成长内幕，对老干妈长赢基因进行大剖析！

“向中国企业100强学习”书系精挑细选有代表性的在某领域有突出成就的中国企业，对他们的最成功之处加以研究发现，以供同行业及相关行业的从业人员研究、学习、借鉴。

一个没上过一天学，仅会写自己名字的农村妇女，居然在短短6年间，白手起家，创办了一个销售额突破40亿元的民营企业！这不得不说是个传奇。周锡冰著的《老干妈的香辣传奇（中国第一风味美食品牌成长内幕）》主要围绕着老干妈的发展轨迹和其创始人陶华碧的创业故事来写作，全书着眼于老干妈何以发展壮大的秘密加以挖掘，以飨读者。

第1章 激荡前行的创业路

 一、命运的幸运者和不幸者

1．走出大山

2．扎根贵阳

 二、遭遇人生“拐点”

1．“只要肯吃苦，没得办不成的事”

2．在乍暖还寒遭遇黎明前的黑暗

3．“我要不强，我们生活都无来源”

 三、不怕吃苦，就怕被人瞧不起

1．“输了人家还要来笑话你”

2．不怕吃苦，但受不了被人瞧不起

3．没学历，却深谙商业谈判

第2章 坚守货真价实

 一、苛刻的原材料把控

1．“品味虽贵必不敢减物力”

2．“炮制虽繁必不敢省人工”

3．“修合无人见，存心有天知”

 二、把品质稳定做到极致

1．老干妈的爆款产品逻辑

2．产品是一切营销的源头

3．“老干妈”=香辣酱

 三、创造极致的客户体验

1．为消费者提供极致的用户体验

2．保证客户价值，把品质稳定做到极致

3．低价不是低质，创造极致的客户体验

第3章 诚信至上

 一、“宁可人人负我，我决不负客户”

1．人无信不立，企业无信不兴

2．“我不懂什么时髦的管理方法，我就靠诚信”

3．诚信是企业经营的第一要素

 二、企业干干净净，一分钱税都不会漏

1．“明明纳税第一，怎么给我弄到第二”

2．早交晚交都要交，纳税很光荣

3．照章纳税，工商税务也不怕

 三、“真不二价”

1．读懂“真不二价”的经商精髓

2．定价也是定位，占位最有利价格区域

第4章 注重口碑

 一、金杯银杯抵不过消费者的口碑

1．无可替代的产品优势是口碑营销的核心

2．过硬的品质才能获得好口碑

 二、口碑绝不靠广告推广

1．无广告依旧是老干妈不变的营销规则

2．广告的本质目的是占领消费者心智

 三、深化产品改革和创新

1．“我没文化但是有技术”

2．实行产品专业化，不断深化产品创新

3．老干妈打败百年的永丰辣酱

第5章 现金为王

 一、现款现货

1．“我从不欠别人一分钱，别人也不能欠我一分钱”

2．现款现货源于充足的现金流

 二、有多少钱就做多少事

1．“有多大的本事，就做多大的事”

2．不欠别人一分钱，这样才能更持久

第6章 打造民族品牌

 一、强烈的民族品牌意识

1．创民族品牌、立千秋大业

2．品牌建立在诚信和质量之上

 二、保护商标，保护品牌

1．“创造一个品牌，我觉得你是伟大的”

2．用壁垒阻击“老干×”

 三、小小老干妈，大大地打假

1．创建打假队伍

2．举报和严打双管齐下

第7章 专注与极致

 一、稳健发展，绝不冒进

1．传统老干妈改变了互联网创客

2．四次扩张稳健发展，绝不贪多求快

3．按照实际情况，稳步发展

 二、做本行，不跨行

1．“不要去贪大，要先把自己做强”

2．“滴水成河，把一个行业做精”

3．“只做一个行业，不跨行，不跨界”

 三、做好做大、做专做精

1．即使在“互联网+”时代，也需要做专做精

2．把精力专注在辣椒酱一件事上

第8章 倾心实业

 一、拒绝上市，政府找也不行

1．“上市谈都不要谈！免谈！”

2．钱太多了不一定是好事，人有钱才会犯错

3．多次拒绝地方政府的上市提议

 二、上市是骗股民的钱

1．一上市，就可能倾家荡产

2．上市公司的“圈钱”游戏

3．企业上市圈钱的手段

 三、“老干妈不上市”的战略逻辑

1．老干妈不上市的真正意图

2．企业上市动机

 四、远离政商魔咒

1．“我只晓得炒辣椒，我只干我会的”

2．从不与当地政府拉关系

3．“我没有跟国家贷过款，贴息贷款我都不要”

第9章 崇尚家族企业模式

 一、“成功的企业往往都是家族企业”

1．老干妈股权分布

2．如果搞家族制，太子奶不会出问题

3．家族企业业绩好于职业经理人公司

 二、最传统的管理理念也有春天

1．老干妈没有董事会、副董事长、副总经理

2．长辈式教育，给员工最顶尖的福利

3．最实用的管理手段才是最有效的

 三、道德和亲情文化散发熠熠光辉

1．靠心算管财，靠亲情管人

2．陶华碧的“土管理”

3．苦活累活都亲自干

附录 老干妈所获荣誉

参考文献

后记

第2章 坚守货真价实

在陶华碧的创业路上，并未因为自己不识字中途而废。可以肯定地说，在中国成千上万的创业者中，作为老干妈创始人，陶华碧无疑成为中国创业史上一个史诗般的传奇人物。谱写传奇的陶华碧在创业路上，没有把创业想法仅仅停留在理念与幻想上，而是不折不扣地践行着自己的想法和梦想。

如今的陶华碧，不仅摘取诸多创业的桂冠，还得到了更多的殊荣：全国人大代表；贵州省人大代表；贵阳市政协常委；贵阳市南明区政协副主席；贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司董事长；贵阳南明春梅酿造有限公司董事长等职；曾先后获贵阳市南明区“巾帼建功标兵”、贵阳市南明区“创卫先进工作者”、贵阳市“巾帼建功标兵”、贵阳市“两个文明”建设服务先进个人、贵州省“三八”红旗手、全国“巾帼建功标兵”、全国杰出创业女性、中国百名优秀企业家、全国“三八”红旗手等荣誉称号。

这一串串闪光的称号和荣誉，陶华碧到底是如何做到的，又是怎么把老干妈做成行业标准的呢？陶华碧给出的答案是货真价实。

一、苛刻的原材料把控

在中国企业界，老干妈的做法相当另类——不打广告，坚持现款现货。被媒体称为近乎神一样的存在和发展。老干妈获得媒体如此好评，与陶华碧坚守货真价实、品味虽贵必不敢减物力，苛刻的原材料把控，以及产品为王的理念是息息相关的。

老干妈的产品也就十几种品类，但每一个品类可以说都是陶华碧亲力亲为的心血。陶华碧是这样介绍的：“我的辣椒调料都是100％的真料，每一个辣椒，每一块牛肉都是指定供货商提供的，绝对没有一丝杂质。”

在陶华碧看来，自己从不偷工减料，以次充好，用料、配料、工艺很讲究，总之，在整个流程中，对原材料的把控达到难以置信的苛刻程度。因此，保持了产品风味而虏获顾客的舌尖。

1．“品味虽贵必不敢减物力”

在中国企业界，陶华碧和董明珠虽然经营的企业不一样，一个是辣椒酱，一个是空调，却有一个共同点——匠人精神。董明珠把“工业精神”作为格力电器的发展信条。正是董明珠这样的决策，才有了今天格力电器销售额达1400亿元的规模。难能可贵的是，在浮躁的社会里，董明珠自觉承担了“工业精神”领跑者的责任，不仅是以为社会做贡献为主导性原则，还为格力电器的发展提供了保证。

其实，董明珠的工业精神并非企业界的个案，偏安一隅的贵州老干妈创始人同样坚持质量至上的匠人精神。当老干妈瓶盖出现漏油问题时，陶华碧义无反顾地召回。陶华碧给出的理由很简单：“不能因为赚钱，而失去口碑和诚信”。

老干妈创始人陶华碧非常注重质量的控制。1999年，第一瓶老干妈就开始摆在香港特别行政区的超市货柜上，经过15年的海外市场拓展，老干妈凭借“品味虽贵必不敢减物力”的品质保证了海外市场份额，尽管经历不少的风风雨雨，但品质却长盛不衰。

当然，老干妈之所以能够取得如此佳绩，是因为陶华碧始终秉承“质量是企业的生命线、安全是企业的生存线”的经营理念。陶华碧把提高老干妈产品质量、保障食品安全作为重点，先后在贵州省各地建起了多个辣椒出口种植基地，所有出口产品均使用大豆油，其他原材料则对供应商的资质进行严格的审查、备案，对包装材料进行严格的检验。同时，在贵州检验检疫局信息、技术、科研、标准等支持下，老干妈进一步完善欧美发达国家和地区的市场准入备案，包括美国FDA备案、日本厚生省年检和韩国卫生部门产品检测等，用过硬的产品质量和安全，保证了其产品在各个国家进口通关、市场销售等方面的顺畅性和安全性。

经过多年经营和发展，老干妈产品已经出口至50多个国家和地区。可以肯定地说，老干妈之所以能够在中国的食品安全让人谈之色变的背景下，顺利地拓展海外市场，而且出口量还猛增，自然离不开陶华碧对原材料严格的控制。

为了保证原材料的质量，陶华碧在流程管理上的把控上更为严苛。从2002年开始，陶华碧在采购辣椒等原材料的形式方面经历了数次变革——开始主要是由市场自购、价格随行就市，其后是要求农户根据质量标准自发组织种植辣椒，再运货上门、按质定价。之后，老干妈联合贵州当地建立无公害干辣椒基地和绿色产品原材料基地。

在历经数次变革之后，老干妈的辣椒原料质量基本得到了保证。经过两年的原材料调整，截至2004年5月，生产基地供应给老干妈的原材料比例达到了82。3％。由于这些基地建设仅为半紧密型或松散型，这样，市场这只“无形的手”必然时时刺激着农户的机会主义动机——农产品供不应求就会导致市场价格大幅攀升，农户将已签订单的稀缺原料部分或全部投放市场，必然造成企业原料供应不足，进而生产经营也就无从保障。

在这样的背景下，为了保证原材料的质量，陶华碧与这些生产基地建立了牢固的战略联盟，强化与其相同或互补利益的融合，将利益一体、互惠互助的合作关系捆绑在一起，减少或者规避农户因为机会主义行为所引发的潜在危机。在必要时，老干妈甚至可以采取收购方式取得经营权，实施规模化经营，有效地保障了原材料供应的品质与数量。

2．“炮制虽繁必不敢省人工”

老干妈作为一家传统的食品企业，要想基业长青和永续经营，并成为一个知名的百年品牌，首要的任务就是产品的质量问题和加工工艺问题。

提及加工工艺，让我们想到了同仁堂的“炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢减物力”制药理念。在中药行里，手工操作的前处理环节行话叫作“炮制”，主要包括对中药材的修拣、清洁、烘干、蒸炒炙煅等工艺。而这，恰恰是中医药制作工艺的关键所在。

正是对原材料加工的严苛把控，同仁堂才能生存和发展到今天。小米创始人雷军高度评价说：“同仁堂已经有340年历史，历经朝代的变革、无数的冲击能活下来，跟它的古训是密不可分的，就是‘炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢减物力’，我简单理解这句话就是真材实料，再往下更简单说就是诚信。当然小米现在面临各种质疑和批评比较多，但是我坚持一条就是真材实料，而且我在公司大会上强调，如果小米将来要成功，最最重要的一条就是永远坚持真材实料。”

P19－22

提及陶华碧这个名字，可能知道的消费者并不多，但是提起“老干妈”辣椒酱，可以称得上家喻户晓。

近20年来，我写过数十个标杆企业案例，但真正能让我感动且崇敬的企业家，老干妈创始人陶华碧就是其中一个。

陶华碧作为中国一个传奇式的人物，传奇不在于她创业有多么艰难和轰轰烈烈，不在于她创建的老干妈是多么大的企业帝国，而在于她用较为原始的管理思想，使遵义一个较为普遍的糍粑辣椒做法，创造了自前年销售额突破40亿元的成绩。

传奇还在于陶华碧做生意的诚信，从经营米豆腐开始到今天，陶华碧只贷过一次款，始终坚持一手交钱、一手交货的现款现货法则；尽管没有上过一天学，只认得陶华碧这三个字，但陶华碧解决了550万农户的农产品销路问题。

传奇还在于陶华碧改变了华人的食辣口味。陶华碧开发的产品，覆盖了全国除台湾省以外的所有省份，远销欧盟、美国、澳大利亚、日本、韩国等30多个国家和地区。娃哈哈贵州分公司一位渠道经理说：“有华人的地方，就有‘老干妈’，它最大的意义是提高了华人对辣椒的接受度和依存度，改变了华人的口味。”

可以肯定地说，陶华碧是一个地地道道的“草根”创业者，她不识字、没有任何财务知识、不知现代企业制度管理为何物、说话常常逻辑不清，极少与媒体打交道，即使有媒体前去采访，也只是授权下属进行接待和接受采访。

正是这样一位在风云际会的时代中脱颖而出的企业家，如今崭获不少荣誉，曾先后获贵阳市南明区“巾帼建功标兵”，贵阳市南明区“创卫先进工作者”，贵阳市“巾帼建功标兵”，贵阳市“两个文明”建设服务先进个人，贵州省“三八”红旗手，全国“巾帼建功标兵”，全国杰出创业女性，中国百名优秀企业家，全国“三八”红旗手等荣誉称号。

然而，在荣誉背后她却经历了不为人知的艰难困苦。

公开资料显示，陶华碧原是核工业部206地质队的一名普通家属，随着丈夫进城。由于丈夫不幸病逝，为了生计，陶华碧不得不独自承担养育两个年幼孩子的重任，开始在地质队所在地的龙洞堡街卖凉粉、米豆腐。

尽管生活充满艰辛，但陶华碧乐善好施、为人厚道、待人热情，且凉粉分量足，因此邻近的贵阳红星机床厂技校的许多学生经常来光顾。其中有一个叫欧阳梓刚的学生成天调皮捣蛋、打架斗殴，陶华碧不仅像母亲一般地对欧阳梓刚进行说服教育，还时常关心他的生活。当得知欧阳梓刚家境贫困后，陶华碧又对欧阳梓刚予以资助，打消了欧阳梓刚一度想辍学的念头，并一直助欧阳梓刚完成了学业，还帮助欧阳梓刚改掉了身上许多不良的习气。

如今的欧阳梓刚已是贵州省长顺县政协委员、县私营协会会长、县某茶叶公司的经理。欧阳梓刚因此对陶华碧非常感激，将陶华碧视为自己的母亲，尊称陶华碧为“老干妈”，其后，技校的其他学生也都随之喊起了“老干妈”，就这样，“老干妈”这个称谓不胫而走，连周围的许多群众也亲切地称陶华碧为“老干妈”。

1996年，陶华碧创办了贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司，并将产品定名为“老干妈”。在时代的机缘巧合下，经过多年的发展和经营，“老干妈”这个品牌就这样被陶华碧创造了出来。2014年，“老干妈”入选2014年中国最有价值品牌500强榜单，以160．59亿元的品牌价值名列第151位。

可以说，走近老干妈，就是走近一段创业传奇。从街边小摊到销售额突破40亿元的民营企业，从传统“小作坊”到享誉国内外的中国知名品牌，陶华碧的传奇经历和老干妈公司的成功嬗变，演绎出中国民营30多年来发轫、起伏、壮大的成长历程，谱写了一曲民营企业思变图强的传奇神话。

陶华碧之所以能够谱写这个传奇神话，与其自身的经历和经营策略分不开。在本书中，我除了介绍陶华碧的人生经历之外，还浓墨重彩地剖析了她的经营管理策略。

可以肯定地说，陶华碧这些经营策略，并无过多的概念和花样，但都是在实践中总结出来的，当我梳理中外百年企业时发现，陶华碧的做法其实就是难得的百年企业的长赢基因。

本书从多个角度剖析了老干妈的长赢基因，如诚信经营、匠人精神、家文化、顾客至上，做本行、不跨行，以及“不贷款、不融资、不上市”的长远目光等。选择这些基因来分析，是因为中国企业家受到儒学文化的熏陶，家文化会影响很多中国企业家的做人和经商。力求探索家文化在家族企业经营中所发挥的作用，以更好地指导新中国家族企业的经营和发展。

虽然研究家族企业多年，但是家族企业是一门没有终点的研究，我只是在研究中总结了一些心得，由于水平有限，希望读者批评指正。

周锡冰

当我写下最后一行字时，天已经大亮。回顾写作本书的这一年时间里，我的思绪依然汹涌澎湃。我时常想起北宋儒学家张载的横渠四句——“为天地立心，为生民立命，为往圣继绝学，为万世开太平。”

虽然我没有张载那么宏大的理想和抱负，却与之有着共同的愿望，中国有朝一日能成为世界一流之强国。如果中国企业独霸世界500强，或者5000强，那么中国的商业遍及世界，中国的软权力就容易得到世界的认可。因此，这就是我至于研究和写作中国企业的原动力。。

之所以选择老干妈这个具有典型意义的标杆企业，是因为陶华碧的经营策略与当下浮躁的资本运作、盲目多元化、鼓吹进军房地产、想方设法地偷工减料来降低成本……相比，有天壤之别。

试想一下，一个仅仅认识自己名字的企业家，能够把产品做到极致，并创造一个行业标准，这不得不令人信服。从20世纪90年代以来，多少企业家因为炒作概念，热衷广告，即使在今天，很多企业家同样在鼓吹互联网营销，忽视产品品质。不管拥有何种思维，产品才是连接厂家和消费者的桥梁，一旦产品出现问题，桥上的消费者甚至会反目成仇，与厂家决一死战。

在本书中，我着力地介绍陶华碧的经营策略，希望中国企业家能够真正理解陶华碧的做法，特别是那些看起来没有多少花样的管理经验。这些管理经验是当下百年老店依然存活的动力，比如，同仁堂的古训——“炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢减物力。”而用陶华碧的话说就是“金杯银杯抵不过消费者的口碑，我从来没有打过广告，靠消费者的口碑一个传一个，有华人的地方就有我们的产品。人算不如天算，做事、做人，都要凭自己的良心，我对得起自己的良心。”尽管表达不同，却意思相近。

在本书中，我浓墨地介绍陶华碧的品牌维护，哪怕是打官司也要维护老干妈品牌，每年支出3000万元打假，这些都是值得中国企业家学习的……

由于篇幅有限，这里就不再一一列举。感谢“财富商学院”书系、“火凤凰财经”书系的优秀人员，他们也参与了本书的前期策划、市场论证、资料收集、书稿校对、文字修改、图表制作。

以下人员对本书的完成亦有贡献，在此一并感谢：简再飞、周芝琴、周梅梅、吴雪芳、吴江龙、吴抄男、赵丽蓉、周斌、张著书、周凤琴、周玲玲、金易、何庆、李嘉燕、陈德生、丁芸芸、徐思、李艾丽、李言、黄坤山、李文强、陈放、赵晓棠、熊娜、苟斌、佘玮、欧阳春梅、文淑霞、占小红、史霞、陈德生、杨丹萍、沈娟、刘炳全、吴雨来、王建、庞志东、姚信誉、周晶晶、蔡跃、姜玲玲等。

任何一本书的写作，都是建立在许许多多人的研究成果基础之上的。在写作过程中，我参阅了相关资料，包括电视报道、图书、网络、报纸、杂志、论文库、老干妈的官方网站等资料，所参考的文献，凡属专门引述的，我们尽可能注明出处，其他情况则在书后附注的“参考文献”中列出，并在此向有关文献的作者表示衷心的谢意！如有疏漏之处还望原谅。

本书在出版过程中得到了许多商学院教授、标杆企业研究专家、快消费品牌研究专家、民营企业老板、企业总裁、职业经理人、媒体朋友、培训师、业内人士以及出版社的编辑等的大力支持和热心帮助，在此表示衷心的谢意。由于时间仓促，书中纰漏难免，欢迎读者批评指正。

（E－mail：zhouyusi@sina.com.cn）。

周锡冰