拉姆·查兰编著的《客户说（如何真正为客户创造价值）》秉承了查兰著作的一贯风格，就是简单明了、具体实用。他能从纷繁复杂、头绪众多的市场乱象中，提炼出事物的本质；还能结合多家企业的实战案例，为大家提出简单具体的解决方案、实用好用的工具方法。

希望这本书，能在这个新的时代，给大家带来很多新的启发。

当今时代，在很多行业，新的供应商会不断涌现，供大于求会成为常态；随着互联网的普及，过去买卖双方信息不对称的问题，已经完全成为历史。为此，客户会不遗余力地利用供大于求的市场格局，以及充分透明的市场信息，不断要求供应商降价。在这样的市场态势下，光靠产品好、关系铁，销售仍有可能拿不到订单。有时即便能拿到订单，也没利润，甚至做得越多亏得越多。现有销售模式，难以为继。

这样的困境，应如何破解？方法只有一个，不把自己企业的成功作为首要目标，而是把关注点放在如何尽自己的一切努力，帮助客户成功。企业要充分利用自己能掌握的全部资源，帮助客户完成重点工作、达成业绩目标，真正为客户创造价值。只有真正帮助客户成功，企业才能从激烈的市场竞争中脱颖而出，才能获得应有的利润和回报。

为客户创造价值的全新销售模式，能有效提升企业的销售能力，让整个组织意识到销售转型的迫切性和必要性。这种新的销售模式能为企业创造显著效益，如能在业界率先采用，将帮助企业获得巨大的竞争优势。拉姆·查兰编著的《客户说（如何真正为客户创造价值）》将为你提供指南，向你介绍必要的理念、方法和工具，教你如何培养和支持相关人员，推进必要的组织变革。这不仅与销售人员直接相关，而且与所有参与为客户创造价值的人员都相关，对所有服务企业客户的公司都适用。企业必须摒弃过去一味“拼价格”的传统模式，转而采用为客户创造价值的新模式。

译者序

第1章 现有模式，难以为继

 改造现有销售模式

 推动销售角色转变

 全新模式前景光明

第2章 存在问题，如何破解

 客户价值有待挖掘

 销售转型从何做起

第3章 赢得信任，成为伙伴

 价值创造得靠信息

 商业思维必须培养

 客户沟通要全方位

第4章 创造价值，服务客户

 第一部分 客户概况

 第二部分 价值定位

 第三部分 预期收益

 销售发挥领导作用

 团队制定客户规划

第5章 销售转型，人才为先

 新型销售必备素质

 自上而下开展培训

 培训设计把握关键

 培训内容关注重点

 培训方式强调练习

 付诸实践持续提升

 宣传推广成功经验

 衡量评估转型进展

 大力招聘新型销售

 外部协同共创价值

第6章 学以致用，获取订单

 如何准备销售提案

 如何促成深入沟通

 如何挖掘潜在疑虑

 如何敲定最终价格

 如何推动后续跟进

 如何创造新的机会

第7章 持续推进，锁定客户

 自上而下推动转型

 建立组织支持体系

 增收节支双管齐下

 业绩目标重在增收

 业绩评估推动转型

 薪酬激励与之挂钩

 转型成败如何评判

第8章 再接再厉，合作双赢

后记

附录 销售模式测评工具

致谢